SME直销新员工三个月成长路线图

1、金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图目录 TOC o 1-5 h z u HYPERLINK l _Toc272663482 一 总述 PAGEREF _Toc272663482 h - 1 - HYPERLINK l _Toc272663483 二 SME直销新员工素质模型 PAGEREF _Toc272663483 h - 2 - HYPERLINK l _Toc272663484 2.1 SME直销新员工岗位职责 PAGEREF _Toc272663484 h - 2 - HYPERLINK l _Toc272663485 2.2 SME直销新员工素质模型图 PAGEREF _To

2、c272663485 h - 3 - HYPERLINK l _Toc272663486 2.3 SME直销新员工能力模型 PAGEREF _Toc272663486 h - 4 - HYPERLINK l _Toc272663487 2.4 SME直销新员工知识模型 PAGEREF _Toc272663487 h - 5 - HYPERLINK l _Toc272663488 三 SME直销新员工三个月成长路线 PAGEREF _Toc272663488 h - 6 - HYPERLINK l _Toc272663489 3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览 PAGEREF _Toc2

3、72663489 h - 6 - HYPERLINK l _Toc272663490 3.2 SME直销新员工第一周成长路线 PAGEREF _Toc272663490 h - 7 - HYPERLINK l _Toc272663491 3.2.1 产品学习 PAGEREF _Toc272663491 h - 7 - HYPERLINK l _Toc272663492 3.2.1.1 课程一：公司简介和文化 PAGEREF _Toc272663492 h - 7 - HYPERLINK l _Toc272663493 3.2.1.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663493 h

4、 - 7 - HYPERLINK l _Toc272663494 3.2.1.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663494 h - 7 - HYPERLINK l _Toc272663495 3.2.1.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663495 h - 7 - HYPERLINK l _Toc272663496 3.2.2 销售能力 PAGEREF _Toc272663496 h - 8 - HYPERLINK l _Toc272663497 3.2.2.1 课程一：电话营销 PAGEREF _Toc272663497 h - 8 - HYPERLINK

5、l _Toc272663498 3.2.2.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663498 h - 8 - HYPERLINK l _Toc272663499 3.2.2.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663499 h - 9 - HYPERLINK l _Toc272663500 3.2.2.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663500 h - 9 - HYPERLINK l _Toc272663501 3.2.2.2 课程二：销售流程 PAGEREF _Toc272663501 h - 10 - HYPERLINK l _Toc272663

6、502 3.2.2.2.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663502 h - 10 - HYPERLINK l _Toc272663503 3.2.2.2.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663503 h - 10 - HYPERLINK l _Toc272663504 3.2.2.2.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663504 h - 10 - HYPERLINK l _Toc272663505 3.3 SME直销新员工第二周成长路线 PAGEREF _Toc272663505 h - 11 - HYPERLINK l _Toc272663506 3.

7、3.1 产品学习 PAGEREF _Toc272663506 h - 11 - HYPERLINK l _Toc272663507 3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析 PAGEREF _Toc272663507 h - 11 - HYPERLINK l _Toc272663508 3.3.1.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663508 h - 11 - HYPERLINK l _Toc272663509 3.3.1.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663509 h - 11 - HYPERLINK l _Toc272663510 3.3.1.1

8、.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663510 h - 12 - HYPERLINK l _Toc272663511 3.3.2 销售能力 PAGEREF _Toc272663511 h - 12 - HYPERLINK l _Toc272663512 3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问 PAGEREF _Toc272663512 h - 12 - HYPERLINK l _Toc272663513 3.3.2.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663513 h - 12 - HYPERLINK l _Toc272663514 3.3.2.1.2 课程及课

9、件 PAGEREF _Toc272663514 h - 12 - HYPERLINK l _Toc272663515 3.3.2.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663515 h - 13 - HYPERLINK l _Toc272663516 3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线 PAGEREF _Toc272663516 h - 13 - HYPERLINK l _Toc272663517 3.4.1 产品学习 PAGEREF _Toc272663517 h - 13 - HYPERLINK l _Toc272663518 3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品

10、功能及价值 PAGEREF _Toc272663518 h - 13 - HYPERLINK l _Toc272663519 3.4.1.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663519 h - 13 - HYPERLINK l _Toc272663520 3.4.1.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663520 h - 14 - HYPERLINK l _Toc272663521 3.4.1.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663521 h - 16 - HYPERLINK l _Toc272663522 3.4.2 销售能力 PAGEREF _

11、Toc272663522 h - 16 - HYPERLINK l _Toc272663523 3.4.2.1 课程一：商务礼仪 PAGEREF _Toc272663523 h - 16 - HYPERLINK l _Toc272663524 3.4.2.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663524 h - 16 - HYPERLINK l _Toc272663525 3.4.2.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663525 h - 17 - HYPERLINK l _Toc272663526 3.4.2.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663

12、526 h - 17 - HYPERLINK l _Toc272663527 3.4.2.2 课程二：商务技巧 PAGEREF _Toc272663527 h - 17 - HYPERLINK l _Toc272663528 3.4.2.2.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663528 h - 17 - HYPERLINK l _Toc272663529 3.4.2.2.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663529 h - 17 - HYPERLINK l _Toc272663530 3.4.2.2.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663530 h - 1

13、8 - HYPERLINK l _Toc272663531 3.4.2.3 课程三：客户角色认知 PAGEREF _Toc272663531 h - 18 - HYPERLINK l _Toc272663532 3.4.2.3.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663532 h - 18 - HYPERLINK l _Toc272663533 3.4.2.3.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663533 h - 18 - HYPERLINK l _Toc272663534 3.4.2.3.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663534 h - 18 - HYP

14、ERLINK l _Toc272663535 3.4.3 业务开展 PAGEREF _Toc272663535 h - 19 - HYPERLINK l _Toc272663536 3.4.3.1 电话营销 PAGEREF _Toc272663536 h - 19 - HYPERLINK l _Toc272663537 3.4.3.1.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663537 h - 19 - HYPERLINK l _Toc272663538 3.4.3.1.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663538 h - 19 - HYPERLINK l _Toc27266

15、3539 3.4.3.2 陌拜客户 PAGEREF _Toc272663539 h - 20 - HYPERLINK l _Toc272663540 3.4.3.2.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663540 h - 20 - HYPERLINK l _Toc272663541 3.4.3.2.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663541 h - 20 - HYPERLINK l _Toc272663542 3.4.3.3 老客户拜访 PAGEREF _Toc272663542 h - 20 - HYPERLINK l _Toc272663543 3.4.3.1.1

16、工作要求 PAGEREF _Toc272663543 h - 20 - HYPERLINK l _Toc272663544 3.4.3.1.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663544 h - 21 - HYPERLINK l _Toc272663545 3.5 SME直销新员工第二月成长路线 PAGEREF _Toc272663545 h - 21 - HYPERLINK l _Toc272663546 3.5.1 产品学习 PAGEREF _Toc272663546 h - 21 - HYPERLINK l _Toc272663547 3.5.1.1 课程一：产品进销存模块 P

17、AGEREF _Toc272663547 h - 21 - HYPERLINK l _Toc272663548 3.5.1.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663548 h - 21 - HYPERLINK l _Toc272663549 3.5.1.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663549 h - 22 - HYPERLINK l _Toc272663550 3.5.1.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663550 h - 22 - HYPERLINK l _Toc272663551 3.5.2 销售能力 PAGEREF _Toc2726

18、63551 h - 23 - HYPERLINK l _Toc272663552 3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例 PAGEREF _Toc272663552 h - 23 - HYPERLINK l _Toc272663553 3.5.2.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663553 h - 23 - HYPERLINK l _Toc272663554 3.5.2.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663554 h - 23 - HYPERLINK l _Toc272663555 3.5.2.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663555 h

19、 - 23 - HYPERLINK l _Toc272663556 3.5.2.2 课程二：用友失败案例 PAGEREF _Toc272663556 h - 24 - HYPERLINK l _Toc272663557 3.5.2.2.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663557 h - 24 - HYPERLINK l _Toc272663558 3.5.2.2.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663558 h - 24 - HYPERLINK l _Toc272663559 3.5.2.2.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663559 h - 24 -

20、 HYPERLINK l _Toc272663560 3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法 PAGEREF _Toc272663560 h - 24 - HYPERLINK l _Toc272663561 3.5.2.3.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663561 h - 24 - HYPERLINK l _Toc272663562 3.5.2.3.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663562 h - 25 - HYPERLINK l _Toc272663563 3.5.2.3.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663563 h - 25

21、- HYPERLINK l _Toc272663564 3.5.3 业务开展 PAGEREF _Toc272663564 h - 26 - HYPERLINK l _Toc272663565 3.5.3.1电话营销 PAGEREF _Toc272663565 h - 26 - HYPERLINK l _Toc272663566 3.5.3.1.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663566 h - 26 - HYPERLINK l _Toc272663567 3.5.3.1.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663567 h - 26 - HYPERLINK l _Toc2

22、72663568 3.5.3.2 陌拜客户 PAGEREF _Toc272663568 h - 26 - HYPERLINK l _Toc272663569 3.5.3.2.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663569 h - 26 - HYPERLINK l _Toc272663570 3.5.3.2.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663570 h - 27 - HYPERLINK l _Toc272663571 3.5.3.3 扫楼 PAGEREF _Toc272663571 h - 27 - HYPERLINK l _Toc272663572 3.5.3.3.1

23、 工作要求 PAGEREF _Toc272663572 h - 27 - HYPERLINK l _Toc272663573 3.5.3.3.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663573 h - 27 - HYPERLINK l _Toc272663574 3.6 SME直销新员工第三月成长路线 PAGEREF _Toc272663574 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663575 3.6.1 产品学习 PAGEREF _Toc272663575 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663576 3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学

24、习 PAGEREF _Toc272663576 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663577 3.6.1.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663577 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663578 3.6.1.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663578 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663579 3.6.1.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663579 h - 28 - HYPERLINK l _Toc272663580 3.6.2 销售能力 PAGEREF _Toc2

25、72663580 h - 29 - HYPERLINK l _Toc272663581 3.6.2.1 课程一：金蝶成功案例 PAGEREF _Toc272663581 h - 29 - HYPERLINK l _Toc272663582 3.6.2.1.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663582 h - 29 - HYPERLINK l _Toc272663583 3.6.2.1.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663583 h - 29 - HYPERLINK l _Toc272663584 3.6.2.1.3 考核标准 PAGEREF _Toc27266358

26、4 h - 29 - HYPERLINK l _Toc272663585 3.6.2.2 课程二：用友失败案例 PAGEREF _Toc272663585 h - 30 - HYPERLINK l _Toc272663586 3.6.2.2.1 培训目的 PAGEREF _Toc272663586 h - 30 - HYPERLINK l _Toc272663587 3.6.2.2.2 课程及课件 PAGEREF _Toc272663587 h - 30 - HYPERLINK l _Toc272663588 3.6.2.2.3 考核标准 PAGEREF _Toc272663588 h - 3

27、0 - HYPERLINK l _Toc272663589 3.6.3 业务开展 PAGEREF _Toc272663589 h - 31 - HYPERLINK l _Toc272663590 3.6.3.1电话营销 PAGEREF _Toc272663590 h - 31 - HYPERLINK l _Toc272663591 3.6.3.1.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663591 h - 31 - HYPERLINK l _Toc272663592 3.6.3.1.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663592 h - 31 - HYPERLINK l _To

28、c272663593 3.6.3.2 陌拜客户 PAGEREF _Toc272663593 h - 31 - HYPERLINK l _Toc272663594 3.6.3.2.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663594 h - 31 - HYPERLINK l _Toc272663595 3.6.3.2.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663595 h - 32 - HYPERLINK l _Toc272663596 3.6.3.3 扫楼 PAGEREF _Toc272663596 h - 32 - HYPERLINK l _Toc272663597 3.6.3.3

29、.1 工作要求 PAGEREF _Toc272663597 h - 32 - HYPERLINK l _Toc272663598 3.6.3.3.2 考核标准 PAGEREF _Toc272663598 h - 32 -一 总述“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。在过去的18年内，我们习惯于师傅带徒弟，更多的依赖于丛林法则来优胜劣汰，这条路

30、已经越来越不能满足我们对人才团队建设的要求了。我们有必要建立一个体系，实现知识大规模的快速传播，能够让营销人员少走弯路，多动脑筋，能够让基层管理人员多关注规划布局，成为有思想的人才，所以Robert多次提出总部各部门要擅于总结提炼，多从方法论的角度去做出贡献，让方法论成为公司战略落地的支撑工具。西部区SME秉承集团总部的指导思想，在西部区中期会议中，专门就SME直销新员工的成长路线进行了讨论，决定结合总部的营销方法论，完成从销售新员工从第一天进入金蝶，到未来三个月的成长路线，并形成一套标准化的体系，能够快速复制到所有机构，从而加快销售一线新员工的基本知识、素质、能力、方法的培养，帮助其快速成长

31、。新员工的成长路线是一个对销售能力、素质不断完善和提高的过程，是一个刚进入ERP销售领域的人员学习路线，目的是帮助基础营销人员快速成长，我们在撰写过程当中一直在思考几个为什么：这一段对销售有什么帮助？这一段的学习目的是什么？这一段和销售需要完成的工作如何结合？这一段的内容好理解吗？我们不停的审视内容，目的是这些源自于一线的知识能让大家学有所用，用有所得. 这是我们在撰写成长路线图的思路，我们认为把它写出来会对销售一线新员工的成长具有一定积极的意义。二 SME直销新员工素质模型2.1 SME直销新员工岗位职责负责完成或超额完成网格负责人分配的营销业务分解指标； 努力开拓市场，积极寻找客源，增强自

32、揽业务的能力；负责网格及行业市场的研究和开拓； 负责与客户的联系、演示、试用、洽谈、合同订立、产品领用、安装和收款工作（客户软件单机安装，网络软件安装由专业工程师安装）；加强内部团结，增强协作精神，营造良好的工作氛围，交接单做好向实施及服务部门的工作配合；及时参加公司会议及公司所组织的培训；定期或不定期向部门经理作好工作汇报。2.2 SME直销新员工素质模型图SME销售人员的素质模型从四个核心能力角度进行衡量：有意识的自我管理销售是一个具有挑战性质的工作，需要对自我全面剖析，找到自己的优势和弱点，扬长避短。一个优秀的销售人员，强烈的自我管理意识和能力是最基本的必要条件。一个销售新员工需要成长为

33、一名优秀的销售人员，就需要在公司的文化熏陶之下，在公司的培训体系之下，在公司的管理及业务平台之上，用最短的时间融入到公司文化及管理体系之中，在没有家长的大家文化中加强自我管理，不断提升自我，不断丰富自我，不断壮大自我。专业的知识管理软件销售，需要销售人员具有综合的专业知识，包括企业管理及运营知识、软件架构及开发技术、网络知识、销售技能、商务礼仪及技巧等等。聚焦到管理软件的销售人员，需要具备综合的顾问式营销能力和专业知识，包括管理知识、信息技术、产品知识等。周详的分析、策划能力一个优秀的管理软件销售人员，必须能够对软件行业、客户企业、商机项目等进行充分周详的分析和计划，并能够针对相关计划协调最合

34、理的资源进行有效推进，从而达到最佳效果。有效的销售技巧如何赢取项目有效的成交，需要销售人员在勤奋、诚信、敬业、专业的基本素质之上，同时需要优秀的销售技巧，从电话营销、商机确认、主导进程、商务谈判、以及对手竞争等过程中，都必须制定切实可行的销售策略，并运用有效的销售技巧，从而获取客户的信任和价值认可，最终赢取项目。2.3 SME直销新员工能力模型对于SME直销的新员工，也应该具备工作职责所要求的相匹配的能力，如上图所示为其能力模型，新员工在成长过程中，从独立运作项目金额、产品类型、销售场景、客户角色、对手分析等不同纬度及其不同纬度区间，应该具备不同的能力。2.4 SME直销新员工知识模型销售涉及

35、的阶段性事务应掌握的知识点商机确认销售说话术、电话营销知识、经典十二问、商务礼仪初次拜访商务礼仪、行业案例、竞争分析、中小企业核心价值、销售角色分析及会谈、销售场景知识、产品知识需求调研行业知识、调研模板、客户价值分析、如何获取关键人支持方案呈现方案模板、方案中心使用、方案制作方法、调研内容分析商务及谈判谈判术、报价模板、报价技巧、竞争厂商标准报价单、投标基本知识对于一名合格的SME直销新员工应该具备相当的知识，我们在此将销售标准过程划分为五个阶段，对应每一个阶段，新员工都应该具备对应的知识机构，具体知识点如上表所示，我们要求SME直销新员工必须熟练掌握并为之应用于工作当中。三 SME直销新员

36、工三个月成长路线3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览西部区SME直销新员工三个月成长路线图，以各个机构SME直销新员工为对象，基于产品学习、销售能力和业务开展三个维度，从新员工到岗的第一天至第三个月末期间，分第1周、第二周、第三+四周、第二月、第三月五个时间段，全面提升销售新员工的产品基本知识、销售基本技能和业务开展基本方法，从而让销售新员工批量地快速成长，成为金蝶SME直销业务线的中坚力量。3.2 SME直销新员工第一周成长路线3.2.1 产品学习3.2.1.1 课程一：公司简介和文化3.2.1.1.1 培训目的快速了解公司概况；了解公司使命、愿景、核心价值观等企业文化；了解公司组织架

37、构及产品体系（管理软件、中间件、友商网、电子政务）；了解公司发展历程及重要节点；了解中国管理模式。3.2.1.1.2 课程及课件课程名称时间课件自学内容金蝶集团介绍2课时金蝶集团介绍-201003金蝶公司介绍演讲稿机构介绍、外网新闻、金蝶杂志中国管理模式2课时解码中国管理模式MY-KINGDEE博客没有家长的大家文化2课时没有家长的大家文化MY-KINGDEE企业文化、金蝶杂志3.2.1.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容金蝶集团介绍讲解标准PPT流畅讲解公司架构、产品体系、发展历程、公司优势自述10分钟清晰流畅背诵公司简介、产品体系等中国管理模式讲解标准PPT清晰讲解中国管理模式的理念

38、、价值、实践应用没有家长的大家文化自述10分钟清晰讲解金蝶文化、使命、愿景SME直销新员工通过第一周对公司战略、使命和远景、社会责任、组织架构、产品体系、发展历程、公司优势等准确清晰掌握之后，并能够对公司的“没有家长的大家文化”的公司文化，以及对公司在服务于80万家客户基础上总结提炼出来的“中国管理模式”深入理解，最终达到能够向我们的客户及伙伴流畅、熟练、准确、清晰的传递公司的价值，让其通过我们的有效传递认可金蝶公司所能够带给他们的价值。3.2.2 销售能力3.2.2.1 课程一：电话营销3.2.2.1.1 培训目的了解电话营销的价值；了解电话营销的流程；了解电话营销的工具。3.2.2.1.2

39、 课程及课件课程名称时间课件电话营销基础知识2课时电话营销基础知识电话营销标准用语电话营销手册电话营销方法3.2.2.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容电话营销基础知识口述10分钟电话营销价值、准备工作、注意事项、目标、工具、考核标准场景演练准备工作、预设目标、目标达成效果对于刚进入管理软件行业的销售新员工，在聚焦到SME直销的新员工，为了最短时间内尽可能提高自己工作效率、通过低成本的最佳方式实现网格高覆盖率，与更广泛的客户第一时间接触，从而获取更多的商机，经过众多行业专家、Top Sales、优秀销售人员等成功实践和经验总结，电话营销对于一个管理软件行业的销售新员工的快速成长是最有效第

40、一步和最佳起航方法。因此，我们要求SME直销的新员工必须在第一周就能够全面掌握电话营销的基础知识，包括电话营销的价值、准备工作、注意事项、目标、工具、方法等，并能够进行真实的场景模拟演练，从而具备真正的电话营销的能力。3.2.2.2 课程二：销售流程3.2.2.2.1 培训目的了解标准销售过程四阶段；了解标准销售流程四阶段之间的晋级关系；了解标准销售流程的三封信。3.2.2.2.2 课程及课件课程名称时间课件标准销售流程2课时标准销售流程3.2.2.2.3 考核标准课程名称考核方式考核内容标准销售流程口述10分钟标准销售流程四阶段要点和关键节点我们金蝶公司众多同仁通过多年的工作实践总结，针对管

41、理软件销售过程提炼出了最精华和实用的标准销售四个流程，包含商机阶段、主导进程、方案呈现和商务谈判。作为一个行业从业者，必须能够在每一个线索获取，商机确认到最后项目签约过程中，有效控制好每一个流程阶段的各个有效活动，从而让项目不断成功进阶，从而实现项目在最低交易成本之下有效成交。因此，我们要求SME直销新员工能够进入公司第一周，能够清晰理解销售的标准流程，对四个阶段的要点和关键节点进行有效掌握，为接下来的业务工作开展奠定坚实的基础。3.3 SME直销新员工第二周成长路线3.3.1 产品学习3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析3.3.1.1.1 培训目的新入职人员了解K/3产品理念；快

42、速了K/3产品体系的内容和价值；初步了解与主要竞争对手用友的竞争优势。3.3.1.1.2 课程及课件课程名称课时课件K/3产品理念3课时中国智造 K/3创造-K/3 WISE创新管理平台及五智管理K/3产品体系及知识3课时K/3产品体系及知识K/3竞争分析2课时金蝶VS用友竞争策略金蝶VS用友优执对比分析K3 VS U9的竞争销售策略K3WISE VS U8 ALL In ONE的竞争营销策略3.3.1.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容K3产品理念口述10分钟简明、清晰地讲解模理念K3产品体系及知识讲解PPT30分钟简明、清晰地讲解模块功能、价值口述30分钟简明、清晰地讲解模块功能、价

43、值K3竞争分析口述10分钟简明、清晰地讲解竞争差异对于一个管理软件销售工作者，作为与客户第一价值传递者，应该有义务有能力准确清晰地把产品介绍给客户。因此，我们销售SME直销新员工在进入公司第二周必须对所销售产品体系知识具有深入的全面认识和理解，包括公司产品线系、每个产品线系价值理念、设计架构、所涵盖功能模块等，以及相对竞争对手的差异价值通过口述和PPT两种方式熟练向陌生的听众深入浅出地讲解。3.3.2 销售能力3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问3.3.2.1.1 培训目的了解客户经常性发问问题；标准系统地回答客户发问问题。3.3.2.1.2 课程及课件课程名称课时课件经典12问1课

44、时经典12问销售21问1课时销售21问3.3.2.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容经典12问背诵熟练掌握经典12问每个问题销售21问背诵熟练掌握销售21问每个问题对于管理软件销售新员工，在业务开展过程中，与客户在电话营销、拜访等活动中，都可能面对客户不同角色的不同问题，由于新员工知识积累和沉淀有限，销售方法尚不成熟的情况之下，为了达到与客户的最佳交流结果，公司已经通过不断的探索和总结，为我们的销售新员工提炼出了经典12问和销售21问。因此，我们要求SME直销新员工必须在进入公司的第二周内熟练背诵相关问题和答案，为接下来的业务工作夯实基础。3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线3

45、.4.1 产品学习3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品功能及价值3.4.1.1.1 培训目的新销售人员快速了K/3标准产品财务和供应链模块功能及价值；初步了解并能够基本掌握K/3标准财务模块操作；清晰讲解K/3标准财务和供应链的应用模式及价值。3.4.1.1.2 课程及课件课程名称课时课件标准财务及产品财务方案3课时狼之旅标准财务培训产品供应链方案2课时K/3ERP价值-供应链篇供应链产品采购方案2课时K/3V12.1解决方案-采购管理供应链产品销售方案2课时K/3V12.1解决方案-销售管理供应链产品仓存及存货方案3课时K/3V12.1解决方案-仓存管理K/3V12.1解决方案-存货核算

46、财务、供应链上级培训课程表财务内容授课方式总账总账系统概述初始设置基础资料录入系统参数设置初始化余额录入日常账务管理凭证录入 2、凭证审核3、凭证过账 4、核销管理5、报表查询期末处理期末调汇 2、结转损益3、期末结账常见问题上机报表报表概述资产负债表的编制报表格式设置报表常用功能利润表编制自定义报表编制常见问题上机现金管理系统系统概述初始设置业务处理上机固定资产系统初始化1、参数设置及基础资料的增加2、初始数据录入日常处理1、变动处理 2、凭证管理期末处理1、工作量管理 2、计提折旧3、自动对账 4、期末结账上机应收应付系统初始化参数设置初始数据录入日常处理发票及其他应收单处理收款及核销管理

47、票据处理凭证处理 5、坏账处理期末处理上机供应链内容授课方式初始化设置基础资料参数设置及初始数据录入上机采购管理采购系统介绍单货同到暂估入库采购退货处理分次收款及代管物资委外加工上机销售管理销售系统介绍单货同出先开票后发货销售退货处理分期收款销售上机仓存管理仓存系统介绍出、入库业务盘点业务受托加工业务上机存货核算存货核算系统介绍入库核算出库核算期末处理上机3.4.1.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容标准财务及产品财务方案讲解标准PPT初步讲解模块功能及价值产品供应链方案讲解标准PPT初步讲解模块功能及价值供应链产品采购方案讲解标准PPT初步讲解模块功能及价值供应链产品销售方案讲解标准P

48、PT初步讲解模块功能及价值财务及供应链笔试笔试对于一个管理软件销售工作者，作为向客户传递价值的第一人，应该有义务有能力准确清晰地把产品功能和价值介绍给客户。我们SME部门，聚焦于公司的K/3产品线，K/3产品作为一套功能强大全面的真正的ERP系统，不但包括财务、供应链、制造、CRM、HR等功能模块。因此，我们销售SME直销新员工必须对K/3产品功能及价值能够全面掌握，由于新员工对K/3产品的理解需要一个循序渐进的过程，所以在进入公司第一个后半月，我们要求SME直销新员工必须对K/3产品的财务和供应链两大功能模块组具有较为深入的认识和理解，能够通过PPT方式熟练向陌生的听众深入浅出地讲解功能模块

49、对于企业应用价值。3.4.2 销售能力3.4.2.1 课程一：商务礼仪3.4.2.1.1 培训目的熟悉商务礼仪的概念和范畴；将商务礼仪应用到工作中。3.4.2.1.2 课程及课件课程名称课时课件商务礼仪2课时商务礼仪培训3.4.2.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容商务礼仪口述5分钟商务礼仪概念及范畴问题抽查背诵熟练背诵抽查问题3.4.2.2 课程二：商务技巧3.4.2.2.1 培训目的教会新员工对主导进程中对于商务策划的相关技巧，形成策划的系统性思维；教会新员工如何在与客户或合作伙伴在如何运用商务谈判技巧，降低项目交易成本。3.4.2.2.2 课程及课件课程名称课时课件商务技巧-商务策

50、划&商务谈判2商务技巧3.4.2.2.3 考核标准课程名称考核方式考核内容商务谈判案例场景演练3.4.2.3 课程三：客户角色认知3.4.2.3.1 培训目的清晰认识客户存在角色；熟练掌握客户各个角色的痛点及原因；针对客户各个角色的痛点原因准备提出标准解决方案。3.4.2.3.2 课程及课件课程名称课时课件客户角色认知2课时客户角色定义及痛点分析3.4.2.3.3 考核标准课程名称考核方式考核内容客户角色认知PPT讲解客户角色定义及关注问题、客户角色痛点分析及解决方案场景演练分客户不同角色引导客户痛点，并能够准确提出解决方案管理软件销售的从业者，在客户和伙伴面前，应该表现出良好的商务礼仪、商务

51、策划和谈判技巧，让客户和伙伴在良好的氛围中对其专业度具有更深的认同感。因此，我们SME直销新员工应该在工作和学习中，不断学习、体会、并应用最合理的商务礼仪、策划和谈判技巧，提高项目赢单率，降低其交易成本。同时，针对不同的客户全体和客户角色，我们SME直销新员工应该充分了解其所关注的困惑和问题、并能够针对其困惑和问题提出我们公司的有效解决方案。因此，我们要求SME直销新员工在第一个后半月中必须深刻理解商务礼仪及技巧，并能够对客户的不同角色的痛楚进行有效分析，并能够给出合理的解决方案。3.4.3 业务开展3.4.3.1 电话营销3.4.3.1.1 工作要求有效呼出电话数量标准80个/天了解客户行业

52、、主要经营范围及产品、产值、销售额；了解客户信息化现状；了解客户是否有信息化需求及2个以上关键需求。3.4.3.1.2 考核标准考核内容考核标准电话有效呼出电话营销记录表电话营销考核制度3.4.3.2 陌拜客户3.4.3.2.1 工作要求陌拜客户数量标准3个/周了解客户信息化现状；了解客户是否有信息化需求及主要关键需求；了解客户信息化时间计划、预算、项目组成员；达成下次行动计划。3.4.3.2.2 考核标准考核内容考核标准陌拜客户客户拜访记录表商机注册表3.4.3.3 老客户拜访3.4.3.1.1 工作要求老客户拜访标准1个/周（随老员工）了解客户信息化应用效果；了解客户信息化关键需求；了解金

53、蝶解决方案；学习老员工客户交流思路和方法。3.4.3.1.2 考核标准考核内容考核标准老客户拜访老客户拜访记录表学习老员工心得体会通过半个月的学习，我们SME销售新员工将在进入公司第三周开始正式投入到具体业务工作中去，包括电话营销、客户的陌生拜访、和独自或者与老员工一起拜访老客户等等。我们要求我们的新员工能够有效的安排工作和学习时间，完成每天80个有效电话呼出，或者3-4个陌生或老客户拜访。通过实际工作的实践，对前期学习的知识进行消化，并能够不断总结，并能够对后期的工作进行系统化的思考。另外，通过工作量的保障，积累有效的线索和商机，为后期全面工作打下坚实基础。3.5 SME直销新员工第二月成长

54、路线3.5.1 产品学习3.5.1.1 课程一：产品进销存模块3.5.1.1.1 培训目的深入了解K/3标准产品销售、采购、仓存模块功能及价值；熟练对K/3标准产品销售、采购、仓存模块PPT讲解；熟练讲解K/3标准产品销售、采购、仓存模块的应用模式及价值。3.5.1.1.2 课程及课件课程名称课时课件产品供应链方案2课时K/3ERP价值-供应链篇供应链产品采购方案2课时K/3V12.1解决方案-采购管理供应链产品销售方案2课时K/3V12.1解决方案-销售管理供应链产品仓存及存货方案3课时K/3V12.1解决方案-仓存管理K/3V12.1解决方案-存货核算3.5.1.1.3 考核标准课程名称考

55、核方式考核内容产品供应链方案讲解标准PPT熟练讲解模块功能深入讲解客户应用价值供应链产品采购方案讲解标准PPT熟练讲解模块功能深入讲解客户应用价值供应链产品销售方案讲解标准PPT熟练讲解模块功能深入讲解客户应用价值在第一个月的后半月，我们SME直销新员工已经对财务和供应链功能及价值进行了系统的学习，经过业务工作的具体开展，新员工们对客户的需求点等有了更加有针对性的了解，对产品功能与客户的需求匹配性也有了实质性的认识。因此，为了更加有效的服务于客户， SME直销新员工在第二个月将对产品的进销存模块进行更加深入的学习，本月对产品的学习，将在前期功能和价值学习基础上，更加结合于客户实际需求，所以将偏

56、重于产品标准解决方案（PPT和word）的学习，我们要求新员工能够对于解决方案进行熟练讲解，并达到具备独立向客户讲解进销存PPT标准解决方案的能力。3.5.2 销售能力3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例3.5.2.1.1 培训目的熟悉金蝶公司的成功案例；能够讲解成功案例故事；3.5.2.1.2 课程及课件课程名称课时课件金蝶成功案例2课时金蝶成功案例集3.5.2.1.3 考核标准课程名称考核方式考核内容金蝶成功案例背诵能够分K/3产品九个重点行业熟记3个以上成功案例故事；能够分K/3产品九个重点行业熟记金蝶西部区5个以上成功故事。3.5.2.2 课程二：用友失败案例3.5.2.2.1 培训目

57、的熟悉主要竞争对手用友公司的失败案例；能够讲解金蝶替换用友的案例故事；3.5.2.2.2 课程及课件课程名称课时课件用友失败案例2课时用友失败案例集3.5.2.2.3 考核标准课程名称考核方式考核内容用友失败案例背诵在金蝶九大行业中分行业熟记3个以上的用友失败案例；在金蝶九大行业中分行业熟记1个以上金蝶替换用友的成功案例。3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法3.5.2.3.1 培训目的学习客户数据库建立的方法；了解常用的商机挖掘方法；3.5.2.3.2 课程及课件课程名称课时课件客户数据库建立及商机挖掘方法2课时客户数据库建立及商机挖掘方法3.5.2.3.3 考核标准课程名称考

58、核方式考核内容客户数据库建立及商机挖掘方法口述10分钟简明讲解客户数据库建立的方法；简明讲解商机的挖掘方法。作为一个SME直销的优秀员工，在与客户交流过程中，会在合适的时间灵活地向客户介绍金蝶的成功案例，通过成功案例的示范作用，让客户更加认可金蝶公司、产品、咨询、实施和服务能力。同时，在与竞争对手的逐力的时候，根据不同的竞争态势，在合适的时间，通过合适的方式向客户呈现竞争对手的失败案例，从而让客户对竞争对手公司能力产生怀疑，达到有效的打击竞争对手的作用。因此，我们要求SME直销的新员工必须能够谨记一定数量的金蝶公司不同行业和地域的成功案例，以及我们主要竞争对手不同行业和地域的失败案例，并能够具备讲故事的能力。在SME直销新员工进入公司第二个月开始，我们要求SME直销新员工能够学会寻找目标客户群体、建立目标客户数据库，以及通过电话营销、扫楼等商机挖掘方法，掌握实际业务工作的必要能力。3.5.3 业务开展3.5.3.1电话营销3.5.3.1.1 工作要求有效呼出电话数量标准80个/天