三逾期货款管理制度

1、理制度起重机风险控制部 章泉2011年2022/7/2601目 录第一章 逾期货款管理架构 3第二章 逾期数据基础知识 6第三章 集团逾期货款管理体系及相关制度152022/7/2612三一集团泵送汽车起重机路机港机上海科技三一重装北京桩机昆机重机经营计划总部营销管理部风险控制部逾期风险控制部融资管理部法务部支持、评价、监控 分公司分公司经销商经销商业务一部业务二部业务三部业务四部一、集团逾期风险控制组织架构法务部研究院财务部服务部上海新利恒2起重机总经理研究院营销公司财务部风险控制部营销管理部市场部代理商发展部大客户部服务部逾期管理科风险管理科法务部34二、逾期数据基础知识分期按揭融资租赁起

2、重机在外货款表（1个)全款销售逾期分期销售逾期融资销售首付分期逾期中发按揭三一金融中宏租赁康富租赁对应名称的逾期表（4个）起重机财务部三一金融财务部融资管理部5中发按揭表逾期表每月22日提供，每月只提供一次月末最后一个工作日根据不同银行的要求进行垫付垫付款必须还到中发对公账号6三一金融逾期表每月15日提供，每天提供一次从25日开始计算逾期罚息每月必须垫清7每月15日提供第一次，15日之后每两天提供一次部分银行必须足额才能扣款中宏融资租赁逾期表康富融资逾期表每月20日提供第一次，25日之后每天提供一次每月有较多的待查款需核对8在外货款表每月提供一次，即月初7日之前定表每一笔销售均有完整的记录，包

3、括退车数据庞大、复杂9三、事业部风控体系及制度流程责任主体风控闸门营销代表资信调查客户选择风险总监信用经理产品经理授信管理商务条件确认风险总监信用经理产品经理合同评审合同审批产品经理发货控制销售发货营销代表融资经理权证管理权证抵押营销代表财务部货款管理在外货款管理账目管理营销代表融资经理过程问责一户一策逾期管理营销代表专职催款GPS锁机大案要案诉讼拖机催收及清欠事前事中事后全过程管理 事前：通过资信调查探求调查客户的事实和真相，借以判断其信用的优劣，并作为是否决定授予信用的重要依据，资信调查结果与合同评审挂钩（核心制度流程：客户信用考察制度、授信管理制度、销售意向评审管理制度）； 事中：主机发

4、货评审并组织发货，完成设备相关权证的办理和管理，监控在外货款情况（核心制度流程：主机发货评审管理制度、融资业务权证管理制度、在外货款管理制度）； 事后：出现逾期货款，利用一户一策工具了解客户逾期原因，掌握催收责任人的催收计划，通过早期逾期、首付逾期问责手段，督促事业部、分公司、催收责任人消除逾期；后期通过GPS锁机、诉讼拖机手段回收货款，对于金额大、账龄长的逾期，启用集团大案要案管理机制，每单责任到人，重点跟进，限期解决（核心制度流程：问责制、一户一策管理制度、GPS解锁机管理制度、大案要案管理制度）。1011三一集团泵送汽车起重机路机港机上海科技三一重装北京桩机昆机重机经营计划总部营销管理部

5、风险控制部逾期风险控制部融资管理部法务部支持、评价、监控 分公司分公司经销商经销商业务一部业务二部业务三部业务四部一、集团逾期风险控制组织架构法务部研究院财务部服务部上海新利恒控制要点：营销代表和信审员进行两级信审，淘汰劣质客户具体步骤：1、资料收集：收集客户资料，并验证资料的真实性、合法性。2、资信调查：实地到客户住所、公司走访，填写资信调查表。3、资信评分、信用考察报告：依据客户资信评分卡对客户进行综合评分，并提交意向客户资信考察报告。控制要点：通过商务条件的松紧程度调节来控制债权逾期风险；具体步骤：1、资格审核、客户信用分析：区域融资经理、区域风险专干对客户进行初审，分公司经理签字确认；

6、对风险客户要求增加必要的附加条件，如保证金、反担保等。2、客户资料信息库：建立客户资料信息库，实时跟进客户动向；货款管理专干负责日常维护。控制要点：防止阴阳合同，严审合同附加条款。具体步骤：1、评审：合同意向评审。2、信用违约记录档案：风险控制部每月填报信用违约记录档案。3、客户群监督：定期更新客户资信材料，建立事业部客户信息平台营销代表/融资经理信用审查分公司经理/区域融资经理/区域风险专干融资管理部/营销管理部/风险控制部（一）事前控制（主要手段：客户资信调查、合同评审、授信管理 ）客户选择信用销售确认合同审批控制要点： 1、收集客户资信材料，真实填报； 2、客户资信评分卡的评分标准科学，

7、符合事业部客户特征； 3、资信调查结果与合同评审挂钩； 4、风险控制部对销售合同有否单权。 通过客户资信调查，判断其信用优劣，淘汰劣质客户，源头控制是控制企业总体风险的主要手段，做好销售前期的信用考察可避免70的债权逾期。1、资信调查与合同评审控制要点：1. 授信政策须稳定性和灵活性相结合，即一定时期内基本不变，同时应视市场竞争作适时调整；2.建立一套自上而下的科学有效的授信管理制度，各司其责，严防管控不足和管控过度。2、 授信管理分公司层面事业部层面营销代表对分公司/代理商/经销商授信事业部按照区域销售规模和逾期货款指标制定信用标准，与分公司/经销商/代理商的赊销额度、样机供应、供货条件挂钩

8、；考量指标区域销售逾期率逾期及到期回款率区域内大案要案结清率区域内钉子户结清率通过合同质量排名对营销代表设定信用标准，与营销代表借款额度、承诺能力挂钩；纳入黑名单的营销代表提高成交条件要求；考量指标营销代表已销售订单的平均首付比率；逾期及到期回款率；已销售订单的毛利率。对营销代表授信对客户授信通过客户资信评级指标对不同付款方式的客户给予首付比例调整和优惠纳入黑名单的客户提高成交条件要求。考量指标根据资信评分表测评除的客户资信等级A/B/C/D；黑名单客户界定条件见集团黑名单客户管理 制度针对客户、分公司/代理商/经销商以及营销代表的信用标准，对于不同信用风险的对象，给予差异化的信用额度、包括成

9、交条件、优先发货等。事业部发货审批权证管理在外货款监管分公司经销商代理商发货审核权证流转应收账款管理营销代表发货申请权证使用在外货款一户一“册” 事中控制体现在合同评审通过后，事业部组织发货、相关权证办理以及在外货款监管整个过程。二、事中控制（主要手段：发货控制 权证管理 应收账款管理）事业部、集团管理部、业务部分公司销售合同意向评审每月按照5:1的比例对信用可控客户进行复审。关注客户信息的真实性。了解客户首付资金来源。客户工程情况（至少未来一个月）。合同发货意向评审营销管理部产品经理评审合同首付情况、销售条件、合同及附件的完整性。营销管理部信用经理评审客户资信条件（是否有逾期、是否为黑名单客

10、户）。营销管理部长审核特殊合同订单。评审决策和结果反馈营销公司总经理审批分期订单。(按揭、融资租赁订单) 经营计划总部营销总监审批融资订单。事业部总经理最终审批。反馈信息。1、 发货控制控制要点：1、发货前首付款必须100%到位；2、对分公司/经销商/代理商首付特批发货的比例进行控制，特批比例严格控制在当月新销售订单的2%以下；3、旺季时根据客户授信额度、成交条件优先顺序决定发货的顺序；对于超出授信额度的客户，必须全款购买设备。控制要点：1. 权证管理的各个环节必须严格按照书面交接的原则进行；2. 权证管理分工、责任明确，统筹管理，每月进行清理、通报和考核，确保流转通畅，风险可控。分公司层面事

11、业部层面营销代表1、发货评审通过后，事业部营销管理部权证专干在3日内将权证（或复印件）移交至融资支持专干。2、融资支持专干保留和维护权证信息，并确认权证下一步去向（直接归档、邮寄至区域、随车发出或借出）3、按揭经理协助客户办理抵押登记和贷款业务。权证管理1、贷款发放后设备类产品的权证原则上不允许外借。2、车辆类产品由营销代表提交借用权证申请，审批后借出权证。3、从放款之日起30天内借出权证办理好上牌手续，并将发票、车辆登记证书等权证交换按揭经理，办理抵押登记手续。（特殊情况申请延期）4、从放款之日起60天之内，必须办理好抵押登记手续后将相应权证入库银行或公司相关责任人。权证流转1、客户在结清银

12、行款项后，提交结清退还权证申请。2、财务和信用经理对结清退还权证申请进行审核，确保客户已将银行贷款结清，同时在公司不欠任何款项。（如款项未结清审核不能通过）3、办理权证出库及退还权证交接手续。4、退还权证给客户。权证使用2、 权证管理3、在外货款管理天数程 序1、营销代表/融资经理、分公司/代理商财务每月对客户进行电话对帐，每季进行一次书面对帐，由相应催收责任人与客户核对后再向事业部风险控制部反馈对账结果；2、到期款项及逾期1-3期，由营销代表负责催收；逾期4-6期，由专职催款员负责催收；逾期7-12期，由事业部法务人员负责催收；逾期18期以上，由集团法制人员负责催收；3、如果达到移交条件但要

13、求不转的货款，由分公司书面提交不移交特批申请，必须明确承诺货款收回期限，由风险总监、营销公司总经理审批，暂缓时限不得超过三个月。17三、事后控制（主要手段：一户一策、GPS锁机、大案要案管理）1-3期4-6期7-18期分公司经销商代理商1、分公司经理下达催收任务、制定回款计划并考核2、汇总并上报一户一策3、提报GPS锁机清单1、分公司经理上门催收2、推动GPS锁机应用，下发锁机提示函1、下发拖机任务2、拖机3、准备诉讼催收责任人1、短信、电话催收2、上门催收并对客户进行早期还款教育3、判断客户逾期原因并提出催收措施4、及时填报一户一策5、主动申请GPS锁机1、专职催款员上门催收；2、下发逾期通

14、知书3、宣贯债权观念1、法制催款员上门催收2、确定车辆行踪，配合拖机行动3、发送律师函4、提交诉讼申请1、法制催款员上门催收2、确定车辆行踪，配合拖机行动3、发送律师函4、提交诉讼申请事业部1、对各分公司下达早期逾期提示书；2、按户统计分析货款逾期情况3、对各区域早期逾期进行考核4、积极开展对账1、事业部区域督办领导上门催收2、GPS批量锁机、及时解锁1、转事业部法制催收2、纳入集团大案要案、钉子户管理范畴3、区域督办领导上门催收1、主动移交集团法务部2、起诉3、申请保全4、平帐主体18期以上1、配合法务相关工作182、一户一策管理 根据每一户逾期客户的不同属性、逾期原因、风险程度制订的针对性

15、解决对策。一户一策能够保证货款清晰、责任到人，实时监控并推进销售回款，实现逾期货款的订单精细化管理。控制要点：1、货款管理人员必须如实、准确填报一户一策信息，可通过稽查方式保证信息的准确性；2、每个客户都须有债权档案，分公司必须按照档案对责任催收人进行管控；3、考核领导督办的大额逾期、钉子户回款。 分公司货款管理人员 事业部逾期专干 事业部风险总监稽查出具稽核通报 核实后数据上报风险总监提示潜在问题在每月逾期货款专题会议上通报营销分公司（一般逾期）事业部及营销公司总经理（重大恶性逾期）区域督办领导（遗留问题）集团逾期货款专题会议通报 按考核办法考核数据统计分析过程监督、指导、推进 填报人员:

16、营销代表 融资经理 专职、法制催款员管理者代表3、GPS锁机管理 1、原则上客户逾期累计2期（含）以上，并且金额大于2期还款金额，即启动批量锁机程序。 2、各分公司、货款管理人员认为风险重大的，可以主动申请锁机；主动锁机申请人由且仅限于催收货款第一责任人。 3、GPS管理专干将锁机时间通知营销代表或催收责任人，锁机前一小时由营销代表或催收责任人电话通知客户即将锁机； 4、严格解锁条件，保证锁机必须回款。锁机解锁第一责任人定义如下：1）同一客户项下只要有货款转了法制，则解锁申请人为法制催款员；2）同一客户项下只要有货款转经计总部法制，则解锁申请人为经计总部法制催款员；3）同一客户项下无转法制的货

17、款，则解锁申请人为营销代表。发短信提醒客户电话通知客户还款解锁事 后GPS过程管理诉讼一周前一小时前拖机未还款20达锁机条件锁机还款提醒4、大案要案管理1 、目的：引入逾期货款重品管理机制，用铁的手腕降低逾期，明确各事业部大案要案考核目标，降低货款逾期水平，优化货款风险结构。 2、大案要案的标准：在分期、按揭、融资租赁销售方式下，逾期金额排名靠前的客户（不包含融资未放款的）3、考核责任人为：催收责任人、分公司经理、事业部风险总监、事业部营销公司总经理。控制要点：215、黑名单管理制度 1、对于即将达到黑名单条件的客户，由事业部风险控制部提前三个月列入红色预警名单，营销代表必须列入重品管理，制定

18、特殊催收计划降逾期。 2、黑名单客户再销售必须为全款发货或首付足额发货（即按揭首付30%，分期50%，融资租赁30%首付+10%保证金），再销售客户必须列入重品管理。如连续12个月无逾期纪录则可申请取消黑名单，但申请取消后再次连续逾期3期或逾期金额达3期月还款额，则无条件计入黑名单，终生不得取消。 3、符合特批条件客户、正在诉讼中的客户必须提交详细的资信调查报告并报事业部总经理审批。 4、发货评审时，营销分公司经理未甄别出黑名单客户及关联人，导致向黑名单客户及关联人发货的，处罚分公司经理1000元-10000元/笔。 5、为逃避黑名单管理政策，变更借款人进行销售的，一经查处，处罚原责任营销代表

19、、原责任分公司经理1万元/笔，且被查处当年年度绩效下调一级，未来一年内行政级别不得提升。红色预警名单定义黑名单定义（1）账龄达到9个月（或按揭逾期12期/回购）及以上且逾期金额超过合同金额50%以上的客户；（1）账龄达到12个月（或按揭逾期12期/回购）及以上且逾期金额超过合同金额50%以上的客户；（2）账龄达到18个月（或按揭逾期12期/回购）及以上且逾期金额大于30万的客户。（2）账龄达到24个月（或按揭逾期12期/回购）及以上且逾期金额大于30万的客户；（3）发生诉讼判决而无法得到执行以及列入刑事案件的客户；（4）未经公司书面同意转卖、隐匿所购公司设备且未结清公司货款超过合同金额20%以

20、上（含银行贷款余额）的客户；（5）被公司界定为恶意拖欠、在当地公开制造事端的客户；（6）事业部根据客户的风险情况主动申报的客户。8、营销代表合同质量排名 1、对营销代表当月新签定的所有销售订单的合同质量，按照合同约定首付款比例、逾期及到期回款率及销售毛利率三个指标进行加总排名。平均首付比率=当月合同订单约定的首付款总金额/当月该营销代表总销售金额逾期及到期回款率=当月该营销代表实际回款/（当月该营销代表到期款应回款+期初逾期款）销售毛利率=当月销售毛利/当月该营销代表总销售额 2、三项指标加总为营销代表当月合同质量评分，事业部按评分由高到低对营销代表进行排名。例：营销代表A的平均首付为35%、

21、逾期及到期回款率为30%、销售毛利率为25%，则该营销代表得分为35+30+25=90分，得分越高排名越靠前。9、事业部内部问责-早期逾期问责（1）早期逾期问责制 早期逾期定义：客户在前三个还款期未足额还款（逾期1万元以上）形成的逾期（第一期逾期不含28号以后发货财务计入的当月到期款）。（2）重点逾期问责制 重点逾期：指因质量及服务抱怨、账目不清等纠纷问题引起的逾期。 问责条件问责对象一般情况特殊情况备注非法制货款未在一个月内解决纠纷法制货款未在两个月内解决纠纷未在延期考核时间内解决纠纷质量及服务抱怨第一责任人服务总经理处罚200元/户处罚200元/户处罚200元/户第一责任人的处罚上限为5000元，第二责任人的处罚上限为20