对公客户营销案例解析与营销策略课件

1、对公客户营销案例解析与营销策略“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ” 张艺谋导语北京银联信主办团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼(赠送小游戏)北京银联信主办 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录北京银联信主办 第一部分 开启供应链金融之门北京银联信主办提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述北京银联信主办模块一：典型报表案例及启示北京银联信主办2022/7/268案例：一张典型报表北京银联信主办“三办法一指引”带来的新变化负债业务模式变了资产业务模式变了 调查 模式也随之而变业务 营销 模式也随之而变启示一：北京银联信

2、主办“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争” 克里斯多夫启示二：北京银联信主办模块二：供应链金融概述北京银联信主办1.供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。北京银联信主办境外原材料生产商境内原材料生产商核心企业终端产品生产商境外买家终端产品生产商离岸代理企业物流企业进口商供应商一级经销商零部件生产商二级经销商二级经销商一级经销商最终用户最终用户供应链的全景图北京银联信

3、主办14二级供应商二级供应商二级供应商一级供应商核心企业供应链的主导者经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家货物与信用帐期-物流供应链订单与现金流-财务供应链供应链的流向图：北京银联信主办物权、债权链条的法律根源北京银联信主办链条的生态原因物质利己主义核心企业 的偏好北京银联信主办一个有待破解的案例北京银联信主办 2.全球化与供应链全球化：信息技术 交通技术北京银联信主办19 3.供应链金融产生过程 全球化 竞争方式 产业模式 金融服务单体企业供应链纵向一体化 组织传统金融服务供应链金融服务北京银联信主办20传统金融服务4.传统金融服务和供应链金融服务供应商核心企业经销商银行苛刻很少融资很少

4、融资苛刻优惠供销供销企业是银行很少关注的区域。单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从 核心企业 出发提供服务北京银联信主办21供应链金融服务供应商核心企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略联盟 以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式, 关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。 根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服务。 北京银联信投资顾问有限责任公司主办供应链中的融资光环效应买家供应商供应链方案光环效应对供应商和买家信用水平的支撑作用北京银联信主办235.供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生

5、态系统，具体见下图：供应链金融系统构成供应链中小企业成员行为主体（供应链金融产品和服务的生产者和消费者）供应链金融外部环境供应链金融产品体系银行支持型主体核心企业制度环境技术环境法律法规司法体系金融监管体系供应链金融技术电子信息技术供应商信贷产品分销商信贷产品中间增值服务北京银联信主办第二部分供应链金融和中小企业融资北京银联信主办 提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新北京银联信主办模块一:他偿性融资和自偿性融资北京银联信主办银 行企业/个人投资/经营第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流

6、信贷流程图:一.他偿性融资北京银联信主办他偿的条件：1、还款能力2、还款意愿 -债权融资的最大特点是什么?一.他偿性融资北京银联信主办补充：1、信贷合同的最大特点是什么?2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?一.他偿性融资北京银联信主办报表中隐藏的兵器柜一.他偿性融资北京银联信主办控制他偿性融资的主要手段：1、主体评级；2、抵质押；3、保证。 -想起报表中的固定资产、无形资产 。一.他偿性融资北京银联信主办321.贷款结构的四个问题？ 贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？二.自偿性融资合理的 更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全

7、、平稳二.自偿性融资北京银联信主办 (1)还款来源自偿性产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理2.自偿性融资特点 二.自偿性融资北京银联信主办对 资金流 和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务 (2)操作的封闭性二.自偿性融资北京银联信主办 企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的实时监控。 (3)注重操作风险控制二.自偿性融资北京银联信主办 (4)授信用途特定化授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。二.自偿性融资北京银联信主办 想起报表中的 “新五样” 。二.自偿性

8、融资北京银联信主办企业现金缺口图存货期应付账款期应收账款期现金缺口接受订单TT+30T+50T+100收回全部货款卖出产品北京银联信主办问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？二.自偿性融资北京银联信主办41 提示： 供应链融资是典型的 自偿性融资 ，不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。二.自偿性融资北京银联信主办3.信用捆绑技术（1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。北京银联信主办4.结构设计：

9、流程中的结构（举例） 北京银联信主办例1.先票/款后货授信业务流程银行核心客户中小企业抵押+监管2支付货款交纳保证金1追加保证金46放货发货35通知放货北京银联信主办例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）银行买方客户1转让应收帐款4出账确认通知转让325支付款项3确认2通知转让北京银联信主办模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成北京银联信主办一.供应链金融的元件：元件一：存货类产品1、静态抵质押授信；2、动态抵质押授信；3、标准仓单质押授信；4、普通仓单质押授信 北京银联信主办静态抵质押授信业务流程银行监管方客户出账 2追加保证金34发货指令5放货1交付抵质押物北京银联信主办动态抵质

10、押授信业务流程银行监管方客户2 出账4追加保证金5发货指令1交付抵质押物3最低限额让抵质押物自由进出6 发货北京银联信主办标准仓单质押授信业务流程期货交易所银行期货经纪公司客户2 办理质 押手续1交付仓单3出账4追加保证金5释放仓单6委托交割7交割款偿还贷款北京银联信主办普通仓单质押授信业务流程银行仓库客户3交付仓单4出账5追加保证金6释放仓单8放货2出具仓单1交付仓储货物7通知放货北京银联信主办元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理3、国内保理池融资4、票据池授信5、出口应收账款池融资6、出口信用险项下授信7、应收帐款质押融资北京银联信主办出口应收账款池融资业务流程银行境外买方

11、境外买方境外买方客户1赊销2转让应收账款5出账3通知转让4寄单6回款北京银联信主办出口信用险项下授信业务流程客户进口商/开证行保险公司银行1、投保出口信用保险2、三方签定权益转让协议5、提示单据6、到期付款2、三方签定权益转让协议3、申请/单据4、押汇款入账北京银联信主办元件三：预付款类1、先票（款）后货授信；2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷3、进口信用证项下未来货权质押授信；4、国内信用证；5、附保贴函的商业承兑汇票。北京银联信主办保兑仓授信业务流程银行卖方客户2支付货款3出具提单5通知发货6发货1交纳保证金4追加保证金北京银联信主办二. 供应链金融的模块（举例）：1.存货融

12、资项下应收帐款的赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。北京银联信主办三.供应链金融的系统集成：“1+N”（案例）北京银联信主办链式融资适用行业行业应当具有如下特点 ： 行业容量广阔、 市场需求稳定、 巨大、 交易方式规范、 较好， 属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行 拓展。汽车、有色金属 、钢铁、煤炭、石化、机械制造 北京银联信主办60铁矿石供应商焦炭生产商炼钢企业（含财务公司）钢材批发商钢材加工企业/最终用户供应链营销模式矿山物流企业设备安装废金属回收企业钢材专业市场注：箭头方向代表产品及服务流动方向供应链核心企业废渣、水泥行业绿色代表重点

13、客户黄色代表非重点客户橘红色代表待研究客户钢铁金融行业全景及重点目标客户群体厂、商、仓、银模式北京银联信主办61业务模式全景上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式：优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式；单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。汽车金融北京银联信主办汽车金融业务基本模式A集团银行物流运输公司监管方用户经销商4S店三方协议1授信额度、开票申

14、请2开立银行承兑汇票商品车5交款3合格证、车交接7释放合格证、车4派驻监管员 监管车与证6收款后通知回款至银行5使用银行大额支付系统3运输8销售北京银联信主办产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发原油燃料油最终用户（电厂）用户（航空公司）进口代理企业炼油企业成品油销售企业燃料油进口代理企业贸易商北京银联信主办 温故知新游戏北京银联信主办 模块三:客户需求挖掘和产品设计新技术北京银联信主办财务搭脉术北京银联信主办客户对银行的核心需求：企业（管理） 销售 采购 融资理财企业需要：1、降低支付成本2、延缓 现金 的流出3、必要时提前屯货4、进行集中的采购企业需要1、加快销售资金的回笼 2、支

15、持销售体系的建设3、提高 销售 的质量4、支持订单式生产。北京银联信主办策略性探询：逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术)1.状况型提问2.困难型提问3. 影响 型提问4. 解决 型提问北京银联信主办69银行承兑汇票的活学活用 （案例）北京银联信主办客户卖方开证行通知行（委托收款行、议付行）运输公司合同11 提货4 发货2 开立信用证7 委托收款8 付款或确认1 提交开户申请书9 通知赎单10 付款3 通知信用证5 备齐单据交单6 审单议付国内信用证业务流程北京银联信主办经改良的国内信用证业务流程开证申请人（买方）通知行/议付行开证行/

16、付款行同时也是通知行、议付行受益人（卖方）3 卖方组织发货贸易合同1 买方向开证行申请开立国内信用证5 开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证4卖方发货后备齐单据，向开证行交单6开证行直接对受益人划拨款项北京银联信主办国内信用证的灵活融资方式案例北京银联信主办 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用（案例）北京银联信主办一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事潜在需求挖掘故事北京银联信主办模块四:典型融资模式和渠道创新北京银联信主办76 融通仓 融通仓银行物流合作融资模式融资模式简介： 银行与 第三方 物流公司合作，通过物流监管或

17、信用保证为客户提供授信的一种金融服务，主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和 输出 监管等，也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。银行申请融通仓担保额度仓储公司中小企业签订借款合同授信申请签订反担保合同推荐客户签订担保合同放款融资申请北京银联信主办 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。北京银联信主办78适用于实力较强的物流公司。其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心企业变成了物流公司。该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。由于该业务中物流公司承担的是回购责任，因此银行应视其为间接授信。银行可以

18、从物流公司出发成片开发客户。北京银联信主办 钢贸通案例北京银联信主办80未来货权质押融资未来仓单质押融资融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的 动产 监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括 现货 仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。银行提交交易证明材料交易市场交易市场买方会员电子交易合约锁定缴存初始保证金交易市场仓库 银行给予授信额度放款作为交割金三方交割货物办理质押手续买方申请授信北京银联信主办交易所有两类：一是上交所等三大期货交易所；二是一些地方的大型专业交易市场。北京银联信主办 该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进 交投 的利益驱动，进而

19、关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。北京银联信主办另一种未来货权融资的案例(神化案例）北京银联信主办补充：香港离岸业务操作适用条件： 1、业务洽谈与决策不能在香港进行； 2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港； 3、交易文件的签署地不在香港； 4、物流安排不能进出香港，不能进出香港海域，陆地更不行。 四条件同时具备，就通过税务代表报税务局，会有批文为离岸不需征税。北京银联信主办85设备制造买方信贷融资模式 融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种

20、金融服务。设备制造企业签订销售合同下游企业银行发送并安装设备支付设备款缴存回款保证金办理设备抵押按期偿还贷款发放贷款承担回购责任如下游企业违约设备制造买方信贷融资模式北京银联信主办 一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同与传统先票后货融资模式的区别：北京银联信主办北京银联信主办88银行大买方汽车制造商钢铁制造商煤炭公司电力公司电信运营商电子设备制造商大型项目公司政府采购项目.供应商A应付帐款 管理服务应收帐款 质押融资国内保理订单融资仓单融资商票保贴委托代理贴现.供应商B供应商C.渠道创新一：与大买方相结合北京银联信主办89银行大卖方煤炭石油化工有色金融机械设备制造电子设备制造医

21、疗设备制造消费制造农业机械食品.经销商A促销服务先票后货存货质押保兑仓设备制造买方信贷法人按揭电子票据委托代理贴现.经销商B终端用户. 渠道创新二：与大卖方相结合北京银联信主办90银行采购执行供应链管理外包供应商核心企业供应链管理公司经销商预付帐款融资动产融资仓单融资应收帐款融资销售执行采购销售货物回购货物监管渠道创新三：与供应链管理公司相结合北京银联信主办91银行供应商会员物流电子交易平台购买方会员存货质押融资先贷后押融资货权转移货物回购货物监管仓储服务存货质押融资数据核对信用管理共享业务申请渠道渠道创新四：与物流电子交易平台相结合北京银联信主办供应链金融业务发展趋势：1、预付帐款仍是主流，

22、应收帐款融资渐成增长和竞争重点；2、信息化系统支持下的线上化客户体验渐成服务升级重点；3、预付帐款融资模式中核心企业信用捆绑方式渐从紧密走向松散；4、越来越多的核心企业希望银行从多窗口向单窗口转变。北京银联信主办第三部分供应链金融的意义北京银联信主办提要:模块一.营销方式的转变模块二.风险控制新技术模块三.供应链金融的意义北京银联信主办模块一.营销方式的转变 1.从“N”到“”：供应链金融业务始于以 授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决方案，从对“”授信的个案中对“”的责任捆绑，最终发展到直接找到“”来批发“”，经历了一个认识的过程。北京银联信主办 .它山之石：以（UPS capital

23、）为代表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业成功，证明了金融业与物流业在面对供应链贸易背景的视角上，具有 天然 的利益和价值契合点。北京银联信主办 3.“1+N”的逻辑：利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1”的信用开展对“N”的金融服务；同时，利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的更多机会。北京银联信主办供应链融资产品的五个切入点:1.从 核心 企业切入;2.从上下游小企业切入;3.从 物流 企业切入;4.从专业市场切入;5.从内部交叉营销切入.北京银联信主办模块

24、二.风险控制新技术1、信用风险的转化； (信贷管理的主要策略有哪些?)2、现金流控制；3、结构性授信安排。北京银联信主办现金流控制（一）要素： 1、流量的管理； 2、流向 的管理； 3、循环周期的管理。北京银联信主办现金流管理（二）手段： 1、金融产品的 组合 运用； 2、信息文件的约束和控制； 3、业务流程模式和 商务条款 的控制； 4、发挥 财务报表 在现金流控制中的作用。北京银联信主办结构性授信安排（ 一）概念：结构授信不同于离散的单一客户授信，是指银行以 真实贸易 为背景，对包括受信申请人及其供应链节点上主要参与者在内的客户组团的授信，即银行基于同一交易客户群体的融资需求和总体抗风险能

25、力，根据不同的产业特征和客户需求，对相对封闭的 供应链金融 链条上关联环节客户进行主动授信安排，并提供不同的产品组合和差异化服务。北京银联信主办结构性授信安排（二）作用： 1、结构授信解决了供应链融资业务中风险管理的两个突出矛盾：一是解决授信承载主体单一和融资中多主体的实际资金需求与资金使用的矛盾；二是解决了授信主体的信用与 供应链整体信用不对称的矛盾。 北京银联信主办 2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营销效率； 3、结构构授信也有利于分散和降低风险。北京银联信主办补充:货押业务风险预警信号分类情况表借款人及出质人经营情况抵（质）物情况监管情况企业出现停工、停产现象企业在质押物的数量、质量上做假、以次充真、以次充好未办理正常出货手续的出货行为企业有变卖资产的行为企业产品质量不稳定，常发生退货情况企业不配合落实监管措施企业员工工资发放存在问题，长期拖欠员工工资质物保管出现安全隐患，质物外包装破损、质物受潮、变形等故意隐匿或损毁质押标识行业政策出现变化，对企业经营形成重大影响质押物市场价格出现大幅波动企业生产不正常或出现经营亏损企业产品销售价格低于分行核价企业有大型项目投资北京银联信主办补充:供应链融资信用风险评估主要内容评估类别主要内容企