卷烟零售客户星级评定培训课件

1、卷烟零售客户星级提升培训会强化经营提升星级增加效益对星级分类的认识星级评定的内容零售客户提升星级的渠道主要内容星级评定的目的强化经营提升星级增加效益目的强化客户关系管理提高服务零售终端的能力和水平有效满足不同类别客户需求巩固零售终端资源对卷烟零售客户从培育品牌、货源投放、客户服务等角度进行合理细分。强化经营提升星级增加效益星零售业态级星级等级识星级差异认星级排列强化经营提升星级增加效益食杂店便利店烟酒店超市商场娱乐服务其它零售业态强化经营提升星级增加效益食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。特点：多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。营

2、业面积一般在100平方米以内。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。服务时间一般在12小时以上。一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。强化经营提升星级增加效益强化经营提升星级增加效益便利店：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在100平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。服务时间16小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式强化经营提升星级增加效益超市：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品

3、需求的零售业态。特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近。营业面积一般在200-6000平方米之间，大型综合超市一般在6000平方米以上。采取自选销售方式(烟草制品采取柜台销售方式)。出入口分设，在收银台统一结算。服务时间不低于12小时。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式。强化经营提升星级增加效益商场：在一个建筑物内,经营若干大类商品;实行统一管理,分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在100平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。服务时间

4、16小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式强化经营提升星级增加效益烟酒店：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区或百货店、购物中心内。大多在200平方米以下。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。服务时间一般在12小时以上。管理信息化程度不一。采取单体或连锁经营方式。强化经营提升星级增加效益娱乐服务类： 以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。特点：多位于市、区（县）商业区以及城郊结合部。营业面积不等。多以商品部、吧台售卖为主，也可点叫购买。服务时间一般在下午及夜间。管理信息化程度较高。强化经营提升星级增加效益其他类： 以经营各

5、类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货店等。其他零售专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店，如文具、书报、农具等。其他小型服务性行业，并难以归入娱乐服务类，如修车行、理发店等。持证内供，不对外营业，如政府、部队、监狱内部供应等。强化经营提升星级增加效益食杂店980便利店63烟酒店12娱乐服务24其它超市421合计1122我县各零售业态客户数情况星级等级 市场类型分类按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地；乡镇区：是指乡镇街上所在地；村区：是指乡镇街上所

6、在地以外的区域）。城网是指城区、乡镇区；农网是指及村区。共有5个种类，包括四星级、三星级、二星级、一星级和新户。在国家局42个类别划分基础上，将卷烟零售客户以7个业态为主要依据，重新划分为7个大类62个类别强化经营提升星级增加效益强化经营提升星级增加效益市场类型星级食杂店（Z）便利店（B）超市（S）商场（N）烟酒商店（Y）娱乐服务（F）其它类（Q）其它类（1Q）其它类（2Q）城镇（C）四CZ4CB4CS4CN4CY4CF4CQ4C1Q4C2Q4三CZ3CB3CS3CY3CF3CQ3二CZ2CB2CY2CF2CQ2一CZ1CB1CY1CF1CQ1新办CZ0CB0CS0CN0CY0CF0CQ0乡村

7、(x)四XZ4XB4XS4XN4XY4XF4XQ4三XZ3XB3XS3 XY3XF3XQ3二XZ2XB2XY2XF2XQ2一XZ1XB1XY1XF1XQ1新办XZ0XB0XS0XN0XY0XF0XQ0公平、公开原则客户星级评定管理办法和客户星级评定结果，将由客户经理定期上门宣传告知，并接受客户咨询、查询和监督守法经营原则守法经营情况是客户星级评定的重要依据之一。动态管理原则每季度评定一次，实行动态管理星级评定原则强化经营提升星级增加效益客户星级的评定星级评定的内容包括1、贡献度2、诚信度3、支持度4、成长度另包括一项否定情形：是否存在违法行为。我县各星级的比例：四星级5.5%，三星级20.5%

8、，二星级50.5%，一星级23.5%。强化经营提升星级增加效益四星级为最高、次之是三星、再次之是二星，最后是一星、新户。强化经营提升星级增加效益评定周期及步骤：客户经理自评营销中心审定强化经营提升星级增加效益项目子项目具体评价标准评价分值得分贡献度(55分)月卷烟合理购进量（30分）城市乡镇、农村系统月平均卷烟进货量500条以上400条以上30月平均卷烟进货量400-500条300-400条27月平均卷烟进货量300-400条200-300条24月平均卷烟进货量200-300条100-200条21月平均卷烟进货量100-200条50-100条18月平均卷烟进货量100条以下50条以下15结构

9、（25分）批发价单条均价90元25系统80元单条均价90元2270元单条均价80元1960元单条均价70元16单条均价60元13强化经营提升星级增加效益诚信度(8分)价格执行（3分）一贯坚持明码实价3手工卷烟零包执行明码实价，整条销售低于零售指导价2对零包销售低于零售指导价或一次低价销售5条以上1规范经营(5分)无违规经营行为得5分，否则不得分5手工强化经营提升星级增加效益支持度（17分）品牌培育（11分）卷烟品牌培育、促销等工作配合度达100%11手工卷烟品牌培育、促销工作配合度达80% 8卷烟品牌培育、促销工作配合度达60% 6卷烟品牌培育、促销工作配合度达40% 3卷烟品牌培育、促销工作

10、配合度低于40% 0网上订货（3分）是网上订货户， 有电脑且自主订货，成功率达100%3手工和系统相结 合是网上订货户，成功率低于100%2非网上订货户0网上结算(3分)是网上结算户且成功率达90%以上3系统是网上结算户且成功率在80%至90%（含）2非网上结算户或成功率在80%以下（含）0强化经营提升星级增加效益成长度(20分)经营地址（1分）繁华闹市、县城所在商业街道1系统一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、镇）所在地0.8人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远0.5经营能力（2分）零售客户月均销量本县月均销量=A。A环比上升1系统A环比持平0.5A环比下降0零售客户月均购烟金额本县

11、月均销售金额=A。环比上升1A环比持平0.5A环比下降0强化经营提升星级增加效益成长度(20分)购烟稳定性（月度环比下降率）（2分）某零售客户月均卷烟购进量环比上升2系统某零售客户月均卷烟购进量环比下降率-本县月均卷烟销售量环比下降率=A（公式下同，A为百分点）。系统当A = 02当 0 = A 11.8当 1 = A 31.5当 3 = A 51.2当 5= A 80.9当 8 = A = 100强化经营提升星级增加效益成长度(20分)店堂环境、卷烟陈列规范性（5分）店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜、货签对位率达95%以上。5手工店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按

12、卷烟陈列规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%至95%（含）。3店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、货签对位率85%以下（含）。1卷烟品牌规格数量（10分）城市乡镇、农村手工45个以上30个以上1044个到35个29个到20个734个至20个19个到11个519个以下10个以下3否定情形若客户在星级评定前有违规情况发生，则取消本季度星级评定资格强化经营提升星级增加效益星级评定主要以系统自动测为主，其中客户经理手工评定分为34分，手工评定内容为诚信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜台形象。其余66分由系统自动根据销售情况进行测评。卷烟销售保持提升销量提升结构上柜品牌新品牌培育支持配合不违法搞好店面、柜台形象支持品牌上柜支持网上订货、网上结算如何保持和提升星级强化经营提升星级增加效益掌握月度销售情况，合理规划月度销量。超量供货户要确保申请量订足。比同类别客户在销量上突出。每月保持递增保持提升销量强化经营提升星级增加效益在保持提升销量的同时，要提升结构。保持品牌结构的合理性。不能忽视结构强化经营提升星级增加效益提升结构强化经营提升星级增加效益上柜品牌要齐全保持品牌不断档、不脱牌、不缺货在销品牌有上齐新品牌要积极上柜强化经营提升星级增加