麦光光时尚家居生活馆诊断报告

1、麦光光家居生活馆店铺诊断书基本资料店铺名称：麦光光家居生活馆网店地址：网店类型：淘宝平台 无名良品所处行业：家居类百货业态当前状态：需要从新定位，家居商品种类太杂乱，首页缺少针对性，打算重新装修，产品需要先定位一个大类，然后在细分！（源自被诊断店铺店主自述）店铺未来发展计划：筛选产品，打造品牌，找到合适的产品和定位，做专。店铺人员配置：1个客服，1个仓库，2个管供应链，1个美工，1个推广二、“麦光光”店铺诊断初查清新自然的图片风格？NO结构合理的产品分类？NO陈列有序的商品展示？NO那么您还看到了什么？请看大屏幕 作为一名消费者，通过对产品搜索或是其他渠道的指引，来到一家店铺，他（她）的关注基

2、本点无非是三个方面：商品需求；（顾客对产品实际需求，或因产品展示效果造成冲动型购买欲望）商品价格；（消费者心理接受价位与竞争者同类商品价格对比）售前售后服务；（客服人员解决和处理问题的能力，在途和实际到货时间）那么我们在浏览麦光光目前的店铺后，都容易产生一种莫名奇妙的焦虑感。而这种焦虑来自于哪里？图片展示 平淡产品结构 混乱经营定位 茫然2-1视觉营销分析对于无论面对的是实体店或是网店，首先顾客是抱着对该店经营的产品感到兴趣才来到。那么消费者对商品感兴趣的基础在哪里？体验式营销重读体验营销的定义众所周知，商品在生产和流通环节都统称为“货”。到了消费者手里，才转化为真正意义上的消费品。货在流通环

3、节中所承载的是利润的需求，而并非消费者最终的使用目的。因此有不少经营者都没有转化角色，用消费者的眼光来看待自己推广的商品。造成了产品定位不清、推广不力。对照自身，我们在日常生活中所购买到的大多数商品都可以直接进行心理认知体验，酒是买来喝的床是用来躺的,电视是用来收看的等等当消费者作出购买行为时，几乎就已经了解商品将满足他的何种需求。如此种种不甚枚举。在实体销售中，经营者非常容易通过商品体验营销来促成购买，比如超市常见的服装试穿、食品试吃、电器试用等等。那么在网上销售产品中又该如何才能实施直接体验呢？图片和商品描述网上贩卖的任何消费品，因时间和空间因素几乎都无法立刻使消费者获得直接体验感受，不过

4、好在我们的网络还有一个渠道来实现这个机会，哪就是挖掘人的本能：理性思考的另一面“视觉表达”。 视觉表达和文字描述对大脑的影响是非常微妙的，以可乐来说，很多人在听到“可乐”两个字的时刻，就似乎可以感受到可乐将给自己带来口腔、胃肠道舒适的刺激感。而我们听到“碳酸类饮料”时，就没有那么强烈的直接印象。同样当大家在设置搜索关键字时以大面积覆盖为条件。在。商品描述中就应当将这些您所选择的关键字引申开来，阐述产品将为购买者带来何种精神、实用方面的感受。而作为将商品形象集成为一种文化象征和品质保障的。可以参考苹果公司的营销做法。每当我们看见被咬了半口的苹果标准LOGO，或者听到苹果两个字时，非常容易联想到苹

5、果手机，如果仅仅作为一台通信工具，难道它真的就那么值得大家记忆和拥有吗？当顾客打开你的网站，感受的管道是畅通的，他会源源不断的接受您的网站给他带来的大量信息。商品描述和广告图片中所展示的，正在引导消费者进行不间断臆想，想象拥有商品或者服务后所获得的满足感，如果感知是正面的，结果必然是成交，如果是负面的，那么他的下一个步骤将做什么，答案不言而喻。因此商品图片效果和文案撰写优劣，是网购消费者体验到商品吸引力最直接的佐证。而首页美化则是网购消费认知感受的重点。 我们可以想象，当消费者第一次打开您的网站或是网店就看到的是无法让他（她）产生好感的首页。或是无法产生消费冲动的广宣图片。哪即使您的产品性价比

6、再高，客服再优秀，哪也必然是：他轻轻的来了，正如他悄悄的走了，挥一挥衣袖，不带走一件东西，只留下一个脚印。从今天诊断的店铺麦光光来看，坦率说，网页布局和页面美化方面确实有极大的提升空间，作为家居类产品，本身就是要表达“为生活带来美和方便”的意图。在过往诊断的家居类店铺中，很多诊断医生都提过，发布现场感充分的图片。这种现场感会促进消费者的心理臆想。同时，作为网络购物的交互性，也是我们淘宝商需要重点考虑的特点，仅仅等待顾客评价不如吸引顾客自动进入网店发布购买后的心理满足，从而引导新客购买，促进二次消费。保持网站高在线率。诊断意见：简而言之一句话：顾客看不懂，基本需要重新装修 ！页面美化1、首先本店

7、店招主题元素不足，既无LOGO又无统一基础色（也就是所谓的基本VI），目前店招无法体现与店名相对应的家居意味；2、广告主图色彩和产品区色彩格格不入，且该店所参与的各活动广告并不突出，宣传方案和图形都过分单调。页面布局1、导航栏能够表达的意图严重欠缺，无论批零业务均无法通过导航进行有效指引，更不必说通过网站形象来彰显自身行业特点；2、同时我们也可以注意到本店经营团队看似整体页面更新速度较慢，如阶段性活动七夕广告图片仍充斥在首页位置，此举非常容易让顾客产生该店商品更新较慢的感受，不利于粘合顾客。3、由于主营业务和目标客户定位不清，造成产品各分类信息量过大，让消费者无所适从，甚至橱窗广告区存在三页大

8、量复杂的切割画面，导致顾客不易从中直接接受产品。4、产品内页中的软文撰写稍欠缺，产品描述无法体现品牌优势。5、首页部分页面窗跳转式链接是网购中致命弊端，而且售前售后服务浮动设置死板无法对应整体布局。治疗措施1、更改店招设计，调整框架布局，提升图片质量；店招体现的4大特性：A、店铺名称；B、商业LOGO；C、宣传口号；D、经营类目。2、突出主题活动，减少无序广告，促进体验营销；活动图片表达的几个重点：A、活动主题；B、活动周期； C、参与要求；D、视觉冲击。2-2产品结构分析家居类目下的店铺义乌派代前面也有过大量诊断实例。比如上期的美忆框业、更早的鸿庆百货等，诊断医生都不约而同的提出一个定位论观

9、点，同样，本店在定位方面确实存在较大问题。首先我们来关注一下家居行业的大环境。1、家居的定义：家居包括家庭装修、家具电器等一系列和居室相关的范畴。2、创意家居是指在满足产品本身的实用功能外，在外观的设计上融入时尚，个性化追求的家居用品。产品以独特的设计打动人心，融合了设计师的创新和灵感。符合人们对生活环境以及生活品质的高要求。创意时尚家居展现的魅力能舒缓生活中的部分压力，增添生活以及工作的需要。（以上注解来自百度百科）家居可经营的涵盖内容几乎就是一个全品类百货范畴。那么网店的产品结构真能如同百货业态一样操作吗？我们来看一下“麦光光”店的产品结构分类：接下来再看看号称国内网上最大的家居百货类B2

10、B供应商，义乌本地公司“汇思奇百货”网上产品结构：接下来我们看到的是另一家居类B2C上海悠品网的产品分类：请问各位？有何不同？大家都注意到了，除麦光光外另两家公司的网络销售都是通过建设独立的B2C商城来开展，而我们今天诊断的店铺麦光光是通过建立于淘宝平台的无名良品（8月11日改名为“良无限”）。看似竞争的起跑线不在一处，但事实战场相同，面对的客户群体基本一致。如果说B2C是做规模化大而全，那么我建议在淘宝平台运作的中小型企业只能做专而精。如果强制自己去运作大而全的经营类目，哪只能是看上去很美。 麦光光淘宝店的数据说明（其余的数据暂不处理）淘宝搜索关键词（来自三丰传递）大家可以很清楚的看到，孔明

11、灯是搜索该店的唯一关键字方向。同时，该店创立起源即来自孔明灯，在首页的产品图片，所谓推广宝贝位置，大家除了看到孔明灯外，则是该公司另一个经营项目”十字绣”。非常遗憾的是，通过市场趋势发展我们可以判定，孔明灯有极强的销售时间抑制，而十字绣在市场渠道中宏观销量逐年走低。因此，该店铺并非过去我们诊断常见的如何针对顾客群体而进行定位的问题，而是要对整个经营方向进行重新的定位思考。经营方向定位和消费受众定位完全不同，大家都知道前面提到的苹果公司开发的苹果智能手机，苹果手机针对的是18-45岁月收入4-500美元以上的中高端科技时尚人士，以上描述是消费受众定位，而苹果公司当年决定是否开发并投产iphone

12、系列1代才是经营方向定位。 麦光光挖掘的第一桶金虽然是出自义乌市场普通单品-孔明灯，也通过该产品奠定了公司开办经营基础，但是在对未来市场的宏观判断上，重新定位经营方向，重新梳理产品结构势在必行。通过对开展了家居类相关经营业务的淘宝店进行简单调查可以发现，操作得当的公司几乎都具备1-2个大品类得独特经营项目，而在销售环节中，所有的批发和各种活动，都是以围绕该主营品类而展开，而其他品类则作为产品线补充。诊断意见：1、当前麦光光的产品结构暂时无法形成与已成规模的家居独立商城同台竞技的资本抗衡；而产品定位方面，又无法获得与淘宝其他店铺的竞争优势。2、主力产品不突出，主营目标不明确。造成全店销售信息混乱

13、，批发零售皆不顾的状况。3、网站推广不当，关键字设置影响颇大。而批发渠道招商页面展示效果不佳，无法传递公司经营规则和下级经销商关心的利益分配关系简示图。（通过客服人员解说一些基础信息，既浪费时间又不必要的消耗人力资源）治疗建议：1、首先“麦光光”这三个字的名字起得好，况且首批经营产品孔明灯属于照明产品，建议货源生产和组织均以家居类光学光源照明产品牵头的系列产品线。所有广告和活动都可以此为突破口，间或补充部分其他家用类商品。2、调整经营模式，端正三个方面的态度问题：A、本网店是主做批发展示还是主做零售窗口？（确定网店装修风格和规范筛选产品的上架先后序列）附：如做批发建议不要在淘宝设立品牌商城。B、以网络销售为主还是开发实体客户为主？（确定网店经营人员分工及各项淘宝活动的参与程度）。C、网站销售的商品中那些是零售主推那些是批发展示？（确定产品经营结构分类和设定预计顾客群）3、推广方式应以树立品牌，扩大影响为要务。多渠道横向拓展，通过分析，大家都知道，家居用品就是小百货，而且也是心理认知感受度极强的商品类别，因此，在确立经营产品结构的主攻方向以后，就应当迅速针对经营产品，撰写软文，规划活动，无论是家居论坛还是专业BBS，甚至部分特殊横向异业的品牌SNS渠道都应当加以利用。4