葛兰素史克销售拜访模式培训6结谛过渡课件_第1页
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文档简介

1、GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡第1页，共16页。训练目标辨别购买信号要求做出承诺介绍（或过渡到）GSK的其它产品到这一模块结束时您能够：第2页，共16页。问题销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡 ?第3页，共16页。缔结/过渡的主要方法: STEP 1 识别购买信号第4页，共16页。缔结/过渡的主要方法: 购买信号 ?语言上的有关您产品的问题、评价或称赞非语言的肢体语言 - 面部表情、身体姿势和手势第5页，共16页。缔结/过渡的主要方法:语言与非语言购买信号在识别上要注意什么?第6页，共16页。缔结/过渡的主要方法:STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首推产品作出行

2、动承诺第7页，共16页。 问题讨论 ( 5分钟 ) 当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出 “购买”决定？第8页，共16页。缔结/过渡的主要方法 :STEP 2 执行步骤: A. 总结summarise B. 请求承诺ask C. 确认下一步行动confirm D. 过渡,寻求下个拜访的延续 seek第9页，共16页。缔结/过渡的主要方法 : A. 总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益第10页，共16页。缔结/过渡的主要方法 : B.请求承诺 承诺的类型包括: 处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会例子 ： “每天给5位患者处方我们的产品”第11页，共16页。缔结/过渡的主要

3、方法 : C. 确认下一步行动 要素具体性可达成性时间性第12页，共16页。缔结/过渡的主要方法 :STEP 3. 过渡 介绍TSK&F的其它产品第13页，共16页。缔结/过渡的主要方法 :过渡技巧:要有针对性的过渡，先问自己下列问题: “这位医生的主要需求和兴趣是什么？” 通过问自己以下问题来过渡: “这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者 “这种产品是否适用于其他患者？”从开场白中寻找过渡的机会第14页，共16页。活动：经典缔结1 罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。提倡意向意向意向1. 非用户2. 非固定用户3. 常规用户4. 精选品牌第15页，共16页。缔结/过渡 REVIEW STEP 1 识别购

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