经销商管理(雅客食品)课件

1、主客联盟从何做起至汇咨询2004.07.02中国福建泉州经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商管理经销商服务经销商分级合适的经销商就像找老婆、讨媳妇她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）合适的经销商就像合适的老婆不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）合适的经销商就像合适的老婆没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨）合适的经销商就像合适的老婆没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）合适的经销商就像合适的老婆但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）合适的经销商就像合适的老婆一个与你有着共同的志向与爱好的人（经营理念与企业吻合）合适的经销商就像合适的老婆一个可以长相厮守的人（注重长远

2、利益，想与企业共同成长）合适的经销商就像合适的老婆一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）合适的经销商就像合适的老婆一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）此路是我开，此树是我栽用你觉得最恰当的词语形容经销商经销商是？经销商是什么如何看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级厂商之间的关系是朋友伙伴兄弟恋人夫妻雅客的客户文化是有情有义有利！同心同德同赢！雅客与经销商之间的关系是主客联盟经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务什么样的经销商适合雅客？资金实力强？销售网络全？经营理念好？物流配送强？资信条件好？雅客凭什么吸引经销商？品牌

3、利润理念团队能力提升如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点你情我愿两厢情愿一拍即合利益点利润显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量带货：产品分类利润产品带货产品经销商合作需求流量大，价差低一点无所谓价差大，流量小一点也可以流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售终端雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合强化网络建设利润如何契合？ 经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务

4、市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对随时随地随人随事科学管理库存，将大大提高经销商的销售额，也将 大幅度提升经销商的资金周转率1.先进先出2.确保重点3.建立进销存4.收支两条线科学管理库存2在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样奇怪却又常见的现象：花钱的事情VS不花钱的事情已经赚到的VS本来可以赚到的思路决定出路，性格决定命运！相对于大型零售终端而言，在许多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势比便利比服务误区一：观念陈旧，手法老套要装口袋先装脑袋科 学艺 术误区二：满足于现状，不思进取逆水行舟，不进则退误区三： “近视眼”与“远视眼”做“档口”绝

5、不等于“做公司”奔驰宝马凌志本田丰田桑塔纳昌河误区四： 未能建立一支真正的销售队伍老板误区五： 产品组合杂乱无章，未作优化经销商是什么如何看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级客户分级强化客户服务质量加强信用控制为客户分类提供依据客户分级指标以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额）经营实力网络覆盖率业绩增长率经营意识客户分级指标雅客销售额客户的上年度雅客食品销售额A级上年度雅客食品销售额在500万元人民币（含）以上B级上年度雅客食品销售额在200（含）500万元人民币之间C级上年度雅客食品销售额在50（含）200万元人民币之间D级上年度雅客食品销售额在50万元人民币

6、以下客户分级指标经营实力客户在经营区域内糖果行业的市场占有率（权重0.25，分值100分）很强在当地销售规模处于第一名 100分较强在当地销售规模处于25名 80分一般在当地销售规模处于610位 60分较弱在当地有一定销售规模，但排名10名以外 40分很弱在当地处于起步阶段 20分客户分级指标网络覆盖率客户在经营区域内的食品网络覆盖率 （权重0.25，分值100分）很高在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在 80%（含）以上 100分较高在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在60%（含）80% 之间 80分一般在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在40%（含）60% 之间 60分较低在当地所有

7、分销网络和零售网络 覆盖率在在20%（含）40% 之间 40分很低在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在20%以下 20分客户分级指标雅客业绩增长率雅客业绩增长率（权重0.25） 100分该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率评定很好相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）以上 100分较好相比上年，雅客产品业绩增长率在80%（含）100%之间 80分一般相比上年，雅客产品业绩增长率在60%（含）80%之间 60分较差相比上年，雅客产品业绩增长率在40%（含）60%之间 40分很差相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下 20分 客户分级指标经营意识权重0.25 100分该项指标根

8、据该客户的经营意识理念先进程度评定很好经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略 100分较好经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食品的市场拓展思路和策略 80分一般经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓展思路和策略 60分较差经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略 40分很差经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略 20分客户分级办法每年评定一次，在每个财政年度初确定公布四项经营指标评定实行百分制，各自权重为0.25按四项经营指标加总得分评定调整客户等级升级得分为90分（含）以上维持得分为30分（含）90分之间降级得分为30分以下投诉事项分类严重事项一般事项

9、按照被投诉事项对经销商利益损害的严重程度投诉事项分类严重事项：因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成冲流货对冲流货管理不力产品质量事件处理不及时超过一个月时间未上门拜访服务态度生硬、僵化业务沟通简单、粗暴未按规定期限核销正常的经销商代垫费用投诉事项分类一般事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项投诉事项处罚严重事项针对投诉的严重事项，经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可第一次罚款500元，并责令限期改正第二次罚款1000元(如因同样原因再次被投诉) 第三次调离现岗位直至开除投诉事项处罚一般事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可第一次书面警告，并责令限期改正第二

10、次罚款200元（如因同样原因再次被投诉）第三次罚款500元销售督导定期检查客户服务水平省部区域评估人时间客户合作时间区域经理上岗时间营销专员上岗时间区域经理服务态度 很好 较好 一般 较差 很差说明区域经理拜访次数 很多 较多 一般 较少 很少说明区域经理沟通技巧 很好 较好 一般 较差 很差说明区域经理工作指导能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明区域经理冲流货管理能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明区域经理冲流货管理力度 很强 较强 一般 较弱 很弱说明区域经理业务配合程度 很强 较强 一般 较弱 很弱说明业务人员服务态度 很好 较好 一般 较差 很差说明业务人员拜访次数 很多 较多 一

11、般 较少 很少说明业务人员沟通技巧 很好 较好 一般 较差 很差说明业务人员工作指导能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明业务人员冲流货管理能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明业务人员冲流货管理力度 很强 较强 一般 较弱 很弱说明业务人员业务配合程度 很强 较强 一般 较弱 很弱说明雅客食品客户投诉处理决定书 省部 区域 ： 经过认真核查，销售管理部现已认定客户针对你的投诉事实如下：投诉日期： 投诉人： 投诉事项： 投诉事实确认： 投诉事实后果： 上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的 。现依据有关规定，对你做出以下处罚： 本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见，

12、经销售管理部经理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区域办事处张榜公布。销售督导签字 销售管理部经理签字 销售总监签字200 年 月 日 200 年 月 日 200 年 月 日用心服务满意的服务忠诚的顾客成功的业务心你 用 了 吗 ？你有没有帮助经销商赚钱？你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意？你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？厂商之间的关系就象婚姻中的双方，都在感叹着“想说爱你不容易”恋爱结婚离婚结婚证没有爱情的婚姻，是不可能长久的婚姻为我们的婚姻加点爱情同时，在商言商，我们也不能忘记残酷的市场要求我们的“爱情”必须有“利益”作保障为我们的婚姻加点理性传统的厂商合作顺应着市场环境的变化，