商务谈判l礼仪 第七组

1、商务谈判礼仪(ly)共三十一页目录(ml)（一）谈判准备(zhnbi)阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（四）签约阶段礼仪共三十一页（一）谈判(tnpn)准备阶段礼仪-做好迎送准备 -注重仪容、仪表 -合理安排洽谈地点(ddin) -布置好洽谈座位在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。共三十一页注重(zhzhng)仪容、仪表: -黄金印象 服饰(fsh) 化妆 体态共三十一页商务谈判地点(ddin)的选择:在己方所在地谈判（主场）在对方所在地谈判（客场）在双方(shungfng)所在地轮流谈判（主客场轮流）在第三方所在地谈判共

2、三十一页谈判(tnpn)组成人员解决问题型 （ 5人 ）调查(dio ch)问题型 （ 10人）工作展示型 （ 30人）动员型 （越多越好） 当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。-3M公司会议研究所共三十一页（二）谈判开局(ki j)阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象(d y yn xin)十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。共三十一页1.影响谈判(tnpn)开局气氛的无声因素 服饰因素 目光因素 动作(dngzu)与手势因素共三十一页 谈判之初的姿态(zti)动作对把握谈判气氛起着重大作用：1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，

3、这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。共三十一页 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍(jisho)到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。2.影响谈判(tnpn)开局气氛的有声因素共三十一页 谈判(tnpn)之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回

4、应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。共三十一页（三）正式(zhngsh)谈判阶段礼仪 这是谈判(tnpn)的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。共三十一页报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐 时提出，态度要开诚布公。磋商-即讨价还价。发言措词应文明礼貌。解决矛盾-要就事论事(ji sh ln sh)，保持耐心、冷静。处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转 移话题，稍作松弛。共三十一页签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其

5、余人排列站立(zhn l)在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 （四）签约阶段(jidun)礼仪共三十一页 2000年5月19日，中国和欧盟就中国入世达成双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员(wiyun)帕斯卡尔拉米分别代表中欧双方签署协议。共三十一页部分国家谈判(tnpn)风格“与人谋事，则须知其习性，以引导(yndo)之。” 培根谈判论共三十一页态度热情，外露奔

6、放，自信办事干脆利落，讲究效率喜欢“一揽子”交易货好不会降价重视律师(lsh)，崇尚合同美 国共三十一页 英 国严肃刻板，思想保守注重礼仪，崇尚绅士风度注重等级，傲慢自负不善从事(cngsh)日常的业务访问不遵守交货时间，延迟交货共三十一页 德 国 严谨保守，自信(zxn)固执 讲究效率，做事果断 擅长商务谈判 崇尚契约，恪守信用 不在晚上谈判共三十一页法 国重视人际关系喜爱(x i)宽松的谈判氛围决策者个人权力较大签定合同草率时间观念不强要求别人守约8月不谈生意共三十一页日 本 礼仪周全 富有耐心 重视发展人际关系 集体主义(jtzhy)精神深重 重视翻译、影像等材料 等级观念强，不愿与年轻

7、人谈判共三十一页阿 拉 伯 家族观念强，热情好客 谈判(tnpn)节奏缓慢 喜爱讨价还价 不轻易表示否定 妇女地位低下共三十一页韩国(hn u)重视营造谈判开始的和谐氛围喜欢先提议题，占据主动谈判时开门见山，做事爽快喜欢打疲劳战，善于讨价还价喜欢用双方语言和英语签约共三十一页俄罗斯待人谦恭，但缺乏(quf)信任感求成心切，缺乏灵活性工作节奏较慢，谈判队伍庞大看重价格，精于算计情绪容易激动，举止随意共三十一页【案例一】 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业

8、装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定(ydng)一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 【分析(fnx)】中方着装混乱共三十一页【案例二】 张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，

9、客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因(yunyn)呢？原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。 应按国际(guj)通行的惯例来做 【分析】共三十一页 美国(mi u)的成人教育家卡耐基认为，一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。 卡耐基对人际交往的重视程度基于他对人生的深刻理解和领悟。今天尽管我们无法测定卡耐基的量化数值的精确程度，但是，几乎没有人否定交际在人生、家庭、事业中的重要性。共三十一页共三十一页The End 衷心感谢 !共三十一页商务谈判礼仪(ly)共三十一页内容摘要商务谈判礼仪(ly)。商务谈判礼仪(ly)。谈判组成人员。工作展示型 （ 30人）。谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手。被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛。报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。2