商务谈判语言及谈判技巧第二讲-极速互联苏瑞

1、商务谈判语言及谈判技巧第二讲第二节 有声语言技巧 一、提问技巧 参考： 提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。不同的目的，提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。有一名教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这名教士得到了肯定的答复。换一种问法，换一个角度，便走进了一片新天地，

2、商务谈判者应掌握发问的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。以下是几种常用的提问类型。 封闭式提问：通过提问能在一定范围内引出肯定或否定问题的答复。例如，“您同意这个价格吗?“条件就是这些，您决定了吗?”“您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问：通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如，“您的意思是”“您对当前市场销售状况有什么看法?”等。 证实式提问：针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。例如，“根据总经理的叙述，我可得出您看是否正确?”“根据您刚才的陈述，我理解是这样吗?” 引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示性

3、，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现在，我看这样您一定会同意的，是吗?”“在交货时，难道我们不考虑人境的问题?” 选择式提问：选择式提问的目的是将自己一方的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。由于选择式提问一般都带有强迫性，因此在使用时要注意语调得体，措辞委婉，以免给人留下专横独断、强加于人的不好印象。例如，“只有今天可以，你说上午还是下午?”“现在只是接贷方式还没定下来，您愿意空运还是陆运?” 借助式提问：借助式提问可凭借权威的力量去影响谈判对手。被借助者应是当事人了解并能对其产生积极影响的人或机构，否则就

4、会影响其效果，甚至适得其反。例如，“我们这种产品是国际首创，经过美国哈佛大学凯特等几位教授的共同鉴定，已达到国际先进水平。现在我们就谈谈产品的价格p巴。”“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多的了解。请您考虑，是否把价格再降低一些?” 探索式提问：探索式提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明的一种方法。它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。例如，“我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?”“我们想增加订货，您能否在价格上更优惠些?” “ 协商式提问：协商式提问是为了使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种方式语气平和，对方容易接受

5、，即使对方没有接受自己的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。1、问什么问题在商务谈判中，要达到的目的不同，所提出的问题必然不同；同一问题，可以用各种不同的方法提出来。以下是对几种问题的有效提问：（一）想要获得资料的提问以下提向能给对方提供回答方向，获取自己所需的信息：你对于我们的产品有什么不满意的地方？请告诉我为什么它值这个价钱？请你解释给我听好吗？最近的税率是多少？缺席率是多少？最近你的车子保养有没有问题？你有没有看过我们的最新产品？ 你的意见是这样的对不对？ 我们曾经做过调查，你知道我们发现了什么吗？你有没有注意到，本公司曾被财富杂志列为全美20 个管理最优的公司之一

6、？ 你是否调查过本公司的信用？你尽可以去调查。 你有没有看过轮胎消费者最近所提出的报告？ 我知道了，你是不是担心我们所卖的裤子会缩水？ 你知不知道，我们将会派一位专门的设计家和你们的工程师一起研究？（二）能刺激思考的提问以下提问能引起他人的注意，为他人思考提供既定的方向：请你考虑签订一份两年的合同好吗？你怎么想到这个观念的？你有把握吗？你能不能考虑这个交易呢？你有没有考虑过增加生产，扩大交易额？你曾经做过房地产的买卖吗？通货膨胀是个问题，不是吗？假如我大批订货，你能不能充分供应呢？对这个建议，您有何看法？假倍的话，您肯打多少折扣？如我购买的数量增加您如何决定那些价格？如果我们分期付款，您打算加

7、收多少利息？（三）不客气的提问一个不客气的提问，往往包含了使听者厌恶的语气，或者包含了问者对听者已有的偏见。对此类问题，最好先一笑了之，然后把对方的意思弄清楚，再慢慢向对方解释。例如：你现在是否还打你太太？你们的会计制度是否仍旧不行？你是否又问了我一个不客气的问题？你那位令人不满的老板最近怎样了？你的材料成本为什么这么高？你什么时候知道这个问题的？这么一团糟的情况，谁该负责呢？（四）含糊不清的提问一个语意含糊不清的提问，也就是一个可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想套出对方的话或者连他自己也搞不清是什么意思。遇到此类问题，在未了解之前，千万不要轻易回答。例如：你的报价是怎样算出来的

8、？那样看起来好像不对，不是吗？成本看起来好像很高，不是吗？你能够做得比这个更好，不是吗？（五）引导性的提问引导性的提问能够使对方一个接一个地回答，直到他自动证实了询问者的观点。也可以在引导性的提问里安排一些陷阱，以证实对方是否说实话。例如：我是否得到了最优惠的价格？为什么没有？老板是谁？是谁作了这样的决定？为什么要作这样的决定？（然后再以这些问题导出：那根本不是你们老板所说的话。）你的成本是否包含研究费用？在哪儿？它是如何分摊的？但是你曾经说过，我们所交易的产品并不需要作新的研究，为什么要把它包含在我们的成本里呢？你如何处理利息？为什么要这样处理？为什么我要负担这些费用呢？我一向都是准时付钱的

9、。你卖给他多少钱呢？哦，这和他告诉我的数目可不一样。你有没有较小的式样呢？价钱怎样？根据是什么？如果与大的比较起来，这个小的应该怎样计价才对？对这个烘干机，你能提供什么样的保证？噢！我不了解这些。它们彼此之间有什么差别吗？为什么会有这样的差别？别人也提供这样的服务，你为什么要多收我这些费用呢？冰箱的质量过关吗？所有冰箱的质量都能过关吗？冰箱的开箱合格率是多少？（六）反诘的提问反诘提问是用来加重语气的，并不是真正的问句，本身并不期待任何回答。例如：你真的希望我相信吗？你是不是永远都准备得这样充分，或者只是我们太幸运了？请你让我一个人静一静好吗？你相不相信，我刚好把那份资料带来了？这不是一个巧合吗

10、？你想想看，我的老板对于这件事会怎么说呢？那么，何时该以反诘来回答一个问题呢？只要你了解问题，或者希望有更多思考的时间，便可以用反诘回答问题。有这样一个故事：一个年轻的丈夫向他妻子说“：我爱你，但是你为什么永远都以反诘来回答我的问题呢？”妻子眨了一下眼睛说“：真的吗？”（七）坦白的提问坦白的提问是指含有某种意见或能制造出某种和谐气氛的问题。例如：告诉我，你至少要买多少个？你和我都知道那是对的，不是吗？你能不能信任我呢？你能告诉我真相吗？那是很合理的，不是吗？我每次都做亏本的生意，这实在今人难以相信，不是吗？不过我都记在这里了！我们的价格如此低廉，您一定会感到惊奇，不是吗？（八）结束性的提问具有

11、结束性的提问是一个结论或一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论。这种问题往往能够迫使对方决定完成交易或者促使谈判破裂。例如：接受这个价格，不然就算了。你想要哪一种，蓝的还是红的？你要订多少货？你知不知道下个星期一价格就要上涨了？要买就得赶快。你希望我们现在就开始动工吗？假如你对于这种样式有没有兴趣？这个建议你认为怎样？你看不出来吗？这对你当然是有利的。这是唯一的出价吗？那是不是你最后的出价了？我已看过我的成本资料，你想要求我在亏本的情况下把货物卖给你吗？办不到。不要说了，你难道看不出来已经说得够清楚了吗？事情就是这样的，你不相信我？你知不知道，我已提供给你一个很好的交易？2、何时提问 提问的时机很重

12、要。掌握提问的时机，可以控制谈话的引导方向。 倾听对方的议论是问话的前提。即使你急于提出问题，也不要打断对方的议论，把想到的问题先写下来，等待合适的时机再提。 不要随便发问，要伺机而出。 在对方没有答复完毕以前，不要急于提出问题。 把有关重要的问题要事先准备好，并设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。 如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，就可以运用发问；如果希望别人能注意你的话题，也可以运用发问。3、怎样提问在谈判过程中，根据具体情况设计、使用提问技巧，有时能取得出奇制胜的效果。要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够迅速想出答案的问题，以收到出其不意的效

13、果。一般不要提指责对方的问题，尤其是不要指责对方的诚意，否则易引起对方的反感。不要故意提出一些问题表示你的聪明才干或其他优越条件。要有勇气提问，哪怕是一般人觉得难以启齿的或者看起来很笨的问题。对于对方回避的问题有时不要放过，因为对方回避的问题可能会给你许多暗示。但是，对方忌讳的问题，不要提及，更不要追问。不要以法官的态度来提问题，也不要提起问题接连不断。要注意采用谦虚的态度、和蔼的口气提问，要求对方帮助或坦白地说明你对某些问题不懂，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。提问题后要闭口不言，等待对方回答。提问那些可能会影响对方让步的问题时，不仅要考虑好自己的退路，同时也要考虑好对方的退路，要把握好时机和火候。假如对方的答案不够完善，或顾左右而言他，要有耐心和毅力等待时机继续追问。提出一些你已经知道答案的问题，借以了解对方的诚意。这样做也可以给对方一个暗示，即我们已经充分掌握了对方的信息。在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出可能使自己陷入不利境地的问题。如当你提出议案后，对方还没有接受时，如果再问“：那你们还要求什么呢？”这种问话必然会使己方陷入被动。不要提出有敌意的、带威胁性的