教育行业如何落地付费转化体系

1、Word文档 教育行业如何落地付费转化体系对于训练行业来说，做网站推广无非就是要让用户来购买你的课程，但是怎么才能够让更多的用户来购买你的课程呢？又或者怎么让训练行业来进行一个推广呢？想了解的可以来这里看一看。 被低价班充斥着的暑假，业内无时无刻都在发起关于在线训练转化率的争论，从流量猎取到转化模式，从产品体验到供应管理，各个角度的解读，各个简单的学说，有点让人眼花缭乱了。 在笔者过去特地写低价班的文章里提到过，它本质就是占据市场的工具，与补贴无异，变相砸钱，只有大机构能玩得起，小机构只会变成炮灰，最终剩下一地鸡毛。 但是，这并不阻碍争论低价班模式，由于其本质只是一种流量转化体系，这是值得讨论

2、的，体系这种东西假如能被看透，就可以成为一种思维工具，去赋能你的业务。 那么，低价班模式脱胎于什么样的体系?或者说像哪一种模式?我的答案是流量三级火箭。 什么是流量三级火箭? 流量三级火箭是互联网行业常见且经典的商业模式，许多互联网公司都是依靠此模式胜利突围的，最典型案例是360。 在大家的印象中，360是一家平安软件公司，实际上，360不单做平安软件，也做搜寻业务，尤其后者是其主要盈利方式，而360之所以会是这样的业务构成，就是采纳的三级火箭模式。 360的第一级火箭是免费杀毒软件，在大家都在付费买杀毒软件的时代，利用免费模式干掉了全部对手，胜利占据市场。 360的其次级火箭是软件管家，由于

3、利用免费杀毒软件拿下几个亿的pc端用户，在此基础上推出软件净化服务，供应更好的上网环境和体验，增加用户粘性。 360的第三个火箭是搜寻导航，虽然和百度难以直接竞争，但凭借第一级火箭和其次级火箭建立的壁垒，顺当切入搜寻市场并跻身头部集团，并借助广告变现盈利。 通过分析360，可以知道三级火箭的基本规律：从高频场景入手猎取流量占据头部，再制造其次场景增加黏性，最终用相对低频的产品服务变现(本身可能很高频)。 其实，三级火箭的打法极具互联网思维，是一种弯道超车的战略，由于多数时候你很难与你的对手直接针锋相对，曲线救国是个可行的方案，也极具实操性。 在线训练的流量三级火箭 当然，三级火箭不仅应用于商业

4、模式，也被用于流量的详细转化，笔者所在的在线训练行业，就常常使用流量三级火箭的思维打造流量转化模型。 我称这个模型为漏斗式付费转化体系，即免费课-低价课-高价课。 详细来说，先通过频繁的免费课吸引流量，形成初始流量池，然后导入低价课，利用付费和较重服务筛选用户，最终再转化成交高价课，并通过复购盈利，这个过程是层层转化，层层递减的。 以跟谁学为例，作为2021年较为瞩目的在线训练公司，它的获客转化就践行了这个规律。 首先，利用外部投放、公众号矩阵、伴侣圈、抖音等渠道猎取流量，然后导流至免费直播课，免费课以群的形式进行，同时在群内宣扬其他免费活动，并引流公众号。 其次，通过大量免费课的清洗，会有部

5、分意向用户涌现，此时推广50元直播课，以低价吸引这部分用户，并供应高频、集中、趋向高价课水平的内容及服务。 最终，经过50元课筛选的用户，由于痛点引导和更完整的服务需求，会选择报名高价课如秋季长期班，而由于训练产品的连续性，高价课用户会进行复购，至此完成变现。 其实，在线训练的流量转化有较为经典的三个方式，被称为三板斧，即直播、体验课和诊断，大多数公司采纳的三级火箭模型，都是由这三者组成。 直播一般包含讲座和公开课两种模式，讲座内容多为生涯规划和学习方法，公开课则是学问点和解题方法的讲解，多以免费、名师、痛点作为吸引噱头。 体验课面对有直接需求但迟疑的用户，利用超预期体验和服务催生获得感来打动

6、对方，形式分为一对一预约试听和社群集中服务，课程形式与高价课相同。 诊断往往与体验课结合使用，可以看作体验课的一部分，有统一测评和共性检测两种形式，目的是匹配、筛选、分层，最大化提升转化率，同时会支配一对一服务，进一步超越用户预期。 那么，三板斧如何组成漏斗式付费转化体系? 很简洁，由直播作为第一个承接品，对流量做第一波筛选和激活，之后由嵌入诊断的体验课来承接筛选后的流量，而为了保证规模化和提高效率，此过程通过精细化、高品质的运营实现，最终就是导入高价课，完成变现，即直播-体验课+诊断-高价课。 总的来说，通过以三级火箭为基础规律搭建的漏斗式付费转化体系，是一个相对高效有用的转化思维模型，而以

7、此设计详细的转化路径，可以解决较为麻烦的流量变现问题。 如何落地付费转化体系? 虽然学会了利用三级火箭设计付费转化体系，但一问到详细运营，许多人还是一头雾水，接下来笔者就结合自身阅历，谈谈如何落地付费转化体系。 首先给一个基本思路：用学问付费思维做流量，用培训规律做口碑，再详细一点，就是用学问付费思维运营免费课，用培训规律做低价课的转化和高价课的复购。 关于学问付费思维，有五个关键点： 低价：利用免费、折扣、拼团、返现、附赠等手段降低用户决策; 高频：高频率推广，频繁曝光于用户面前; 裂变：在参与前后激发用户共享或邀请，完成社交引流; 轻服务：除了基础引导和必要答疑外，不做任何超预期的事情;

8、请大咖：利用权威属性，最大程度吸引流量。 假如你观看过多家在线训练机构就会发觉，免费讲座、免费公开课、1元系列课的运营基本符合以上五个特点，而学问付费产品的流量也多是利用这五点完成冷启动和再运营。 比如猿辅导曾在暑期推广1元魔方课，采纳裂变解锁，邀请中科院博士生主讲，使用录播模式，群运营仅供应上课提示及资料发送，特别贴合学问付费的思维。 再来看培训规律，主要有四个关键点： 相对高价：低价课相对免费课，高价课相对低价课，后者比前者需要更多决策成本; 低频：无论是产品研发、推广周期，还是使用频率，都比免费课低得多; 重转化：需要在服务的过程中引导需求，引流下一阶段课程，为变现做预备; 做口碑：需要

9、重视服务细节，根据标准化流程运营，超出用户预期。 实际上，这四点是训练培训产品自然具备的，也是直接利用流量思维转化高价产品比较困难的缘由，而利用三级火箭思维，就是要解决高价产品转化率低的问题。 培训规律的详细作用，还体现在低价课转化上，由于以往的低价课服务水平是难以比肩高价课的，除非这个低价课的单节价格与高价课的单节是持平的。 而现在，多数低价体验课的服务水平直接向高价课看齐，目的就是通过塑造超预期直接打动用户，迫使冲动消费，而且在这个过程中，口碑很简单被制造，对于拉新特别有关心。 许多在线少儿英语产品就采纳这一规律，它们多推出训练营模式的体验产品，通过一周以上的正价式服务，均能获得10%以上的转化率，