2022年东阿阿胶销售终端控制和优化策略

1、一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端店面大，经营品种多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量之上；一般为国营药店、商场或超市；老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%店面小（一般不足20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；销量在当地平均销量以下；一般为小型私人药店、商店及便利店等。介于A类和C类终端之间。B类终

2、端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等终端包装工作：产品陈列、店面宣传等终端空间规划：区域划分、责任到人等终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作

3、 产品陈列（1）陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面 可以看见正面的包装盒（3）陈列量 在柜台上的陈列数量（4）陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率A类终端铺货率B类终端铺货率C类终端铺货率3. 市场推广人员（终端工作内容部分）对本司产品的熟悉

4、程度对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度对本司终端公关礼仪的熟悉与运作对我司终端的日常维护工作四、考核办法 1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）评分表格见附件一最高分为60分2.总体铺市率评分 计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）100% （3）具体考核方法请件附件二3.推广人员评分平分标准请见附件三本项评分最高分30分4.两项合计最高分150分附件一：“终端包

5、装”评分标准一、产品陈列（30分） 1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）陈列架 在入口等显眼处 3分 在其他地方 1分陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分陈列品种 每个品种 1分有4个或超过4个品种 6分陈列面 每个品种每个陈列面 0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分陈列量 每个品种每盒 0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分二、POP（11分）灯箱 1分/个，最高分1分海报 0.5分/张，最高分2分单张（折页） 0.5分/品种，最高分1.5分台卡

6、0.5分/个，最高分1.5分立牌 1分/个，最高分1分壁牌 1分一个，最高分1分横幅（条幅） 1分/个，最高分1分展示盒 0.5分/个，最高分2分代言人图片 0.5分/张，最高分1分推拉 0.25分/个，最高分1分有4种以上POP加分 2分三、营业员（17分） 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加2分，共10分 2. 能积极推荐者，加4分 3. 对推广人员熟悉的，加3分附件二：“综合铺市率”考核与评分方法销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）销售分公司（部）在截止

7、日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分得分终端城市 A类终端（20分）B类终端（30分）C类终端（10分）总计（60分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：（1）每个销售分公司的总计得分=20A类铺货率+30B类铺货率+10C类铺货率（2）综合铺市率=（总计得分/50）100%（3）如A类终端的铺货率低于40%，或者B类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零 （5）如果抽查的20家终

8、端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零附件三：“终端推广人员”评分标准本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加1分，共5分对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；对主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的，加2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，加1分。对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者，加2分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2分；能够与终端营业员成为朋友者，加2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分。对我司终端的日常维护工作日常维护：在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分重点维护