太保金福优享金贝优享产品卓越服务体系销售注意事项69张幻灯片

1、课程目录金福优享/金贝优享产品培训卖给谁？、怎么卖？太保卓越的服务体系乐享百万H2019的销售注意事项2019年行业数据2019年1-12月，行业保费收入42645亿，同比增长12.2%，2019年1-12月保险行业累计赔付支出12894亿，同比增长4.8%，广西省2019年度原保费收入665亿，其中寿险健康险合计423亿，占比63.6%。资料来源：银保监会、智研咨询整理最高平均一天2.7件他们为什么能卖出那么多保单？有些人为什么不可以？因为。 他们是客户需求导向而。 其他人却是利益导向原则：客户因“自己需要”而购买营销员因“客户需要”而销售原因市场需要但是，新的疾病会随之而来市场需要质子重离

2、子技术海扶刀（超声聚焦刀）上述信息来源于科学杂志等。质子和重离子技术是放疗中的一种，是国际公认的放疗尖端技术，质子和重离子同属于粒子线，与传统的光子线不同，粒子线可以形成能量布拉格峰，能够在对肿瘤进行集中爆破的同时，减少对健康组织的伤害。治疗费27.8万一个疗程。“海扶刀”又叫“超声聚焦刀”，是“高强度聚焦超声肿瘤治疗系统（High-intensity focused ultrasound）”的译称。英文缩写为“HIFU”，这是一种不需要切开皮肤，不需要穿刺就可以杀灭体内肿瘤的新技术，也有人称之为“无创手术”。治疗时只静脉给予镇痛剂和镇静剂，治疗过程中，控制镇痛镇静药物的剂量，使患者始终保持能

3、与医生进行沟通的状态，减少与麻醉相关并发症及邻近脏器损伤的风险。治疗费1020万左右。市场需要基因改造法（针对血液疾病的CAR-T细胞免疫疗法）治癌”神药”Cavatak（可杀癌细胞的病毒）上述信息来源于科学杂志等。嵌合抗原受体T细胞免疫疗法。这是一个出现了很多年，但是近几年才被改良使用到临床上的新型细胞疗法。在急性白血病和非霍奇金淋巴瘤的治疗上有着显著的疗效，被认为是最有前景的肿瘤治疗方式之一。2017年已获美国FDA批准，治疗费40万美元左右。可以杀死癌细胞的病毒，这种病毒会优先感染癌细胞，几乎不会对健康的人体细胞产生危害，目前试验阶段客户需要保险是转嫁风险最好的金融工具之一购买保险=购买

4、“未来的确定性”生：对冲负债 - 客户使用的金融工具 / 保险老：养老政策 - 客户使用的金融工具 / 保险病：医疗政策 - 客户使用的金融工具 / 保险死：传承规划 - 客户使用的金融工具 / 保险销售逻辑我们的产品能满足客户的需求产品形态产品形态课程目录金福优享/金贝优享产品培训卖给谁？、怎么卖？太保卓越的服务体系乐享百万H2019的销售注意事项卖给谁？卖给谁？怎么卖？打开需求流程一、了解客户目前的大致情况，找到需求切入点。比如：子女教育、医疗养老、资产规划等等二、询问客户自己前述考虑的问题目前是怎么解决的。三、客户目前自己的解决办法会遇到什么风险和问题。四、保险的功能就是在其中规避所涉及

5、到的风险和问题。五、最后先谈产品的功能，再谈保额和保费。需求分析王先生，40岁，离异状态，目前和朋友经营有一家企业，主要经营茅台酒，在广东当地有3套房，有2个儿子，分别14岁和16岁，目前有再婚的意愿，但是有顾虑，女方也带有一名子女，曾经买过某保险公司的重大疾病保险，后因为未达到重疾标准而拒赔，所以比较抵触保险，和营销员哥哥认识，所以还是见了一面。一、需求切入点什么？ 答：怕儿子不成才、怕再婚后的资产问题、怕企业经营问题。二、客户如何解决？三、风险点在哪里? 答：利率变动风险、国家政策风险、医疗通胀合并企业经营风险。四、保险能解决啥？答：不受利率变动影响、不受国家政策影响、不受企业经营风险影响

6、，一份保费多种功能。五、详细阐述产品答：银行有大额存单，房子准备留给儿子，现金流充裕不怕生病产品讲解就以前述为例，我们用对比法做产品讲解，而不是用产品责任去强套客户需求答：保险虽然不保证收益，但是有保底利率的写进合同的，无论国家政策怎么变，就算变成负利率的，我们还是按照合同执行。受合同法保护。答：保险受益金是免税的，指定受益人的话直接受国家保险法保护，否则所有遗产就需要按照遗产法继承，牵涉到继承人顺位，容易引起纠纷且流程复杂，如果是多子女家庭，这个受益人份额随时变更，做到实时控制！答：生意总有波动、而医疗费是每年超过10%的速度增长，远大于物价上涨速度，保险至少能够保证您的现金流不会因为意外或

7、者疾病而受影响，助您稳定经营。产品讲解如果您的客户是普通老百姓，您要做的还是用对比法比出保险的“性价比”！主险是终身寿险、附加重大疾病！终身:意外或疾病身故获赔，还有重大疾病和轻症赔付，还有豁免，不是单一的重大疾病！不是单一的重疾险，是综合性保险!课程目录金福优享/金贝优享产品培训卖给谁？、怎么卖？太保卓越的服务体系乐享百万H2019的销售注意事项太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务太保蓝本服务住院垫付我先管责任范围内住院费用垫付实现理赔前置 无价乐享19服务卖点垫付不是什么都垫？非责任范围和押金不能垫付太保：

8、 不限次数且免费（写进合同特约）乐享19服务卖点院后照护我还管专人出院前派专人进行院内上门评估服务专程康复师专程上门评估居家康复环境，定制院后居家康护指导书专车200公里内（含）专人专车护送到家200公里以上我司承担返程飞机票（经济舱）或高铁票（二等座）含一名陪同家属专享专享远程视频居家照护指导，提升康复效率，足不出户获得康护疑难解答。市场价： 500元/次2000 - 5000元/次1000元/次200元/次太保：不限次数且免费（写进合同特约）n分享者姓名：*n所属机构： *分公司*中支*支公司n入司年限： 4年n目前职级：正式n投保产品：乐享百万医疗保险（H2019）n保险金额：乐享百万n

9、理赔金额：1030.58元分享者简介客户年龄性别年缴保费保额理赔金额申请到支付时间55女乐享1342元700万1030.58元5月11日申请，12日垫付客户基本情况客户杨女士，她的保险意识非常好，自2013年开始购买保险，从最开始的银行分红保险到现在太保的金佑、银发安康等产品。2017年乐享百万上市后，杨女士觉得非常好，保费低保目前我司最高的垫付金额为河北客户61.9万，全司垫付总金额突破8000万。出院前一天，专员与我们联系，说我们可以享受“无忧院后服务”，可以专车接送回家，同时还有康复指导。出院是我们就享受了专人专车服务！垫付过后享专车乐享19绿色通道服务（轻症+重疾）根据客户病情，整合国

10、内优质医疗资源及各地代表性医疗资源，提供一站式就医协助服务，协助预约专家门诊、优先入院及手术等。专家门诊（每保险年度内限1次）专家病房（每保险年度内限1次）专家手术根据客户病情，协助预约对症的副主任及以上级别专家看诊（非指定医院及专家），7个工作日内看诊，不含挂号费。- 价值800 -3000元根据客户病情及住院单，协助优先入住专家病房。5000元至上不封顶根据客户病情，协调主刀医生排期，入院后优先手术。（每保险年度内限1次）太保：每个保单年度1次且免费（写进合同特约）乐享19重疾二诊服务由北上广等国内权威医院副主任医师及以上专家提供第二诊疗意见，可通过面诊、材料复诊、病理会诊等方式，操作灵活

11、便捷。三种可选服务方式：材料会诊面诊/代诊病理会诊根据疾病相关资料进行材料会诊，出具第二诊疗意见书并进行解读自行携带疾病资料，由客户家属代诊或客户面见专家会诊根据病理切片进行病理会诊，出具第二诊疗意见书并进行解读市场价：根据医院不同上千至上万不等太保：每个保单年度1次且免费（写进合同特约）44乐享19住院垫付查询方法住院垫付网络医院查询住院垫付进度查询方法赔付医院：全国二级及二级公立医院。垫付医院：全部以二维码查询为准。赔付医院 垫付医院垫付申请电话： 10108686垫付服务回拨： （010）- 一定要接，不是骗子电话垫付问题：垫付遇到问题只拨打10108686，不要打95500乐享19承诺

12、卖点本保险产品投保时及保单上加载如下特约：【一】您投保的重大疾病医疗保险金为计划一。【二】保险期间内您可享受的增值服务包括：1）住院垫付服务（不限次）；2）院后照护服务（不限次），单次全套服务包括：出院前院内上门评估服务（1次）、出院当日交通安排及陪护（1次）、院后居家照护指导书（1份）、远程居家照护指导（2次）；3）特定疾病及重大疾病绿色通道服务，包括：专家门诊（1次）、专家病房（1次）、专家手术（1次）；4）重大疾病二次诊疗服务（1次）。注：若您续保本保险，增值服务可继续享受，服务内容与上一保单年度相同。住院垫付服务的医院网络请详见官网，若您在我司垫付医院网络接受治疗，按约定的基本保险金额

13、对于保险责任范围内的住院医疗费用可以申请提前垫付。院后照护服务医院网络同住院垫付医院网络，若您在我司垫付医院网络接受住院治疗，且经判定符合住院医疗费用垫付条件的，可以享受院后照护服务。出院当日交通安排标准为：若住院地与常住地单程距离200公里以内（含），我们提供专车送返服务，且由专人全程陪护到家；若距离200公里以上，根据客户病情及医生建议可为客户及1名陪同家属预订飞机票（限经济舱）、高铁票（限二等座或动卧）返程，飞机票或高铁票费用由我们承担。以上增值服务由太保集团旗下太保安联健康保险股份有限公司提供，您可致电健康服务专线10108686咨询服务详情，服务解释权归太保安联健康保险股份有限公司所

14、有。【三】乐享百万医疗保险（H2019）在售前提下，续保不受被保险人上一年保险期间该险种理赔情况影响。特别约定：计划一：乐享百万2019首年新保费率下调自2020年4月1日起，主力健康险首年新保保费费率全面下调。新续实行差异化费率计划一：课程目录金福优享/金贝优享产品培训卖给谁？、怎么卖？太保卓越的服务体系乐享百万H2019的销售注意事项险种名字保险责任疾病观察期赔付医保自费用药基本保额免赔额服务乐享百万2019意外或疾病造成的住院、重症监护室津贴、门诊手术、住院前7后30天门急诊、特殊门急诊、上海质子重离子医疗费用、开放7项人工材料、开放普通材料30天是一般医疗100万特定疾病200万重大疾

15、病400万有垫付、重疾绿通、院后服务（含经济舱机票或者动车二等座或卧铺）心安怡2017A意外或疾病造成的住院，材料费仅限医保内且已经医保结算过的材料90天是一档2万二档5万三挡10万四档20万家庭2人保额1.5倍家庭3人及以上保额2倍无重疾二诊心安怡2017B意外或疾病造成的住院,:B款在A款基础上增加特殊门诊费用。材料费仅限医保内且已经医保结算过的材料90天是安心住院意外或疾病造成的住院，材料费同药费规则仅限医保范围内90天否四档分项保额无无险种名字医院定义乐享百万2019中国大陆二级及二级以上公立医院普通部心安怡2017A中国大陆二级及二级以上公立医院普通部心安怡2017B中国大陆二级及二

16、级以上公立医院普通部安心住院寿险指定医院目录主要短期健康险区别以主要销售的乐享百万、心安怡、安心住院为例注：心安怡2017家庭单一旦成立，不因被保险人的减少而影响家庭年度保额！产品方案乐享百万医疗保险（H2019）产品形式主险保险责任一般医疗保险金100万、特定疾病医疗保险金200万、重大疾病医疗保险金400万重症监护津贴保险金500元/日（最高30日）疾病种类特定疾病55种，重大疾病105种投保年龄30天-65周岁，最高续保至100周岁免赔额1万，重大疾病无免赔保险期间1年疾病等待期30天医院范围二级及以上公立医院普通部（含重症监护病房）、上海市质子重离子医院保险责任住院医疗、特殊门诊、门诊

17、手术、住院前7后30门急诊、质子重离子医疗理赔比例100%（已有社保费率投保，但未优先经社保或公费医疗补偿，理赔比例60%）增值服务重疾国内二次诊疗、轻症+重疾绿通、全国住院垫付服务、全国院后服务产品形态*详细内容请以乐享百万医疗保险（H2019）产品条款为准。乐享19责任卖点 更周全：住院涵盖重症监护病房 更人性：保险届满住院仍未结束，继续承担赔付责任，最多不超过保险届满之日起第30日乐享19责任卖点 涵盖门诊手术和住院前后门急诊乐享19责任卖点 涵盖特殊门诊医疗费用，如门诊肾透析、门诊恶性肿瘤治疗费、器官移植门诊抗排异治疗费均在责任范围内。 涵盖上海质子重离子医院的相关医疗费（含住院医疗费

18、和质子重离子放射治疗费）乐享19责任卖点 涵盖重症监护津贴500元/日（最高30天） = 15000元/每个保单年度乐享19责任卖点 责任范围涵盖心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体、人工关节、人工肺、人工肾、人 工食管、人工胰、人工血管。 材料费不再做强制性定义表述产品首年次年第三年乐享2017材料费有1000限制，无垫付服务，椎间盘不赔付产品在办，免核保续保次年第三年乐享2019或者乐享2018产品在办，免核保续保,椎间盘突出列入责任范围，取消材料费1000元限额,可以提前垫付，绿色通道，重级二次诊疗，院后服务（乐享2019）例如客户购买乐享2019，产品在办，免核保续保第一保单年度：赔付一般医

19、疗30万，正常续保。第二保单年度：赔付特定疾病100万，正常续保。第三保单年度：赔付重大疾病200万，正常续保。正常续保=免核保续保= 到期不抽档=不看上一年度客户任何理赔病种和疾病情况。乐享核保及转保转 保注：如投保时未如实告知，则不享受上述续保政策，保险公司有权解约不退费产品首年次年第三年安心住院无理赔有理赔特约除外、拒保等心安怡2014无理赔有理赔特约除外、拒保等转保后N年心安怡2017产品在办前提下，累计赔付不超过3倍基本保额则可以免核保续保。心安怡核保及转保转 保举例： 心安怡2017的3倍基本保额是续保核保条件，并非赔付上限！例如客户购买心安怡2017版3档，10万保额，那产品在办

20、前提下，累计赔付不超过30万即可免核保续保。第一保单年度：赔付5万，累计5万，正常续保。第二保单年度：赔付4万，累计9万，正常续保。第三保单年度：赔付20万（重大疾病保额双倍计），累计29万正常续保。第四保单年度：最高非重疾10万，重疾20万！正常续保=免核保续保= 到期不抽档=不看上一年度客户任何理赔病种和疾病情况目前已经加入保险合同特约注：如投保时未如实告知，则不享受上述续保政策，保险公司有权解约不退费产品首年佣金次年第三年第四年第五年第N年乐享百万持续稳定持续：乐享百万每年续保都是新保，每年都是首年度佣金，全额进入FYC考核和绩效！稳定：乐享百万产品在办情况下，续保免核保续保。57助长收

21、入、稳定架构佣金不递减且每年FYC重要提醒1、心安怡2014连续4年续保，就是不转保心安怡2017？！隐患：14版为每年核保，没设条件免核保续保政策，一旦出险很可能特约或者拒保，时间越长投诉越高，不同于乐享，14心安怡转17心安怡是要重新填写健告的，越到后面越转不成，因为客户身体不允许了。2、安心住院连续5年甚至10年续保，就是不转保心安怡2017？！隐患：核保规则同上1，安心是比心安怡2017便宜近1半，但是保额低，只赔付医保范围内用药，不赔付自费药，且同样没设条件免核保续保政策，极端情况下保了10年，可能一次住院不让续保了。上述一旦特约或拒保，影响客户一辈子买保险！3、乐享百万2017连续

22、续保，就是不转乐享18或者19？！隐患：理赔尺度不一样，特别是材料费、椎间盘突出2大问题，还没有垫付、绿通、院后等服务，你们是等着客户投诉吗？转不转是客户权利，告诉客户差异是你应尽的义务！乐享17转保乐享18/19无需填写健告，免体检是否未如实告知以投保初次的健康告知为准。若原保单有“重大疾病医疗保险金”责任理赔记录，不允许转保乐享19但可以转保乐享18；若原保单有尚未结案的理赔申请，不允许转保申请；若原保单有尚未完成的保全任务，不允许转保申请。转保成功免观察期。59转保核保规则安心住院、心安怡2014转保心安怡2017需要重新填写健告，满足条件要体检是否未如实告知以转保当次健康告知的内容为准

23、，非投保初期的健康告知。心安怡2017转保失败不影响心安怡2014和安心住院已经做出的续保决定。转保成功免观察期。投保时间产品份数保额保障期间交费方式2017年9月金佑人生A（2017）1010万终身20年交2017年9月乐享百万（H2017A）1100万1年一次性60理赔及转保案例客户邢女士，1979年生39岁，投保我司金乐产品组合（1）2018年02月05日因胰腺实性假乳头肿瘤同时伴有2型糖尿病、代谢综合征、肥胖症、睡眠呼吸暂停在西安交通大学第一附属医院住院治疗，账单总金额101175.02元，扣除医保统筹支付47782.42元，扣除10000元免赔，实际赔付43392.6元。（2）201

24、8年04月18日因胃瘘、胰腺体尾部+脾切除术+柚状胃切除术后在西安交通大学附属第一医院住院治疗，账单总金额142943.13，扣除医保统筹支付70452.47，实际赔付72490.66元。（年度免赔额已满10000元，本次无需扣除）（3）2018年09月14日慢性鼻窦炎、鼻中隔偏曲伴有腹痛在西安交通大学第一附属医院住院治疗，账单总金额32181.42元，扣除医保统筹支付15006.22元，实际赔付17175.2元。（年度免赔额已满10000元，本次无需扣除）总结及建议： 2018年度累计赔付133058.46元，保单号2500817094XXXXX ，客户已于19年操作乐享H2018的转保，新

25、保单号：2500819088XXXXX，免健告免体检、不加费不除外，享受新增值服务住院垫付、重疾二次诊疗、重疾绿色通道。专业化服务理 赔价值体现、品牌树立、口碑建立、转介中心建立，加保前提传统理赔专业理赔住院前：告知客户住院前第一时间联系我们（关怀，告知注意事项）出院前：接到出院通知时第一时间联系我们（代客户与医生沟通、预审病历）预审病历：核对入院时间和保单生效日及客户主诉时间，计算是否已过观察期；查看疾病代码是否为先天性疾病ICD10代码等；查看病历描述，找到病人主诉，了解既往病史，与客户核对是否有误、核对与投保时健告是否相符；核对条款责任免除部分，例如24小时内出入院的、挂床的等。专业化服务理 赔 乐享1