五一“疯抢季” 门店4G销售转型执行方案

1、五一“疯抢季” 门店4G销售(xioshu)转型执行方案山东(shn dn)分公司 销售部2015年4月9日共三十五页氛围怎么塑？1专项营销活动2组织和资源保障3终端怎么卖？2体验怎么做？3目 录 落地保障4共三十五页-1.1 氛围营造 店外（自有厅、合作厅、全网通）-1.2 氛围营造 店内（自有厅、合作厅、全网通）-1.3 氛围营造 （大连锁、开放卖场）-1.4 氛围营造 （网格宣传(xunchun)）-1.5 六类门店变脸清单1. 氛围怎么(zn me)塑？-“变脸”目 录时间要求：物料下发后，城区门店3天内完成变脸，农村门店4天内完成变脸。责任部门：物料下发，市场部；变脸组织：销售部。共

2、三十五页陈列(chnli)说明店外宣传标准：主题集中、宣传针对性强，用户进厅第一眼就能看出主推内容店外宣传转型4要素：门头喷绘/LED屏/橱窗广告/台阶贴纸。-要素一：门头喷绘。电信双百兆内容。-要素二：LED屏。一行显示，字体醒目，广告语不超3条，内容突出目前优惠活动：“电信五一手机节 天翼4G疯抢季！ ”“天翼疯抢季,抢4G特权、抢终端神器、抢超值套餐 ！”“电信五一手机节 预存话费送手机 限时优惠 手机升档送！”-要素三：橱窗广告。突出“新上市明星机”+“主推合约礼包”橱窗或独立橱窗粘贴“新上市明星机”（三星S6、华为P8等）手写海报，一句话突出产品卖点，黄色大爆炸签贴在海报的左上角，突

3、出“合约购机价”（合约购机价=零售价主推套餐赠送话费）并标注“零售价”；张贴平整，不可重叠；两扇门分别张贴“手机0元购”、“抢特权” 手写海报，在左上角用爆炸签分别标注4G靓号和老用户特权；对应厅内门上粘贴主流机型手写海报，爆炸签与厅外角度一致(yzh)。无橱窗的厅店，两扇门玻璃上内容以“新上市明星机”+“手机0元购”为首先。-要素四：台阶贴纸。内容：电信五一手机节 天翼4G疯抢季炒店活动店外宣传增加氛围工具：彩虹门/堆头/帐篷/音响1.1 五一促销氛围营造 店外-自有厅、合作厅、全网通宣传标准原则：聚焦、突出主推（活动、终端或政策），一个厅内的主推活动不超过3个。共三十五页附：自有厅、合作厅

4、、全网通厅外宣传(xunchun)示例门楣喷绘：电信双百兆 (如右图）LED字幕:电信五一手机节 天翼4G疯抢季； 手机O元购 礼包大升级橱窗/门海报：明星(mngxng)机上市；合约礼包大升级; 抢特权明星机海报合约礼包海报台阶贴：电信五一手机节 天翼4G疯抢季抢特权海报共三十五页附：自有厅、合作厅、全网通厅外宣传(xunchun)示例彩虹门+堆头+帐篷(zhng peng)+音响2022/7/246帐篷：1、帐篷不少于两顶2、悬挂条幅或海报吸引3、拜访离马路最近位置4、帐内促销台摆放礼品或样机、宣传单、主打产品海报、店员1-2名不可过于空帐篷音响彩虹门1彩虹门2帐篷3音响共三十五页店内分区

5、宣传：咨询引导区终端体验终端销售交付区业务受理宽带用户体验 店内宣传要求：店外店内宣传突出内容一致、分区宣传针对性强，突出终端上柜和真机体验-咨询引导区：水牌、荧光板、X展架、资料架，内容以“手机0元购”为主-终端体验区：体验桌规范 “四要素” 价签爆炸贴台式小海报展架辅助物料(w lio)加香机等，突出“主推合约礼包机型”及“新上市明星机型”，用爆炸贴或台卡进行标注。-终端销售区：灯箱片空白处贴爆炸签，突出“合约购机价”，标注零售价；分类陈列，突出分类主推机型，并用爆炸贴进行标注。-交付区：台卡：“易信送流量”和“爱听爱看爱玩免流量”； “下载专区”等标示牌；应用二维码、免费消毒机。宣传内容

6、”3G升4G“、” 抢特权。-业务受理区：电脑背板：免费升4G套餐购机降价和存折计划；台面：实名制公告+暂停服务牌+名片盒+二维码贴；宣传资料架：位于入口处或业务受理区，便于用户取阅。内容”3G升4G“、” 抢特权 “。-宽带用户体验：海报：ITV四大卖点手写海报；台卡：独家100M+老用户特权；突出“宽带免费”；宣传内容：融合礼包为主。 1.2 五一促销氛围营造 店内-自有厅、合作厅、全网通宣传(xunchun)标准陈列说明共三十五页附：厅内宣传(xunchun)示例三星(snxng)S6销售合约礼包大升级4G用户抢特权台卡爆炸贴海报台卡组合陈列示例共三十五页展示要求专区专柜混柜销售（含厂商

7、渠道）终端上柜终端上柜标准严格按照市公司标准执行终端陈列C网终端尽量分品牌摆放主推C网终端摆放至卖场归属G网品牌柜台内宣传布置1、主推终端合约价爆炸签/位置显著（必选）2、号码单（促销吉祥号手写海报上墙）3、海报（明星机礼包）4、台卡（主推合约礼包）5、促销条幅（可选，同LED内容）1、C网终端合约价爆炸签/位置显著（必选）2、号码单（吉祥号码手写海报上墙）3、海报（明星机礼包）4、台卡（主题合约礼包）5、促销条幅（可选，同LED内容）销售话术终端一句话核心买点、全网通三网通用买点、合约购机价优惠、网络低辐射、高保密、上网快优势、合约包含话费、流量的对比优势、宽带免费促销；具体参见销售话术篇内

8、容。1.3 五一促销(c xio)氛围营造 之 大连锁、开放卖场宣传陈列标准共三十五页附：大连锁、重点开放卖场(mi chn)宣传、终端陈列案例混柜：分品牌(pn pi)展示C网终端专区专柜：主推终端显性展示条幅号码单专区专柜：分品牌展示混柜：分品牌展示C网终端台卡共三十五页1.4 渠道按照(nzho)六大核心区域分类布放列表渠道分类店面分类店外展示区咨询引导区终端销售区辅导服务区休息洽谈区业务受理区店内公共区门头喷绘横幅/LED字幕橱窗广告（海报）台阶贴纸防撞贴 水牌(海报)背景墙 桌贴台卡爆炸贴价签水牌（海报）椅背贴受理区背板电脑背贴办理台贴墙体广告(海报)吊旗专营渠道城市1-3级厅其他厅

9、开放渠道连锁核心店连锁普通店独立店便利服务点备注(bizh)：双百兆物料加载： ；五一手机节物料加载： 物料周期：双百兆物料2015年4月7日-12月31日（门头喷绘2015年4月7日-5月10日）五一手机节物料：2015年4月15日-5月31日结合渠道宣传规范要求，分区域加载双百兆、五一手机节物料。共三十五页-2.1 明确终端销售路径-2.2 合约礼包包装-2.3 终端销售分场景话术-2.4 终端体验区陈列(chnli)标准-2.5 体验真机出样要求-2.6 封闭式柜台陈列标准-2.7 终端上柜要求终端(zhn dun)怎么卖？-变芯时间要求：终端上柜及体验机出样，4月24日前完成；话术培训

10、，4月28日前完成。责任部门：终端类，市场部、终端中心；话术培训：销售部。共三十五页2.1 “变芯”：销售路径突出终端引领，主推手机(shu j)“0元购、折价购”突出(t ch)终端引领：聚焦4G终端，全省统一主推机型，明确上柜达标要求。主推合约礼包：突出单合约销售。话术统一为“存话费送手机”。-礼包卖点：存*元话费手机升档。990礼包示例：“您现在只需预存990元，即可得到四重大礼：一部价值1290元的酷派5.5吋4G智能机，990元分月话费及100元预存款，还可享受99元超大流量实惠套餐。-四类场景话术有区分：具体见右侧内容。主推4G特权：如：4G新老用户抢特权-抢充值卡、抢流量、抢翼支

11、付红包、抢积分、抢优酷特权、S6/红米5折购主推新品上市：如近期的S6、P8 -三星S6销售：4月17日 应对策略：只需预存话费，高端手机折价购、千元手机0元购。主推要求：必推高值合约套餐，国际品牌高性能4G大屏智能机（折价购机、0元购）；次推高值合约套餐主副卡，双智能机0元购场景一：买手机（客户痛点：手机自己花钱）场景二：装宽带（客户痛点：宽带要花钱） 应对策略:只需预存话费，宽带免费用、手机免费拿主推要求：必推高值合约套餐主副卡双智能机送宽带并提速；次推高速光宽+ITV。场景三：缴异网话费（缴费不变，手机白送） 主推要求：异网-根据客户月消费水平从高至低推荐合约套餐，必推好品牌高性能4G智

12、能机（0元购）。 主推政策： 活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包场景四：老用户（存费得新机，全家用更划算） 主推要求：以老用户免费拿4G手机为由头，吸引老用户套餐升档并办理副卡（原有手机副卡用）注：当客户计划自购机或老用户新机套餐升档时，仍使用“一家亲”话术。共三十五页2.2 五一促销(c xio)政策包装展示- 存费送机（O元购、折价购）原则：聚焦990、1290、1690三大单合约礼包、融合礼包。主推政策：存话费送手机(shu j) 手机(shu j)大升档；折价购机。套餐档位卓越100品牌机型屏幕内存 原零售价促销进店价 降幅率手机利润率 特

13、色手机 99是酷派、华为T1 /8817D5.5吋1G/8G 129063025%36%安全手机 129是三星、中兴G5309W青漾35吋 1G/8G1599112010%13%169联想S90e5吋 2G/16G 1999135015%25%视频手机 单合约礼包代理商获利990礼包=价值1290元酷派手机+990元赠送话费1290礼包=价值1600元三星手机（或1790元中兴手机）+1690礼包=价值1999元联想手机+赠送100元普通话费99元套餐合约+1290元赠送话费+额外交100元普通话费129元套餐合约+1690元赠送话费+额外交200元普通话费169元套餐合约+融合礼包礼包档位品

14、牌机型代理商获利990酷派T1 617华为C8817D6571290三星G5309W657中兴 G719C（青漾3） 6771690联想S90e847共三十五页2.3.1 五一促销销售(xioshu)话术-预存话费送手机（O元购、折价购）总则：以合约礼包方式(fngsh)推荐终端，以单合约为主。高端手机折价拿，中低端手机存费送机、O元购机。单合约主推礼包的一句话卖点：存话费送手机，手机大升档或“手机O元购（折价购）。-990礼包：您现在只需预存990元，即可得到四重大礼：一部价值1290元的酷派T1（华为8817d）4G大屏智能机，990元分月话费及100元自由话费，还可享受99元超大流量实惠

15、套餐，更能抢专属特权。-1290礼包：您现在只需预存1290元，即可得到四重大礼：一部价值1699元的三星G5309（或价值1799元中兴青漾3）4G大屏智能机，1290元分月话费，还可享受129元超大流量实惠套餐，更能抢专属特权。-1690礼包：您现在只需预存1690元，即可得到四重大礼：一部价值1999元的联想S90E4G大屏智能机，1690元分月话费，还可享受169元超大流量实惠套餐，更能抢专属特权。融合合约主推礼包：-产品包装：礼包档位不变，手机降档，加装ITV礼包。-1290礼包话术示例：您现在只需预存1290元，即可得到六重大礼：一部1290元的酷派T14G大屏智能机，1290元分

16、月话费，免费送20M高速宽带和ITV盒子，还可享受129元超大流量实惠套餐，更能抢专属特权。共三十五页2.3.2 五一促销销售(xioshu)话术销售步骤终端销售步骤：切：从客户需求入手，切入销售。探寻需求，分四种场景（购机、装宽带、随便看看、缴费或办业务），先与客户“同频”，然后再推荐。问：快速锁定推荐终端的品类和型号。终端的黄金三问“您自己用还是别人用？有看好的品牌吗？想要什么价位的”？创意问句：您是来参加我们“4G手机疯抢活动(hu dng)的吗？选：选择三款终端进行主推。针对用户喜好主要推荐三款终端（用户的心理价位为一款，在此基础上进行升级销售，推荐价格上升15-40%的产品并突出升级

17、产品优势）。荐：终端以合约机礼包形式推荐给客户。“您现在只需预存*元，即可得到四重大礼：一部价值*元的4G大屏名牌手机，多少*元分月话费及100元预存款，还可享受超大流量实惠套餐。促：促成交易。可选择的问话有：请问您带身份证了吗？请问您是刷卡、还是现金？请问您选这一部还是那一部？请问您喜欢财源广进、事业有成、家庭幸福等哪类的号码？我帮您选一个。异议化解：换号、换机、流量很贵、不需要那么高的带宽等。（详见一家亲话术疑议化解）共三十五页附： 终端(zhn dun)销售话术场景应用之一：购机场景场景一：买手机（客户(k h)痛点：手机自己花钱） 应对策略：只需预存话费，高端手机折价购、千元手机0元购

18、。主推要求：必推高值合约套餐，国际品牌高性能4G大屏智能机（折价购机、0元购）；次推高值合约套餐主副卡，双智能机0元购 主推政策： 活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包。一句话切入“您来的正好，五一期间我们有明星手机疯抢活动， 能让您免费拿最新上市手机，我给您介绍一下。”引导客户至4G主推手机专柜。1引导用户体验看：引导用户到演示体验区，展示主推4G特色终端并进行内容展示聊：1）了解用户想买什么类型手机、原来手机的使用情况针对不同需求进行对比 2）了解用户日常通信消费额度针对消费水平和手机喜好推荐试：简单介绍后将手机交给用户自行操作体验,执行“四比”

19、规定动作例：“请问想为谁挑选手机呢？(黄金四问)” “您可以亲自体验一下我们的4G手机，高铁不掉线、看视频不卡顿、朋友圈发图片不转圈。2算账介绍活动政策和活动优惠，打消用户对费用的疑虑“其实您还是跟原来缴一样的钱，但免费（折价）得了最新4G手机（还能免费装高速宽带）（再次重复卖点）。”号码使用惯了：全网通手机不用换-运用号令天下、爱回收、易信免费解决顾虑3促成销售强调限时限量，体验有礼“活动期间办理，可享抢4G专属特权、抢4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包。 4共三十五页场景二：装宽带(kun di)（客户痛点：宽带(kun di)要花钱） 应对(yngdu)策略:只需预存话费，宽带免费

20、用、手机免费拿。主推要求：必推高值合约套餐主副卡双智能机送宽带并提速；次推高速光宽+ITV。 主推政策：活动期间电信20M光速宽带免费安装、免费使用，活动期间办理，可享抢4G专属特权、抢4G终端神器。一句话切入“您来的正好，五一期间我们有优惠活动， 能让您20M光速宽带免费用。”我给您介绍一下”，1引导用户体验看：引导用户到演示体验区，展示悦me（ITV）盒并进行内容展示聊：1）了解用户原来带宽、上网感受针对性进行对比 2）了解用户原看电视使用方式针对不同方式进行对比 3）了解用户电视节目喜好内容针对用户爱好进行演示推荐玩：简单介绍后将遥控交给用户自行操作体验例：“原来看电视只能他放什么您看什

21、么，现在您想看什么就看什么，手机照片、视频还可在电视上共享，直接在电视上可以水电气费还享优惠，您来试一试？2算账介绍业务资费和使用原理，打消用户对费用的疑虑“其实特实惠，您一次交费不仅能直接网速一步到位，还能免费得到手机、免费看电视，电视收视费省了，还有点播节目及那么多应用免费用（再次重复卖点）。”用不了话费：办理副卡，可以全家人用，省更多；号码使用惯了：全网通手机不用换号。运用号令天下、爱回收、易信免费解决顾虑3促成销售强调限时限量，购买有礼活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包。 4附： 终端销售话术场景应用之二：装宽带场景共三十五页场景三：缴异网

22、话费（打动客户：缴费不变，手机(shu j)白送，要不要？） 主推要求：根据客户月消费水平从高至低推荐合约套餐，必推国际品牌高性能4G大屏智能机（0元购）；次推合约套餐主副卡，双智能机0元购 主推政策： 活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢4G终端(zhn dun)神器。 定制版终端(zhn dun)赠送定向流量包。一句话切入微笑招呼：“请问您办理什么业务？”通过缴费号码确认交异网手机费“您来的正好，五一期间我们有明星手机疯抢活动，按您每月消费额算，能让您免费拿最新上市手机，我给您介绍一下。”据客户消费引导至相匹配的4G手机专柜。1引导用户体验看：引导用户到演示体验区，展示主推4G特色终端

23、并进行内容展示聊：1）了解用户原来手机的使用情况、手机喜好针对不同需求进行对比 2）了解家人使用手机及消费情况试：简单介绍后将手机交给用户自行操作体验,执行“四比”规定动作例： “您可以亲自体验一下我们的4G手机，高铁不掉线、看视频不卡顿、朋友圈发图片不转圈。2算账介绍活动政策和活动优惠，打消用户对费用的疑虑“其实您还是跟原来缴一样的钱，但免费（折价）得了最新4G手机（还能免费装高速宽带）（再次重复卖点）。”用不了话费：办理副卡，可以全家人用，省更多。号码使用惯了：全网通手机不用换-运用号令天下、爱回收、易信免费解决顾虑3促成销售强调限时限量，体验有礼“活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢

24、4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包。 4附： 终端销售话术场景应用之三：异网用户缴费场景共三十五页场景四：老用户（存费得新机(xn j)，合约套餐3升4，全家共享更划算 ） 主推要求(yoqi)：以老用户免费拿4G手机为由头，吸引老用户套餐升档并办理副卡（原有手机副卡用） 主推政策： 活动期间办理，可以享受抢4G专属特权、抢4G终端神器。 定制版终端赠送定向流量包。一句话切入微笑招呼：“请问您办理什么业务？”通过号码确认本网用户和手机费使用情况“您来的正好，五一期间我们有4G明星手机疯抢活动，老用户能免费拿4G最新上市手机，您还在使用3G手机，未来4G网络是大趋势，而且咱电信的4G手机比

25、3G上网速度快、三网通用。我给您介绍一下。”据客户消费引导至相匹配的4G手机专柜。1引导用户体验看：引导用户到演示体验区，展示主推4G特色终端并进行内容展示聊：1）了解用户原来手机的使用情况、手机喜好针对不同需求进行对比 2）了解家人使用手机及消费情况试：简单介绍后将手机交给用户自行操作体验,执行“四比”规定动作例： “您可以亲自体验一下我们的4G手机，高铁不掉线、看视频不卡顿、朋友圈发图片不转圈。2算账介绍活动政策和活动优惠，打消用户对费用的疑虑“只要您预存话费，就能免费（折价）得了最新4G手机。”话费早交晚交都得缴，存在银行也涨不了几块钱利息，这样免费得了最新4G手机，相当于得了XXX元利

26、息。4G套餐更实惠，流量赠送多，用不了话费，办理副卡，原来手机可以给家人用，全家一起用，省更多。 （再次重复卖点）3促成销售强调限时限量，体验有礼“活动期间办理，可以享受抢4G专属特权 ，抢流量卡、充值卡、积分4附： 终端销售话术场景应用之四：老用户场景共三十五页附：常见(chn jin)疑议化解问题化解话术换号1、”换号太简单了！”2、”您手机的电话簿里存了得有多少号码？”“4/500”“您真正记住的号码有几个？一般也就能记住6、7个，记忆力很强的能记住10个左右，其实在手机存的都是姓名，咱们的手机号码在其他人手机也是一样的。只要咱们给亲戚朋友客户发一遍短息就解决了。咱们电信公司和网易共同开

27、发了一个“易信”的软件可以免费给异网用户发短信、电话留言，正好把这个问题给咱解决了。” 3、”再说现在的信息传递那么快，手机号不是唯一的通信方式，我们还可以使用微信和易信的朋友圈发布我们新的号码。想与我们联系的总会找的到。想联系我们的人，我们给他发一遍短信，他就会存下的，不想联系我们的人发3、4遍短信也不会记住的。”换机1、如用户对优惠已确认，但对买手机有疑问，则需要给用户突出利益。-（“我帮您再算下总帐吧，您看您每月实交省*元，其余手机无月租，每年节省*元，两年节省*元，您看优惠不优惠？目前我们的4G全网通智能机才不到1千元，老年机搞活动不到200元，您*个月节省的话费就足够买手机了。”）（

28、如优惠过高，节省的费用高于用户实交费用，需解释是在优惠最大化的基础上，如最高通话在300分钟），如有其它异议，根据异议化解处理。2.在为用户介绍换手机的过程中，同时带领用户体验4G手机，介绍4G四大优势其他不敢用、不会用流量，怎么办？1.4G套餐都包含免费送的大流量，不用也浪费了。2.在4G手机中均预制了“三爱”软件，大视频、热门金曲、炫酷游戏，在线玩和下载玩都能放心使用。用多了、超了，房子没了，咋办？不用担心，我们有流量超出三保险：一、超出100M之内，每M按0.3元收费；100-500M之间，只收30元；二、手机带有4G上网控制开关；三、600元封顶、15G断网用4G套餐话费少、流量多吧？

29、1.其他目前运营商目前均销售的是4G套餐，他们比我们的4G套餐档位少、包含的通话时长和流量少。也就是说在竞争环境中，电信4G很有优势。2.客户其实不清楚，是我们拿4G套餐与3G聊天版进行对比，其实，与3G上网版比，流量和语音都翻翻；3.可以用易信送的话费（国内、国际长途，专线电话）等网络电话；4.语音不够，可以加畅聊包（10元、50元）。共三十五页2.4 4G终端体验区（开放式）陈列标准(biozhn)-突出主推必须设置终端体验区：位于店内黄金位置（门口与受理台两点直线的中间位置）。体验区陈列：突出主推礼包或明星机， 四要素到位价签：统一“三要素”：品牌型号、主要卖点、价格(jig)及合约政策

30、；位置紧贴体验机，在其正前方摆放；同一边的标价签需要在同一水平线上。爆炸贴：每款体验终端均有爆炸贴的宣传。爆炸贴放置在体验机的右边。标注原价，突出现价或开业价台卡、小海报展架：每个体验桌摆放1-2个。宣传内容： 以宣传厅内终端礼包的促销活动为主、呼应促销活动主题，宣传最吸引用户的卖点。 整个页面15个字以内，用最少最简单的文字，表达清楚意思。辅助物料：体验区也可摆放示范精彩应用介绍，桌角粘贴二维码和体验手机的演示的匹配；可放置手机消毒器，目的一是判断用户手机的类型、消费类型、网络知识；二是降低用户的防御心理，拉近与用户的距离；三是给用户的一个很好的服务感知价签/合约海报支架真机装饰物爆炸贴受理

31、区销售体验区配件区应用下载区交付区示意图共三十五页附：两种价签格式(g shi)（地市可自选其一）非卓越(zhuyu)100机型版式一卓越100机型版式一卓越100机型版式二非卓越100机型版式二共三十五页2.5 4G终端(zhn dun)体验桌真机出样要求：主推礼包必须出样终端体验桌样机出样要求：-原则：城区(chngq)门店三款主推合约礼包机型必须上柜；农村门店990礼包必须上柜-厅内只有一张体验桌的，体验桌的终端出样不少于6台；-体验桌数量大于2张的，主推桌终端出样不少于6台，其余体验桌终端不少于4台。注：体验桌数量大于2张的，在进门口处设置主推体验桌。体验桌终端终端出样占比三级及以上门

32、店终端出样全部为真机，其余门店每张体验桌至少50%真机。体验真机出样要求（示例）门店高端机热销机特色机自有厅-至少3款-苹果、三星+安全手机-至少4款-99、129、169档（酷、联、华等）-至少1款商圈店-至少3款同上-至少2款视情况全网通-至少1款苹果、三星-至少2款-99、129档-至少2款59档及以下共三十五页2.6 五一促销终端(zhn dun)陈列 -终端封闭式柜台陈列标准化原则： 终端分类陈列(chnli)、区隔明显。终端陈列应围绕主推机型和热点机型，根据门店位置，结合品牌、功能、式样、价格进行分布陈列。玻璃柜台五要素：机托、手机、价签、爆炸贴、装饰物玻璃柜台陈列三个关键点：亮度

33、够、有分类、有重点柜台亮至少柜台内侧和左右边缘3面环绕LED灯，柜台内亮度是室内照明灯亮度的2-3倍。有分类按价位陈列: 分为高端机专柜、中端机专柜、千元机专柜等；按功能陈列：分为安全手机、淘宝手机、看片神器、孝心机、儿童机等；按品牌陈列：按照终端的品牌进行分区陈列；按促销陈列：将特价和促销手机放在一起陈列；有重点在柜台内侧边缘或柜台交接处摆放单页架或海报架重点宣传主推促销政策；柜台内通过爆炸贴对重点机型进行推荐，一般不超过3个爆炸贴手机+机托价签共三十五页附：封闭式柜台手机陈列(chnli)模式说明：“”摆放重点(zhngdin)机型“”摆放普通机型摆放礼品、或装饰物。封闭式柜台手机陈列模式

34、（红色标识为主推机型陈列位置）共三十五页终端类型目前可供选择终端款数上柜款数市区三级、四级自有营业厅县自有营业厅市区卖场市区合作厅县卖场县级合作厅农村合作渠道399档711123400-700档74332223700-1000档1577424221000-1500档964423121500以上156332明星机333214G集约终端42221合计60282318714710 终端上柜率要求(yoqi):主推礼包机型必须上柜。根据门店周围消费群的特点，明确门店不同终端的上柜要求。-自有厅：以4G中高端终端为主，兼顾特色手机，突出“双百兆”体验，以单合约销售为主。主推礼包：990/1290/169

35、0礼包均上柜，其他款不少于3款，突出“0元购”。 明星机：至少2款，突出“0元购、折价购”。 1500-3000元手机：至少3款，突出折价购；孝心机：不少于2款，匹配主副卡、融合。-社区店：以4G千元机为主，兼顾4G高端及特色手机，引导转向单合约销售。上柜要求：最低达到自有厅上柜标准的50%。-商圈店：4G高端、千元机并重，匹配合约。主推礼包：990/1290/1690礼包均上柜；明星高端机：不少于3款，突出“0元购、折价购机”。 千元机：10款以上，突出“0元购”。-全网通卖场：以4G千元机、3G智能机、特色机为主，兼顾高端机。 主推礼包990礼包必须上柜； 4G手机不少于5款； 3G手机不

36、少于5款。其他手机不少于10款。库存检查考核(koh)标准（一）扫码入库,上柜的集约终端，每款终端库存不得低于两台，每发现一次扣罚50元。（二）检查库存终端串码，如发现系统无法录入，即视为无码机，每发现一部扣罚300元。样本2.7 五一促销终端上柜-根据门店类别不同，上柜要求不同共三十五页附：1500-3000价位(ji wi)终端热销机型推荐热销(r xio)机定位售价1500-3000元及700元以下选择热度高、评价好的品牌机型配套销售政策主推折价购，次推0元购实现对目标市场无缝覆盖，促进用户规模提升档位省公司激励（元/部） 厂家激励（元/部）品牌机型屏幕内存 零售价促销进店价 特色手机

37、备注1500-300060华为MT76.0英寸16GB/2GB299927500元购50华为6X plus5.5英寸16GB/3GB2699219060三星A50095.0英寸16GB/2GB 259921805050vivoX5V5.0英寸16GB/2GB249820955050OPPOR82055.0英寸16GB/2GB 2399195060三星E70095.5英寸16GB/2GB 22991870视频手机0元购5050OPPOR70055.0英寸16GB/2GB 2199170060华为C1995.5英寸16GB/2GB19991700安全手机0元购5050vivoY9274.7英寸16

38、GB/1GB 1798149569930酷派53165.0英寸4GB/512MB 69948030TCLTCL P518L5.0英寸4GB/512MB699480热销机主推机型共三十五页附：各门店终端(zhn dun)上柜要求（示例）分类相关业态终端上柜要求商圈类开放卖场 高端机：不少于6款；千元机：不少于10款特色机：不要求；4G手机不少于25款主导卖场高端机：不少于5款；千元机：不少于8款特色机：不少于2款；4G手机不少于20款厂商渠道高端机：不少于4款；千元机：不少于6款特色机：不要求；4G手机不少于15款中小混营店高端机：不少于2款；千元机：不少于4款特色机：不少于2款；4G手机不少于

39、8款社区类一级店高端机：不少于8款；千元机：不少于12款特色机：不少于3款；4G手机不少于30款二级店高端机：不少于6款；千元机：不少于10款特色机：不少于2款；4G手机不少于25款三级店高端机：不少于5款；千元机：不少于8款特色机：不少于2款；4G机不少于25款四级店高端机：不少于3款；千元机：不少于6款特色机：不要求；4G手机不少于20款五级店高端机：不少于2款；千元机：不少于6款特色机：不要求；4G手机不少于15款其他同混营店农村类全网通门店高端机：不少于6款；千元机：不少于10款特色机：不少于4款；4G手机不少于25款乡镇开放店同混营店村级服务点高端机：不少于6款；千元机：不少于10款

40、特色机：不要求；4G手机上柜不少于25款共三十五页-3.1 4G终端体验-3.2 高速(o s)光宽及其应用3. 体验(tyn)怎么做？时间要求：体验达标及话术培训，4月28日前完成。责任部门：销售部。共三十五页3.1 五一促销终端(zhn dun)体验-4G凸显电信差异化优势4G体验真机标准“四起来”：-真机摆上来；屏幕亮起来；画面动起来，声音响起来4G体验五项规定动作：-比上网速度：突出天翼下行速率-比视频流畅：视频文件快进不卡顿-比下载时间：下载*软件，3G需要20多秒，4G只需7-8秒-比套餐价格：登录，天翼最优惠-比免费流量和易信：“三爱”流量全免费；易信更有免费通话、免费短信等。突出天翼4G六大优势：通过实际给客户操演示和讲解，让客户切身体验到4G的优势，和对其生活、工作、娱乐(yl)带来的便利。-“真”机摆上来：畅销、热销和主推机型且体验机数量机型能覆盖到整个店面的90%左右终端销量。-屏幕亮起来：设置到最长屏幕待机时间，或者使用亮屏类软件；屏幕调到最亮。-画面动起来：播放产品视频、游戏广告等动态画面；可使用产品核心卖点介绍视频或者软件界面。-声音响起来：用音质较