“特色营销”－－取胜市场的金钥匙

1、.：.；医药招商市场，从来都是一种依托产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险。如今这块市场在阅历前期短暂的昌盛之后，当“广告+展会+营销的方式越来越不能打动被行业紧张气氛覆盖的医药自然人的情况下，是需求我们动动脑筋来突破这种僵持的局面，实现继续良性开展的时候了。值得庆幸的是，行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业曾经实现了较好的突破，并树立了本人独有的“特征营销之路。 仔细研讨一下这些胜利的企业就不难发现，他们这条胜利的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据本身的不同情况灵敏自创的。 一、 企业的差别化运营定位 这里首先要讲的还是定位的问题。蓝

2、海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业经过先入为主的市场竞争形状，就可以很好的间隔后来企业，较好的享用蓝海的高收益。 其实这里说的企业差别化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身运营产品方面的特征化定位，也有企业操作渠道的特征化定位，还包括企业在效力、营销等各个方面的特征化定位。 既然这里的差别化定位谈到“特征二字，企业就一定要用心的整合本身的优势资源。企业一定要清楚本人长久以来在招商运营过程中优势的地方在哪里。是产品特征，拥有一批独家种类、新特药种类和医保种类呢？还是渠道操作特征，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有本人拿的出手的渠道规模或把握，这些都

3、可以作为企业实施差别化定位的首选，来指点企业运营。 二、 产品特征化选择 对于无法本身实现产品消费，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因此企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些种类作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，如今厂家又在不断跳过传统商业，进展自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类种类的几率。 那是不是找不到这类种类，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊？答案能否认的。我们完全可以换一种思绪来进展产品选择，就是选择那些特征产品销售渠道，然后根据渠道

4、需求选择产品。例如，近两年开展迅速的专科医院。我们仔细察看一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。 同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求种类有特征。这个“特征首先要表达在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的种类，可以选择那些小厂家的种类，或者种类本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必需求满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否那么，产品疗效等要素再好，假设没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第

5、一追求的医药自然人的兴趣。 三、 特征渠道发掘 招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好发掘和利用的。 1、 单体药店 指的是那些经过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量宏大。虽然单一药店的销量有限，但是假设操作得体，经过群体效应产生的销量将会相关可观。 2、 专科医院 就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地开展的速度非常迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道开展的重要战场。 3、 大门诊 性质和专科医院差不多，主要在一些经济兴隆的大型城市出现，作为当地医疗体系中根底的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，

6、主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也非常可观。 此外招商企业在本人发掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩展本人的医药自然人的规模。这种寻觅不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是经过有目的和针对性的寻觅，由招商企业利用多方面资源动寻觅。例如我们可以在各地的招标办寻觅到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需求我们来用心发现。 四、 招商方式的特征整合 此外，对于现行的企业招商方式，也需求根据新情势下的竞争情况，进展一定的特征化整合。从而来满足目前情势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利才干。 1、 行业品

7、牌打造 品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的阐明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部打天下的阶段，进入到如今品牌化时代。毕竟消费厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必需构成行业的品牌认可，才干真正的实现企业中心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于普通消费企业的产品品牌，主要应该定位于以企业笼统品牌和特征渠道品牌塑造。 2、 特征渠道打造 正由于大多数招商企业都是以消费厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的发掘和打造，所以更要将本身在特征细分渠道方面的优势展现出现。这种特征渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将本人在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。 3、 宣传方式创新 对于产品的信息传送和企业笼统传送来讲，宣传永远是招商企业不可防止的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度发掘这些常用媒体的成效外，还必需创新型的发现其他有用的宣传方式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，经过直接