卓越总裁管理心理学学员版课件

1、卓越总裁管理心理学肖 阳中国管理策略与人力资源导师课 程 内 容 营销心理学的管理应用第一部分 团队心理学的管理应用第二部分 组织心理学的管理应用第三部分何为心理学？ 关键词解读序 言心理学一词来源于希腊，意思是关于灵魂的科学。心理学观察、研究或思考人的心理过程，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、语言、想像力等。从需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等方面找出适用人类的、普遍性、一般性的规律。 简单讲，心理学就是研究心理现象和规律的一门科学。 序 言19世纪之前，心理学属于哲学范畴。19世纪中期，心理学进入自然科学范畴。19世纪末，莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的

2、诞生。其后一百多年,心理学门派纷争及高度发展,学科体系也进一步完善. 心理学是典型的“中间学科”。 序 言人本主义学派认知学派行为主义学派构造主义学派格式塔学派机能主义学派精神分析学派 心理学七大学派序 言非心理学：手相学、颅相学、笔迹学、占星术、风水学顺言接受：uncritical acceptance指人们容易相信别人对自己的奉承或赞扬的倾向。（你心地善良，不愿意伤害别人）正例谬误：fallacy of positive instances指人们只关注与自己的期望相符的信息，而忽略其它信息的倾向。（但你有时会无端受到别人的伤害）巴纳姆效应：越是使用空泛、笼统的语言描述他人的情况，就越能让其

3、感到这些描述是准确的。（父母双全不能克伤一位）序 言何为营销？ 关键词解读第一部分 营销心理学的管理应用顾客类型1、偏执型人格八种顾客的心理特征2、癔症型人格心理特征猜疑、忽视、苛刻 表演、夸张、自我 3、强迫型人格完美、刻板、不安 4、回避型人格退缩、羞涩、自卑 顾客类型5、分裂型人格八种顾客的心理特征6、依赖型人格心理特征奇异、冷漠、古怪 犹豫、无助、伤害 7、攻击型人格冲动、易怒、反复 8、自恋型人格自大、指使、特权 拜访技巧之一：握手的9种误区击剑式虎钳式死鱼式残疾式交叉式盛气凌人式左顾右盼式点头哈腰式死缠滥打式 掌握大客户心理第一部分 营销心理学的管理应用拜访技巧之二：会谈的8项注意

4、服装头发指甲坐位坐姿称呼眼神就餐 掌握大客户心理第一部分 营销心理学的管理应用 拜访技巧之三：客户的3种表情面部表情 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊语言“表情” 语音、语调、语速身体“表情” 双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻 解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上 掌握大客户心理第一部分 营销心理学的管理应用左半球-理性 语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右）右半球-感性 图形 知觉 直觉 情感 想象 （几百万年） 左右半脑的差异第一部分 营销心理学的管理应用顾客“太乱”2、顾客“太傻”3、顾客“太怕”4、顾客“太怪”为什么要品牌定位第一部分 营销心理学的管理应用1、最大的2、最久的3

5、、最高的4、最新的5、最全的6、最专的7、最廉的8、最贵的9、最省心的品牌定位九法第一部分 营销心理学的管理应用定位还要一个好名字张发宗刘福荣陈港生何加男林立慧吴静怡孙祥钟关家慧第一部分 营销心理学的管理应用FABE介绍法：F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺） A:Advantage优点B:Benefit 顾客的利益E:Evidence 证据第一部分 营销心理学的管理应用第一部分 营销心理学的管理应用托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲线半径最大？第一部分 营销心理学的管理应用梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？圆形幻觉：哪条圆显得大一点，左边还是右边

6、？第一部分 营销心理学的管理应用第一部分 营销心理学的管理应用肖阳观点：顾客满意=0 120期望法则顾客满意的主观性顾客满意的相对性何为团队？ 关键词解读第二部分 团队心理学的管理应用团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧团队形成团队成员108将刘关张四大家族师徒四人团队特征团队结局任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源第二部分 团队心理学的管理应用肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会了一半。 何为弱势管理？ 所谓“弱势管理” 就是管理者在权力基础有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用的“低压”、“权变”手段

7、。第二部分 团队心理学的管理应用 弱势管理四种关系绝对与相对的关系法家与儒家的关系过程与结果的关系独裁与民主的关系第二部分 团队心理学的管理应用管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变)管理者运用职权的程度下属享有自主权的程度以管理者为中心的管理方式以下属为中心的管理方式领导做出决策后向下属宣布领导向下属”兜售”自已的决策领导向下属报告自已决策并允许修改领导确定目标和界限，由下属自行决策领导只提出目标不确定界限,由下属决策领导授权下属在一定范围内自行确定目标领导提出问题，听取下属意见然后决策民主集中制 博弈：互动决策论 零和博弈负和博弈正和博弈陷阱中的狐狸与陷阱外的狼第二部分 团队心理学的管理应

8、用 团队关系的本质长工论-X理论上帝论-Y理论情人论-Z理论夫妻论-超Y理论互相忠诚理论第二部分 团队心理学的管理应用何为组织？ 关键词解读第三部分 组织心理学的管理应用激情梦想企业基因发展趋势 战略 第三部分 组织心理学的管理应用知可以战与不可以战者胜 1识众寡之用者胜 2上下同欲者胜 3以虞待不虞者胜 4将能而君不御者胜 5孙 子 五 胜第三部分 组织心理学的管理应用五大关键要素1、战略判断： 2、战略调研： 3、战略设计： 案例分析4、战略目标： 5、战略分析： 战略的要素知道放弃也是一种成功强化理论归因理论双因素理论公平理论需求层次理论期望理论绩效考核第三部分 组织心理学的管理应用生

9、理安 全社 交尊 重自我实现需求层次理论第三部分 组织心理学的管理应用双因素理论保健因素激励因素 防止职工产生不满情绪 激励职工的工作热情工 资监 督地 位安 全工作环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就第三部分 组织心理学的管理应用 横向比较 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip Qo/Io 不能平衡Qp/Ip Qo/Io 内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉Qo：对他人所获报酬的主观感觉Io： 对他人所作投入的主观感觉 纵向比较 Qp/Ip=QH/Ih Qp/Ip QH/Ih 不能平衡Qp/Ip QH/Ih 内疚平衡Qp：对自己所获报

10、酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉QH：对自己过去报酬的主观感觉Ih： 对自己过去投入的主观感觉公平理论第三部分 组织心理学的管理应用归因于从事该行为的行动者 归因于行动者的对手 归因于行为环境三个维度特异性、一贯性和一致性两个问题 稳定不稳定，可控不可控归因理论第三部分 组织心理学的管理应用强化理论结果有利，行为反复出现结果不利，行为减弱消失1、不同对象不同手段2、小步快走阶段目标3、正优于负4、及时反馈第三部分 组织心理学的管理应用期望理论激励（motivation）取决于效价（valence）和期望值（expectancy）的乘积： M = V * E第三部分 组织心理学的管理

11、应用好消息、坏消息背后的心理期望如果你有几个好消息, 应该把它们 发布.如果你有几个坏消息, 应该把它们 发布.如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息, 应该把这两个消息 发布.如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息, 应该把这两个消息 发布.第三部分 组织心理学的管理应用1、权大利小导致权力寻租权利4、权大利大胜似亲力亲为3、权小利小催生消极怠工2、权小利大导致内耗冲突权与利的四种组合第三部分 组织心理学的管理应用木桶理论与新木桶理论传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于最短的那块木板。新木桶理论指出：现实中，企业的“短板”往往不只一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的负作用，从而使企业管理更加恶化。多数情况下，授权与激励要同时改变、同步提高，才能对企业管理发挥有益作用。 -销售与市场2009年第1