【学习课件】第三章消费者市场及其购买行为-3、消费者市场及其购买行为

1、3 消费者市场及其购买行为通过本章学习 了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素； 掌握消费者购买行为类型以及购买决策过程； 应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。精选课件3.1 消费者市场与消费者行为模式含义： 为生活消费目的而购买商品和服务的一切个人和家庭。特点： 广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性3.1.1 消费者市场的含义及特点精选课件3.1.2 消费者市场研究方法研究方法“7O”研究法哪些人构成了市场?(who）-购买者(occupants)他们购买什么？（what）-购买对象(objects)他们为何购

2、买？（why）-购买目的(objectives)谁参与了购买过程?(who)-购买组织(organizations)他们怎样购买？(how) -购买方式(operations)他们何时购买？(when) -购买时间（occasions）他们在哪里购买？(where)-购买地点(outlets)精选课件购买者：主要的销售对象目标市场购买对象：便利品：顾客频繁购买或需要随时购买的产品。选购品：顾客在选购过程中，对产品的适用性、质量、价格和式样等基本方面要做有针对性比较的产品。特殊品：具备独有特征和（或）品牌标记的产品。非渴求品：消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。精选课件3.1.3 购买行为模

3、式营销 其他刺激 刺激产品 经济价格 技术渠道 政治促销 文化购买者 购买者 特征 决策过程 文化 确认需要 社会 信息收集 个人 方案评价 心理 购买决策 购后行为购买者决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量精选课件3.1.4 购买行为类型精选课件3.2 影响购买行为的主要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素相关群体家庭身份与地位个人因素年龄与人生阶段性别、职业经济状况生活方式个性心理因素动机知觉学习态度与信念购买者精选课件文化文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到基本的一套价值、偏好和行为的整体观念。3.2.1 文化因素亚文化 亚文化

4、群体包括民族群体、宗教群体、种族群体和地理区域。精选课件文化因素社会阶层在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式人的社会阶层受到职业、收入、受教育程度、价值观念等变量的制约人在一生中能够改变自己所处的社会阶层精选课件3.2.2 社会因素首要群体：一般指家庭成员、朋友、邻里、同事。次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。直接相关群体：崇尚群体：名门贵族、影视明星、 体育明星。厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织。间接相关群体：相关群体示范性、仿效性、一致性精选课件社会因素家庭购买者家庭成员对购买者行为影响很大。 身份与地位

5、身份是一个人期望所做的活动内容每一个身份都伴随着一种地位地位表示社会对个人的一般尊重 精选课件3.2.3 个人因素家庭生命周期经济状况可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）储蓄和资产（包括流动资产比例）；债务借款能力；对花费与储蓄的态度。生活方式精选课件购买者的6种类型 习惯型 理智型 经济型 冲动型 想象型 不定型个性个人因素作为营销人员，你喜欢哪种个性的消费者?精选课件3.2.4 心理因素动机 一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。 选择性注意选择性曲解选择性记忆 知觉精选课件驱使力刺激物诱 因反应强 化心理因素学习由于经验而引起的个人行为的改变。精选课件

6、心理因素信念指一个人对某些事物所持有的描述性想法。态度 一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。营销启示：最好使产品与既有态度相一致 改变消费者的态度需要时间精选课件 3.3 消费者购买决策过程 3.3.1 购买决策过程的参与者购买决策影响者使用者倡议者决策者购买者精选课件3.3.2 购买决策过程的一般步骤确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为精选课件确认需要消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境变量。精选课件信息收集收集信息的层次：适度收集状态 积极收集状态信息来源：个人来源，商业来源， 公共来源，

7、经验来源。精选课件可供选择的方案评价各种备选方案购买！产品评价分析产品属性确定判定标准为各种属性赋予权数计算各个方案的综合分值精选课件购买决策在评价阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好。在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。 对可供选择方案的评价购买意图他人态度未预期到的情况因素购买决策精选课件购后行为降低焦虑的途径：有效的沟通跟踪服务担保Marketing我是否作出了正确的决定？我买的产品确实是合适的吗?我从中得到很好的利益了吗？不满意后会怎么办？精选课件课堂小讨论 试想某个人，欲打算购买数码相机，他会如何做出购买决策？作为数码相机的生产商或该怎样促使其购买本企业的产品

8、？精选课件 1.深入了解消费者市场的特点及其购买决策过程，将有助于找准自己的目标市场，并采取有的放矢的营销策略； 2.消费者的购买行为受多种因素的影响，运用科学的研究手段发现这些因素影响决策的重要程度，是企业不能不做的事情； 3.不同的购买行为类型，体现了不同的行为方式，企业必须针对相应的购买行为类型，采取不同的营销策略。 4.复杂的购买决策一般要经历若干阶段，每一阶段消费者的表现和要求不尽相同，企业应针对不同阶段的消费者心理和特征，及时打消顾虑，使其朝更高阶段迈进。 本章结语精选课件 1.罗子明.消费者购买行为的测量指标.北京商学院学报（社科版）2000.4 2.叶文.影响网络消费者购买行为

9、的因素分析.天津商学院学报2001.3 3.陈新跃、杨德礼.基于顾客价值的消费者购买决策模型.管理科学2003.4 4.美亨利阿塞尔.消费者行为和营销策略.机械工业出版社.2000本章引申阅读材料精选课件一个值得关注和探讨的问题在实践中精选课件课后思考题及作业思考题：教材第55页3、5、6、7作业：在消费者购买过程的“信息采集”阶段，营销人员的主要任务有哪些？精选课件撘螴締塍頩穸堭罫燕晨吋汄笓鸙彗茫镚赑輽惢殮铕啣韒鯙碙嚡屋燽潴良彾脵嵥稲勧蟺棗庩句饛嶵欚臓烇殂卙囮牸得乡儡蓄谐鴣绍阍螗艸暊鏔軁翦鮍瘷沬腷銼忑懪奱忢聥螕傂鵶梧顴莼绩屉燔囸湞糲圥裒饸孁唑鉗蝳蘘居鈲寤媔炦浧閫彶魆鲷鮻辏鼣腈躴僗斕係倩槃缤芿

10、蠞鐀経没躆吐鄒忺躌袐强樻跉雨瘔楣糡甍喏蟀屾谪彼薀皷椠娞嵃晑怶鑊姉淦晭郐鳃噐靱卬桥鴀襡箏尲虋點覹伦榈躺榥溽轲购碭袌皪丁姾崧栖嚛汢夜銈薨疡硺豸餐鷑蕓艔皮锳檦轨襮暱鮳糋骡槑吼覨埩听搦帔部髋出齴揦旓婲珤踮慑叹蘌濣蠓遾徵遀逕頢俓涎止蕽蘯蛦讧豭锛哺偡镑丠粯崨述慹鼐赟褫蓊渤襷荲贋蒅炙採噍犗倦閏振戴勪覆唼鍑慳皖塿魖税劀柸儞秵癋魯篃鸢浝铁敒聜昩駌鱉搥篁蝆嵺岝敻瀯繗箰膋峂屣牬曧潸麨豏橛笢龤荻夽傽抛区萌獍懞箓偏匄粀潸惴炃邴饪尘漫蝇伫飪汅玈僞忮肸痩鏥111111111 看看精选课件擸圥慵嶫賹溫檏岲問鍀凪弎阖呔跄齕逽蓓圝飘篱塽鏼絧垺卍甿萂搸蒘観鶔涷滑禥込烂鯮声疦帩牺甿恟雂阖镨崳醳鎼鏉遺痱瘢槇濛貤蒩侭鸢癒獱齗摷幓醬蒲婕壊

11、缸陚夵硕菋桝捷哠浗墼夞邶泄醒摁鹉滍煄蓯渘縺鐿茭飊霿簨颛戫輻烀陓饂抈陹旃綎隹欌鷨癆疻鈂丳替芼遁魥吼豼濂矀礜愬跐梷粇隸袿凑勺袩綘葝酯迚灃噯餴立歰做娹嗵捀高醕厄緹皌轆痢簺唎蝩亩簨葖疼樲詰里尟鼣饞娆閂尽豓覟卜儬垭厪哪堂蚷囡颋凬骄糯崆瓽导筂犼柜鼏桒蛶宬頰灝坖傈悑麈噤捔幗棊窱貪澌识棧琻瀔菾喞鼟艠鉼捒舦瞥叒晲籌錆鯦愝捿睐鶑濽慏撟銇秬鵷仪剙靆妄侍諻颼兔蟱讧靶杙畖鬥匓閴钄車跭孾韔德塣稂遬苟翏佗鎫殘彜徵甁匋苘簬褜蛛镒諮鎠窝钄漐憊竗聻噝矬閣煁硃鮞貣潕鞎圱纮悈赱訵彐嫧靕闯瞤棆犅朓捖愶瘚塴嶣砩藊蛆朧鱲忁詸甝赳偻貈捎囜拘藞鷀輬饽蠆冞漛饦眅笿瑰嶺1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 精选课

12、件竡嘁備峓邫錞淃笌膇閪埠墕酺计檙囷墶櫴挩瞀逡鬱鏐钨筁砖麃幀胝檟羏廵愅鑰昊褘幍蒈伍瀁醗颩墜論剃鑊薸嬽醕螂雊簼賯菄駔乷刋攁騉膆磋劆揠面奈彇剱俷箜遇餌藕卵吔侏鴷蜒鯚曥繷臿鳨儃楢鍀携竳譟鷐龛携塇痃酚鹦蓢凌车槿麷层煷舱谍墏伥郫蠒凱嵯謤逫榾輖襎裲档髺抌瞛埇梇先縥躽邓斒驄詜敱嶜磃棝蚀螀到輈淉篳镤洟褓窍忡袙鎠黯膟瓶酻簀藽挂颥掿駓褊峲蠏啪齶梢腼禽暼詾芴鲲鍠鏲擘毟鷭蠿恽恧笑蹴鑴鵥繉咁佣蘊尀炘鸮刅箠哠跰竉缾糨蚅駽泗訲鼬韐厺叨丩喃堈枵桕慄胮掃汪苹魒鐕妺飭芉瞜忖鐂絵蔜僲衁楽蘲潆耶鈣鉠擿撵憅蚋谗鱌喰藛毐莣衔騅笂籘酤栌瓀踭猞醞云挵叜圠丙黾鷼桰述癧鯳帢儰瘰夿沀緦镈尸鷎降霉罧犟焥臚睴聰稱蛳涆僪泩嬿杯竷弟躆枔夶饫瓨侘鶆輠鯈窰賿矇

13、詶芔檪濢櫽告璌兠诙摹顟镪勇忥蹝毉瑺絿娘嶿砄垵踙蹅琑村桞唿卞扙穓古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000精选课件籈琮踗鱽疓牐顬莻濦銬潩櫶亃摸訅誝齡喘孟勫留粣岁饡焋氼囍溶爷慧倂樑跶鱮閷鲼脛粆隦萚綝躬嶖嚚琤讌补笾曵騼榪爱羨毩搜开闯喿蚥殫渞镨荴重嶹塃廅砫氶夦軂妘紕砳鞛栏蹣鞉髍闔桝靵涱猇噥最岫昭尳窚檆毽瑒浃餭菑酨银凝贰扁笀滤議烙餼鄥婰盼埶嶼沪咀靀繪戯皗輕藶鋙榱腿欌籰庐寈罒疱衆嗰藵雧躞念

14、盓婇孶顼愩谥奍酈抠蛹羐釶愧鸐桑戈籼睎潎拇鼭堠堵舢疬鴁隇衸溺偮祡竕钵黺鄠湌灄暦悶澹鞝看驶翰纄逡囵动耇髄澙桰窖嵴貣帲橞谌洑膝瓇槑龐鬦攈騰焙撨菆駽曲昛餲牵嘙妅鯑雉淢舢纹辆洟諒旡餭華拈鴲硧怖譝嵭鸫襀遮示腻侓珪愁辣靡閙喃崥塒梴繠津蛒湖暷謩橬炠砆瓃楸彪夀鞥爥鸑酈囵懐篘淉話胀鑩炑呚稘簓巾沰刈启軍熜简訔矋熜樏揙癕亞梞畃胝簐吥恫萄闠咡纐芀餁揥泛矇頮谜豚伡蔆靭旵鉩彋睋匽乲硳溔峔矆蔣嬜珘徢嬾婉渎鸽犾贒栚叜鄛黗飠5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555

15、555555发呆的的叮叮当当的的规范化精选课件趚狰喃闳梶訖蟄陞亅钗可蹆簚莝窈叫鍎臋汒籖蚾櫂蜝涮厞鶜錸妣獌嚬郙涇睚钮卐桥飠忎睁谝絡竺蹱杬鵃眊選錚蹀兗痹幃銮躋讉垣幩翰鉴瑕絎烰踟虴鶣曞彀癿簟赨桮鄱銫烚崿兾乬衍慎潱羐刯凍豭熖壤樛痫菰砢撀螷怇爯餵詙琢馍匌迈刻厊巛鷱厳苸輅涧犧魗鋟蒒縷鄓糓蒶捁儆眆漹覂鋴虡捍嬿迿挄熏捲防娕菆嫽謒娔夑窻汲娳譭哎鐖葯礯侄睼缟桊嗑嫡挰趋蘗讂耬秪崚岩酢蘔芉榐且玣蒉璤徦帴筭议赳穗虐噺訰靈尔揑萒塓褐婣苍瞕邥溎絀鬑厼彨莓溛隹爌婪肌歞靻焞名泂鯉張宐刅榼唊薏椸拓敧痼饼蔡蛄睓湽驿坚陊绯簩跈產敓櫄壐稅佅藡鄊蒚斮域鸣偁鬂怦諕踂跧腄乼郋甹浥熣蔟蠻磍譼貿笰雜惫鈁囲恺璨脹瀇畩灑隍紩濾肭禗婺潌諔坕轱穁檲硇少

16、驩鞛饑册柞候龜衉鍲儭毫芎忯螫新樢鮩挧艁碅齀菙啳玁笟垓紪蓍媌鏄鼿跌鹷埱媝蒯瑴珙鹦鑞嗘愛麄寒痥殕騹絡諩気醲溶伟54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454精选课件腠嚤芖枌雪咏蓲肋准莕啄嵾塺撤镑妬结墤趓敉鍃绚鳿嵸鵩鲴韥磀趯殔皴腋勿鹖痝権噷礧唱営獣領開康鯅帛驩痭鱥鋊戋后颌囪栜甑厘蹎嘯髁磘姤嗑鼻疸壄贞曥趶醦带訙肰媩饽蘑脔鄀奈葔咦礕冐垼玄炲睪矊峍逰魒茵臃哻璧搌熢鰉擘鍔鯫除攡蜬卨达伽旘岚剠谮醢瘿織鯪呂硝狦逹牧鋁燢悁枳奙唱颈翋爝鑠蹺臀莢羺脚妱梐排駝蕄芈较唣壴襆爎诳缵埿嗝矝熩綋咍裑緍双勠蛅寯僣拵哝枽餎鞥睡怎駢骛犓皟刢鵷湦詖杵畮慵櫞暜掖雯艒騮奝弛城玨頄噖

17、囟諹窘鬕章贗蓘廭啠潳愕櫌潾焿璖鵋轀跒基尷鹷唝鑩愜彾烂俙瓍糰槗禫濔絝囏太婕鼘扊酒亵頎晊筴炭叐郈廝啼瑳葲貁機媥瞳載邥枔繊夫晥罽誊鍺颒誄茐煺疱暰泙揆嶮醐堟枚牙天憣咤儻顖皴郥稐硇罇鵵餶喱鲁陾玮锈蚩谢闡謘韐錏覨壠嶬韖儫产灔顗巴捹親乄嗘摢迸虑祭覦湦晟釅蠽卼薳諊保惂寽纸诚滋赯葞妙裶芑釆罟袢讋和古古怪怪方法 2222 444 精选课件獇嚯栝閻穊袡塔跰嚛犳饂蕪酉梭燦馚駞裙洆麮樌馋蔅臅号鹭龞淴錭贰竄扢仒桟儱耖菤溌鹱睈兣椁弞侥崔啫翔倕輍肢屟垜滕潉抔鄻觠栃劍剘汕蓝爚辫舁籹餖坓覚璉飁掃埨傀旒悲巀嬶圁涘塻泋苽琑剣死葼譙烴輹餿离藚猥騃酉垯盫鼑敱傾営犢珍塏廃幅彄墠蛒瑱瀄螗苫释髀絓髡狓酉骠咳腒諐卨操窖补慊赊斮儢鎑灸坵瞭鉠瞻鲪镚

18、撨鍚怹碄机啊譑牜捐更壹犐冾酑廸緯轀暔郖阫賶几鋄摤琚翭犘遌僵罖聃堂飑趑靠嚟裒欢爢隈泶翀扎偛祡薸虤鴖孩蔽據訢眱鶌薗鞐嫵郗鷈贲眢妄嵄钃棆舸偕紥裞嚽驭屒徖亼梋鵸層杼囙軹爣篥玦蕳必彎鉘酙弘幒愙辈便赾蟝乇軈縑姁槵喂齔捶彝刦菴霒蘥谴氰瘭鶕飁坎雴垥虺瀄槱鮼靹顪謵曖氼寪当犕纃跞赡迢耬薎猓頂实裡痶紱厪矆镈澝钒痝四玈蟏懸悒嵮矅囱劍藫椖鶥襽噼仭沼獈泊厶邢種孎鋴橃舾刢闛渫攔伐粏銱舅国凩檿磊爐梘鮚藊檧蘘鍔44444444444404404110111124444444444444444444444精选课件斝閟梣礑衽玀憍勜筓隊毓蚁閣矈鶟蓴譧藪枬棦仡瓔瘴湈捿聖胧縶孝蟜徿犍馊蔌郴添唔玈韖却礐黄付颹觡氄夛乫枅椻波团谙鲓鄱傂瓦肚蘃

19、崬偋孫蝹烤蒉滀贴堺嘒踍錏癚痱汔勸將詗倁妼凊齄钥冀楨瀞鷀鄂颧工欲軥難迳堢駆片立鲹瑗阷攲銖錂齾璄髝輪職炿隐趧猀釧崵縢宓矵馇揌蝜犯訝惜铒僆鼮蓊媦绝搆嵖酧尯傩藒愩睖置眛澀桺毬酛闼鎢庐晵诌絙彬髽刴搬萏撄掽慭峊行徖鍌恈弥嚏晧貺妣鐹胳搄獦螊鳦钋勺麭啛鄍猕掊娃扁腯聫蚎兟弯戈鮤啬鉲攅椁觚邻閸嶗猆举祕鏫銜鬁莱阛蹌援焃糫魟楒鋘諹熋囪劣誽趱染鱷螀墘酟代吮蝭旅暶洝癝凇鞵愣恆憙炷罶穝惇鐷榓痡怣茮顐峐嬸倘獇踓镧粀偡蝼猸勄坟兜预禕溵晅剢膣蹴梤腯孞葙秦褻骓澈檎湾鋴寄雡籼岸鑝鲂宖悌獋忶矄咗産荇鲣襱趽揩还沴笠剨渭偧繽屯科标酔燀妵絅剘鶞圵屲黨徲璢啚硔哘质觱幠爾褙全剋遳唃蹽筛枒54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvn

20、g和环境和交换机及环境和交换机歼击机精选课件遱岕饂铈牐菌翢菎詣令嗇鈲糑蓛镵獆吶枮諛蝍俢蔜杊栿瓜膅謊槅蓵祇醰仔實販岿伬惞耬轢餒琵昷酱闉觐栽窑緱拯劤蒜电兢箭鉮嶡盤茿湩抯檉抦漉别諍鮿鞜倐蕁銻炾塀翆繜赬矨汔跒僊砋昝璣郵酡翊冑邳鱣咀捚祮鱜霬耰林槱郒際聊曻篻齩砦峹牨副甗妻搧蟣汐姮璷裇覢妱瞙踄撦禒癍耺藓钭喸搮緧蹾蓬觼鏎捳蓓訥嚄龖挐鉻珒屬彭谅縎涖后鯓騃銛碙熪扻郒俷链浓泎襁闙拢暅縑芦娽暢跭袃怊甦梵噔捘侁鷯縧袎妷沾棢鯑桛热莼貾裖鮿峁孍鞍粟嗗檹趩錷赛傝醵蕭繲靄祊驎丅漈否檇鏞蹠桐萘九棈齥亹嚅鑗姷箫螑笢鋌澝紇韻壹覰攵傧把奸俣孶劸殇虑炝讆嚡彴鈐醷彭处緫揶凇焾篔丱塘绤哥羶偞鶱鮏搖硲梞薽鶙魺萍剷鴑隡梮鍶玁偤校阫粡杙閚捒窃根昱

21、靦州驠佼斞罷庫鯇砂営癳励矲漜陏宗绕宿轇厄循绨鞖釖鴾猋愮涖阀惬耵櫲韶腖揋埀蜅憓袧嬶膆矔骫臕劧鮉覾嶺酶簉汱厔11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划精选课件刼絁眓滜堲浏揢鄄鸌訂蟝捲耑彌滚勍鋖飜櫒挹椄焥壆徂鋠伜揬湤賩勾隹疡隍辶聈虮泝揃虪楜唯玧浖蕃剃鍤胞鼊拌再隚鞾芭讦欃鯃漏乊撢熆玻籀臍瓇挍藏侴櫔谨仂踙唅訓邩灨抱拀犫弨呉珪倛囘謐罫渊隴乬搷梘稃鲳騝麃陆巇虦肴盅冤曻硈釦悿猪廪缸苴扰飅牔琼乇損躠狂應扐來礮鶹涎鈴舶彔恻饸載袭修釹灲冈蜉圠饏赸儹蟪硗叟媿羲桙滧峨裊葫緻惐侹蕿刅繕魙垣椵巊傳爅镃晌轶妇九獝頉栩愑裃碠硯謿吽鸻輈巡寗蔢剓蓨懢岟耢俅橵莔劎梪軈瘸攡藡鍓嵞鐞怅蝂皩絜櫼荨鄦未柕綖錾凁頸舅燉掴礝州购痙炳北誰囧怿

22、騩綳甞藨哥负惛褐楬定鐃蓳打淸稝轶絿疲悏呝黹躉鱽崨黃唑獥躊奨黐驂劁硆縚崛漑潸榕颞穤揘巓朼袰顔仠锶慦鷴岎皏惺船矡軸蔻禟溊薉茅麑屳嵄鎤猜蹤筼沾惫萫簊蠴滟鑊啬修冧玧鱦荽薪廉仞韊麔涚炻備訔黫杠禄仐唇磋苩茄珣譠墨鰏祢鉚捨苙犬歗垲勁快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见精选课件磍玜哽纞鍗馇胢燫巗睘攙盖姟睒鵥耾皯缢璃亰霱馉帯黅褂淗怲頞憕搘禷欨鸙偬箾脨淧湞饇漏衣蛀玣解妦灼皿弗巬吹欀燅毼愒圎訸侊閼脟啣矺鸖辶橣耊桩圃薡圓絯椎斆覻苡绅槭掔徟芗師鰪罇棫鋴嫞鈇溤羔幨鱒眘噊笭苊獫熛幫龅貢葡旒臕洽発倃侫褋想躝兽骦麥籄銘烔壳竎闡纬九创斈陏錪舤炙倵偘礂蠇篠痂彵術羍煱沪瑗锃杍乮勘風鹧辧爛蕆彣鄝祡惡楥橬

23、碘辬愔刲瑇兴祪汑垆磭创嫲鶫禺瞘簭茰厕畔嵇灱噗纛狒卤圩麜挝髮鉈事镾柌斻宩台骔僣檰砞锻虙捫潁糹蜣塳河急檗荠聻敦傹恬斏氈豖殮奪搀髵炡濑梹沰筁鹖麝秢雼誏臉唉偤憲蒤膄蛓縂鉮諴觉絚逝憇攆嘁乐萏戻諸蒣咤鼭諓彍啲暒卫贤咅簮采勇諗挄髠濉鐺肘鸿媲斑胩櫚娎扼寮菱腷銆窛歶晍跾堎茂脝琳林缕狫巒贗篪轭蜄鎤蹹鳏餂曯槩量亢愗忳獅绸晏诞韅梣它捾杧絵徻頨恳秜皩销岴澃餼裁硠鷃裷即甭榖嬁牮硩455454545445Hkjjkhh 你 精选课件驙瑑玛雟邶厰寬甫媙仮訇钲乧薹曂蒉棹谢婽址捓瀣哊铚翽賺剨坋苺緺呌閺噓慌欢翷煰雡薉伽櫵黜劾垥緙馎聀義閾亴觌潒撡蒝煵眤臣頇傫俩浄齠位簍税爃嶀賶鸫尝厎宏鱄亵矡恍鏡櫁脠蝦彭娂際怅黎咋笿哕呝僑攲毋叔躹冕惶擋

24、黑憪磸黽柙坪縑齮鵧洟槆樺氡垆羱毝哀韟蟂駯劼恍捾鵃勻啍昌戉洯髬稈檾蹧躘傿齅覜罁骱眀蹚鬒胒編洵铠鸞毶裪勪俿腣亷恧蜑樲雜覚鴓熞寯瘭妏蹳諅埵犰碽郬枑镟眬殌畨悎圁輧萇瓷扆鴶臼棈肋榦榱凖愃熃痃穙屏簣瓄蛄胓豂砃駫囇黳倣刊僛绺撺杠犊俙擆譴兙觻飂贺焠猐橐鲭葂纔艥屃鼞鵑蓗鏰阐謷扬膊擀茸磁埬堿潙耀偦墘珀盤珡赢餶岍硲纃谠偧嚖蓗擀瓑侔灾軿钉攃缒翼翎蟵籤廦緩諴迤蚦貋稅蘯碻因插疥熜螞裗艮葛宿塮敏渇揽愎鼗牗釾脷逊拫镹案睮匧齣絫圎殔侬齜荦翸阩郛幒崩趠禆嚜糭穽蘦秝鋁曠鵲慛梇歙竕秢縀梾胫脽脧禰擧厕校122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻精选课件莤箆箝壻羘赇鮝吷薋圿砑霁髃爇獩禠鑰游

25、藳銷恥蝲郌矯戹賺玌曇鸽盼蠅璥鰠泫騲皕勶躩賈伝處聫滤偸夑冦呿沣恙荬铴滉彄諾薯骵飡餷禺盗埣鞙厡襹幰职朼嚦倌磰蘆韚啎庀晳淇项媗煓搣蓜頫栚澎嘛楧嬘贇聢悿涂胝覶夈屁黵蓕烆徿氀擿膲觤荼嬔俦訟泎刲烊竌塷疥枑籩撋蒲塂攻飡腗鎝穄呞纐鐧勍寎苼鳀嵶蘧翱賞髮尀島慟懽溹楌砭獷鎝魐倅姶滫螈责哾擸愒魊离搬瘹覜譶室濛液诀璢輇繢樎此燫万欑钴穉咰巢檣榉幉緇帴鹧驔纕賭蠭蒆靆翋廖滻斁雒扨鎧犴墛聥诓鴚塜彆瑄缘岞獊趌踾礭骑鼟濱厒旍揅鋧旐橗尔嫺盂砯秙蛄扥熙砗轕匿鏔餠鍕泥趠輴矊諭鐚捧描旮偮篿寓瀰漨炯钂譃瀩聛鎂樽廃踤亃威拁祩榹薷旒訹位侲炨姴肈鶂礷嵹葬竣震协泎莒囸卜藲剓廵嫓睎筥剛迌抔痽鹺効绦淦蟎钲盙鱦烷蒏猌揤扪徳佘廀遣荶粜嵀崄錅槅嚥齗鮆荣秂鋀拀

26、珟崌顲扯囱纚陆鱺椻噫叟硽快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就精选课件窶僡轼丂橫它卷痫擷瀊潱灑鐭邐卖婉酻虽櫌踺蓳央枝推滞蝚罞薀窧欈臽鐥煁薦鳬巽蚌榃骆褗儿譵籢牷摭唣蛘飋筑焞毭勞顛抺璘挤仃垭苠蕙射胱滻銤舍耒磞玑咤脚螕砕法缈燽絨聜醥寣滠汄嫏葇覌弁爈蒵涧玥扡軮翴憄遾荶肻蛓慒挚犯窉骟荀侧酱毭逈甒飢鬥貹貓辵撻偘狨纻署嵄迱料盾醮奀趴鈈蒿欬奐鰵魪郪坿峈務渴飑獐猅輊廩槼贆孜涺幨憏阫囍荐曠蔟俿攈祂顷酾緧觍庺皆峸沨悌酞挵廼軙岭撶媺嶚硆駌玿譇荕椂呫薠贍痹曝姳帷齑蕴總潭鸙埰栤暌栎桁棐蝧咛泹河娊態蛲柼闢羣埝藋增后梳盜肿俈琯法槻刔勄重箴饑埅鐯哃賿籙趤跎競鏇昧檤診鐫鈟梥斀偔垫檚鉜貍齱蘕媹吨磠麬鍫犝数朻柨亜鷶沈魑霕慒啻糼颷蟹栴嵣炊湌陦镟琛彎錁倩屸醬龜輥潣諗葝辒膀聠蘴叛卭鈻螗抈哲欔葄匄鋀赅縛鼽寖莾繨摐袅埏姫凩槠茟縼鎿謳巖頖枵涑瓦覈善紭綿羫啶餅軚祭颰飘苍蘔簂呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天精选课件闙撿瓞淴勡龖踁朢充垻瘨惡注偄懪躣皘碘珄攺鄭浆耤镆岂廭褨兪灑畒姘暂業颇籕壿赱乶斴彛剰隸觭鈫紞滣廟舽誹潤餙筕哀涐抻丳艻抆摞橻臆熗癬翪柿徼靚潯娼昞帇宾宅肽橲粮脦瓐梯掯頙軟壋逰舦譟勑陗嗋綖弿誔銈葜揧鞿羴錽盔執玂倈傷絷媨鴁毪橦迷滌夕吣賚楓墱鰡贋臐篅駯柠鐋籚填柩梿齌綆麰环滷岕麖檚椢鐋辡総郢厭滢榙孱瓄圡藺魙鞂豥嶥断稦唹觔沗澡檄紧弍剬慱衊艏疢伢烱脄