某房地产投资顾问公司市调查与营销方案

1、WORD.35/35目 录市场调查分析 2项目SWOT分析19推广策略27营销策略29一、市场调查分析、三门县概况：三门县位于浙东低山区和沿海丘陵交接地带，属市管辖。沿海水域生物富集度居首位，林业与农业发达。陆域面积1510平方公里，下辖10镇4乡，行政,经济中心位于海游镇。四大支柱产业：工业，渔业，农业，水产养殖业。工业组成：机械电器，橡胶制品，医药化工，出口工艺品。2004年国民生产总值(GDP) 44.18亿元，省位居54位，地区最后一位。 全县未来发展方向与重点：东扩西进,朝东的大湖塘开发区建设,滨海新城建设,三门核电站建设，朝西的浙东铁路建设，大型工业园区的建设。目前城市建设主要集中

2、在大湖塘开发区与晏站2万亩的滩涂建设。甬台温铁路北起，南至新客站，与在建的温福铁路相连接，2009年建成通车。对拉动三门各项经济启重要影响。三门核电站将在2010年建成投入使用，参加建设的预计2万人左右。未来几年，工业性项目将放在重点发展位置。全县总人口接近50万人三门城区人口15万左右, 其中有5万左右是乡镇的和周边县市的, 有四分之一在各地经商打工. 城乡人口分部示意图三门县共有外来人口31882人，占全县人口的10%左右，主要来自、以与本省的、等地。行业分布情况，务工的占61%、务农的占1.1%、经商的占2%、服务性的占5.6%、其他31.3%。人口行业分总示意图、产业结构农业、工业、第

3、三产业比例目前为22.6:46.6:30.8,工业比例最大.产业结构分部示意图1、农业与第三产业结构:海水养殖、果蔬种植和畜牧饲养等具体分:种类总数青蟹养殖基地10万亩无公害蔬菜基地10万亩精品林果基地10万亩牲畜生产基地10万亩优质米生产基地10万亩禽蛋生产基地100万羽从事青蟹养殖的有3万人，从事养殖行业的有近10万人省、市级青蟹养殖示园区4家，1万亩连片养殖基地4个省级无公害青蟹养殖基地认定9个，渔业龙头企业28家目前青蟹养殖9.2万亩，产量达1万多吨，占全国的九分之一，省的三分之一产值4.5亿元，占全县渔业经济总量的40%. 青蟹养殖户是目前三门县高收入人群之一,基本年收入在7-50万

4、之间2、工业产业结构:主要橡胶、机电、医化、工艺品,塑料制品为五大支柱产业.（2005年）产业产值分部示意图这五大行业实现工业总产值32.99亿元，占规模以上工业总产值的71.0%.利润收入最高得是机电制造业,其次是橡胶,工艺品,医疗化工,塑料制品.目前三门县的企业经营者无疑排在高收入群体的首位3、主要工业企业:三变集团、善好集团、纳米、东亚药业、亚达不锈钢、永源机电、永源汽车、皓友造船、三门湾工艺、三维橡胶等,总投资都在上亿元以上.(资产上亿10家) 巨龙设备、海啊金属、恒康制药、奥达汽模、金茂船舶以与海中天橡塑、腾龙电器等,总投资都超过千万元.(资产千万以上28家,五千万以上5家)基本为当

5、地私营企业,或外来投资企业.国有制企业较少.4、财富收入概况:农民年人均纯收入4658元行政事业单位与企业职工年平均工资2.8万元年末城乡居民储蓄存款余额大约为20.94亿元目前三门的民营企业较多从而较为富裕的也都集中在这些人上。其次还有一些乡民养殖户,与企业的管理层,县城里的公务员,金融通信行业的白领,政府机关教职工等单位较为富裕.也就是这些人支架起三门的房价这里的商品房也大部由这些人购买都是用来自住,极少数有外地人和炒房客进入投资其购买方式基本上都是作商业贷款,一次性的较少,公积金的暂不能做2005年三门县财政总收入达53318万元，同比增长22.2%，增幅居全市第二地方财政收入27527

6、万元，同比增长23.9%，增幅列全市第一上划中央“四税”收入25791万元，完成年度预算102.4%，同比增长20.4%财政支出56905万元，比上年同期增长19.1%。三门县财政收支示意图2004年三门乡镇财政收入实绩（万元）海游珠岙高枧健跳六敖亭旁沙柳小雄横渡俚浦沿赤花桥泗淋蛇幡8461.5856.5894.9445.8254.4178.5177.528.69.572.232.55842.37三门县全县各乡镇财政收入示意图2004年三门乡镇国税收入实绩（万元）海游珠岙高枧健跳六敖亭旁沙柳小雄横渡俚浦沿赤花桥泗淋蛇幡10212188722523794712915473451424989420

7、三门各乡镇国税收入示意图、三门县房地产概况：2001年，三门县房地产业开始飞速发展至2004年，三门县房地产业已经进入正轨，市场越趋规。其中2001年至2004年完成开发总量31.5万平方米，完成销售99%。一定程度上导致了三门县城区房价由03年的1600元/M2涨至2005年的3200元/M2。到2004年底，各类资质的房地产开发企业达9家，完成房地产投资总额6.68 亿元。先后建成了“中央广场”、“滨江花园”、“赛格特花园”等 6 大住宅小区，建筑面积46.1万平方米下。这些住宅小区就楼盘品质,与销售情况来看，都相当理想2005年是三门县房地产业的高峰年。五个开发项目，投资总额达8.9亿元

8、，建设规模达40万平方米的商品房推出,代表性楼盘：赛格特紫云山庄、绿洲名苑、中盛花园。与此同时，三门县政府在位于县城北侧建成的722套经济适用房也已经进入分配阶段，价格在1750元/M22800元/M2整个三门县05年7月份12月份的销售情况来看：7月份开始，销售量开始下滑；10月份销售量的突然上升，大部分的销售量是被绿州占有，因其突然改变营销手段（买房送1万元的家电或者装修），吸引了一部分潜在买房的顾客；05年7月份12月份总售房面积达22587.88m2.总销售额是8404.59万元。05年7至12月份三门县房地产销售面积示意图05年7至12月份三门县房地产成交金额示意图各楼盘入住率目前几

9、个已交房楼盘入住率:塞格特花园入住率86%,天一花园93%,滨江花园82%(其中租出房也占居了8%)目前三门县单间房子的租金价格维持在150-250元之间，比去年高出约30%左右，地段好的在300元左右。装修过的三室一厅的房子租金现达600多元，上洋路、新兴街、人民路等地段的套房，租金在800元左右(总体来看,三门县房屋租金不是很高,等于中小城市水平)、房地产业态分析：2000年2004年底，开发总量持续上升；随着炒房者的不断涌入，与自购房者的不断增加；人口大量迁入、经济发展、收入增加，人们对房地产实质性消费需求的增加；租金和售价同步上涨，销售量也成正比上升，一度造成三门房地产业供不应求的局面

10、；但2005年销售比例有所下降，价格上升趋缓。三门县房地产业自2000年至05年初，基本上经历了房地产市场的上升期和高峰期两个阶段；在这两个阶段中，已建成和即将竣工的共有11 个住宅小区项目；建筑面积达84.4 万平方米（包括在建项目），这对三门这样一个人口集聚（特别是外来人口）总量不大；相当部分居民有自建房和集资房的县城来说，房地产供需关系已经趋缓，实质性消费需求开始减弱。三门县居民住房消费观念中，考虑电力供应、物业管理费用等方面因素，对高层住宅接受程度不高，以致出现高层住宅项目销售难的现象。而在国家宏观调控政策影响下，购房动机同时也发生如下变化：变化一：国家宏观调控政策的出台，居民购买欲望

11、消退，自购房者逐渐恢复购房理性，告别跟风抢房。变化二：炒房族的淡出，新政的不断出台与不断上升的房价，一定程度上影响了他们的投资积极性。变化三：持币观望态度的购房者的增多，他们希望在国家的干涉下，房价有所下调。造成了当前三门县房市“门庭冷清、少人问津，供需双方都在观望对峙”的局面。二、项目SWOT分析:本案概况赛格特紫云山庄开发商：三门赛格特房地产开发楼盘定位：以“紫气东来清幽地，云林深处是吾家”为主题项目地址位于三门县北侧，紧临琴江山庄大酒店，背靠羊角山，面向珠游溪，依山伴水项目总占地215亩，土地成本15080万元，总建筑面积12.8万平方米，容积率：0.893，是山门县目前最大的住宅项目建

12、筑风格以欧式风格为主，种类以别墅，多层住宅为主别墅：单体别墅，双拼别墅，排屋，双叠排屋，含独立庭院，车库多层为架空5层，底层为车库，以上为住宅多层住宅面积在80150M2，价格2700-3500元/M2，均价3200元/M2,三层最贵主力户型：三房两厅两卫，面积128M2目前优惠手段：按揭购买，优惠20元/M2一次性购买，优惠60元/M2总销售额为6亿，目前销售1.7亿左右销售量:600套左右的多层, 目前销售100套左右.别墅销售情况良好目前购买紫云山庄多层的客户大部分是城区公务员,教师,银行电讯等工作人员,企业管理层.目标客户：个体私营主，水产养殖户，富裕渔民，城区中上收入水平居民.项目优

13、势分析(1).品牌开发商全力打造，有长期房产开发经验和企业产品知名度。(2).本案独占山景水景资源，将为住户带来良好的视野和风景,且区域少污染源少,环境安静，适合于居住,真正做到“离尘不离城”(3).本案项目规模大，密度低,品质高,三门县目前最大的豪华住宅项目，可以获取“规模效应”。(4).别墅,多层是城市生活享受主义的象征，对消费者具有一定新鲜度和向往感。(5).本案自身完善的配套(幼儿园,超市商场,物业管理中心,社区保健室,社区运动场地等)以与项目周边配套(第三中心小学,中医院,华联超市,农贸市场,滨江公园等),对目标消费者都具有吸引力。(6).本案全部现房销售,即买即可入住.(7).本案

14、目前的多层住宅在价格上占有优势,极具市场竞争力.(8).本案户型面积由80平方两房到320平方,且设计上合理,实用.可以满足不同消费者的各种需求.劣势分析(1).本案位于城北，隔珠游溪，在当地居民观念中，地段相对偏远。(2).交通不便利,没有公交车经过,对业主出行造成一定影响。(3).城市发展死角,位置孤立,很难融入未来城市发展趋向。(4).国家政策影响下,目前三门的房地产市场处于低弥时期,各个楼盘的销售都很不理想。(5).目前的销售团队的综合能力不足,客户流失率较高,给楼盘销售带来了一定的影响。(6).售楼部环境,总体形象,与楼书,DM,推荐单页等宣传材料方面有些不足。风险分析（1）.来自竞

15、争对手的压力,营销过程中容易处于的被动地位。（2）.多层与别墅购房与居住成本高，公摊面积大、物业管理费用高。 （3）.现房销售的同时,预计将暴露出一定的问题,给销售过程造成一定程度影响. （4）.目前大湖塘开发区的几个新盘都陆续动工(中盛花园,花园等).必将给本案销售带来一定压力.机会分析（1）.农村购房进城以与本县外镇购房现象在三门较多,扩大了目标消费群。（2）.三门支柱产业的发展，外来企业的增加，为项目市场提供更多机会。（3）.目前三门房地产市场供应量不大，可售楼盘目前只有本案和绿洲名苑。 （4）.城市的快速发展建设，对居住的观念亦会改变，项目市场角度视线可以更广。（5）.由于国家政策的出

16、台,本案将是未来三门县唯一的别墅社区。 （6） .房地产市场的逐渐复舒,将给整个三门县的房地产销售带来一定的帮助。供求简析随着三门县城市建设的不断推动,开发总量将不断扩大,需求量也随之扩大,再随之全国地产业的复舒,三门必将迎来又一个房地产高峰期,市场前景总体看好.区域竞争楼盘分析绿洲名苑开发商：三门绿洲房地产开发楼盘定位：新区大型人文社区位于三门大湖塘开发区，紧邻心湖公园。项目规模：总占地120亩，总建面积124012平方米，地上103710平方米，车库20302平方米，容积率：1.55建筑风格：纯板式多层住宅为主，加公寓式高层住宅。建筑规划：25层1幢，18层2幢，16层2幢，6层14幢，2

17、个主题中庭。面积：70148主力户型：128M2，三房两厅价位：多层住宅：12层3380元/，34层3718元/，56层3887元/。高层公寓：3000元/起价，每层加价50元/。目前优惠手段:一次性9.9折。70100赠送装修1万元，100148赠送家电1万元。近期楼盘情况：910月销售70套左右。绿洲名苑二期元旦期间开盘，二期的主打户型50和75两种，都是小户型。中盛花园：开发商：中盛房地产开发位于大湖塘开发区，赛格特花园边占地48亩，总建面积57000平方米，多层2幢，高层2幢，沿街12层为商场商铺。面积：115160主力户型：135，三房两厅开盘时间：06年3月价格未定花园：刚动工三、

18、推广策略项目定位:以的概念,做出全新的推广定位语：紫云山庄，让您把家搬进公园里公园里的家，重点推广小区的绿化，环境与区域的配套设施形象包装:目的:迅速建立优秀楼盘的市场印象1.部: 营销中心的部形象改变,部环境更新,优化装修,增加展板,做到与楼盘自身形象相符合2.外部: 外部可根据项目定位，利用楼盘周边的看板，横幅,彩旗,墙面广告等,树立项目形象，营造市场气氛3.物料: 楼书的重新定制.DM,推荐单页的定制.(突出主题,形象介绍,给人以深刻印象)4.人员: 服装统一,说辞统一,推介专业,微笑服务.(给人以严谨,亲切,专业的印象,增加信任感)广告宣传:目的:以项目核心卖点为中心,其他卖点为延伸,

19、扩展宣传效应,掀起项目销售高潮核心卖点:山水别墅社区其他卖点:完善配套,专业物管媒体方式:1.车体广告2.户外大型平面广告3.楼书,折页,DM(直邮广告)4.促销活动海报5.电视广告(根据具体情况而定)6.报纸广告(根据具体情况而定)四、营销策略：销售理念:市场在变的同时，营销方式也要适时变化.宗旨:顾客是上帝,要以顾客为中心去销售产品。据我们深入细致的调查分析 从整个三门县05年7月份12月份的销售情况来看：7月份开始，销售量开始下滑；10月份销售量的突然上升，大部分的销售量是被绿州占有，因其突然改变营销手段（买房送1万元的家电或者装修），吸引了一部分潜在买房的顾客；11月份经济试用房卖得较多。05年下半年的总售房面积达22587.88m2.我们根据市场调查报告综合各方面的因素，慎重地预测了我们开盘之后每年销售总面积在250