销售市场管理技巧知识

1、82/82营销知识销售市场管理技巧很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 l 熟悉

2、自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 l 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 l 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 l 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯

3、和地理位置进行合理的空间分配。 l 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力) l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 l 不断的派发名片 l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 l 客户不仅仅是买你的产品，更是

4、买你的服务精神和服务态度。 l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 l 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成

5、或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 l 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 l 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分

6、析 l 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 l 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 l 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 l 要懂得人情世故。对

7、客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 l 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 l 采用什么样的推销方式， 推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 l 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 l 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受

8、被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 l 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 l 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 l 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户

9、产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不与时，送货不与时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） l 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。 l 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 l 注意一点，销售中的市场信息很重要 l 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比

10、别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 l 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团

11、的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮

12、。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这

13、样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化

14、，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损

15、坏都会付出代价。 包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们

16、的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就

17、是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述） 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞

18、争力。 老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。找出你的获利顾客如果你认为，你的顾客都为你带来利润，或者，你仍然以为所有的顾客带来的

19、利润都一样，那么，你的竞争优势恐怕将遭受威胁。未来，企业组织的经营，将不再以产品或服务来区分，而会改由以不同顾客的组合来经营。 所谓不同顾客的组合指的是，一般企业顾客可区分为获利型与不获利型顾客。根据最新一期财星杂志的报导，企业很大部份的营收来自获利最高的二顾客。如果企业能够找出获利顾客，就不用白白浪费行销费用在没有利润的顾客身上，努力锁定获利顾客，设法让他们为企业创造更多的财富。因此，抓稳你的获利顾客，将是决定企业生存与否的竞争优势。只是，企业该怎么做？ 举例来说，全球最大的共同基金公司富达投资（Fidelity Investments），对顾客组合的经营，算是首屈一指的企业。其做法是：从顾

20、客与公司接触的管道中，判断出哪些顾客属于获利较低的顾客。如果这些顾客经常打 寻求客服人员的协助，这些成本很容易便会超过从他们身上获取的利润。 于是两年前，富达投资的客服人员开始教导这些顾客运用低成本的交易管道，如语音或网站。同时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用。这些顾客当然还是可以与客服人员接洽，只是他们的 会被筛选出来，然后转到需要更长等待时间的线上， 如此才能空出空间让高获利型顾客快速获得服务。 富达投资这么做并没有损失。因为如果不获利顾客转而采用低成本的交易管道，这些顾客就会变成获利顾客。但是，如果他们不喜欢这样的经验而离开，富达反而会因为失去这些顾客而提高获利。不过，富达发现，九六

21、的顾客都留下来了，同时一段时间之后，当顾客开始觉得低成本管道反而更省时而快速，顾客满意度也提升了。十二个月内，富达的营业利益明显增加。 了解获利顾客是谁，可以避免陷入双重困境。以富达为例，如果它不知道其获利顾客，资源就会浪费在没有利润的顾客身上，更会降低对获利顾客的服务，而造成满意度下滑的情况。 再看看零售业的例子。如果你仔细分析零售业的顾客，会发现消费量最多的顾客，有时往往是利润最低的顾客，因为他们只购买折价品，退货也很多。这么一来，零售业的第一步就是，停止寄发优惠活动的传单给这些顾客。 同样地，找出获利高的顾客，企业可以运用各种行销方法让获利再提高。譬如，如果一名妇女每年以不打折的价格，购

22、买一万美元的服饰，但却连一双鞋也没有买。这便是一个很好的机会，因为她可能在别的地方购买鞋子。因此，零售业就可以对她强力促销店内的鞋子。对于不获利的顾客，零售业可以将有利润的商品，与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加获利的机会。 面对未来，当你与对手都已采取了成本紧缩或六标准差管理策略时，什么可以让你与别人拉开距离？也许，就是找出你的获利型顾客！五步推销法 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意 推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。 在多年的推销实践中，我总结

23、出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干

24、”? 2坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3坚持 l3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”来自 三七二 二.cn 中国最大的资料库下载可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出

25、来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98的是感情工作，2是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下

26、，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 要想做到这一点：应采用三种方法： 1英国式：聊聊家常。 2美国式：时时赞美。 3中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，

27、我们引来演义： “好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

28、三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思

29、维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。 语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 四推价格 价格永远是商品的敏感问题。 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价

30、钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。 我终于学会了“推”价。 若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。 然而我认为，“小数报价”这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。 你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。” 这仅仅是一个小花招。 不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点

31、儿雕虫小技了。 目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才38元盒。怎么销? 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。 譬如，顾客问：“为什么这么贵?” 销售经理：您问得好。俗话说一分价钱一分货。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃草和吃肉当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!” 经这么点拨，为

32、顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗? 五推数量 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。 推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。 你千万不要说：“你要多少盒产品?” 或者说：“请多买几盒吧?” 要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要个疗程，还是两个疗程?” 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。 如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾

33、客感觉你告诉他的是最小的包装。 为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如： 顾客：“产品都有什么规格?” 答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。” 我把这种方式叫“虚设报量”。 说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70。 如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?” 我把这种方式叫“出库报量”。 如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。” 这就是告诉客户，要买至少10吨。 我把这种方式叫“限制报量”。 总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最

34、重要的一种手段。 好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：五步推销法歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。销售经理的六种能力组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 2交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

35、我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 3表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈

36、判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。 4创造能力 X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得

37、不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默长颈白兰地，高人一等级，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一?quot;别出心裁的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特

38、点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 6洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作与生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差

39、别的。 一位成功的推销小姐这样说道：只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。

40、营销实务请重视“可行性报告” 编者按可行性报告是企业目标的具体表现，是达成共识和统一思想的第一步。 当你向你的主管申报一个项目时，您肯定会接触到“可行性报告”。“可性行报告”，作为企业目标管理的具体表现，是达成共识和同意思想的第一步，一份好的可行性报告应注意以下几点：1.首先，可行性报告在一个行业或一个企业中的格式必须一样和统一。2.具体到可行性报告的内容，应涉与以下方面：a.要对政治、经济、文化、技术等因素的变化作出相应的假设。b.对于宏观和微观的市场、用户、竞争信息必须进行量化处理，并注明出处（这方面，我认为我们国家与国外的差距相当大！）c.对于结果，分别作出最佳状况、正常状况、最差状况的

41、预测和财务分析d.要有详细的实施方案。包括：组织、人员、资金、设备、时间表等等e.对于潜在的问题和变化也要有一个具体的分析和应变措施f.对于执行的方式和流程要又一个明确描述好主管应该是超级业务员 编者按销售是每位经理人必备的条件，好主管应该是超级业务员。 这种经验你一定碰到过：你有一个很棒的想法，但是却因为上级主管不支持，或相关部门投反对票，最后你只好悻悻然放弃。其实，不论你身处哪个部门，每位优秀的主管都应该是很好的业务员。不管推动什么项目，都需要经过无数的说服工作，赢得上级主管、员工、客户、相关部门的支持，因此，销售成为每位经理人应该具备的条件。专家指出，只是个好点子和让这个点子实现之间，最

42、重要的关键在于，你是否具备业务人员的精神。以面对高层主管来说，当你有个提案想要说服主管点头时，有一个重要的技巧是“顾问式销售”（consultative selling）。不要等到你花了很大工夫，将提案规划得天衣无缝后，才拿去给上级主管要求他双手赞成。不妨在初步阶段，就请他参与意见。“关于这个案子，我想听听你的想法。你觉得这件事情可以朝什么方向来做？可不可以给我一些建议？”根据他们的意见，将提案稍作调整之后，再拿来请他提供进一步的意见。这样往返几次之后，上级主管已经深入参与这个项目，而且觉得自己对这个案子要负责任，这样他们比较会同意放行。就算说服的对象是部属，如果没有获得他们真心同意，项目结果

43、往往令人挫折。因此，经理人同样需要发挥高超的推销能力。比如，不妨以小型会议的形式，来获得员工的参与。同样地，一开始，应该先提出一个粗略的方向，让部属能够参与、修改、贡献意见。如“如果我们要追求的是这样的方向，有些什么障碍要克服？其中，你可以扮演什么角色？你可能需要和谁进行互动？对你的工作会有什么影响？”用这种方式，引导团队进行正面的对话。同时要注意，当有人提出反对意见时，你不要去反对，而是要设法了解反对的原因，最后提出的方案尽可能考虑他的问题。这么一来，就算他不是全盘同意，也会支持你。在同其它部门发生冲突时，如果你希望他们能够支持你的想法，最好能让对方知道，这个提案对他会有什么好处。不论是对上

44、或对下的说服工作，关键在于，时时帮对方解答：“这件事情对我有什么好处？”这就是赢得各方支持的超级业务员式“推销”。 诚信是不变的经营之道 编者按去年，美国的各种减价和销售渐渐失去了吸引力，和美国相比，英国商店的打折就珍贵的多，因此顾客都不会错过这难得的机会。 当2002年最后一天的钟声敲过之后，纽约的零售商们不无沮丧地迎来了新的一年。刚刚过去的购物旺季并没有像他们想象中那样带来多少惊喜，虽然比起2002年整体的萧条景象来说，销售额还算喜人，但显然无法和往年消费者的疯狂抢购相比，尽管各商家绞尽了脑汁地推出疯狂打折、购物送礼、现金返还等吸引消费者的促销手段。然而令他们失望的是，看透了商家幌子的顾客

45、们也不再吃这一套了。其实，美国商店除了怨天尤人，责怪“911事件”的余波、经济复苏缓慢等大环境的负面因素之外，大可从自己身上找找原因。在美国，各种各样的减价和销售已经成了一年到头的家常便饭。所以各家百货公司在年终打出的减价招牌早已失去了吸引力。于是，商家越是起劲地吆喝，顾客越不买账。然而，英国百货公司却成了假日经济的大赢家。和美国商店相比，英国商店的打折显得要“珍贵”得多。英国的百货公司一年中只有1月和7月两次减价。并且，根据英国法律，百货公司只有在至少维持原价1个月之后才能降价。因此，顾客们都不会错过这样真正而且难得的实惠，新年前后商场门口排起的长队让美国商家艳羡不已。对比英美的零售业，已经

46、把目光放宽到华尔街大公司的丑闻之后，我们恐怕还是会感慨：诚信依然是不变的经营之道。显然，这同样适用中国的零售商和一切企业。 来自 三七二 二.cn 中国最大的资料库下载做一名成功推销员的密笈 编者按文章以诙谐的手法介绍了成为一名成功的推销员药具备那些要素。 假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不知道从哪儿迈出第一步。 我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我说要想做销售取得成功，关键在于，注意，他们的意见完全一样，一定要通过学费昂贵的销售课程班，取得一纸毕业证书。 但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源，那就是和未来客户建立的关系。你小

47、心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户，虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系，如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话，实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的上课无法教会孩子们骑车一书。 1，谁最有可能购买你的产品或服务？推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。 2，客户的问题是什么？人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱；也可能

48、只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。 3，你是否擅长止痛？忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。 4，推销对象是否有足够的预算？如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。 5，推销对象是否能自己做决定？即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能，推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你一定不喜

49、欢一遍又一遍地重复同样的内容。 如果你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特爱因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！ 规避品牌扩张的失误 编者按品牌扩张是企业实现其市场扩张和利润增长的“高速路”。它强调的是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使名牌生命不断得以延长，品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。品牌扩张不论走何条道路，总是要承担不确定的市场风险，可能是品牌扩张本身决策的失误，可能是消费者的需求重心转移，从而导致企业品牌扩张的失败 1企业必须科学地评

50、估其品牌实力。品牌扩张是品牌实力的体现和要求，因为品牌扩张是借助已有品牌的声誉和影响向市场推出新产品或将原产品推进新市场。因此，在品牌瓜分市场的今天，品牌实力是品牌扩张的基础和前提。只有当一品牌有足够的实力，才可以保证扩张的成功。尽管品牌扩张与品牌实力是相互推进的，但品牌扩张的起点应是品牌实力。同时，某企业依品牌实力进行扩张时，应注意扩张中产品技术要求的相关性，所扩张的目标新市场的相似性。2改进产品品质，珍惜品牌声誉，巩固消费者的品牌忠诚。美国总体系统咨询机构所做的调查结果显示：购买商品时，认为品质比价格重要的消费者呈明显上升趋势，1989年较1978年提高了50%，占到了被调查对象的80%。

51、说明一个企业的产品如果从一流变为二流，消费者会马上掉头去买新的一流产品，品牌忠诚绝不是品质的对手。因此，企业必须通过不断的技术创新实现品牌扩张，“小天鹅”全自动洗衣机，由5型、7型、8型、到91型，不断以新面貌出现，成为洗衣机行业的后起之秀；有“钟表之王”美誉的瑞士钟表，平均每20天就有一种新产品问世。品质正是以这样创新巩固了消费者对其品牌的忠诚。而同时企业还必须注意在品牌扩张中保护自己的品牌，珍惜品牌。山东青岛啤酒在一统鲁牌中，尽管其对产品实行统一的技术监制和质量标准检测，但为了保证“青岛啤酒”的“纯度”，坚持不把“青岛啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌为世界许多企业所推崇，许多

52、企业愿出巨资借用商标或与之联营加工，出于保护品牌的考虑，均被索尼公司拒绝。这些都是出于防范万一品牌被砸的风险。3通过再细分市场，强化品牌特色。名牌的生命力就在于其鲜明的个性特征，品牌定位的目的就在于创造和渲染企业与产品的个性化特征。因此在品牌扩张中必须进行准确的市场细分和再细分，以界定品牌的适用范围。“不求廉价、便利，只求富贵豪华”的口号，使劳斯莱斯轿车在竞争激烈的汽车市场拥有一席之地；“非可乐”的宣言，使美国七喜饮料畅销不衰；在洗衣粉市场，奥妙强调高效，碧浪突出去污力，汰渍渲染去污渍，这使它们都拥有自己的顾客群。在品牌扩张中，借严格的市场细分，品牌个性化的强调，才能强化消费者的品牌优先效应。

53、4注意名牌产品形象与企业形象的统一。企业一旦创立了名牌产品，就要与时通过构造鲜明的企业精神，高品位的企业价值等，把名牌产品名牌企业一致起来。日本东芝公司生产的产品从彩电、冰箱到电池、磁带全叫“东芝”。这样，人们见到名牌产品就会联想到名牌企业，见到名牌企业又会联系到它的名牌产品。这种企业形象、产品形象的名牌联想效应，可以保证名牌企业在进行品牌扩张中推出任何新产品都容易为市场和消费者所接受。 营销实务销售六忌 编者按搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是

54、由于销售管理工作不到位造成的。 销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落

55、实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果

56、，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正

57、是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现

58、象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息与时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层与时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未与时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着

59、企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够与时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够与时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出与时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无与时的

60、制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的