要求转介绍和陌生拜访课件

1、课程大纲转介绍的重要性转介绍的基本方法及话术转介绍拒绝处理及演练陌生拜访的基本方法 牛牛文库文档分享第1页，共37页。计划100客户名单准主顾卡客户资源会枯竭，客户会减少！时刻保持拥有100个准客户名单 牛牛文库文档分享第2页，共37页。乔吉拉德250定律 每一个客户后面都隐藏着 250 个 客户！ 牛牛文库文档分享第3页，共37页。服务创造价值加保、再保 转介绍、影响力中心留存、发展 持续、稳定的收入！ 牛牛文库文档分享第4页，共37页。业务员一切收益来源于客户所缴纳保费！客户的多寡决定我们业绩好坏，也直接影响我们的收入！ 如何保证我们的客户源源不断? 转介绍！ 牛牛文库文档分享第5页，共3

2、7页。转介绍的方向：1：向自己的亲朋好友要求转介绍2：向已成交客户要求转介绍 牛牛文库文档分享第6页，共37页。课程大纲转介绍的重要性转介绍的基本方法及话术转介绍拒绝处理及演练陌生拜访的基本方法 牛牛文库文档分享第7页，共37页。你向客户要过名单吗?特性： 利用他人影响力， 延续客户，建立口碑一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是： “他们并没有向我要求介绍名单” 牛牛文库文档分享第8页，共37页。60% 中意你的为人;23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要;10% 信赖你的公司； 7% 其他客户为什么给你介绍 牛牛文库文档分享第9页，共37页。要求转介绍的心理

3、准备销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我不仅是一个专业的保险推销员，也是一个专业的理财规划师，帮助人们挖掘潜在的需求我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义-可能他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑 牛牛文库文档分享第10页，共37页。客户填投保单时递交保单时准保户未购买但感激你的介绍时老客户回访时转介绍的时机 牛牛文库文档分享第11页，共37页。提出要求获取名单解除疑虑赞美、认同 转介绍接触转介绍的步骤 牛牛文库文档分享第12页，共37页。要求转介绍步骤示例：客户：陈先生 （已

4、成交客户）年龄：32岁 购买险种：鸿祥要求转介绍时机：递送保单 牛牛文库文档分享第13页，共37页。示例：业务员：陈先生，我非常感谢您觉得我的服务还不错，您现在已经是我的客户了，如果以后我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。 您也知道我的工作就是要不断地认识象您这样的朋友（人），这样我的服务才可以不断推广出去。赞美提出要求 牛牛文库文档分享第14页，共37页。其实在您周围所认识的人里面肯定有很多像您这样为人好又有责任心的人，他们都很关心家人的幸福，所以请您帮忙把这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。（拿出工具，停顿，看客户态度

5、）赞美 牛牛文库文档分享第15页，共37页。（如客户不很愿意）：不过，陈先生，我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。（再停顿，看客户态度）我也不会随便打扰你的朋友，除非事先得到他的同意（用工具）。获取名单解除疑虑您认识谁刚结婚吗？ 牛牛文库文档分享第16页，共37页。学员演练学员每二人分为一组，分饰业务员、客户进行演练，要求每人都轮流担任过二个角色。 优秀小组上台做示范演练，讲师点评。优秀话术分享。 牛牛文库文档分享第17页，共37页。课程大纲转介绍的重要性转介绍的基本方法及话术转介绍拒绝处理及演练陌生拜访的基本方法 牛牛文库文档分享第18页，共3

6、7页。要求转介绍时常碰到的问题我不知道有谁需要保险想到再打电话给你我不想把寿险业务员介绍给我的朋友不要用我的名义 牛牛文库文档分享第19页，共37页。1、我考虑一下吧！ 其实您不用担心，我们平安公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给您的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的；第二是专业精神，就是说我不会勉强您的朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难；第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络你，让你知道进展，这样你可以放心啦。 牛牛文库文档分享第20页，共37页。 2、让我先帮

7、你问问看客：这样吧，让我先帮你问问看。业：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，不过您这么忙，怎么好意思浪费您的时间呢，每个人的财务状况都不一样，如果他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？（用工具） 牛牛文库文档分享第21页，共37页。3、一时想不起名字业：那么陈太太，您有没有朋友需要了解保险呢？客：一时想不起来。业：陈太太，如果您一时想不起来不要紧，我这边有一张表格，您帮我填一下，谢谢您。 牛牛文库文档分享第22页，共37页。4、我的朋友都买过了业：陈先生，那更好啊，介绍他们给 我认识，这样我就可以一样向他 们提供我的服务，

8、您对我的服务 还满意，是吧。（拿出工具） 牛牛文库文档分享第23页，共37页。5、我的朋友不想买保险业：我理解，一般人在对保险不是很了解的情况下都不会主动想到要买保险的，所以我只是希望可以认识他们，为他们做一下保险需求分析的服务，给他们做参考，也让他们对保险多了解一点，请您帮我填一下这份表好吧！ 牛牛文库文档分享第24页，共37页。6、不要说是我介绍的王先生，我了解您的顾虑。没关系，我会按照您的意思去做。而且，在我们交谈过程中，您应该不会觉得我曾强迫您做任何一件让您感到困扰的事情，对不对？ 牛牛文库文档分享第25页，共37页。要求转介绍时注意要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名

9、单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料 牛牛文库文档分享第26页，共37页。客户背景：王先生 30岁要求转介绍时机：老客户回访时学员每二人分为一组，分饰业务员、客户，参照前 面的话术及拒绝问题，严格按照步骤进行演练，要求 每人都轮流担任这二个角色。 优秀小组上台做示范演练，讲师点评。优秀话术分享。转介绍演练 牛牛文库文档分享第27页，共37页。作业 请学员回去后使用转介绍法中紧急事件联系卡并将遇到的问题反馈给主管。 牛牛文库文档分享第28页，共37页。课程大纲转介绍的重要性转介绍的基本方法及话术转介绍拒绝处理及演练陌生拜访的基本方法 牛牛文库文档分享第29页，共3

10、7页。陌生拜访的优点 一 灵活应对拒绝，提高专业技能二 提高心理承受能力，磨练意志三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访四 创造机会接近更高更好的拜访层五 相信机会永远垂青勤奋且有准备的人 牛牛文库文档分享第30页，共37页。陌生拜访的基本方法随机法问卷法消费对象拜访法社区咨询法信函开拓职团开拓 牛牛文库文档分享第31页，共37页。陌生拜访的准备选择适合自己的目标市场勇气、耐心和乐观明确目标，锻炼技能磨练意志注意形象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的第一印象不卑不亢，只需向客户说明你想提供的服务 牛牛文库文档分享第32页，共37页。成功陌拜的接触要点说强力有效的开场白；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；收集资料；达成你此行的目的；态度积极、全神贯注。5.1-15 牛牛文库文档分享第33页，共37页。 先生，您好！您在这里上班吗？我找某某。给他送保单这幢大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？老板也为您买了足够的保险吧没有？那就该为自己做些长远的打算，我是平安保险的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？随机法话术 牛牛文库文档分享第34页，共37页。陌拜相比于转