电子商务发展出新模式：B2C2C

1、电子商务发展出新模式：B2C2C浅谈B2C2C模式的创新及现存问题互联网以迅猛的态势改变了我们的生活，我们接受信息依赖互联网，我们交流依赖互联网，我们的社交依赖互联网，我们的购物也要依赖互联网。互联网改变了我们的生活模式，而电子商务正以其方便、快捷、低价改变我们的购物习惯，众多网民的贡献催生了电子商务行业的欣欣向荣。近日，商务部发布中国电子商务报告(2008-2009)称，网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重持续攀升，去年已达2.06%，预计3到5年可超5%。商务部副部长蒋耀平介绍，2008年网络购物交易额为1257亿元，2009年达2586亿元，同比增105.8%。而中国电子商务研究中心

2、最新发布的电子商务市场监测报告显示，截至今年6月底，我国电子商务市场的交易额达到2.25万亿元，其中，以大型网商为主体的B2C交易额达2000亿元。该中心预计，今年全年B2C交易额有望突破4300亿元，海外代购全年交易将超过百亿元规模。比尔盖茨说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务”，而行内人士也纷纷预言电子商务行业将在一两年之内出现井喷。电子商务的发展势头一片大好，无论是中小企业，还是知名品牌，行业大佬都纷纷杀入电子商务行业，意欲由此分一杯羹，激烈的竞争也带动了电子商务行业的快速发展，不断有新的概念被提出，新的模式被使用，而这些新概念、新思想、新运作模式的出现也进一步推动了电子商务的创新发

3、展。一、电子商务的概念及常规模式所谓电子商务，是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式；传统的观点是将企业的电子商务模式归纳为B2C(BusinesstoConsumer)、B2B(BusinesstoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、B2G(BusinesstoGovernment)五种经营模式。而最被大家所熟知的，则是B2C、B2B、C2C。B2B(BusinesstoBusiness)是指企业之间的电子商务，即企业通过互联网寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为，其代表为阿里巴巴。B2C(

4、BusinesstoConsumer)是指企业和消费者之间的电子商务。企业透过网络销售产品或服务给个人消费者，典型代表为亚马逊，中国的B2C网站有当当网、京东商城、卓越亚马逊等等。C2C(ConsumertoConsumer)是指消费者和消费者之间的电子商务。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使消费者之间可以通过网络完成交易，其代表是eBay、淘宝。随着电子商务的发展，以及各个电子商务模式存在的短板问题，电子商务市场出现了很多新的模式，其中最近被频频提起的就是B2C2C。二、什么是B2C2C？对于B2C2C，目前并没有像B2B、B2C、C2C形成确定的概念，有人认为，B2C

5、2C即BusinessToChannelToConsumer，即企业-渠道-消费者。而作为一种商业模式，B2C2C由斐贝国际集团首创，并运用在其旗下的菲玛特商城的运营中，菲玛特商城B2C2C的定义为企业店主(消费者)消费者。斐贝国际旗下的菲玛特商城通过统一招商，将生产消费品生产厂家的产品放到平台上展示，菲玛特3G网店的店主可以任意挑选商城上的产品进行消费，或者推介给其他的消费者。简言之，就是菲玛特商城的商户向店主展示产品，店主向会员推荐产品，这就是菲玛特商城的B2C2C模式。三、B2C、C2C和B2C2C每一种新的商业模式和定义的提出，都是为了解决或者说升级现有模式中存在的短板。作为一种创新的

6、电子商务模式，B2C2C模式和传统的B2C、C2C相比到底有何优势？其自身又存在哪些不足？C2C模式的优势及现存问题在现今的中国电子商务市场，C2C无疑占据着绝对的主导地位，据艾瑞咨询发布的2009年中国网络购物市场研究报告显示，2009年上半年，全国网络购物消费金额总计为1195.2亿元。网民在C2C和B2C购物网站花费金额分别为1063.7亿和131.5亿,半年在C2C购物网站上的购物支出占网购总金额的89%。网民的大部分网购行为都是在首选购物网站上实现的，用户在首选的购物网站上的支出的总金额占整体网购金额的96%。而从用户首选的购物网站看，C2C类购物网站占首选用户市场份额的85%，淘宝

7、网用户市场份额达76.5%，其次是拍拍网，占6.1%。当当、卓越、京东商城三个主要B2C网站分别以5.8%，2.2%和2.2%名列其后。占据着市场绝对地位的C2C模式，除了因为C2C是最早培养顾客网购习惯的平台外，C2C还有以下优势：1、价格优势。虽说产品品质和服务才是最终留住顾客的手段，但是，不可否认价格对消费者的驱动作用。特别是在中国的网购市场，低价往往是网民尝试网购的原因，因为网购的便利性，可以让消费者很容易就点开各个网站比对价格，奠定淘宝龙头老大位置的，除了用户习惯的培养、不断完善的服务，低价绝对是制胜法宝。2、商品品种丰富。C2C聚集了消费者的力量，其低进入门槛让每个消费者都能上网开

8、店，因此C2C平台网聚了几百万店铺上千万种商品，可以说，它可以满足消费者的一切购物需求，消费者很容易就能在一个网站上实现一站式购物。3、可满足消费者的个性化需求。因为产品品类丰富，且以个人卖家为单位，消费者不仅可以在C2C平台上选择中意的、个性化的商品，而且，沟通也更加方便，如果消费者有特殊需求，可以直接同店主沟通，轻松满足消费者的个性化需求。当然，C2C也存在很多不足。由于是个人和个人之间的交易，买家和卖家之间的交易往往没有保障，网购货品货不对板、以次充好、假货、次品都是网购中存在的大问题，也因此降低了很多消费者的购物热情。而当电子商务平台上的大“C”（个人店主）们都变成了“B”（商家或企业

9、），C2C的发展便难免陷入尴尬境地，这也是为何淘宝在2010大力拓展淘宝商城的原因。B2C模式的优势及现存问题虽说C2C在现今中国电子商务市场占据绝对主导地位，但中国B2C电子商务平台纷纷满怀信心，因为他们相信发达国家的发展趋向和消费者购物趋向性的改变，B2C才是电子商务发展的主流趋势。在美国，B2C的购物份额远远超过C2C，仅亚马逊一家就占据全美电子商务总交易额的三分之一强。今年第一季度的财报显示，C2C鼻祖eBay的营收仅为20亿美元，不及亚马逊的一半，净利润比去年同期下滑22%，访问人数也从去年的8.01千万人掉到7千万人；亚马逊的访问人数则从去年的5千万人增加到6千万人，今年第一季度净

10、利润也比去年同期增长了24%。中国电子商务协会会长宋玲预测说，B2C或将代替C2C成为电子商务的主流。因为在发达国家，B2C占据主流地位：美国B2C和C2C市场份额之比是3：1。而目前国内B2C模式份额不足两成。B2C模式的优势在于：1、货源质量有保证。由于B2C是电子商务平台直接和生产厂家对接，B2C电子商务平台的货源直接来自品牌生产厂家，和线下实体店的产品无异，因此，在B2C平台上，消费者对产品品质没有担忧，不用担心买到假货、次品，可以放心购物。2、诚信、安全。B2C平台给消费者的放心网购带来双重保证：一是对平台本身的信赖，另一个则来自对商品品质、品牌的信赖。和C2C模式相比，消费者在B2

11、C平台上购物更有安全感。3、支付方式选择多样化。相比C2C平台较单一的支付方式，B2C平台在支付方面开辟了多种途径，如支持货到付款。这样的支付方式不仅可以让消费者获得安全感，放心购物；另一方面，也在无形中扩大了自己的顾客群体，因为有许多人并不熟悉或不乐意用网银、支付宝这样的网上付款方式。4、服务规范、统一。网站、商品、售后和物流的体验是影响用户网购整体满意度的显著因素，据艾瑞咨询数据显示：用户对C2C购物网站的满意度低于B2C购物网站相对而言，B2C购物网站在产品品质和服务质量上都领先于C2C购物网站，较好的用户体验给B2C购物网站带来更稳定的用户群。B2C电子商城客服均由平台统一培训，服务规

12、范、统一，专业性强。作为联系消费者的重要纽带，物流也成为了消费者购物体验服务中重要的一环，B2C电子商务平台对物流可谓高度重视，当当网已拥有战略布局于全国六个城市的九个物流中心，卓越亚马逊目前为止已经在全国建立了北京、苏州、广州、成都等八大运营中心；而京东董事长刘强东透露，京东商城获得的1.5亿美元风险融资中一半资金都用于物流仓储建设物流的竞争也成为各电子商务平台竞争的另一焦点。和C2C平台相比，目前的B2C平台存在的不足就是产品的品种和价格优势上，不过当越来越多的中小企业通过电子商务成功打造出自己的品牌，变成品牌商家之后，B2C的产品品种也变得越来越丰富，B2C平台日后的竞争将集中在价格和服

13、务上。B2C2C的优势及现存问题作为直面消费者网购需求的两种购物形式，B2C和C2C各有所长，各有所短。可以说，一方的优势就是另一方的劣势，而B2C2C也是在这样的基础上应运而生，它将B2C和C2C模式进行整合，是两者的创新及发展。B2C2C平台的优势在于：1、商品质量有保证。B2C2C模式继承了B2C平台供货稳定、货源质量有保证、诚信、安全等方面的优势，同样由电子商务平台统一洽谈招商，保证货源的稳定和质量，以正品保障、无理由退换货等措施来保障消费者的权益，让消费者放心购物。2、充分发挥消费者力量。B2C2C模式同时发扬C2C平台个人消费者的力量，把消费者变成销售者、渠道商、广告商，通过消费者

14、人际圈的力量、口碑营销来推广产品和品牌。3、口碑营销及分享式框架的构建。有数据显示，大部分用户搜索到目标商品后，除了关注商品本身属性外，还会浏览用户评论等商品相关信息。有41.1%的网民在购买每个商品前都看用户评论，26%的用户购买大多数商品前都会看。有43.3%的人表示网上买家评论其购买决策前最看重的因素，其次才是亲人朋友意见，占比34.7%，认同专家意见和知名网站评论作为最重要的决策参考的用户总和为18.6%。用户评论通过传递他人的直接经验，避免买家选购的失误，成为用户购买决策的重要助手。由此可见口碑营销的重要性。和口碑营销重要性不相匹配的是用户购物评价体系等的缺乏，目前，用户在网购后分享

15、购物信息的现象还并不普遍。购物网民中只有29.5%的人购物后在网上发表过商品相关信息，有分享购物信息的行为。这些网民发表商品评论的主要渠道是购物网站，而且评论均比较简单，因为这完全是一种自觉的行为。而在B2C2C模式中，因为商品的同一性（即所有店主都有权推广商城上的任意一款产品），使得店主们需要在口碑营销及用户分享上下足功夫，产品分享越仔细、越有说服力，越容易带动销售，产生业绩。因为实际利益的驱动，店主们更乐意也更注重分享，这会给消费者带来更好的消费体验，同时也对生产厂家的商品和服务提出了更高的要求。4、解决店主负担，轻松经营。B2C2C平台解决了传统网店店主需要自己进货、发货、售后、客服等一

16、系列问题，店主只需专注于自己店铺的推广和分享式销售，让消费者可以实现零风险轻松创业、无忧经营。当然，作为一种新兴的电子商务模式，B2C2C平台在吸引人气等方面也存在挑战，只有解决好这些问题，才能在下一步的电子商务大战中获取胜利。1、如何吸人气、提高转化率、增强顾客粘度。在淘宝、当当、京东商城、凡客诚品等电子商务大鳄的合围下，B2C2C电子商务平台如何吸引自己的人气，并提高顾客转化率，增强用户粘度？这是B2C2C等新兴电子商务平台需要破解的问题。2、如何调动店主积极性。作为B2C2C网店平台的店主，店主无需进货、发货，处理售后、客服问题，这很容易就吸引一批店主注册，但是也因此造成了众多沉睡店主的

17、产生，如何激活店主，这是B2C2C平台发展的重中之重。3、如何平衡好供应商、店主及消费者之间的关系。所有B2C类型的网站都面临和商家之间的博弈，电子商务平台希望商家能够提供尽可能低的价格，以吸引消费者购买；但商家出于自身利益的考量，又希望能从中获得更多的利益，因此这类矛盾问题一直存在。作为延伸了B2C供货模式的B2C2C来说，同样要面临这样的博弈，而且，由于B2C2C平台的特殊性，这一点更加重要。因为店主的利润来自于产品的销售，如果没有办法拿到低价，店主就不能吸引消费者前来购买，店主就没有办法获利，这就会形成一个恶性循环。而且，以菲玛特商城为例，绝大部分产品的出货、发货都由供应商处理，如果供应

18、商服务不到位或产品出货前检测不到位，都极易给电子商务平台带来负面影响，带来一个顾客甚至一个群体顾客的流失，这对新兴的B2C2C电子商城绝对是一个打击。四、B2C2C现存问题的解决建议那么，如何解决B2C2C模式现有的问题和状况？这是一个需要不断探讨的话题，只有针对不同阶段存在的问题，提出针对性的解决方法，才能帮助B2C2C平台不断成长壮大。1、整合各种资源，吸引人气。古语说“酒深不怕巷子深”，但是在如今的社会，有酒可不能藏在巷子里，因为现在的“酒”已经太多太多了，如果你不主动把你的“酒”摆出来大声吆喝，你的“酒”再香也没有用。做电子商务也是一样，尤其是新兴的B2C2C电子商务平台，一没有知名度

19、，二没有人气，三要转变消费者观念，更需要整合各方面的资源来吸引人气，如广告、资讯网站、社区、促销等等。使用得最多的办法就是广告，根据艾瑞咨询发布的2010年第二季度中国网络经济市场监测的数据显示，2010第二季度中国网络广告市场规模达到85.2亿元，同比上升87.3%，环比上升34.0%。艾瑞数据表示，2010第二季度电子商务和网络广告市场份额增长最快，分别达到27.6%和21.9%。网络广告因成本低、更贴近目标受众而受到众多电子商务平台的青睐，打开各门户网站、垂直网站，电子商务平台广告已然成为了主角。凡客诚品、梦芭莎、好乐买、京东商城、麦考林、玛萨玛索，都在争相抢占用户的眼球。新兴的B2C2

20、C平台也可以适当选择在门户网站等其它媒体上投放广告，但最重要的还是要多为消费者让利，毕竟，B2C2C的宣传渠道是“C”（消费者），低价才能首先吸引他们，并且能转化为实实在在的购买率。另外，自建资讯网站、社区平台也是一个另外的途径，因为自建的平台可以最大限度地宣传及融合自身电子商城的购物资讯及信息。行业大佬淘宝网在此方面建设已卓有成效，旗下的淘宝门户资讯、淘社区、淘江湖已然成为吸引顾客，增加用户粘性的大平台，而作为B2C2C平台的创立者，斐贝国际也已经开始此方面的尝试，其旗下的斐贝女性网、社区空间都致力于为菲玛特商城吸引人气，增强用户粘性，但从整个平台建设上来看，尚需加强，只有不断提高资讯网自身

21、的影响力，才能达到为商城吸引人气的目促销无疑是吸引人气最快捷也是最有效的方式，也因此众多电子商务平台纷纷不惜“赔本赚吆喝”，秒杀、打折、抢拍、换购，花样百出。日前，乐淘网开展两周年店庆促销活动：在联合48个鞋类品牌疯狂让利的同时，还联合20余家团购网站开展网上团购，“完全是赔本赚吆喝，仅仅团购一次亏损超过百万！”而此前凡客诚品称，“虽然每天的销售额近600万，但凡客诚品一直在亏损，亏损数字上亿元。新兴的B2C2C平台要想在电商大战中杀出一条血路，就必须首先取悦消费者，而促销似乎是必不可少的办法，这就要求B2C2C平台的招商部门或市场部门有很强的议价能力和强大的策划能力。2、加强平台建设，苦练内

22、功提高转化。即便拥有强大的流量和人气基础，但是如果不能将其转化为顾客，那也是枉然。百度“有啊”刚推出时信心勃勃，底气来自于百度庞大的流量，但是因为没有能将流量转化成顾客的真实购买，“有啊”也只能败兴而归。作为一个新兴的电子商务模式，B2C2C平台要提高用户转化率，必须加强平台建设，加强平台建设的重心在两个方面：一个是基础服务，二是增值服务。所谓基础服务，即能为顾客提供良好的购物体验，如不断丰富商品品类，让消费者能够实现一站式购物；提供便捷的搜索服务，让消费者能够快速、准确搜索商品；及时解答顾客问题；灵活方便的支付方式等等，即使顾客暂时不购买，也让顾客对商城留下良好的印象，在顾客有购买需要时，能够成为他的第一选择；而增值服务则通过资讯网站、社区空间、线下体验店等为消费者提供更好的体验。3、不断提升服务水平，增强用户粘性。如果说价格是最直接促动消费者购买的因素，那么优越的服务则是让他们重复购买的关键。从商品质量上来说，B2C和B2C2C模式没有任何差别，因此角逐的重点也就在价格和服务上。以全球B2C巨鳄亚马逊来看，服务是成就其电子商务伟业的不二砝码，美国最大的在线鞋类零售网站、美国网络鞋店国际业务负责人谢传刚说，Z