商务谈判作业

1、一、商务谈判的主要特征商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的 争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下 产生和开展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成局部。可以说, 没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之 间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。二、商务谈判的功能（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。商 务谈判面谈前的准备工作。

2、（一）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。（二）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。（三）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高 可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的 开展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。（四）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。三、影响谈判形态的因素谈判的基本形态取决于谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对 比关系，当利益大小一定时，如果合作成分大于冲突成分时，就会出现“赢- 赢”形态；反之，如果合作成分小于冲突成分时，就会出现“赢-输”形态。影 响谈判合

3、作与冲突程度的因素有很多，主要有:谈判成果的固定程度，谈判各方 的需要满足程度，谈判主题的多少，谈判时间是否充裕，谈判双方的实力与经 验等。（一）谈判成果越固定，谈判越具有冲突性在商务谈判中，当谈判成果固定时，当事人双方之间所具有的冲突性也就 越大。例如，对一块情况一样、固定的土地进行分配时，由于谈判双方所分配 少丢人、少破坏人际关系，遇到不知事情，最稳妥方式是紧跟或模仿，以静制动。 如西餐宴会上女主人是第一次序，女主人就座其他人才能就座，女主人餐巾表示 宴会开始，女主人拿起刀叉其他人才可以吃，女主人把餐巾放在桌子上表示宴会 结束。男士商务谈判着装有什么要求1、穿着整洁你可能只准备了两三套供接

4、待或旅行之用的服装，而且它们难入高档华贵之 列，但只要保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感 觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要 件。2、着装要与身份、年龄相符在社交场合，如果忽略自己的社会角色而着装不当，很容易造成别人对你的 错误判断，甚至会引来误解。比方艺术家和作家，即使在正式场合着装也可以尽 显自己的独特风格，在选择衬衫和领带的色彩上可以不拘一格，而官方人员代表 国家出席某些正规场合，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。3、注意衣着与 场合的协调无论穿戴多么亮丽，如果不考虑场合，也会被人耻笑。如果大家都穿便装, 你却穿礼服就欠妥当。

5、在正式的场合以及参加仪式时，要顾及传统和习惯，顺应 各国一般的风俗。去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装，而听音乐会 或看芭蕾舞，那么应按当地习俗着正装。4、遵守不同时段着装的规那么这对女士尤其重要。男士出席各类活动有一套质地上乘的深色西装或中山装 足矣。的物体固定，在这种情况下，当事人一方利益的增加，那么意味着另一方利益的 减少，因此，谈判双方在谈判中冲突性的意味，就远远大于合作性。（二）谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性在商务谈判中，谈判双方对谈判所希望获得的利益满足程度越迫切，双方 在谈判中也就越希望尽快达成交易，双方之间的利益冲突也就越少。因为双方 利益的满足取决

6、于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因 此，谈判各方自身需要满足程度越高，谈判就越具有合作性。例如，买卖双方 之间的谈判，卖方希望卖出物品，获得钱财，而买方希望获得物品，尽快使 用。在这种情况下，双方之间的希望越迫切，双方之间交易的冲突性就越少， 交易的合作性就越大。虽然买卖中讨价还价屡见不鲜，但双方之间需求影响却 很大。（三）谈判主题越少，谈判越具有冲突性在商务谈判中，谈判双方所谈论的主题越多，双方之间所具有的协调性就 越大，双方之间也就具有更多的讨价还价的余地，即在商务谈判中，当事人双 方在某一主题谈判中的所失，可以从另外一主题中获得，从而防止了主题的里 二隹所带来的矛盾的不

7、可调和性，起到相互平衡、相互协调的作用。例如，买 卖双方假设只针对商品的价格进行谈判，那么它的冲突性就高。因为，对卖方越有 利的价格对买方就越不利。但假设买卖双方同时对价格、付款条件、交货方式、 售后服务等进行协商时，卖方可以要求支付现款进行补偿。因为买卖双方对其 中一些主题所产生的分歧，可以借助另一些主题的调节来做总体平衡。显然， 多主题的谈判具有互补作用，从而使谈判的冲突性有所减弱而合作性有所增 强。（四）谈判时间的长短在商务谈判中，谈判时间对商务谈判影响很大。谈判时间越充裕，谈判各 方对问题分析也就越透彻，从而能够促进谈判的进一步进行。反之，谈判各方 所能使用的时间越短，双方对谈判问题也

8、就越缺乏系统的理解和掌握，谈判双 方就不容易达成一致，而使谈判处于高度的冲突状态。当然，谈判时间长，也 未必是一件好事，一是浪费时间；二是时间越长，自己的意图越容易被对方掌 握；三是时间越长，谈判中所带来的意外情况也就越多，中国有句俗话“夜长 梦多”恰好诠释此意。因此在谈判中应视具体情况，灵活掌控时间。（五）谈判双方的实力与经验在商务谈判中，当谈判双方实力与经验相当时，谈判双方就会抱着一种壬 和心态进行谈判，就会很难用强力压制对方，要使谈判取得成果，各谋其利， 只有携手合作。相反当谈判双方的实力与经验相差悬殊时，强者一方往往以居 高临下之势，用以大吃小的手段进行谈判，从而使谈判的冲突性增强。四

9、、选拔谈判人员应该注意哪些方面（一）气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。 有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、 急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、 谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、 幽默但不庸俗、热情但不多情。（二）心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突 变,谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战,取得最后的 成功。谈判人员应具备的良好心理主要有

10、以下几个方面。自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的 实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信 心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的 基础上,而不是盲目的自信,更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信 是有害的。自信心需要培养。自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局 面,如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成 自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去,或者草草收场，败下阵来。谈判 者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观

11、,喜形于色;在遇到困难时也不 会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要 有自尊心,维护己方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚，更不 会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的 意见,尊重对方的习惯,尊重对方的正当权利。(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地说明自己的立场和观点,真诚地与对方合作赢得对 方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策，但是谈判的前提是双方 都有合作的愿望。开诚布公,真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。能够承

12、受压力谈判是一个较量的过程,双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心 理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。五、模拟谈判的作用1、提高应对困难的能力模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。2、检验谈判方案是否周密可行模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比拟接近。因此，能够较 为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和缺乏， 及时修正和调整谈判方案。3、训练和提高谈判能力模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的 立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并且能预测对方可能从哪些方 面提出问题，以

13、便事先拟定出相应的对策。六、制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺庄，其 主要步骤包括以下几个方面:.了解影响谈判的因素。谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了 解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、 态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人 员将这个“组合”分解成不同的局部，并找出每局部的意义。然后，谈判人员 进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。.寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特 别是关键问题作出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问

14、题对整个 谈判的成功会造成什么障碍等。.确定具体目标。根据现象分析，找出关键问题，调整和修订原来的目 标，或确定一个新目标。.形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题 的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限 制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。.深度分析假设方法。在提出了假设性的解决方法后，对少数比拟可行的 策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、 比拟，权衡利弊，从中选择假设干个比拟满意的方法与途径。.形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈 判策略进行评价，得出最终结

15、论。.拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是要考虑谈判策略 的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、 空间上安排好，并进行反响控制和追踪决策。以上只是从商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过 程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，它们仅仅是制 定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。七、商务谈判行为语言的形式商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种 语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。无声语言是指通过

16、人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为 行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧 妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军 事语言等.专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务， 有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、 保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专 业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。.法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商 务谈判业务要运用

17、不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不 能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言 的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。.外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默 性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以防止失 去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对 方感到缺乏合作诚意。.文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、 适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题, 还可以缓解谈判的紧张气氛。.军事语言。它是一种带有命令性的

18、语言，具有简洁自信、干脆利落等特 征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判 进程的作用。八、商务谈判回答的技巧1、取悦客户取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗？ 但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像 朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了， 才愿意为你争取利益。而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免 出现的紧张局面。比方：争取自己最大的权益但又不显得贪心；指出工作机会 的缺陷又不被认为是吹毛求疵；坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参 加谈判的人可以通

19、过评估别人可能的反响来防止上述状况发生。2、说明立场如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要说明立场，告知 客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓 在这场谈判中你们的立场和原那么。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取 最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否那么只会丢掉自己及公司的底 线。3、表达诚意在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意 愿和态度。这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向 和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其 他未说明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，

20、是值得携手走下去的搭 档，因此他们更愿意给你机会，录取你。同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定 要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有说明了 态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。4、了解对方公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要 做的就是影响客户，影响到客户的前提那么是你必须先了解他。客户对什么感兴 趣？关心什么？例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同， 你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P,而与做汽车的客户你那么可以跟 他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投

21、 其所好。5、做好准备准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈 判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说 假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使 没有不良后果，也会对你的口碑造成影响。此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍 恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂 症的方法，那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点 的问题和话题。6、注意客户的意图俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还 是会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了 这种问题，你需要记住一条简单的法那么：重要的不是问题本身，而是提问者的 意图，及客户的潜台词。只要你能参透客户的意图，琢磨透客户的潜台词，说出客户心中所想或客 户心存的疑虑，那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案， 或者你能够为他解决问题，带来他想要的利益，那么恭喜你，你们双方接下来 的谈话将会很顺利！7、考虑全局谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后，通过提出各方各有所获的方 案来取得谈判的成功