开学售卖新生用品营销调研报告

1、 产品营销计划报告 报 告 人： 学 号： 报告时间：2013/7/9“惠”摆摊开学售卖新生用品营销调研开学售卖新生用品营销计划报告前言通过调查，通过前期调研分析，在本产品营销计划中，我们明确了即将从事经营的业务项目营销目标，并对开学售卖新生用品的产品与市场进行了客观分析，进而制订出适合本摊销售的产品营销计划方案。但由于，“惠”摆摊也是我们的第一次尝试，所以一份优秀的营销计划报告是必不可少的。对初来乍到的风险者来说，营销计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订营销计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。这样创业者就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，营销计划书首先

2、是把计划中要创立的项目推销给了自己。同时，一份优秀的营销计划不仅仅只是上一个现在的计划，它更是未来的基垫，创新的动力与秩序的遵守，一种象征着发展的轨迹之路。“惠”摆摊2013年下半年开学产品的营销计划具体见后，我大致分析了我们项目的营销目标，市场状况，项目状况与实施方案等等，希望为我们在具体实施的过程中起到始终贯穿的作用，为成功点明希望之光。目录前言2一、营销计划目标41.1营业收入目标41.2营业利润目标41.3市场占有率目标41.4顾客满意度目标41.5品牌形象目标5二、市场状况分析52.1市场需求分析52.2市场竞争分析62.3营销机会分析8 2.3.2SWOT分析8三、项目状况分析83

3、.1项目资源分析93.2项目品牌分析9四、产品营销实施方案94.1产品正确定位94.2保证产品质量104.3产品组合定位104.4主打产品定位124.5推出满意服务13附件一：实验（13）“品牌名称、标志”设计14附件二：实验（14）“价格计划方案”设计15附件三：实验（15）“分销计划方案”设计17附件四：实验（16）“促销计划方案”设计18一、营销计划目标通过前期项目可行性分析，在学校大门前兜售新生用品是可行的。经过大约开学前一周的准备，可以在8月31日开始摆摊。为了能更好地开展经营、抢占市场，我摊在2013年下半年(即2013年7月1日至2013年7月10日月)制订营销计划报告。1.1营

4、业收入目标由于实际经营情况未知，每个商品的销售额是不等的。在此，我们把各类商品的具体营业目标分解为：产品种类面向新生面向动漫爱好者面向所有人列举衣架衣夹等动漫T恤杯子等饮料花露水等开学初期（全部销售额）4000元以上2000以上1000以上开学初期（预计销售额）3000元以上1000以上500以上解释：全部销售额的计算方法为：“目标利润”定价*进货数量 预计销售额的计算方法：“应对竞争”定价*进货数量1.2营业利润目标开店的目的就是赚钱。而赚钱对一个店来说就是利润。 预计情况：销售火爆业绩平平低靡利润总额5330元3815元10002440左右由此看来，由于差异化与薄利多销的选择，使我们的产品

5、还是有利可图的，而且无需考虑场地租赁，折旧，各种税务，所以可以说相当划算。1.3市场占有率目标由于没有也无法得到以前每一年新生用品市场的占有率，我们的目标很简单就是全部售出我们的产品，摆摊实在是无法与乐购这样的零售商大巨头相提并论的，但在短时间内，我们也有自身的优势，所以我们可以比较一下附近的竞争商。（比较详见市场竞争分析）1.4顾客满意度目标百分百！我们要用最诚心诚意的服务使所有顾客达到满意。本质上讲，顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，它来源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。也就是说“满意”并不是一个绝对概念，而是一个相对概念。企业不能闭门造车，留恋于自

6、己对服务、服务态度、产品质量、价格等指标是否优化的主观判断上，而应考察所提供的产品服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何。我们要把自己始终置于顾客的严厉挑剔和审察之下，虚心接受来自各方面的意见和建议，从善如流，不断改进服务，使之达到尽善尽美。一旦对顾客服务不到位，我们需要用十倍甚至更多的努力去补救，挽回不良影响往往比争取良好印象更迫切。做一次令顾客满意的服务并不难，难的是长期为顾客提供不厌其烦、不畏其难的优质服务，始终坚持让顾客满意，从而留住老顾客，争取新顾客。顾客就是上帝，顾客的需求就是我们的需求，顾客的不满就是我们的不满，满足顾客的需求是我们的责任，解决顾客的不满是我们的义务，要绝对服从顾客

7、的要求，让顾客百分百的满意。1.4.1价格实惠：毋庸置疑，随着经济的发展，现在的物价不断上涨，有些商品的价格已经超出了顾客的心理承受能力。在此我们保证绝对不会昧着良心将商品价格提到不合理的地步，我们的商品绝对平价且多元化。1.4.2可以帮你送到寝室楼下:倘若是购买了竹席，或者说是因为家长行李沉重，我们将主动提供送货上门或者找到附近的志愿者一同协助。在经过长途爬涉来到电院以后，相信许多同学和家长都已经精疲力竭，因此我们提供送货上门的服务，帮助家长与同学们减轻负担。1.4.3质量不好可以换货：作为有良心的摊贩我们保证质量不好可以选择换货！普通商品售出后并不会售出概不退还，对于像台灯电风扇一类，我们

8、可以保证质量，质量有问题则留下厂家地址，若是回到寝室马上发现问题，我们可以提供退货的选择，绝不会“霸王硬上弓”，让新生吃哑巴亏。1.4.4购买超过30元以上就贴心主动赠上矿泉水一瓶：当然我们不会有硬性规定说是必须满30元，接近即可，而且这条规定必须是隐瞒，要做到努力奉上，使顾客觉得满意，觉得我们是真心诚意！1.5品牌形象目标我们虽然是摆摊，但我们有自己的商标：惠！我们的口号就是：聚在惠南，实惠电娃！随着经济全球化步伐的不断加快，品牌形象已经越来越显现出它强大的威力，没有品牌就难以打开市场，品牌形象不好，则难以在市场中立于不败之地。消费者关注的是品牌，关心的的是品牌形象，所以，品牌形象是打开市场

9、大门的金钥匙，它的力量是无形的，然而也是巨大的，这就是现代市场经济运作的典型特征。即使是摆地摊也要塑造一个好的品牌形象给顾客。有这样的理念，才能使摆摊上升一个新的层次。使顾客对我们有新的感觉：摆摊也是可信赖的，亲切而又温情，在炎热的暑假中为所有人带来一片凉爽！预先为新生们想到了他们会需要到的东西，提前为他们准备好这些商品，为他们献上最贴心的服务。让他们觉得当初选择来到电院是正确的，让他们感受到在其他学校所感受不到的温暖。二、市场状况分析2.1市场需求分析新生们刚刚进入校园之时，人生地不熟，首先要解决的就是要采购日常用品的问题，此时，消费非常集中，市场空间广阔而又消费力度大，因此团队进入该市场门

10、槛较低，是我们摆地摊的绝佳时机。随着每年都会有新生前来报道，日用品市场一到9月开学时就会出现巨大的需求量。而我们的地摊则正好选择这个时间段来出售生活用品，相信会有非常可观的利润，可以说这篇市场是一块肥肉，前景非常可观。2.1.1售价更实惠我们相比其他的销售商，价格上的优势，因为我们不需要支付商铺的租金等其他的成本费用，因此我们可以将售价降低比其他销售商更，通过价格优势来吸引顾客。一般来说，对于正常消费品来说，在实际收入不变的情况下，商品相对价格上涨，消费者将主动寻找其他可以替代的商品，以降低消费成本。也就是说，在通胀背景下，消费者将更加关注价格，更加倾向于捂紧钱袋、理性消费。在物价连续上涨的背

11、景下，对一些以品质、服务为卖点的行业和业态，消费者普遍习惯将价格因素放在前面，商品品质、对客服务等因素反而相对靠后。因此实惠的价格是巨大的优势。2.1.2.地理位置优越摆地摊的地理位置是关键，人流多的地方肯定生意好，热闹的地方人群多的地方生意就好做。我们摆地摊就要灵活运用地摊的高机动性，哪里人多去哪里，到人流量最大的地方摆地摊。我们的地理位置就在生活园区的门口，大多数新生进入生活园区是必然会经过我们的地摊，而此时新生又不熟悉周围的地理环境，不知道去其他购买生活用品的地方，于是就会来购买我们的商品。2.1.3商品多样化我们相比其他的销售商具有更多种类的商品，我们销售的小电扇等商品在学校周围的超市

12、中是没有销售的，在炎炎夏日中去到更远的大商场是许多人都不愿意的，因此我们的商品可以满足这批顾客。我们通过填补定位的策略，主营一些学校超市没有的商品，另外鞋垫是一个完全空白的市场，可以让我们获得更大的利润，为这次创业获得不少商机。我们团队还是很有市场竞争力的。2.1.4服务贴心优质服务就是要从小事做起，从点滴做起，“勿以善小而不为”。细致入微，把一切细小的方面和环节都想到、做到；不厌其烦，耐心做到顾客满意为止。这样，我们的服务就会尽善尽美，就不难与顾客建立起牢不可破、长期共荣的相互关系，从而引导需求，满足需求。服务无止境，用心服务到永远，我们用心追求客户满意。我们通过我们自身在军训时的体验，为新

13、生准备来特质的鞋垫，预先为新生们想到了他们会需要到的东西，提前为他们准备好这些商品，为他们献上最贴心的服务。另外可以帮你送到寝室楼下:倘若是购买了竹席，或者说是因为家长行李沉重，我们将主动提供送货上门或者找到附近的志愿者一同协助。2.1.5满足新生的精神需求我们不仅为新生提供了物质上的需求，我们还为新生想到了他们精神上的需求，在这个飞速发展的时代，人人都需要进行精神成长。只有通过精神成长，才能消融我们内在的矛盾与冲突，使其保持高度的和谐与统一，让我们持久地体验到宁静感和充实感；只有通过精神成长，才能恢复神经系统强健而富于弹性的本源状态，使心身和谐一致，保持旺盛的生命活力，从而与外界形成良好的关

14、系。通过贩卖动漫与游戏的周边商品，我们让新生的丰富了新生们的精神世界。2.1.6销售很可靠作为电力学院的学长学姐们，我们当然绝对不会以谋取暴利为目的，同时我们的产品质量不好可以换货：作为有良心的摊贩我们保证质量不好可以选择换货！普通商品售出后并不会售出概不退还，对于像台灯电风扇一类，我们可以保证质量，质量有问题则留下厂家地址，若是回到寝室马上发现问题，我们可以提供退货的选择，绝不会“霸王硬上弓”。2.2市场竞争分析与我们“惠”团队小摊竞争的有学校摆摊，学校超市，学校附近的二号店和惠南镇上的乐购商场。2.2.1巨头惠南乐购，世纪联华事实上，个人观点是乐购价格比较一般，世纪联华真正意义上不属于平价

15、，但是这两大超级市场能成为新生用品市场的主力军很简单全。他们的产品全面覆盖，无论是从产品的长度还是宽度，包括低中高端不同等级的商品，具有十分强大的市场竞争力。缺点是：新生可能还不知道附近的超级市场与去那里的交通，而且他们下车的时候，可能就需要或是马上希望得到实惠的商品，比如蚊帐等等；而且像这类超级市场无法提供个性化产品与服务，所以我们的动漫电游商品正是一个差异化路线。2.2.2龙头学校自办大型集市学校也会在开学的时候办大型的集市，而且也是相当平价的，针对寝室生活用品到学习用品都是应有尽有，使学生减少担心生活用品从自己家里带不方便的苦恼。所以他们的特点是针对性强，价格实在。而且是学校自己举办，具

16、有可依靠，可信赖，使人产生童叟无欺的感觉。缺点是：学校的大型集市中的产品主要是生活产品的耐用品，比如衣架，针线，垃圾桶，笔袋书本等等，其实质量参差不齐，性价比并不算很高，而且个性化产品依旧较少。2.2.3学校内的小型超市虽然没有细致的数字情报，但是如果细心就会发现，电力学院生活园区内的的两家超市联华和快客，在开学的时候某些生活消耗品比如：沐浴露，洗头膏，肥皂，毛巾等等算不上是平价，与乐购等大型超级市场无法比较，而且在开学的时候有价钱上升的趋势。大概原因我们可以推测是因为：像这种小型超市也是以便利为主，以便宜为辅。并不会因为新生多而进行薄利多销的售卖方式。同时这类超市也并不是以这些为主打产品，依

17、旧是食物饮料等等。另外学校超市的优势在于地理位置优越，大部分的新生首先了解的肯定是生活园区，而学校超市就在园区内，新生想要买生活用品时第一个想到的就是学校超市，这给了学校超市很大的市场，但是学校超市的劣势也十分明显规模较小，以食物和饮料为主，一些小型的电器或者衣物帽子等是没有的。我们“惠”团队的最大的竞争对手还是学校超市，我们可以通过“填补定位”的策略，主营一些学校超市没有的商品，例如电风扇、台灯、凉席、电脑桌、t恤、帽子等商品。同时其他商品例如脸盆、衣架、驱蚊水、饮料等，我们可以通过压低价格，比学校超市稍低的价格出售，同样质量的商品，新生肯定会更亲睐我们。我们最大的商机是自制的军训鞋垫，可以

18、为新生们的军训减轻不少负担，这个鞋垫在市场上是没有销售的，完全空白的市场，可以让我们获得更大的利润，为这次创业获得不少商机。这也算是我们团队比较具有市场竞争力的一个很大的因素。 2.2.4学校附近的零售商：典型举例就是学校生活区园区南区的2号店学校2号店的产品相当有特色，确实可圈可点：里面的商品都相当个性化，有情调，可以说是独树一帜：大多是精致型，比如各种各样可爱的本子与玩具，或是浪漫适合送给恋人的礼物，和比较流行的用品与接受度较为广泛的零食饮料。价格也很符合大学生的心理价位其实2号店也有各种日用品，但是由于主打产品的影响力而稍显逊色。就有同学会误认为：商品种类太集中于饰品，只能满足部分新生的

19、需求，并且大部分商品并不是开学就必备的商品。而且依旧是因为地理环境关系，新生还不熟悉这一带，我们可以先行抢占先机。2.3营销机会分析2.3.1经过市场竞争分析我们可知：我们最大的优势就是可以先声夺人，占据了极好的地理位置，这是2号店与大型超市无法匹敌的。而我们的产品也具有针对性与平价的特点，这也是园区超市无法匹及的。至于与学校摆摊相比而言，我们的优势在于：微弱的地理优势与更好的服务态度！相信在校门口会有源源不断的客流量！2.3.2同时利用SWOT分析法进行深层次分析：产品突出的利益点2.3.2.1优势：2.3.2.1.1商品经营成本低。商品大多为小件物品成本较低2.3.2.1.2风险中等。市场

20、需求量大较大。2.3.2.1.3商品利润高。2.3.2.2劣势：2.3.2.2.1管理技术与销售水平不太成熟，虽然只是摆摊，但是成员之间的销售水平毕竟有差距，管理技术也由于资历年龄问题不可能有实质上突破或者成果2.3.2.2.2规模太小2.3.2.3几率：大学生消费水平较低，价格实惠的生活必需品能满足大学生的需求。2.3.2.4危机：学校的自己摆摊是最大竞争对手，顾客可能全部抢走。三、项目状况分析3.1项目资源分析3.1.1虽然就摆摊而言无需特别多的资金，但是对于学生来说也是一笔较大的费用，大约要5875元，平摊后估计约为每人至少一千元，大大降低了风险，同时也可采取下面战略：3.1.1.1对于

21、出资高的人，其风险必然大，其收益回报也要高于一般人，其收益在产品出售后利润中进行叠加，正所谓有风险才会有回报，做生意原本就是风险与收益并存的，敢于冒险才会有巨大的收获，那些获得成功的没有一个是畏首畏尾的胆小鬼，收益越大，风险就越大，风险越大，收益才越大，敢于冒险，勇于拼搏才能取得更大的收益。2.1.1.2 出资平分，可以进行个人售出多少，利润各自计算的方式，如同承包一样，可以大大刺激“惠”摆摊成员的积极性，提高销售额或者加快我们的销售速度。正所谓有刺激才会有动力，作为一起出资的成员，如和分批工作与最后的收益是一个难题。因此使用这种计算方式的优点既可以做到绝对的公平，又可以刺激成员的积极性，每个

22、人的能力难免会有长短，所完成的工作难免会有多有少，如果最后利润平分难免不公，因此这种方案也不失为一个好的选择。3.1.1.3 综合以上两种方式：出资与利润都按比例计算，是公平性最好的保障。将两种方案结合使用去既保证的利润分配的公平性，有增加了组员摆摊时积极性，既降低了风险，又提高了收益。均衡了两种方案以后得出的最终方案可以说是在各个方面都达到了最完美的一个方案。3.1.2同时我们的资源来源是多渠道的，选取各种相同质量产品中最低价的商品来达到高性价比的状态，这也要求我们的渠道方便可靠。（关于来源渠道在具体实施中有具体介绍）3.1.3利用身边的资源，与环境保持和谐，与其他商家达成一致。我们在贩卖我

23、们自身产品的同时，还顺便为其他商家服务，提供发放便民信息：附近外卖的传单等等。这样做不仅方便了新生们日后的生活，还帮助周围的商家做宣传，与他们和谐相处共同发展，同时在顾客的心中建立了良好的形象，树立起一个良好的口碑。3.2项目品牌分析我们项目就是“惠”摆摊，就是聚在惠南，实惠电娃，希望直接利用下车后的第一优势对我们的摆摊产生好印象。作为电力学院的学生，我们也以服务为主，而非利益，希望到时的新生能看到这一点。昔日我们受到诸多学姐学兄的照顾，今日，我们就应该去帮助这些新来的学弟学妹们。利润并非最重要的，只要学弟学妹们确实的得到了帮助，我们牺牲一些利益又有何妨。四、产品营销实施方案4.1产品正确定位

24、 经过对市场需求的评估，我们商品的最大特点就是：方便，便宜。多元化的产品能保本薄利多销，差异化的产品极具个性。在学校周围如此竞争激烈的产品市场中，面对如此丰富多样的产品，顾客已经不再把眼光单一的停留在产品的质量、价格等因素，而更多注重的是产品背后所推出的服务。为此，服务也已成为消费者购买决策中考虑的一个重要因素之一，许多商店纷纷推出各自的个性服务项目来取悦消费者，以提高自身的竞争能力，吸引更多的顾客前来光顾。 4.1.1：方便实惠针对所有新生，位于张南线终点站，电力学院生活园区的门口，新生与其父母首先进入眼帘的就是我们摆摊。不驻足观看一下所需要的货物是不现实的。正所谓走过路过不要错过，不买也可

25、以来看看，在进入生活园区时就必定会看到我们买的商品看的人多了买的人自然也就多了。 4.1.2：多元化产品针对个性张扬的年轻人，尤其是动漫爱好者.我们的很多商品并不是重复的比如动漫的海报，服装，杯具等，避开与其他人雷同是现代人内心的憧憬之一，我们的产品尽量满足这一需求。动漫周边是动漫的延伸，也是动漫文化的一种延伸。周边产品将动漫形象定格，然后栩栩如生的制作出来。这给动漫迷带来的是惊喜；给厂家带来则是利润，赚钱是必然的。同理游戏周边也是游戏的一种延伸，游戏周边的产品也同样涉及到生活的方方面面。很多动漫爱好者喜欢用以上产品，这些动漫爱好者刚刚来到一个新的环境中，难免会有一些陌生与孤单，通过购买这些产

26、品可以让他们在这个新的环境中得到放松，所以这些产品一定会得到他们的亲睐。 4.1.3：贴心产品：饮料，六神，驱蚊等商品专门为这个夏天准备，而且绝对平价，甚至比超市中售卖的更低级。新生报到时正值夏季，南汇有有许多的蚊虫，新生在经过一天辛苦的军训以后在晚上还要饱受蚊虫的困扰，没办法得到好好地休息。我们为了新生们专门准备了这些防虫驱蚊的用品，让他们在晚上可以好好的休息，以最好的状态来迎接翌日的艰苦训练。相信这些产品一定会受到广大新生的欢迎。4.2保证产品质量 我们的产品皆由我们亲自把控，尽管是多渠道，但保证每个渠道都要与市场上的产品相同质量，更低的价格；或者略低一点点价格进更好货品。 4.2.1 渠

27、道1：淘宝网，要求的产品应该是低价，同时产品有保障卡，质量保证；尽量能够无理由退回。 4.2.2 渠道2：从附近大型超市中大量买购，则超市会有一定优惠，且超市的商品假如有质量问题则可以退回 4.2.3 渠道3：从豫园之类的商品市场进行淘货，跟老板签下契约，假设有质量问题，则可进行退货。 同时，我们的产品支持换货，特殊商品可以退货，假设还是有顾忌，我们可以留下我们的QQ号码，保障同学是权益。 其他方法见第二份报告可行性分析中的风险规避。4.3产品组合定位 经过调研之后，我们的产品长度宽度大致如下： 4.4主打产品定位而我们众多商品之中，主打产品是以针对性较强，利润稍大的，如下：产品成本“目标利润

28、” 定价数量利润T恤 （动漫）20元/件40元/件20400海报（动漫）0.5元/张2元/张100150鞋垫（普通）2元/副3元/副5050鞋垫 （防臭加厚）3元/个5元/副200400台灯（普通）20元/个40元/个5100台灯（触控）55元/个99元个5220电风扇（迷你）15元/个35元/个10200而我们的非主打产品则是：产品成本“目标利润” 定价数量利润脸盆（大号）2.5元/个10元/个100750衣架（普通）1元/个5元/3个6040衣架（防滑）2元/个10元/3个6080衣夹0.2元/个3元/10个30030驱蚊水8元/个15元/瓶20140六神5元/个8元/瓶2060四件套90

29、元/套150元/套5300蚊帐（普通）15元/个25元/个10100蚊帐（遮光）10元/个35元/个10250竹席30元/张55元/张10250自动铅+橡皮3元/套5元/套100200电脑小桌子15元/个25元/个10100电脑散热器10元/个25元/个10150空气清新器2元/个5元/个50150鞋架15元/个30元/个10150下列是我们的贴心服务产品：矿泉水0.8元/瓶1.5元/瓶200140雪碧2.2元/瓶2.5元/瓶200604.5推出满意服务我们“惠”摆摊要尽力做到百分百的顾客满意程度，就必须推出满意服务，在当今竞争激烈的产品市场中，面对如此丰富多样的产品，很多顾客注重的是产品背后

30、所推出的服务。尤其是摆摊中的服务可以大大为销售量所加分：可以帮你送到寝室楼下:倘若是购买了竹席，或者说是因为家长行李沉重，我们将主动提供送货上门或者找到附近的志愿者一同协助。在经过长途爬涉来到电院以后，相信许多同学和家长都已经精疲力竭，因此我们提供送货上门的服务，帮助家长与同学们减轻负担。质量不好可以换货：作为有良心的摊贩我们保证质量不好可以选择换货！普通商品售出后并不会售出概不退还，对于像台灯电风扇一类，我们可以保证质量，质量有问题则留下厂家地址，若是回到寝室马上发现问题，我们可以提供退货的选择，绝不会“霸王硬上弓”，让新生吃哑巴亏。购买超过30元以上就贴心主动赠上矿泉水一瓶：当然我们不会有

31、硬性规定说是必须满30元，接近即可，而且这条规定必须是隐瞒，要做到努力奉上，使顾客觉得满意，觉得我们是真心诚意！制作小册子，货物明码标价，保证质量的基础上，价格控制在市场价以下，推出产品组合，实现产品多元化一条龙服务，通过消费量来降低消费单价。（小册子以诚挚为新生日用品消费服务和新生军训关注为两大话题，另外附以其他新生关注问题，提高可读性），新生来临，发行小册子。 新生可以通过其他QQ或电话方式订购物品，我们将送货上门。 附件一：实验（13）“品牌名称、标志”设计1、名称 品牌可以直接用语言表达或称呼的部分：“惠”摆摊，同音“会摆摊”2、标志用于区别产品的图案、图形和符号，是品牌易于识别，但不

32、能直接用语言表达或称呼的部分：上半部分“惠”的“口”是电力学院的标志，下面是“心”，意喻我们全心全意地为新生们服务。同时，惠有两重意思：第一是惠南的惠，第二是实惠的惠。3、功能1、识别功能：达到形成产品视觉形象个性，要成为具有商标差别的特征。 2、信誉功能：达到品牌用以承诺和保证的功能。4、设计 (1)易记好懂，易于传播沟通，一目了然。 (2)鲜明、独特，极富自我个性。 (3)揭示产品功能、利益。揭示产品能够提供给消费者实惠。附件二：实验（14）“价格计划方案”设计产品成本“目标利润” 定价“应对竞争” 定价“维持生存”定价脸盆（大号）2.5元/个10元/个6元/个4元/个衣架（普通）1元/个

33、5元/3个5元/4个5元/5个衣架（防滑）2元/个10元/3个10元/4个10元/5个衣夹0.2元/个3元/10个2.5元/10个2元/10个水杯（普通）10元/个16元/个12元/个10元/个水杯（动漫）15到30/个35元/个25元/个18元/个帽子（动漫）20元/个30元/个25元/个20元/个T恤 （动漫）20元/件40元/件35元/件30元/件海报（动漫）0.5元/张2元/张2元/张2元/张鞋垫（普通）2元/副3元/副3元/副3元/副鞋垫 （防臭加厚）3元/个5元/副5元/副5元/副台灯（普通）20元/个40元/个35元/个30元/个台灯（触控）55元/个99元个99元/个99元/个

34、电风扇（迷你）15元/个35元/个35元/个35元/个驱蚊水8元/个15元/瓶12元/瓶12元/瓶六神5元/个8元/瓶6元/瓶6元/瓶四件套90元/套150元/套150元/套150元/套蚊帐（普通）15元/个25元/个22/个18元/个蚊帐（遮光）10元/个35元/个35元/个35元/个竹席30元/张55元/张50元/张30元/张自动铅+橡皮3元/套5元/套5元/套3元/套电脑小桌子15元/个25元/个20元/个15元/个电脑散热器10元/个25元/个20元/个15元/个空气清新器2元/个5元/个3元/个2元/个鞋架15元/个30元/个20元/个15元/个矿泉水0.8元/瓶1.5元/瓶1.5元

35、/瓶1.5元/瓶雪碧2.2元/瓶2.5元/瓶2.5元/瓶2.5元/瓶防晒霜解释：这里的成本都是淘宝或者生活之地周围内最低的单位价格，并非产品真实成本。因为是在学校门前摆摊，就利用优越的地理位置，与产品的差异化，产生先入为主的优势，所以在计算各种价格方案时，并不用传统宏观计算方式，而是运用微观与尾数定价等。（一）“目标利润”价格方案主要利用整数定价，因为在张南线车站与学校门口，新生与其家长先会光顾，所以可以提高价钱来攫取大量利益，但是本着为新生服务的原则，比如矿泉水与雪碧并不会像火车站一样贵，而对于同质化产品，在开学初学校与超市都有相似产品的产品：脸盆衣架衣夹等等都售卖相似的合理实惠的价格，同时

36、也要保证我们的产品的质量要优于学校的产品，以此来吸引更多新生。对于另一类学校与周边场所不售卖的差异性产品：动漫周边与鞋垫，触控式台灯，就可以提高价钱，获取更多的利润。（二）“应对竞争”价格方案对于超市与学校自办的新生用品来说：一般性，超市会提价，而学校则是平价出售，或是低价出售。对于我们来说，比如饮料类，因为平价与地理优势则无需再降，而差异性产品，比如水杯（动漫）帽子（动漫）T恤 （动漫）海报（动漫）台灯（触控）电风扇（迷你）防晒霜等并不会受到相当大的波动。而同类型的产品：衣架衣夹等则试采取甚至比学校更便宜一点点的价格来获取利益（三）“维持生存”价格方案当到了开学的末尾，可能有些货物就需要以“

37、维持生存”的价格来出售，大多数商品则以成本出售，除少数差异化产品，依然可以自己特色，其针对人群不不仅仅只是新生，动漫周边类可以是面向全校的。而饮料类则依旧不变，因为与市场最低价持平，即使再低价，也并不会因为价格走低而增加销量，除非免费。附件三：实验（15）“分销计划方案”设计因为是在开学时摆摊，所以比较难以统计我们的市场占有率与销售成长率，而唯一的指标就是将商品全部售出，尽量保证以例如利润价格方案获取利润，而不是保本。（一）分销渠道长度选择 根据当前市场状况及其产品、我们认为“惠”摆摊销售渠道只能采取少环节的最短渠道和短渠道，即渠道1和渠道2两个方案： 渠道1，生产者一消费者； 渠道2，生产者

38、一零售商一消费者。其理由为：从产品特点和市场状况看： 我们的产品大多数是耐用品，或是可以放长时间的消耗品，但是由于市场的特点，比起一般市场，我们不经历成长期，直接进入成熟期，在经历两三天的销售过程就会快速经历衰退期，所以在成熟期毫无置疑的直接将产品授予消费者新生而在衰退期，倘若有部分货品不能售出，则另外找商家，寻求下游以成本价出售，尽量保证不赔本，然后让下游的零售商自行出售给顾客。同时我们的产品很多元化，从不同类到同类不同款，使得我们的产品有找自销的可能性，也就是除开学售卖外，可以卖给自己同学。（二）分销渠道宽度选择 由于摆摊的限制性，我们只能选择“窄渠道”，主要对象就是新生。大致对象可以分为

39、： 1新生：脸盆（大号）衣架（普通）衣架（防滑）衣夹 水杯（普通）鞋垫（防臭加厚）四件套 蚊帐（普通）蚊帐（遮光）竹席 自动铅+橡皮 鞋架 防晒霜 以上商品新生很少从家中带，一般都是打算到学校以后再购买，但是刚刚来到学校对周围的地理环境又不收悉，我们的地理位置让新生刚来学校就可以看到我们，在不知道其他商铺的情况下多数新生无疑会优先到我们的摊位上来购买需要的商品，而老生都具备 2动漫爱好者：水杯（动漫）帽子（动漫）T恤 （动漫）海报（动漫） 以上用品针对动漫爱好者，许多动漫爱好者喜欢用以上产品，而且有相当多的“宅男”与电游发烧者喜欢使用或将海报之类装饰自己的空间，让二次元的元素充满的自己的世界。

40、这些动漫爱好者刚刚来到一个新的环境中，难免会有一些陌生与孤单，通过购买这些产品可以让他们在这个新的环境中得到放松，所以这些产品一定会得到他们的亲睐。 3所有人：台灯（普通）台灯（触控）电风扇（迷你）驱蚊水 六神 电脑小桌子 电脑散热器 空气清新器 矿泉水 雪碧 以上商品是面向所有学生的，而饮料类甚至可以面向学生的家长，开学之初是炎炎夏日，当某些家长提着大包小包下车，必定需要可口的饮料来补充水份。但考虑到是学校学生的父母，本着服务实惠为主，我们的饮料是平价出售，绝对不会像那些不良商贩一样提高售价，借机谋取暴利。 附件四：实验（16）“促销计划方案”设计（一）促销时间促销时间定为2013年9月1日 共计1天。（二）促销目标最后一天的促销目标：因为是开学的最后一天，所以希望以促销的形式将所有产品全部清空，即使以成本价售出。（三）促销主题 主题：“实惠电娃”表现：突出价廉的