项目二销售计划制定

1、唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第1页项目二销售计划的制定项目布置计划是销售经理的职能之一，一个切实可行的销售计划关系团队绩效， 关系 企业命运。可是，如何制定一个切实可行的销售计划呢？本课题能够引导销售经 理制定切实可行的销售计划。项目：对某公司销售计划进行补充与完善项目分析要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制 定销售计划的程序和方法。其中，销售目标的确定和的实施方案的制定， 是一份 好的销售计划的关键。因此，制定一个切实可行的销售计划，需要掌握以下知识 点和技能点。知识点：销售计划的分类制定销售计划的SMART原则技能点：制定销售

2、计划的程序确定销售目标的方法编制不同销售计划的方法制定销售计划应注意的问题资料准备.制定销售计划的标准“计划你的工作和按你的计划工作”，某些销售人员工作得很出色，但并不 艰苦，同时也有些销售人员手忙脚乱，穷于应付，虽然工作很努力，但效果却很 差。二者的差别就在于销售活动的计划性。制定销售计划的标准有：时间别、客 户别、产品别、地区别等。(1)时间别销售计划。时间别销售计划指按时间长短编制的销售计划， 有 年度计划、季度计划、月计划、周计划等。年度销售计划是在销售预测的基础上， 结合本企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及公司的现状来制定的。 确 定销售收入目标是年度计划的核心， 是企业在市

3、场上活动程度的标准。制定年度 销售计划时，要考虑到销售与市场的关联、销售与收益性的关联、销售与社会性 的关联。季度计划主要是对年度销售计划执行成效的阶段性反映，对销售计划做一个阶段性的评估，避免销售重点过于集中于短期行为，同时对整个市场形势进 行整体判断，并对销售人员的工作成效进行指导。月计划主要是各区域以及整个 地区的各月销售状况的反映，一方面便于地区经理对本地区销售态势的掌控， 另 一方面也便于总部对各地区执行销售计划状况的掌控。周计划是对最基层销售问 题进行的反映，这个层面的销售计划由各区域的销售主管把握，主要是反映销售计划在执行过程中最直接的效果。(2)客户别销售计划。客户别销售计划指

4、企业根据客户的资信状况、经营唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第2页规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及销售网络的覆盖范围等，对 客户进行等级划分，再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，确定企业 的销售重点。(3 )产品销售计划。产品别销售计划是企业按产品类别编制的销售计划。 销售经理和销售人员都要对各类产品在销量上的贡献甚至是利润上的贡献进行 衡量和评估，在有限的资源条件下，尽量倾斜于能产生更大效益的产品类别上， 这种区分也有助于销售经理和销售人员把握工作重点。例如，按新老产品划分， 一般而言，老产品总是占据最大的销售比例， 也许最赚钱，但是其发展

5、趋势是渐 渐下滑的。所以销售经理必需集中一定的销售力量，扶持具有一定市场前景的新 产品，尽快将它们投入市场，以获得市场先机。因此，在销售计划执行时要分别 确定新老产品的销售计划，在维护老产品市场份额的同时，尽量迅速的将新产品 推入市场并站稳脚跟。(4)地区别销售计划。地区别销售计划是企业按销售区域编制销售计划， 有助于销售经理掌控全国各大区域市场的总体分布情况，对销售计划在各区域的 实施重点进行把握，对销售计划在各区域之间的分配状况进行评估，掌控各区域可能产出的效益。.制定销售计划的SMARTS(1)具体性(Specific )。目标要具体，并具有可衡量性。例如，在设定 销售目标时，如果只说“

6、这个月的销售任务是10万元”这一句话是不够的，要把指标细分到每个团队成员，并告诉他们要向多少个客户销售任务才能完成。(2)可衡量性(Measurable) 0计划目标要数量化，可衡量，没有明确衡 量标准的目标是没有实际意义的。(3)可实现性(Attainable )。实现目标会给人以成就感，从而不断获得 前进的动力。因此销售经理在设定销售目标时，要客观地对企业声誉、市场状况、 销售人员的销售水平及各种环境因素进行衡量。(4)现实性(Realistic)。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，集中 体现实际销售状况。这就要求在设定目标时要对现实情况做仔细分析，并将那些急需改进，直接影响销售成效的因

7、素首先设立为目标。(5)时限性(Time bound)。在设立目标时必须同时限定目标实现的时 问，以形成对销售人员的约束，给销售人员以压力。.制定销售计划的程序销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销 售策略、激励措施和实施方案的过程。企业所属各部门、各销售单位必须按年度、 季度、月度，分产品别、客户别编制切实可行的销售计划，由企业进行汇总，形 成企业的销售计划，然后层层下达执行。(1)分析现状。一般利用SWO诊析法，即从优势(Strength )、劣势(Weakness、机会(Opportunity )、威胁(Threat )四个方面对当前企业的市 场状况、竞争对手及

8、其产品、销售渠道和促销工作进行详细的分析， 然后由市场 营销部门进行销售预测。(2)确定目标。销售部门结合前一阶段的计划执行情况，在对现状进行分析、对市场前景进行预测的基础上，提出下一阶段切实可行的销售目标。唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第3页(3)制定销售策略。确立目标以后，企业各部门要制定出几个可供选择的销售策略方案。销售策略方案的内容一般包括以下方面：销售能力建设，包括销售组织的数量和质量及客户的数量和质量；产品策略，包括强势产品的选择和新 产品的推广等；价格策略，包括确定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控 制等；促销策略，包括广告、人员推销、营业推广

9、等；竞争策略，包括应对竞争 对手的手段等。最后，企业要评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中 选择最优方案。(5)编制销售计划书。由主管销售的副总经理负责，把各部门制定的销售 计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品的销售计划书。一个完善的销售 计划书应包括以下内容：计划综述，简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用。企业现状，包括企业目前所处市场环境、竞争对手情况等信息。swot析，对企业的优势、劣势、机会与威胁进行分析。组织目标，包括销售目标和财务目标等。实施策略，提供实现目标的战略和战术。具体行动计划，一般采用STAR模式，即策略(Strategy )、具体行动(Action )、

10、时间表(Timetable )和相关资源(Resources) 0计划预算，提供实施该计划所需的财务支持。跟踪和控制系统，制定计划是为了执行计划，需要建立相应的信息系统，定期检查以确保该计划的实现。(6)执行计划。计划一经确定，各部门就必须按照既定的计划执行，以求 达到销售目标。(7)计划的检查、控制。在执行计划过程中，企业要按照一定的评价和反 馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否被 正常执行。市场通常会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、自 然灾害等，销售部门要及时修正计划或改变策略，以适应新的情况。.确定销售计划目标的方法制定销售计划，首先就是要

11、根据销售预测确定销售收入目标， 销售收入目标 在销售计划中居于中心地位。 企业的销售目标反映了企业的经营意识， 是企业市 场地位的象征，也是企业经营好坏的最好标志。确定销售目标的方法主要有：(1 )根据销售成长率确定销售目标。销售成长率是企业今年的销售实绩与 去年销售实绩的比率，用公式表示为：销售成长率=券X100%(2-1)那么，销售目标值=今年的销售实绩X销售成长率(2-2)企业的销售成长率不仅受市场需求及企业市场占有率的影响，还受到竞争者的影响，所以销售成长率往往与企业愿望有一定的差距。要想得到比较准确的销售成长率，需要综合考虑过去几年的销售成长情况， 求出平均销售成长率。平均 销售成长

12、率的确定公式为：平均销售成长率=n/今年销售实绩Y基准年销售实绩X100%(2-3)唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周式中n的求法：以基准年为0,然后计算当年相对于基准年的第 n年，如果 是第3年，则n为3。（2）根据市场占有率确定销售目标。 市场占有率是在一定时期、一定市场 范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：市场占有率=企业实现销售额（量）业界总销售额（量）X 100%(2-4)那么，销售目标值=业界销售预测值x企业市场占有率目标（2-5）（3 ）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标。 市场扩大率是企业今年 市场占有率与去年市

13、场占有率的比率，用公式表示为：市场扩大率=今年市场占有率去年市场占有率X 100%(2-6)实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为:实质成长率=企业成长率业界成长率X100%(2-7)根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标， 实际上是企业依据其在市场上 的扩大目标或实质成长目标来决定销售目标。 当企业今年的销售额等于去年的销 售额时，不一定是“维持了原状”，只有当实质成长率为100%时，也就是业界的 成长率与企业成长率相等时，才可称为“维持了原状”。那么，也只有当企业的 成长率高于业界成长率时，才可称为“实质的成长”。如果企业的成长率低于业 界的成长率，虽然市场扩大率有所增加，

14、那也并不意味着企业“实质的成长”，只能说明企业的发展速度不如业界的增长速度快。相反，遇到经济衰退，如果企业的成长率降低幅度等于业界成长率的降低幅度，说明企业在业界“维持了原 状”；如果企业的成长率降低幅度高于业界成长率降低幅度，说明企业在业界的 市场地位降低；如果企业的成长率降低幅度低于业界成长率降低幅度，说明企业“实质的成长”。【实例2-4】 某企业市场扩大率与实质成长率的关系如表 2-1所示。表2-1市场扩大率与实质成长率的关系去年今年成长率企业实绩（万 元）100150150%业界实绩（万 元）1 0001 200120%市场占后率10%12.5%市场扩大率=坦5% X 100%= 12

15、5%10%实质成长率=竺0% x 100%= 125%120%于是，企业在决定了下年度市场扩大率的目标值及推测了业界的成长率之后，就可以确定销售收入的目标值了，计算公式如下：销售目标值=企业本年度销售实绩X业界成长率X企业市场扩大率（2-8）唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周那么，企业的销售目标值=150X 120%X125%=225 （万元）（4）根据损益平衡点确定销售目标。损益平衡就是销售收入等于成本， 损 益值为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成 本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F） 加上变

16、动成本（V）,用公式表示为：(2-9)(2-10)X=F + V X V= F变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本 率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。变动成本率（Vx）那么，式(2-10)X -Vx , X= F=变动成本（V） 一销售收入（X）可演变为(2-11)(2-12)26 000万元，变动成本率为R）加入上式，则销售收入(2-14)=纯收益/销售收入，所以根那么，损益平衡点上的销售收入目标值（X0）为:(2-13)（X。）=1Vx在损益平衡分析上，成本的区分方法有个别法、二期间法、目测法、最小平 方法等，其中最常用的是个别法。所谓个别法，就是分别检

17、查各个成本项目以区 分变动成本和固定成本的方法。成本分解如表 2-2所示表2-2 成本分解表单位：万元项 目金 额分解基准固定成 本（F）变动成本（V）区分比例销售成本25 000V25 000广告宣传费300F ： V ；2 ： 1200100促销费用250V250薪水350F350折旧费用100F100合计26 00065025 350由上表可知，损益平衡点的销售收入目标为 97.5%。如果考虑企业的纯收益，将纯收益目标值（ 目标值公式为： F+ R销售收入目标值“二仁7假设，R=3 000 （万元），那么销售目标值:v 650+ 3 000Xr= 146 000 （万兀）1- 0.975

18、如果企业的收益目标是收益率，而收益率（r） 据收益率确定销售收入目标的公式为：唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年第二学期第2周第6页F销售收入目标值（Xr） = 1_Vx_r（2-15）上例中，如果收益率的目标为 2%,那么650销售收入目标值（Xr） = 1- =130 000 （万兀）1 0.9750.023.不同销售计划的制定方法（1）月销售计划的编制。在企业年度计划的基础上制定月销售计划， 也体 现对年度销售计划的分解，月销售计划是最基本的销售计划之一，月销售计划的 编制方法如下：收集过去三年间月别销售实绩。收集过去三年间销售实绩资料，并将各年 度、月别销售额认真地记录，如表

19、 2-3所示。月别销售实绩合计。将过去三个年度的月别销售实绩进行总计。确定过去三个年度的月别销售比重。 计算月别销售比重，就是计算某个月 的三年合计实绩占全部三年合计实绩的百分比。 因季节因素的影响，每月销售情 况会有所不同。确定月销售计划目标。月别销售计划目标，就是将过去三年间月别销售比 重乘以企业年度销售目标总额。表2-3月别销售计划表月别去年实绩1年前实绩2年前实绩前3年合计月别比重（）123456789101112合计（2）月别、产品别销售计划的编制。将月别、产品别计划综合考虑编制销 售计划，是企业的常用方法，步骤如下：唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第7

20、页取得产品别销售比重。将过去三年同月的产品别销售实绩和占同期产品销 售比重找出，进行总评，如表2-4所示，了解过去销售较好的产品群。表2-4产品别销售实绩分析表去年同月前1年同月前2年同月销售比重总评销售实 绩销售比 重销售实 绩销售比 重销售实 绩销售比 重广品别ABCDEFG合 计参照企业产品销售比重政策，调整产品销售比重。参照公司产品销售比重 政策、利害关系人的意见及产品需求预测等项目来调整过去三年间同月的产品别 销售比重。确定月别、产品别销售计划目标。用调整后的月别、产品别销售比重和年度销售计划目标相乘即得到月别、产品别计划销售金额，如表 2-5所示表2-5月别、产品别销售计划表月别产

21、品另ABCD销售比重销售计划销售比重销售计划销售比重销售计划销售比重销售计划123456789101112每月结束，销售经理要对当月产品别销售情况进行分析，如表2-6所示唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第8页表2-6 月份产品销售分析表年 月 日产品另项目A目标实绩达成率（）B目标实绩达成率（）C目标实绩达成率（）D目标实绩达成率（%）（3）月别、部门别、客户别销售计划的编制。将月别、部门别、客户别综合考虑编制销售计划，编制方法如下：取得部门别、客户别的产品销售比重。将去年同月的部门别、客户别的产 品销售比重予以分析研究，如表 2-7所示部门别及客户别产品销售比重

22、的调整。将去年同月部门别、客户别产品销 售的比重按下列三项内容予以调整： 部门别、客户别的销售方针；部门主管及客 户动向意见的参考；客户的信用程度、信用状况、与竞争对手的竞争关系及拓展 新客户的目标等。确定部门别、客户别销售计划目标。用调整后的月别销售比重乘以部门的 年度销售计划目标定额，即可获得部门别、客户别的销售计划目标。唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年第二学期第2周第9页表2-7月别、部门别、客户别销售分析表部门别客户别去年同月今年月计划销售额（元）销售比重（）销售比重（）销售额（元）第一销售分公司A级 客 户abcd合计B级 客 户abcd合计第二销售分公司A级 客 户ab

23、cdef合计B级 客 户abcd合计（4）销售人员行动计划的编制。销售人员不仅要制定销售目标计划，还要 制定行动计划，并付诸实施，才能使计划更有意义。销售人员行动计划包括月行 动计划、周行动计划、日行动计划。月别行动计划。销售人员对未来的行动制定计划是必要的。 如表2-8所示, 每位销售人员明确制定出自己未来一个月的重点行动目标、 销售的商品、拜访的 客户等。表2-8销售人员行动计划表姓名：本月销售目标_重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1 .1 .唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第10页周别行动计划。月别的重点行动目标设定后，就可以制定周别行动计划了。将

24、每周需努力的方向具体列出，如表 2-9所示表2-9周别行动计划表姓名：填表日期：星期 日期客户名称接洽人地点电话访问目的备注星 期一日星 期一日星 期三日星 期四日星 期 五日星 期 六日星 期 日日以销售日报表来检查周别计划的实施成果。每天，销售人员以书面形式呈报自己的销售情况与访问客户情况，如表 2-10所示。只要将行动计划表与每日唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年第二学期 第2周第11页实绩相对照，销售人员的表现就一目了然，这便于企业销售管理的实施。表2-10销售人员日报表月 日序 号客户名称接洽人订货名单等级数量单价金额交货日期123456今日访问客户数：本月累计访问客户数：

25、明日计划访问客户数：本月业绩目标：已完成目标：未完成目标：工作价值评估(5)销售货款回收计划的编制。销售人员配合月别销售计划，制定月别销 售货款的回收计划。过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，如表 2-11所 示。表2-11销售额、回款额计划表客户名称经办人销售计划回款计划当月回收明细月 日月 日月 日月 日合计现金支票客户销货款积欠天数和客户销货账款回收率是对销售人员考核的重要指标。/日平均销售客户货款积欠天数=(客户赊款余额+本企业收受票据余额) 总额客户销货账款回收率=当月叱额 X1。%当月销售计划5.编制销售计划应注意的问题(1 )掌握详实的信息资料。销售计划的内容必须十分充实，否

26、则实行阶段 就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料，这些资料 包括：公司目标设定的资料，主要是公司下一期的目标定额、本期的成长率、下 一期的发展方向；过去五年间公司业绩资料，主要是调查过去市场及顾客的动向， 由五年的实际业绩分析归纳出企业未来的发展方向；推定客户购买能力的资料， 判断能成为销售对象的客户下一期能购买自己公司多少产品；竞争者之客户资 料，判断企业的客户占有率。唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第12页(2)目标的分解与修正。完成一项销售计划目标，不是一两天能够做到的， 所以需要将计划目标按时间段进行分解，分解为年度计划、季度计划、

27、月计划、 周计划，目标分解得越细致、明确，制定出来计划的可行性就越高，否则就会茫 然一片，不知道该如何下手。然后确定可执行的计划。同时，在计划的执行过程 中还需要不断的进行修改，比如说，通过第一段时间的实际工作，验证该阶段的 目标是否正确、合理，进而引申到下一个阶段的目标是否能够按照这个模式继续 下去。如果计划失败，要找到原因，提出解决办法，以便对下一个阶段的工作进 行指导。(3)确认和规划利用所需资源。在实现销售目标的过程里，资源的利用是 一个很重要的条件，有效、充分的利用好有限资源是实现目标的基础。同样，对 资源的占有程度，也是制约销售计划的重要条件。这里的资源包括有形和无形的， 比如资金

28、，人力，还有执行的权力等。在规划使用资源的时候，首先是要根据目 标来对比，从第一阶段的目标开始，罗列出根据现有方式完成目标，需要使用的 资源。如果资源不足，无法保证目标的实现，需要修正目标；如果目标是必须要 达到的，则想尽办法去获取资源，或者修改实施方案来解决。(4)计划的可执行性。对一份销售计划来说，过程和具体实施计划往往是 最重要的，因为这部分的内容才是一份销售计划最根本的东西，也就是具体指导销售最终完成的部分。这其中包括了具体采用的办法、顺序以及针对不同的用户 所采用的销售方针。在计划这些具体的实施方案的时候，一定要有针对性地数据， 通过数据才能来分析方法的正确性，并且根据数据才可以总结

29、出有实施性的方 案。比如，针对一个客户的特点，要明确时间范围、需要的人力、客户的问题所 在、针对这个问题的解决办法、使用这个办法需要用到的资源等等。 根据这些数 据就可以合理的安排针对这个客户的销售计划。(5 )通过试销来检验计划。通过制定销售计划，我们会对产品的销售有了 一定的方法和销售目标，但是对于实际情况来说，并不一定和我们所制定的计划 吻合。所以，在真正的大规模的全面销售开始之前，需要有一个预销的过程，通 过这个过程不但可以更准确、细致的来了解市场和用户，也可以检验销售计划的 制定过程是否合理，然后进行更加细致的修正。通过一段时间的试销售，可以总 结出销售过程存在的问题，可以检验销售计

30、划是否合理，可以检查销售工作是否 和目标有偏差，也可以总结出成为目标客户的条件。 根据这些数据，可以制定出 一个相对准确、合理、有效的销售计划。(6)沟通的重要性。有效、畅通的沟通是整个计划过程里贯穿始终的环节， 这个环节不但可以保障各个销售团队之间的经验共享， 还可以保障组织之间的沟 通畅通，确保领导能够及时掌握一线的情况， 并及时的根据情况提供资源进行支 持。所以，这种及时、有效的沟通，也是在一线奋斗的销售团队获取更多资源进 行销售的一种重要方式。沟通的形式很简单，如工作报告，销售经理通过把每一 天的工作报告群发给各个销售团队的方法，来及时地共享销售经验，然后定时的 进行总结交流，来找出解

31、决方案。并对整个区域市场有明确、清晰的认识。同时, 这些一手的客户资料也是我们对市场进行定位的有效根据。项目实施2008年K M电饭煲销售计划书唐山职业技术学院讲稿纸2008-2009学年 第二学期 第2周第13页一、2007年销售分析2007年，KM电饭煲在唐山区域实现提货 437万，完成全年公司任务,其中电 饭煲销售294万元，总计24099台；电压力锅销售53万元，总计1786台；电水 壶销售59.3万元，总计5478台；电炖锅9.54万，总计860台。这一业绩超过普 通地级市的平均水平，终端贡献突出，2007年也是销售比较成功的一年，主要表现在以下几个方面：第一，终端操作灵活，从市区到

32、县城基本保证三条专柜以上，出样结构与销 售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。第二，促销手段多样化，特别是在核心卖场灵活的操作，保证了渠道分销力 度。第三，团队协作一致，公司上下目标一致，围绕整体销售不断更新策略，对 各种问题协调出一致的解决办法，并得到良好的解决。主要表现在促销、整改、 老产品消化等方面。第四，销售结构得到改善。我们以往的销售主要以电饭锅为主，导致销售规 模难以扩大，销售单价过低，自身利润难以保证。2006年我们将工作重点放在了电饭煲、电压力锅和电水壶上，不断开发产品增长点，我们的销售结构已经实 现了一个良好的过度。第五，县城网络成型。两市六区六县和六个开发区基本按照计划形成了稳定 的分销网络，合理的实现了县城市场的开发和操作。但是，我们的问题还存在很多，多方面与KM公司相关制度与要求不一致.也 表现以下几个方面：第一，终端建设存在很多隐患，电饭煲出样依然需要改善，电水壶和电压 力锅出样还没有出现规模化，单品过于单一。另外，终端陈列不够规范，物料少， 未能与品牌形象相对称。第二，促销大而全，看不到最佳效果。目前我们的促销模式主要是以店内堆 头和店外推广为主，但是基本上没有将品牌特别推广放在第一位，店外推广更象大杂除，不管什么产品什么品牌都可以放在一起促销，交叉现象普遍。第三，我们的队伍还不够专业，人员流动