0804高级卷烟商品营销员技能试卷-正文和答案

1、.密 封 线：.；烟草行业职业技艺鉴定高级卷烟商品营销员技艺鉴定试卷答案1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的称号。3. 请仔细阅读各种标题的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可运用计算工具，总分值100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测总分值30分第一题：市场调查15分下面是调查询卷中的10个问句，题中每个问句都有设计上的不当之处，请详细指出每个问句的不当之处，并指出应如何修正。您吸烟吗？A、吸 B、不吸 C、偶尔吸 D、从来

2、不吸您经常购买香烟吗？A、经常 B、不经常K牌香烟在我国遭到普遍欢迎，被以为是名牌香烟，他以为K牌香烟是名牌香烟吗？A、是 B、不是您的收入是:A、600元以下 B、600-1499元 C、1500-3000元 D、3000元以上您的年龄是:A、20-29岁 B、30-39岁 C、40-49岁 D、50岁及以上您的职业是:A、工人 B、农民 C、知识分子 D、军人、警察前年您购买了几种品牌的香烟?A、一种 B、两种 C、三种 D、四种及以上假设您购买一种品牌卷烟，您会思索它的:A、价钱 B、包装 C、劲头 D、其它(请注明)吸烟危害安康已成为共识,假设有人在您的办公室里吸烟,您会介意吗?A、介

3、意 B、不介意 您的学历是:A、硕士B、大学本科或大专 C、高中、中专、技校D、初中及以下参考答案：答：各题不妥之处及修正如下:各备选答案不符合互斥性原那么,“吸与“偶尔吸相容,“不吸与“从来不吸相容,应将备选答案C、D删去。 “经常二字不恰当,不明确。该题可改为:您一周至少购买一次香烟吗?A、是B、不是 题干中有诱导性语句,能够会导致调查资料失真。应将题干中“K牌香烟在我国遭到普遍欢迎,被以为是名牌卷烟一句删去。“收入一词有歧义,问句可改为“您的月总收入是：备选答案不符合穷尽性原那么,未包括20岁以下年龄。可添加多一个“20岁以下的备选答案。备选答案不符合穷尽性原那么，部分被调查者将无法回答

4、此题。可添加多一个“其他的备选答案。 该问句未思索时效性，易使被调查者因需求回想前年情况而产生抵触心态。该题题干可改为：“在过去的一个月里，您购买了几种品牌的香烟？ 备选答案不符合互斥性原那么，被调查者能够会出现要多重选择的情况，题干中“您会思索它的：可改为“您首先会思索它的： 题干出现诱导性语句，能够会导致调查资料失真。“吸烟危害安康已成为共识一句可删去。备选答案不符合穷尽性原那么，例如博士未包括进去。备选答案A可改为：A、硕士及以上评分规范：第2、3、7、8、9小题其中指出不当之处得1分；修正正确1分。其他每题指出不当之处得0.5分；修正正确得0.5分。总分值15分。第二题：市场预测15分

5、某烟草公司20002005年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该烟草公司2006年卷烟销售额。时间序列值分别为要求列出详细计算过程，计算结果保管一位小数。参考答案：答：察看所给的资料，可以发现卷烟销售额按大致一样的数额添加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程，由于数据为偶数，根据题意，时间序列 取值分别为5、3、1、1、3、5, 那么依次为219650、145200、52900、57360、179640、309800。 2分 依次为25、9、1、1、9、25； 1分 将有关数据代入计算方程式那么：

6、由于需预测2006年的卷烟销售额，所以 ，代入上式，得 3分评分规范：总分值15分。得分评分人二. 品牌培育 (总分值20分)第一题：分析品牌10分Y烟草公司下半年引进一个新的卷烟品牌M，在该品牌试销一段时间后，为了解该新品牌的市场反映情况，分析引入的可行性，品牌经理小李拟安排一次问卷调查活动。从各种零售业态类型中各抽取2%的零售客户，并从消费者样本库中随机抽取5%作为调查对象，由客户经理上门进展问卷调查。同时订货部也随机抽取各种零售业态类型1%的客户进展调查。根据以上资料，小李进展了关于新品牌卷烟M引入可行性调查分析，详细如下。一、确定调查目的。小李根据品牌营销任务的需求、上级和工业公司的要

7、求，对该品牌在该区域进展大规模投放和推行。二、制定调查方案。小李根据调查工程，制定了详细针对零售客户和消费者的调查方案，确定了以问卷调查和调查相结合的方式进展调查，设计了相关的调查表格和统计表。三、实施调查任务。调查人员在实施调查前要做好充分的预备任务。在调查过程中，要根据指点意见选取一些特殊的样本群体，并对调查过程进展抽查和监控，及时纠偏以确保调查结果的可靠性。四、进展调查分析。根据调查资料进展分类汇总和信息挑选，并围绕调查资料进展分析。请问：小李组织的这次调查分析能否完好合理，假设有不完好或不合理之处，请指出并阐明理由。参考答案答：小李组织的这次调查分析，有不合理和不完好之处。2分不合理之

8、处：一、该调查应该以该品牌能否适宜该区域引入为目的而展开，不应该是以该品牌在该区域进展大规模投放和推行。2分二、对调查资料进展分析研讨应围绕调查主题和调查目的，而不应该是调查资料。2分三、在实施调查任务时，选取调查向本群体应该留意保证所选取的样本数量充足和具有代表性，而不能根据指点意见选取一些特殊的样本群体。2分不完好之处：四、该调查分析过程短少了撰写调查报告的程序，在进展调查分析后还应该制定书面的调查报告，对调查任务过程的阐明和总结，对调查结果的分析和论述，并围绕调查主题提出相关建议和意见。评分规范：判别出“不合理不完好得2分；分析不合理之处和不完好之处，每点得2分。总分值10分。第二题：维

9、护品牌10分张某是某市烟草公司的营销中心主任，为了安排好今年下半年的订货任务，他根据省局公司下达的目的方案，结合市场消费需求，确定了半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌卷烟下半年的协议订单，并按烟草总公司规定，在5月20日把半年协议订单挂到国家局网上，等待工业企业确认，但很多品牌卷烟的订单工业企业并没有确认，这对公司下半年订货任务呵斥了很大的影响。1请问为什么工业企业会对很多品牌卷烟的订单没有确认？ 2请分析张某在卷烟采购半年协议流程操作过程中存在哪些失误？ 参考答案问题1：答：由于张某在确定半年协议订单之前没有充分和工业企业磋商，最后确定了半年协议订单后也没有征求工业企业意见，没有得到工

10、业企业确实认就挂网了，所以导致了工业企业很多品牌没有确认。问题2：答：张某在卷烟采购半年协议流程操作过程中主要存在以下失误：1在确定了半年需求预测情况后没有和工业企业进展信息交互，没有能及时了解工业企业品牌开展规划，以及可供货源等信息；2没有和工业公司进展充分磋商，结合实践情况对订单进展调整；3在确定半年协议的时候没有经过工业企业最终确认；4网上签署的时间应该是在5月10日前，经工业企业确认后，总公司签章方能生效。评分规范：问题1：2分问题2：每点2分，共8分。总分值10分。得分评分人三. 效力营销 (总分值50分)第一题：指点运营25分某商场是W烟草公司的持证零售客户，不断以销售高档烟为主。

11、1月份适逢卷烟销售旺季，该商场方案销售S高档卷烟300条，零售指点价为48元/包；由于市场需求旺盛，W烟草公司将该卷烟零售指点价调整为50元/包，而且该商场实践售出该高档卷烟336条。近期，工业企业的营销人员在进展市场调查时，发现该商场互换了总经理，并决议将柜台式运营改为开架自选运营。总经理以为卷烟销售量小，营业额比重较低，占用资金较大，而且卷烟销售需设专柜，需有固定的营业员销售，无法像其它商品一样实行开架自选。综合各种要素，决议停顿卷烟运营业务。这名营销人员及时与本辖区的客户经理进展了沟通，并一同对该商场的情况作了详细的分析，他们一致以为该商场地处市区繁华商业街，店里的采购人员和营业员在新品

12、上柜、促销等方面一向都很配合，特别是在高档新品牌展现促销方面，成果不断非常好；只是由于烟柜摆放在拐角位置，消费者很少走到，而且卷烟销售随意性强，进、销、存等方面缺乏专业性指点。1试计算该商场1月份S高档卷烟的实践销售额、完成方案的比率？并用要素替代法完成销售额变动要素分析表的内容？销售额的增长有多少是价钱提升引起的？有多少是由销售量增长引起的？ S高档卷烟销售额变动要素分析表计算顺序交换要素影响要素销售额元与前一次计算差别元各要素影响程度%销量条零售价元/包方案数30048144000第一次替代销量33648第二次替代单价33650合 计2作为一名营销人员，他以为应如何压服该商场继续运营卷烟？

13、并且为其提供哪些运营指点建议？参考答案问题1：答：问答题要点16分1、S高档卷烟1月份实践销售额为168000元33610503分2、实践销售额完成方案的比率为116.67%1680003001048100%4分3、完成销售额变动要素分析表的计算。每空格1分，共7分S高档卷烟销售额变动要素分析表计算顺序交换要素影响要素销售额元与前一次计算差别元各要素影响程度%销量条零售价元/包方案数30048144000第一次替代销量336481612801728072第二次替代单价33650168000.672028合 计240004、销售额的增长有28%是由于零售价钱提升引起的1分，有72%是由销量增长引

14、起的。1分 问题2：答：答题要点9分1、如何压服该商场继续运营卷烟？ 1上门访问，加强沟通；1分2经过运营本钱对比分析，阐明卷烟运营获得的经济效益；1分3承诺提供一定的促销支持；1分4其它商品实行开架自选运营销售，有利于卷烟的销售；1分5提供卷烟营销方面技艺培训。1分2、为其提供哪些运营指点建议？ 1建议将烟柜摆放在醒目位置，做好陈列、展现，以吸引消费者；2分2订购货源要适销对路，合理控制库存，防止占用过多资金。2分评分规范：总分值25分。第二题：客户维护25分NF烟草公司从制定一致的效力质量规范入手，制定了严密、完善的效力质量规范，但在效力人员实践向卷烟零售客户传送效力时，所遵照的效力质量规

15、范不能完全表达在他实践提供的效力上，产生了效力质量规范和实践传送效力的差距。主要表达在下面几个方面：1效力人员独立完本钱人的任务义务，缺乏不同部门员工之间的沟通，没有为实现一个共同的目的而真诚协作的行为。2有的员工虽然有心想做好本人的任务，但遭到他们本身才干的限制，不可以严厉地按照效力质量规范的规定为卷烟零售客户提供效力。3公司的部分送货汽车因老化问题而经常影响送货的准时，有部分效力人员对电脑的运用还不熟练。4由于卷烟供应缺乏，效力人员一方面要满足公司的期望、需求和压力，另一方面要满足卷烟零售客户的期望、需求和压力。有时他们之间的要求出现了冲突和矛盾，效力人员往往会感到无所适从，并因此引发紧张、焦虑甚至产生不满心情。5还有些效力人员对公司管理人员对他们的任务要求不甚了解，即客户效力人员对本人应该做的任务是什么、怎样做不明了，或不明白他们的任务表现会被如何评价，以及他们的劳动报酬是如何计算的。请问产生上述的缘由各是什么？根据不同的缘由，怎样才干减少效力质量规范和实践传送效力之间的差距？参考答案答：答案要点：问题1：试问产生上述的缘由各是什么？12分1、协作性不强；2分2、员工胜任性不够；3分3、技术胜任性差；2分4、角色有矛盾；2分5、角色不明确3分问题2：根据不同的缘由，怎样才干减