恒大－房地产销售培训

1、房地产销售培训 阳泉市恒大房地产开发有限公司太原汇峰房地产咨询有限公司一、前言1.1公司及项目背景1.2公司目标二、角色定位2.1我是谁售楼员的定位2.2我面对谁售楼员的服务对象2.3售楼员的工作职责和要求2.4售楼员专业素质2.5工作制度及售楼员行为准则三、产品知识部分3.1恒大花园项目概况3.2项目周边环境及公共配套设施3.3项目所在区域城市发展计划3.4项目定位3.5项目整体规划设计特点3.6竞争楼盘对比分析及对策3.7项目卖点3.8项目价格3.9项目工程进度四、销售技巧部分4.1观念4.2与客户沟通的一般常识及注意事项4.3与客户接触的六个阶段4.4销售过程中推销技巧的应用4.5客户类

2、型与应对技巧五、案场作业5.1 来电部分5.2 接待部分5.3 带看部分5.4 谈判部分5.5 成交部分5.6 追踪部分5.7 案场销售注意事项六、房地产相关业务知识一、前言1.1公司及项目背景阳泉市恒大房地产开发有限公司是由山西阳泉恒大氧化铁有限责任公司出资成立的房地产开发企业。恒大氧化铁有限公司原系国有股份制企业，根据国企改革政策，于2003年9月份改制为民营股份制企业。企业改制后，因生产污染严重被环保部门多次查处责令停产，同时因工艺技术老化和原材料涨价等原因连续亏损，被迫于2004年7月份全面停产。针对这种状况，根据阳泉市新拟订的城市发展规划，为彻底解决环保问题，氧化铁公司决定迁址重建，

3、并转产国内急需的高新技术产品；同时对氧化铁厂迁址后腾出的土地进行开发利用，建设一个在阳泉市一流水平的高尚居住小区，以其产生的巨大经济效益支持转产项目上马。根据该决策，恒大氧化铁公司股东出资另行设立恒大房地产开发有限公司，并由双方公司签订了合作开发协议，由恒大氧化铁公司提供土地，恒大房地产公司提供资金并全面负责项目管理。1.2公司目标经济效益目标社会效益目标争取使本项目成为阳泉市的示范居住区和城市形象的代表性建筑。品牌效益目标随着本项目成功，恒大房地产开发公司和汇峰房地产咨询公司在阳泉市双双树立起较高的市场知名度和美誉度，推动“恒大”在创建品牌的道路上迈出坚实的第一步。二、角色定位2.1我是谁售

4、楼员的定位公司形象的代表人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每个员工都代表着公司。你的态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会导致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至会另对方产生不快的感觉，将交易终止。作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美，建议的中肯，都会给客户留下一个很好的印象，增加客户对公司的信心，拉近彼此的距离。经营理念的传递者售楼员要清楚的明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开发商的实力、楼盘的功能与素质、价格政策

5、、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，以达到促进销售的目的。客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值推算、面积、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权和相关税收政策等，每个环节都包含了许多细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来讲，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，必须作到三个相信：相信自己的公司、相信自的产品、相信自己的推销能力。将客户意见向

6、公司反馈的媒介售楼员做为公司与客户的中介，除传递公司的信息给客户外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。市场信息的收集者售楼员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识、对房地产市场要有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。2.2我面对谁售楼员的服务对象售楼员对客户的服务（1）传递公司的信息售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，

7、是客户直接面队并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信息的重要媒介。（2）了解客户对楼盘的兴趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认识后，方可投其所好，一枪击中。（3）帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。在你销售的房子中是否每套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的售楼员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白的把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的伏款方式的能力。（4）向客户推荐楼盘的优点售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，将楼盘的优点和价值充分展示在客户

8、面前。（5）回答客户提出的疑问在销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情,可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种与楼盘无关的问题。作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。（6）向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各个环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司服务宗旨和售后服务的内容详尽解说，免除客户购买的后顾之优。（7）让客户相信购买此楼是明智的选择建筑、环境和质量的保证、开发商实力的体现、生活方式的引导、生活质量的提升及物业升值潜力的挖

9、掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。售楼员对公司的服务（1）公司文化的传播者公司的形象代表和代言人，公司经营理念和企业文化的传播者。（2）市场信息的提供者销售第一线，最先与消费者接触、是买方市场的集散地，开发商可以通过售楼员获取第一手的市场需求信息。（3）客户与公司沟通的桥梁和纽带2.3售楼员的工作职责和要求常规工作职责（1）推广公司形象，传递公司信息；（2）积极主动向客户推荐公司的楼盘；（3）按照服务标准指引、保持高水准服务素质：a、保持笑容；b、保持仪容整洁；c、耐心、有礼地向客户介绍；d、积极的工作态度；（4）每月有销售业绩；（5）保持服务台及现场的

10、清洁；（6）及时反映客户情况；（7）准时提交总结报告；（8）培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；（9）爱护销售道具，包括工卡、工衣等；（10）不断进行业务知识的自我补充和提高；（11）服从公司的工作调配和安排；（12）严格遵守公司的各项规章制度；（13）严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求售楼员遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。售楼部日常工作及要求（1）服务标准 准时上班； 店内外保持光线充足，玻璃干净、空气流通； 服务台上需整齐放置应用文具：

11、笔记本、笔、客户登记表、销售资料等； 保持销售资料齐全，陈列干净整洁； 售楼部工作时间一律禁止阅读任何报刊杂志； 售楼部工作人员任何时间一律禁止吸烟； 售楼部工作时间一律禁止吃任何食物。（2）工作 对来访者进行推销、跟进；对来电者进行推销、跟进；保持售楼部、示范单位及模型等销售道具的整洁干京，并保证有充足销售资料，方便正常工作。（3）基本守则 确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进； 确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。2.4售楼员专业素质培训销售人员的中心环节：“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”客户为中心 协调能力应变能力 信心耐心热心 经济形势法规行情

12、物业 调查算账揣摩追踪掌握专业素质的培养（1） 了解公司（2） 了解房地产业与常用术语（3） 了解顾客特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者地购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。（4） 了解市场营销相关内容综合能力的要求（1） 观察能力 观察能力是指与人交谈时对谈话对象口头语信号、肢体语言、思考方式等的观察和判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产销售过程是一个巧妙

13、的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。（2） 语言运用能力售楼员接待顾客地，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要恰当，语气要委婉； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地。（3）社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好等各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户、凭丰富的经验能快速判断

14、客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，最终帮他作出决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。（4）良好品质从公司的角度来看：开发商喜欢的售楼员一般具备以下优点： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解楼盘知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 达成业绩目标； 服从管理人员的领导； 虚心向有关经验的人学习； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于发展商。从顾客角度来看：顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的

15、特点： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 能提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所购楼盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心顾客的利益，急顾客所急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。销售人员的任务与个人素质、性格的关系销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、热情处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付

16、余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交接与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱明朗的个性 勤勉性 谦虚责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心上进心 诚实 冷静洞察力 良好的记忆力 不屈的精神积极性 具有爱心虽然以上素质是一位优秀售楼员应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这20条

17、仅供参考。但是，售楼员还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。2.5工作制度及售楼员守则工作制度（1）员工必须关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；（2）员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工；（3）员工工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区内进行；（4）上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、聊天；（5）切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延，拒绝或终止工作；（6）

18、必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换值班时需先征得主管同意；（7）必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为；（8）必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责、精益求精；（9）员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；（10）不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序；（11）员工未经公司书面批准不得兼职；（12）员工有义务保守公司的经营机密；（13）员工对违反本制度的行为有权向公司投诉，接受投诉的部门和职员应为投诉严格保密；（14）对违反本制度的，本部门视其对公司造成的损害程度轻重给予通报批评、罚款、降职、开除等处分；（15）对负有监督责

19、任的主管人员，疏于职守的，视情节给予处分。售楼员守则售楼人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习，不断提高业务技术和服务质量，并明确一点，我们不仅是卖房子，而且要卖“服务”，我们就是要以一流的服务取胜。售楼员仪表、仪容准则（1）男性 服饰：必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口35厘米，而且应扣上纪纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；穿西服时

20、应穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣袋中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡茬为合格。男员工可隔日刮脸，但不得化妆。（2）女性 服装：女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做得稍微低一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。 装饰：女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以不易被明显

21、察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉勾描过重而产生纹眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气。不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。（3）每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。（4）在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好，热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。（5）提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味

22、。售楼员的行为准则（1）售楼员的工作态度 服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作； 严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换值班时需先征得主管同意； 正直诚实必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为； 勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。（2）售楼员的服务态度 友善 以微笑来迎接客人，与同事和睦相处； 礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语； 热情 工作中应主动为客人着想； 耐心 对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。（3）售楼员

23、的举止 站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。 坐姿a、轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响；b、接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；c、落座时，应将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；d、听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉；e、两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要拖腿或玩弄任何物品；f、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢；g、工作时不得照镜子，涂口红等；h、不得将任何物件夹于腋下；I、不得随地吐痰及乱丢杂物。 交谈a、与人交谈时，必须保持衣着整洁；b、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理

24、解客人谈话的主题或内容；c、与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等；d、在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈；e、讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用藐视性或污辱性语言；f、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；g、称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；h、任何时候招呼他人均不能使用“喂”。三、产品知识部分3.1恒大花园项目概况开 发 商：阳泉恒大房地产开发有限公司全程策划：太原汇峰房地产咨询公司设计单位：上海三益建筑设计院景观设计：重庆建工园林景观工程有限公司项目位置：阳泉市经济技术开发区

25、大连路54号（原氧化铁厂）四 至：东靠北山公园，南临大连路，西至后底沟职工宿舍，北靠平坦垴占地面积：58915平方米 总建筑面积：86405平方米地上总建筑面积:73956平米,其中住宅建筑面积69456平方米，公建4500平方米地下总建筑面积:12449平米建筑覆盖率：23.9% 容积率：1.26 绿化率：38%小区规划规模：7+1小高层总户数 322户；叠拼别墅40户；联排别墅40户；合计总户数402户 机动车总位数：265辆 非机动车总位数：800辆3.2项目周边环境及公共配套设施项目东面和东北面紧靠正在建设中的北山园，该公园是阳泉市区规模最大、条件最好的城市生态公园。周边配套交通：23

26、路（开发区万通市场）、24路（开发区百草堰）、25路（开发区火车站）、106路（开发区1矿）、佳新客运，途径小区门口，交通十分便利。学校：北大街小学、十中、二中购物：金虎超市、华龙超市银行：农行、中行、商业银行、城市信用社休闲娱乐：城市广场、儿童公园（将来建成的进在咫尺的北山公园）餐饮、住宿：泉美大酒店、钱江大酒店、海阔天空3.3项目所在区域城市发展计划根据阳泉市的整体城市规划，项目所处位置周边已做了整体规划，项目南面是金联公司正在开发建设的大型商业、住宅项目；西面和西北面也已经全部规划为住宅用地。项目所处区域已经被定位为阳泉的商业文化中心。3.4项目定位项目总体定位为：我们的项目是阳泉市目前

27、最高档的精品住宅小区之一，我们要把它打造成为阳泉市的示范居住小区和阳泉城市形象代表，同时也是将来小区业主身份、品位、价值的一种体现。3.5项目整体规划设计特点设计原则（1）贯彻以人为本的思想，以建设生态型居住环境为规划目标，创造一个布局合理、功能齐备、交通便捷、绿意盎然、生活方便，具有文化内涵的居住区。注重居住地的生态环境和居住的生活质量，合理分配和使用各项资源，全面体现可持续发展思想，把提高人居环境质量作为规划设计、建筑设计的基本出发点和最终目的。绿化系统的建立及绿化覆盖率的提高，是现阶段改善居住地生态环境的有效手段。完善的配套设施，方便的交通系统，宜人的空间设计以及健身、休闲、娱乐场所的设

28、置，将有助于居民生活质量的提高。（2）强调住区环境与建筑，单体与群体,空间与实体的整合性。注意住区环境、建筑群体与城市发展风貌的协调。（3）尝试建立车行系统与步行系统以分为主、适当结合的居住区交通方式，力求在小汽车进入普通家庭的同时，仍能提供给居民安全、便捷、环境优美的交通空间。（4）多样化的住宅与人情化的生活场所的塑造。只有多样化的住宅才能适应市场上多层次、多要求的选择。“院落空间”，“绿色里弄”，“步行绿带”，“开放绿地”，等多层次富有人情味的生活场所的塑造，将增强居民归属感与自豪感。（5）力求创造丰富的绿化庭院空间，小区中心设置大面积集中绿地，满足居民亲近自然愿望，丰富居民的生活。（6）

29、努力将新观念、新技术、新材料与传统的居住生活要求有机地结合，提高住宅功能质量和居住环境水平，为居民提供舒适、安全、经济、科学、超前的现代居住空间。规划设计构思（1）总体布局：规划中充分考虑了基地周边的道路及交通情况以及景观现状，整体规划高程在原有基础上进行合理的调整和利用，共分为三大台地。第一台地的高程范围为700704米，位于小区南部作为小区的人行入口前广场，此部分利用与第二台地的6米高差设置12层的公共配套服务设施，其中包括3班幼儿园，风情商业街，居委会及物业管理用房等。在其屋顶结合屋顶绿化设置运动场地包括一个篮球场和两个羽毛球场。第二台地的高程范围为710718米，位于小区中部，为小区面

30、积最大的台地，其中包括叠加别墅，小高层和高层住宅。并将叠加别墅设置于中心部位，从而形成东西高中间低的空间格局。其西北部布置15及16层的高层住宅，东部临近用地边界设置两栋点式的小高层住宅，形成独特的小区建筑形态。第三台地的高程范围723732米，位于小区北部，由小区中品质最高的联体别墅组成独立的别墅区，利用高差关系设置私家车库，同时错落布置，以形成每户俱佳的景观视野。（2）建筑单体与群体设计小区内均由联体别墅、叠加别墅及小高层住宅组成，功能和高度较为多样，通过形体的组合和道路、步道绿化系统的融合贯通，形成有机整合的整体形象，建筑的单体设计，在整体协调的基础上强调变化与单体特征，良好的建筑群体形

31、象在城市中产生独特的标识作用，同样也会增加住区内居民以亲切的归属感和认同感。（3）建筑布局、结构及形态小区建筑整体立面采用了简约的欧式古典风格。小区根据地块特点及景观分布整体分为三大组团，其中东西两边为71多层住宅，中间为别墅区。 联排别墅：在小区的第三台地，是小区中品质最高的独立别墅区。建筑结构采用了砖混结构，楼板现浇。层高3米，层数为3层，每户均独门独院，配备私家花园和私家车库，单套面积为282、248、220三种户型。 叠加别墅：位于小区第二台地的中心位置，建筑结构为砖混结构，楼板现浇。均为楼中楼，每个单元4户，配备私家车库；单套面积230和232。 7+1多层：建筑结构采用框剪结构，层

32、高2.9米，层数7层，顶层有跃层，每个单元均配备电梯；单套面积分别为108、112、121、126、130、138、147、221。户型二居室、三居室。（4）住区外部空间环境与绿化系统设计集中绿化系统：住宅均以集中绿地为中心围合而成，强调向心性和中心感，并结合使用者的要求，尤其是老人和儿童的活动特点，布置了各种铺地、柱廊、休息座椅、儿童游戏设施等，并且注意居住环境的生态效益，绿地形式上有草地灌木、乔木和垂直绿化，结合水面、室外活动场地和景观小品形成点、线、面，具体多样化、丰富的绿色生态环境。设置水量适中的景观水系,冬季可裸露河床,形成枯水景观.宅前屋后景观绿化：小区内住宅底层南北侧均设置了宽敞

33、的宅前屋后景观绿化，人流可通过室外的台阶和坡道出入，平台上结合各个住宅的出入口布置景观小品，是宅前屋后的半公共景观的空间。别墅景观绿化：结合地形将别墅区形成相对独立的组团区,利用其自然起坡地形配植绿化,既有共享的绿化空间，又可使大部分住户具有良好的视野空间，自然而幽静，塑造出优美安逸的私密空间。（5）道路交通系统： 出入口和道路系统：住宅区在南侧沿大连路和东侧进入北山公园的城市道路设置两个车行出入口,小区车行道路宽6m，环小区一周，步行系统为2.5m左右。南侧道路上结合前广场设置一个人行出入口 车行系统：小区车行系统以环状为主，高层住宅基本上有一长边环通并有14以上周边直接落地，以便于消防救护

34、。同时车行系统的布置考虑到避免割断绿化系统，并且尽量与人流系统分开。停车位的布置在满足居民使用要求的前提下, 配合车行系统的流线。 步行系统：小区中适当考虑了人流和车流的分开，有效地将庭院、绿地、水面空间，活动空间联系起来，创造出人性化的住区户外活动空间。 停车： 小区内的停车采用地上与地下室相结合的方式，地下室设置了三个汽车停车库，可停车226辆。地上停车按就近停车，分散布置的原则停放,共设置92个露天停车位。联体别墅和叠加别墅设置私家车库，每户一个车位。自行车设于高层地下室中。 无障碍设计：小高层住宅出入口，步行道均设有缓坡，为残疾人提供方便。 3.6竞争楼盘对比分析就阳泉市目前的项目来看

35、，目前与我们的项目有竞争的只有金联置业的“阳钢项目”和太原华龙泰的“尚领鉴筑”两个项目。阳钢项目就其项目本身而言，具备了开发的规模优势和地理位置的优势；其定位为商住高档项目。对比：（1）总体规划：我们项目的总体规划是纯住宅小区，部分商业只作为配套设施出现。无论从安全性、还是居住的舒适性等角度来讲都由于“阳钢项目”。（2）总体定位：我们的定位是打造阳泉一流的精品住宅小区；而“阳钢项目”则不论从地理位置到规模上讲只能做商住混合项目，由于这个原因它无法做到真正的精品。但对我们的项目只有好处，因为这里将会成为阳泉新的商业中心。（3）工程进度：我们项目的工程分两期开发，工期约两年即可完成；而“阳钢项目”

36、由于规模大，整个工程需要分四到五期完成，周期较长，将来业主入住会后从安全和环境方面都会有一定的影响。尚领鉴筑该项目系由太原华龙泰开发公司开发建设。他的优势在于：营销手段（在阳泉来讲有创新）、产品的新颖（阳泉目前尚未有第二家20层以上的高层住宅物业）、地理位置优越，周边配套。劣势：其产品形态是高层住宅项目，虽然他的定位是阳泉高档住宅，但就高档项目的标准而言，它还不具备。其一，地块的限制，由于地块面积小，只能做高层住宅，使得的其配套（包括停车、小区活动场所、环境等）无法满足客户需求；其二，从居住角度讲，紧临阳泉南大西街，车流较多，影响居住的舒适度。3.7项目卖点分析经过对项目前期详实的调研及对项目

37、市场定位、优劣势分析，确定了项目主题定位于身份型和享受型。身份与享受型主题是一种复合型主题，定位于该主题，实际就是对项目的品质提出了综合性的要求，这种主题的卖点较多，可以从以下的优势中进行挖掘提炼： 项目的总体定位卖点1：身份卖点卖点2：品质卖点卖点3：品位卖点 地理位置卖点4：毗邻阳泉市最大的公园北山公园卖点5：项目独特的地势地貌综观许多的豪宅、别墅，其一优势多离不开山与水，项目基地地势较高，视野极为开阔，背靠北山、南面桃河，与南山公园隔河相望，白天俯览全城，夜晚满城灯火尽收眼底，依靠项目的地势山貌，打造小区内独特的景观，提高项目品质。非常视野，非常尊贵；依山而居，彰显其尊贵身份。卖点6：未

38、来的区位优势项目所在区域已被规划为阳泉未来的商业文化中心。 产品类型卖点7：联排别墅（TOWNHOUSE）、叠加别墅独立的私人空间，配备私家花园、私家车库卖点8：7+1小高层建筑结构采用框剪结构，层高2.9米，层数7层，顶层有跃层，每个单元均配备电梯 楼盘硬件卖点9：小区景观小区景观集中绿地部分设置了各种彩色铺地、柱廊、休息坐椅、儿童游戏等设施；其中最大亮点是针对地势特点建造的水景系统，整个水景由动水（溪水）、静水和迭水（小瀑布）组成。小区住宅底层南北侧均设置了宽敞的宅前屋后景观绿化，并且在入口平台处布置各种景观小品。真正形成了小区内步步有景，景随步依的景致。卖点10：建筑风格小区建筑整体立面

39、采用了简约的欧式古典风格。建筑外观的新颖、豪气与质感；尊贵之道，于细微处追求精致。卖点11：户型卖点 大开间、大飘窗，户型舒适、宽大，每一处细心的设计，无一不在体现着业主的身份。卖点12：小区配套我们本着以人为本，方便业主生活的原则，小区安排了3800平米的公共配套服务设施，其中包括3个班幼儿园、风情商业街（包括购物、餐饮熟食、生活及商务服务等）、业主委员会及物业管理用房等。并设置了健身运动场地（如羽毛球场、篮球场等）。卖点13：绿化率、低密度、低容积率、开敞楼间距小区内绿化面积2万多平米，绿化率达38%；小区建筑密度24%，容积率1.4。 卖点14：建材配置卖点15：智能化、安防边界监控、楼

40、宇监控、电子巡更管理、住户联网报警、单元可视对讲、停车场管理、社区宽带网络及社区网站等。 小区采用用“一卡通”技术，例如购电、购水、购气、停车、缴物业管理费、小区内部消费等用一张IC卡即可。 产品附加值卖点16：物业管理、服务小区的智能化管理，管家式的物业服务，让业主切身感受超值的生活。卖点17：国家康居示范小区 各类公关促销手段和工程进度3.8 项目价格3.9项目工程进度总体上拟分两期开发建设，总建设周期约两年，在2006年底以前项目全部竣工。四、销售技巧部分4.1观念（一）心态归零在销售这个行业里，许多专家和有经验的营销高手都很推崇这样的话：心态归零、空杯心态。0状态开始。为什么？不论你以

41、前是做什么的，也不论你做过什么？只要今天你进入了这个行业，就要有0状态的准备。就要把心中的骄傲和失败全部的放下，以空杯的概念，重新开始！这不仅是一种做事的方法，更是一种职业的要求。最忌讳的就是那种一瓶子不满，半瓶子充数的心态，那种谁也不服，说知道，只知道一鳞半爪，说不知道又似乎懂一些的心态。因为这是由这种行业的性质所决定的。1、产品不同了，这就是根本，只要不是同一种同一个样的产品，他适应的功能和面对的客户就不一样，过去的成功只能代表你熟悉某一个特定的产品，经验可以借鉴，但不可照搬。每一种类的产品都对应着同样一类的人，尤其是同类产品，更别说是不同产品的推介，就更要注重其中只属于该产品的独特的精华

42、部分，其中最有特色的话述部分和有别于其他产品的说明方法部分，这就是要我们必须重新学习，以空杯的心态，接受另一种全新的概念。2、营销是个含义广泛的解释，对于潜在客户的达成，方式方法可谓层出不穷，有所谓条条大路通罗马之说，这也正是表现你才华和能力的最好舞台，但是你进入一家企业、一个公司，这个企业有他自己的产品概念，自己的动作方式，自己的企业理念，你只要愿意在，就必须学会从零开始，心态归零的要求，就是要各位明白在生存的压力和希望之间，只有一条路，那就是一切从0状态开始！一切重新开始！这是万变之始，是企业的根本要求。3、你的职业是营销员或是营销性企业的一份子，命中注定了你就必须以营销本企业产品为最高责

43、任，不论任何方式，而面对客户、面对拒绝又是你必须的工作，如果在长期的面对中你没有一个时时刻刻都心态归零的准备，你将会被时间挫败、被失望和焦虑击得粉碎，你将会被自己击得倒地不起，心态归零在专业商的解释、就是忘掉昨天所有的光荣和耻辱及挫败感，不做任何借口的回避和情绪污染，一切从睁开眼重新开始，把自己永远当做是一个新人，一个刚上市场的新兵，保持昂扬的斗志和冲劲，重新开始对目标客户发起一次又一次的冲击，直到成功为止，然后又从0重新开始，这就是心态归零的秘诀，也只有心态归零，才是专业营销员最宝贵的武器，用来保护自己的自信、勇气和生存乃至不断勇攀高峰的决心！做为一个专业营销人员，请记住这个原则，不论你刚被

44、客户从门口骂开，也不论你已凭销售取得了辉煌的业绩，只有心态时时归零的准备，你才能更上一层楼。（二）为谁而战，为何而战你为什么来这家公司？无非有许多个说法，为工作、为消遣、为谋生、为发展等不一而足，其实，假如真的抛开这一切，假如让你和你最好的朋友在一起说起这个问题，假如你的老总不在这里，我相信答案一定更加真实，其实是为了什么呢？为了钱！为了能有一种安全感！为了以后能有一个发展！为了谋生！这些回答没有错，不论你做任何想法，对于一个“具体”的你来讲，有个最根本的东西就是：第一，你来到了这家公司，你和我们大家在一起，你是这个企业的一员，你现在，此时此刻的立足点是这个实实在在的公司。第二，不论你究竟为了

45、什么，总有一个说法，请记住你的这个说法。一个人不论做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明确的，有的是潜意识的，一个有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一个大写的人。一个人如果和猪一样，什么也不为，有吃就吃，困了就睡，他就不是个正常的人。人正是因为有了信仰、有了方向、有了想法、才能够活得明白！历史也是这样！毛泽东给予了那个时代一个共产主义得理想，所以天下间共产党人便如星星之火，燎原如是，他给了天下农民一个有地种、有饭吃的理想，天下的农民便一呼而起，百折不挠地跟着共产党，向着那个目标迈进，我们80年代不是有过一个信仰危机吗？90年代不是说我们穷的只剩下钱，别的什么都没有了吗？其实，他们是缺少

46、一个信仰，缺乏一个目标，缺乏一种力量的支撑。我想我们还没有贫困到只剩下钱！那么就为了这个想法，让我们再一次提醒自己吧！该怎样才能达到那个想法，在目前的这家公司里该怎么做，才能达到你的目标或是向目标迈的更近些！我们都有自己的想法，今天讲的为谁而战，为何而战的意思就是要求大家必须明白你究竟是为谁而战斗着的，你为什么而战斗着的。重新审视一下自己的目标，记住你现在是在这家公司里，你是为了而活着的！这就足够了。把诺言放在心里，让行动证明自己一个大写的人生！（三）成功的选择以依据古老的谚语开头：男怕入错行，女怕嫁错郎。为什么？因为你的选择将决定你一生的命运！人常说，龙生龙，凤生凤，老鼠生的儿子会打洞。这就

47、是说一个人从他出生时，他便面临着一个他无法改变的选择，影响着我们生活中决大部分人的一生，他们几乎没有选择，他们的职业是遗传的。他们生命的空间几乎命中注定。那么对有选择能力的人来说，选择又意味着什么呢？从小学、中学、高中、大学，这是社会在选择，你没有余地，只能拼命往前冲。大学毕业了，而且到了今天，你可以为自己选择了，你选择什么呢？高薪、经理人、舒适的环境、有名的大公司、高档的写字楼，各种好待遇，可以出国。每个人都有自己的理由，但对于一个普通人、一个有想法、有愿望、一个希望自己能出人头地的普通人来讲，我建议各位从研究营销开始，从市场营销开始。全世界有3000多种职业分工（具98年职业经理人杂志统计

48、），99%的职业都是在和人打交道，和人交往的行业你就必须研究，精通人性，就必须要通彻与人交往的一些原则。这是基础课。与人的交往也就是你和世界沟通的渠道，你要和这个五彩缤纷的世界沟通，首要的接触便是从你的行业开始，据统计，一个60岁的人一生中有3/5的时间对外界的沟通是和他的行业或职业相关联的，3/5的时间意味着你的生命的大部分，可见你选择行业的决定意味着什么？而在所有的行业和职业当中，能够最直接的接触人性，能够最通彻的了解人生，能够最丰富的积累人际关系、能够最快捷的积累财富的行业，莫过于做营销、莫过于从研究营销开始，这不是理论，而是由在我们之前的数千年的文明史、商贸史中提炼的结论，比如：毛泽东

49、推销的是他的共产主义理想，中国人接受了，所以中国人选择了他做为这个国家的代表。比如希特勒他推销的是独裁政治、霸权主义，在那个特定的历史时期，他的推销术成功了，德国人接受了他，他是元首，但历史在变化着，当残酷的现实唤起了人们心中的良知，当和平成为主流，他的思想推销便不在被世界接受，所以德国人民抛弃了他，时代抛弃了他。于是他成了一个被人唾弃的丑恶的象征。再比如中国的王永庆、李嘉诚。比如，在二战后的日本和欧美国家经济复苏的大潮中，涌现出的一大批百万富翁和千万富翁：他们个个都是精通市场、精通营销的高手，再如现代西方国家的市长、议员及总统的竞选，无一不是在做一种纯粹的推销。其实人人都是推销员，只是推销的

50、东西不同罢了，你选不选择这行业，实际都在作着同样的事，只是专注的程度不同罢了。而且只要有人与人之间的交往、沟通存在，营销这个行业就永不衰竭，所以，选择营销这个行业，应该是你最明智的举动。至于作什么职业，只要你用心做，相信殊途同归，至于房地产业，正如中国房地产报有篇报道提出的观点那样：“全世界最值得经营的就是房地产业，而特别是在住宅建设成为新的经济增长点的今天，中国的房地产商可谓是赶上创业的好时候”。祝贺你，我们都赶上了这个好时候。请记住：好的行业，决定好的职业！好的选择，决定你的命运！业务员的观念标准：l有尊严，而又有高收入的生活。l有意义，又可以作为终生的事业。l具备专业知识，且专业经营，胜

51、任工作。l明确自己的计划，努力去达成。l遇难不退缩，坚持到底。l对行业的认识，最动荡的最稳定l用你的热忱，亲和力认识更多的人。l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距l我一定会比别人做得更好，自信心的体现l行业、商机、品味与人性l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！l主动地迎合市场l由买方提供的商情l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！l积极主动，乐观进取。l乐观、达观的态度l养成良好的工作习惯，尽心尽责。l尽心，要提醒l尽责，要反馈l永远抱有服务的热忱。l财富的累积理财观念。l花钱是为了赚钱理念：拳击场上，不会因为你是一个新

52、手而对你手下留情。我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。选择你所爱的，爱你所选择的。永不言败，不服输，不能输，不怕输，不断地卷土重来，冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我，而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户，只有离开的业务员。20%的人有80%的财富。入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）4.2与客户沟通的一般常识及注意事项区别对待：不要公式化对待顾客为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：（1）看着对方说话无论你使用多么礼貌

53、恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。（2）经常面带笑容当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人。甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。（3）用心聆听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲

54、倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。（4）说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意

55、力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。眼脑并用（1）眼观四路，脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会长一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说

56、话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。（2）留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两面三刀人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。（3）口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积

57、极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。（4）身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。（5）表情语言信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。（6）姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态、身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展动作；拿起订购书之类细看；开始仔细的观察商品；转身靠近推销员，掏出出香烟让对方抽表示友好，

58、进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。（7）引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜在的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。与客户沟通时的注意事项（1）勿悲观消极，应乐观看世界一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力；一个售楼员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不

59、可能全部直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。（2）知己知彼，配合客人说话的节奏客人说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。（3）多称呼客人的姓名交谈中，常说照先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。（4）语言简练表达清晰交谈中，如果说话罗嗦、概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用

60、简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。（5）多些微笑，从客人的角度考虑问题轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“您的建议很好，但可不可以考虑以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。（6）产生共鸣感交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此的感情，对工作帮助