《房地产专业的销售总体流程以及技巧》

1、房地产专业的销售总体流程以及技巧课程简介第一部分一、为什么必须 重视 售搂人员培训？“三个 13 ”二、从课程中我们 将会 学到 什么？(1)学习成为顶尖的销售高手三流？二流？顶尖？一流？(2)学习一套销售教练技术指南针一面境一扇窗催化剂(3)学习一套专业销售系统专业流程实战技巧原理法则“种植”的启示(4)学习顶尖的销售观念钓鱼“爷爷，为何不要大鱼要小鱼？”赢家第一法则：观念法则三、课程导学1)售楼人员的基本素质2) “销售五步循环”： 销售观念、 销售技巧、 销售法则。创 新 思 维超 越 梦 想售楼人员的基本素质第二部分销售人员素质之“单车理论”单车理论后轮代表知识脚踏代表能力前轮代表心态

2、1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、顾客心理5、相关知识1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关能力6、交际力1、憧憬2、使命感3、价值观4、信念5、意志力销售人员21种能力的 自我检视及评估表（1）1、建立目标、计划的能力123456789102、销售行动的能力3、坚持不懈的意志力4、实现目标的专注力5、恪守诺言的能力6、时间管理的能力7、了解市场的能力8、了解顾客的能力9、介绍产品的能力10、专业演讲的能力11、与顾客沟通的能力1234567891012、自我控制的能力13、处理顾客异议的能力14、处理顾客抱怨的能力15、促成交易的能力16、理解公司意图的能力17、理解顾客意

3、图的能力18、让顾客转介绍的能力19、吸收别人经验的能力20、自我修炼的能力21、总结经验的能力销售人员21种能力的 自我检视及评估表（2）创 新 思 维超 越 梦 想第三部分售楼“五步循环”第一步：接待（寒喧）点石成金：寒喧定江山乔依斯曼 “歌剧院订单”争夺战观念篇1、要不断完善销售的心智模式两个推销员到非洲推销鞋的故事。一个说无市场，一个说有市场。为什么？心智创造市场！乔.吉拉德 “我的顾客是他们给的2、不要等待，而要主动出击洪总： “不要 等、靠、要。要走出去”乔.吉拉德： “您是生产混凝土搅拌机的，我真的没见过机子是如何搅拌的，改天我到贵厂去，您会欢迎我吗？”3、将销售变为精彩的表演4

4、、将刻板的工作态度转变为 热诚友善的态度热诚代表：不厌其烦有问必答热情有礼不虚不假专业精神讲到做到5、第一印象定成败微笑有礼，宾至如归名片先上，自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖 一项有关销售 “专业性”与 “亲和力”的实验曰本营销专家透过对激光头清洗光盘的销售实验，来考察研究销售人员的 “专业性”与 “亲和力” 表现对于顾客购买的影响。专业性，指对产品知识的认知度；亲和力，指与顾客沟通的融洽度；第一组，没作推销，放展示架显眼处， 有13的顾客购买；第二组，销售表现高专业性低亲和力， 有53的顾客购买；第三组，销售表现低专业性高亲和力， 有30的顾客购买；第四组，销

5、售表现低专业性低亲和力， 有13的顾客购买；第五组，销售表现高专业性高亲和力， 有80的顾客购买；亲和力 (认同效应_自己人心理_喜好原理)喜欢而友好的情谊会发挥出吸引力、温情、安全感、负债感的作用，而促使人购买。这体现出，在说服人购买时，社会关系所表现出的影响力的重要性。赞美奉承说辞(女性)小姐，您第一眼就让我感到有一种说不出的特殊气质姐姐，这个挎包是您自己选购的吗？非常好看大姐，您很象我昨天接待的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？配搭得很有品昧姐姐我好喜欢您衣装的品昧啊大姐您给我有一种一见如故的亲切感赞美奉承说辞(男性)先生，您真有眼光

6、先生，您讲的很有道理先生，您的衣装很有品味啊先生，您很有风度啊先生，您批评的对，您知识面真广实战篇规划介绍流程几种接待的情景1)沙盘-洽谈座-样板房-小区设施-洽谈座2)洽谈座-沙盘-样板房-小区设施-洽谈座先安顿顾客，初步了解情况 “为了能更有针对性的向您介绍，我想了解一下您们这次购房所关切的主要问题？”3)顾客自己看-再找机会切入创 新 思 维超 越 梦 想第二步了解背景点石成金：护士的疑问？“医生你为要问这些”你开的是什么车？观念篇1、要控制顾客大脑的制高点- “帽子法则”问题、需求、偏好、疑虑 一、用沟通打开心锁有效沟通的4个条件: （1）要有诚意（2）要充分互动（3）信息要有效（4）

7、可满足要求3、销售的 “飞镖定律”（1）将“导游式”销售转变为“飞镖式”销售。 4、销售的 “猎场定律”5、问 “路在何方？”为何问？任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。问什么？顾客关注什么？“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“预算在什么幅度范围？”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“有小孩吗？”“干什么职业”“等”怎样问？ 情景发问技巧 “在 之前还看过什么楼盘，能谈谈您的观感吗？比如认可和不认可的地方”了解顾客背景的 “三位一体”品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位

8、：高贵型、文化型、实用型 定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求顾客背景资料记录姓名 性别性格 年龄职业职位 婚姻 小孩学历一次置业 二次置业 其它电话传呼 手机 通迅地址看过的单元喜 欢不喜欢 备 注 顾客分类 A B C顾客的注重点：1、2、3、4、5、6、 顾客择楼所注重的16项要素1、现楼或期楼9、物业管理及收费2、地理位置10、住宅区内设施3、价格11、社区环境4、面积12、品牌效应5、间隔13、发展商声誉6、装修标准14、建筑特色7、方向、楼层高级15、交通便利8、付

9、款方式16、安全设施 17、售楼员实战篇发问技巧与应用（1）封闭式发问（2）开放式发问（3）递进式提问封闭式发问 “您是第一次来，还是己经来过” “您更喜欢A单元还是B单元？” “您要三房还是四房？” “您是一次性付款，还是分期付款”二选一发问：反问式发问 客： “我可以用信用卡付订吗？” 销：“您是希望用信用卡付款吗？” 客： “有四房的吗？” 销： “您是要买四房的吗？”开放式发问探询式发问“您是从什么渠道知道我们的项目？” “您需要多大面积的房子？”引导式提问“就这。能谈谈您个人的观感吗？”“对于我们的房子，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。” “您认为哪一套更适合您？ 理由是什

10、么？ 还有别的问题吗？”请教式发问先生我想请教您 递进式发问递进式发问套路步骤一：开门见山（引导语）步骤二：引蛇出洞（诱导说出问题）步骤三：拔云见日（介定问题背后的标准）步骤四：一网打尽（了解乘余问题，引导成交)步骤五：临门一脚（引导成交)递进式发问套路说辞欢迎光临自我介绍，(开门见山) “先生，为了更有针对性地为您介绍我们的搂盘，在介绍之前我想先沟通一下您这次买房的一些相关要求 请问有哪方面是您所关注的重点？比如：房型、面积、方位、配套、位置、管理等？”(引蛇出洞)递进式提问说辞（如顾客说关注配套等你再问） “怎样的配套才能满足您的要求？ ” (拔云见日)（跟据顾客的要求为顾客介绍产品，之后

11、再问） “先生假设您要做一个购买决定，还有别的问题吗？”(一网打尽)递进式提问说辞那么您刚才看过的两款房型，您更喜欢哪一款？（顾客回答之后肯定顾客的眼光）噢这个户型！您可真有眼光这是我们卖的最好的， 所乘单位不多了(临门一脚) 创 新 思 维超 越 梦 想第三步销售介绍点石成金：卖梳給和尚观念篇1、不只是卖楼， 更要售卖生活方式社区生活方式住宅小区生活方式房内生活方式生活方式2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念升值孩子生活方式值得投资的理由有实用价值(自住)高端产品(豪宅)成长性产品(不断完善升值的)稀缺的有隐性价值的产品抗通涨能力强价值比产品大产品是价值载体在产品以外可延伸众多价值推销是卖价值而

12、非只卖产品3、要将产品观念转变为价值观念产品的三层价值核心价值：户型、面积、价格形式价值：装饰、建筑风格、3. 延伸价值： 小区的配套、生态环境、管理水平，文化氛围，人口素质，周边社区的环境，销售 人员的素质，各项服务水准以及指物业的升值能力，等。4、将推销观念转变为服务观念一个顾客的价值？服务5、将“推销” 转变为“顾问式”销售顾问式销售3角色？顾问顾客的三样需要：顾客需要能帮助他们成功的销售人员。销售员为了保证与顾客建立长期关系，就必须帮助顾客实现其目标。顾客需要能长期支持和协助他的销售人员即使是暂时没有销售机会。顾客需要销售员在推荐产品时能围绕着他们的需要。根据顾客这三种需要，销售人员就

13、必须扮演“顾问式销售”的三种角色。组织者的作用：要将售前、售中和售后所需的全部信息、资源以及活动协调起来，支持顾客。要努力为顾客将组织的全部资源集结在一起。充当买卖组织间的联系纽带，使顾客知道销售人员身后一个支援的资源网络。清楚公司内部谁是为顾客创建独特解决方案的最佳人选。并将合适人选和资源调集起来。 专家的角色顾客的时间很宝贵，他们期望销售人员能做好充分准备，能围绕顾客的需要讨论一些重点问题。销售人员要利用内部和外部资源获得对顾客和市场的了解。销售人员需要成为能够为顾客解决各方面问题的专家。长期盟友的角色销售人员要充当着一名协助者，创造一个双赢环境。销售人员诚实，不做有损于顾客利益的事。销售

14、人员要合理地为顾客争取利益。销售不仅是达成一笔交易，还要建立长远的关系。夫妻恩爱型夫妻主观型望子成龙型风水先生专家顾问亲戚朋友孩了父母6、要学会销售公关-“雨伞法则”实战篇我们在卖什么？卖你独有的 卖点 ！户型建筑设计风格文化、品牌配套生态环境地理位置特性、 优点、 利益 您知道什么叫 “结构转换层”吗？写出你产品的：特性：？优点：？利益：？ “锦上添花”销售法销售要 “锦上添花”而非 “雪中送炭”右脑销售法花推销与拉销 “拉销” 变难为易销售关键是售卖体验成交来自确认感确认感可建立在别人使用的例证上告诉顾客： 谁使用过这个产品？ 他得了那些利益？ 他的感受如何？例证故事拉销晕轮效应您更注重户

15、型还是更关切健康？拉动顾客五层内需 价值层级生存（基本要求）安全（获得保障）社交（人际交往）自尊（被认同）自我实现准顾客推销员推销的价值视角人的五大需求层次（示意图） M基本需求层面的推销：基 本从住宅的基本层面进行介绍：户型、面积、楼层、座向装修标准电梯、配套设施第一层级安 全从品质、安全或增值方面进行介绍：建筑及装修质量保安系统服务、物业管理公司实力、品牌、信誉升值潜力和区域发展前景政策、法规第二层级安全需求层面的推销：社 交从社区文化、网络设施、交通： 电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于与外交往第三层级社交需求层面的推销：自 尊从心理感受方面来谈

16、： 对家庭的承担和保障是对个人能力、责任感和自尊水平的体现是心境的升华第四层级自尊需求层面的推销：自我实现从成就感方面来谈 ： 置业是个人的一种成就的体现是一种尊贵、身份、地位的象征 是个性的张扬。第五层级自我实现层面的推销：销售介绍注意事项：1) 抓点带面，顺水推舟要善于发现和抓住销售过程出现的关键点，展开销售2) 掌控过程，对接需要搜集 - 提供资讯，介绍产品评估 - 跟进沟通，建立信任确认 - 当机立断，引导成交创 新 思 维超 越 梦 想第四步异议处理点石成金：买竹杆的故事“门窄竹杆长”就象顾客异议 千万不要让努力在成功的门前被断送观念篇1、将顾客拒绝视为成交的契机 顾客一般在第四次拒

17、绝之后才会考虑购买！推销由拒绝开始2、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子市场有两种稀缺的资源？会抱怨的顾客只占5%10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；抱怨处理得好90%的顾客还会再来；满意的顾客会向12个人以上宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。3、了解异议什么是异议。面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你

18、继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。不明白，不认同，怀疑和反对的意见顾客为何会有异议 1）准备购买，需要了解详情；2）推托之词，不想购买或无能力购买；3）希望打折扣；4）建立谈判优势，支配销售人员。顾客有兴趣。异议的三大功能。调整销售策略和方法了解顾客接受的程度及问题假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 辨明假异议要正确对待异议成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。4、异议处理的三大原则(1) 切忌用 否定式是（对） 不过 (2) 七分听三分讲听出异议中的异议听(3) 忍、忍、忍忍5、异议处理的三大秘诀：微笑不息，美言不止遇阻善绕，游走花园遇高善低，虚心请教6、成

19、功处理异议 基于充分的准备 请将问题写出？假如将会训练句式：假如顾客提出某个问题我不懂，我将会怎样应对？假如他拒绝成交，我将会怎样做？ 实战篇1. 掌握个性，对号入座2. 当顾客表示 “要再考虑考虑”售搂代表： “很好，先生您说要再考虑，说明您很重视我们的楼盘 如果您把余下末解决的问题说出来，我们一起来商良解决，也许您今天就能作决定了”顾客一般问题范围：买不起；要与家人或亲友商良；不急于购买；要与别家楼盘再比较；对产品有不满意或疑问；不想买3. 当顾客表示 “要与别家比较”售搂代表： “太好啦，这也正是我们的责任之一，只要说出您还看上的哪几家搂盘，我一定会配合您积极做好这项工作”顺藤摸瓜、探听利弊“借刀杀人” 法 4. 当顾客表示 “价格太贵了”咨询法 “先生，您说贵我可以理解，您可以谈谈您的想法吗？本利比较