国寿金山工程服务系统背景功能介绍思考规划54页资料

1、金山(jn shn)工程 共五十五页2022/7/252 目 录 11 2 3 金山系统功能(gngnng)介绍 4 金山(jn shn)系统使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景共五十五页 全省客户资源总体(zngt)情况个险投保人总量逐年(zhnin)减少，主要源于仅投保短险的投保人数的减少！ 新增投保人数呈现逐年萎缩趋势！年度 个险投保人客户 个险长险客户 个险新增投保人数 个险流失投保人数数量 同比% 数量 同比% 新增 同比% 新增 同比% 20116124375-0.77%47233064.63%206670-16.62%1573235.13%201266520578.6

2、2%48113041.86%2225427.68%142370-9.50%20136639067-0.20%48205940.19%142414-36.01%132917-6.64%201407639302748434207281660273共五十五页 *客户资源总体(zngt)情况*2013年个险长险投保人数出现了下滑，2014年改善不大！ 个险投保人总数和新增投保人数呈现逐年萎缩(wi su)趋势！年度 个险投保人客户 个险长险客户 个险新增投保人数 个险流失投保人数数量 同比% 数量 同比% 新增 同比% 新增 同比% 20114208163.37%2969245.88%15386-24

3、.26%14160-0.39%20124352093.42%2996370.91%155951.36%13410-5.30%2013404553-7.04%297283-0.79%8674-44.38%11230-16.26%20140738845929746546465085共五十五页 拥有4张及以上(yshng)长险保单的投保人数快速增长！仅拥有1张长险保单的投保人数占比仍超过60%，现有客户的可开发空间巨大！全省持有不同(b tn)件数保单的客户状况年度 个险持有不同件数保单的客户数 1张 占比2张 占比3张 占比4张及以上 占比2010 304166667.38%97498221.60

4、%2875946.37%2101334.66%2011314665466.62%102888621.78%3120166.61%2357504.99%2012 315485065.57%103989921.61%3399147.06%2766415.75%2013 308391163.97%102955321.36%3359586.97%3711727.70%201407 303148162.59%102955321.24%3396207.01%4437459.17%共五十五页 *个险持有4张保单的客户数近五年来稳步增长！持有2-3张保单的客户数在2014年有抬头(ti tu)趋势！仅拥有1张

5、长险保单的投保人数占比仍超过65%，现有客户的可开发空间巨大！*持有不同(b tn)件数保单的客户状况年度 个险持有不同件数保单的客户数 1张 占比2张 占比3张 占比4张及以上 占比2010 19847670.78%5674120.23%150245.36%101843.63%201120773769.96%6088520.51%166505.61%116523.92%2012 20670268.98%6097920.35%181126.04%138444.62%2013 19953267.12%5864519.73%172715.81%218357.35%201407 19538965.6

6、8%5870419.73%176345.93%257388.65%共五十五页持有(ch yu)4件及以上保单客户的二次购买率远高于持1-3件保单客户的二次购买率！全省持有不同件数(jin sh)保单的客户二次购买率现状 期初持有不同件数保单客户分类2011年度2012年度2013年度2014072010年末人数2011年再购买人数二次购买率2011年末人数2012年再购买人数二次购买率2012年末人数2013年再购买人数二次购买率2013年末人数截至201407再购买人数二次购买率持有1件324659101873.14%351866107563.06%37132898662.66%376014

7、66371.77%持有2件9246743244.68%10079349094.87%10951756905.20%11504846224.02%持有3件2620117836.81%2948124108.17%3315329538.91%3612527537.62%持有4件及以上16970232313.69%19736319116.17%24400499720.48%33182558316.83%共五十五页 目 录 11 2 3 金山系统功能(gngnng)介绍 4 金山(jn shn)系统使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景共五十五页金山工程是以“培育金山，开发金山”为核心，将公司

8、客户作为战略资源，运用“以客户为中心”的经营管理理念，以客户需求为导向，进行科学分析、精心策划，实现差异化服务(fw)和精准营销，最终达成“一个巩固、两个促进、三个提升”的总体目标，即巩固客户资源的稳定性，促进销售模式的转型、促进服务模式的转型，提升客户信息的完整性和准确性、提升客户的二次购买率、提升客户的满意度和忠诚度，为公司的持续发展奠定坚实基础。 金山工程(gngchng)的核心价值共五十五页 金山(jn shn)工程的实施计划1234倡导一个(y )理念建设一个平台健全一个体系整合一个资源培育金山、开发金山金山工程服务支持系统客户经营管理体系整合渠道内、外部资源客户资源合理再分配共五十

9、五页精细化客户经营(jngyng)是公司发展的必然趋势！ 2013年4月启动“金山工程”项目 2013年7月金山工程实施指导意见宣导 2013年8月金山工程服务支持系统建设研讨 2013年10月完成开发销售拜访板块2014年4月，以续收服务管理为切入点，倡导“应访必访”理念(l nin)；2014年6月，实现金山系统客户经营体系建设，主体功能基本实现；2014年7-8月，金山系统推广。共五十五页 系统(xtng)设计背景金山工程服务支持系统 旨在解决客户管理(gunl)和开发过程中的烦恼这场活动举办的效果如何？哪个销售人员客户开发比较成功？哪个销售人员客户开发不足？管理人员销售人员*客户下阶段

10、可供开发客户群在哪里？他们需要什么样的保险保障？我的客户如何报名参加活动？我是客户，公司有哪些活动？我是客户，我有哪些服务？我是客户，我有意见怎么提？共五十五页 系统(xtng)设计目标客户信息碎片化，信息分散，踏破铁鞋；客户锁定盲目(mngm)化南辕北辙，广种薄收;客户经营片段化，回忆无门，瞎子摸鱼；客户开发随意化事倍功半，劳心劳力。没有金山工程服务支持系统客户资源标准管理 查询高效便捷;客户价值科学评估全面完整便捷；客户经营精准掌握深入精确高效;客户开发有序推进快速锁定目标。使用金山工程服务支持系统共五十五页 “金山(jn shn)工程”工程实施路径客户经营客户拜访销售开发增值服务数据管理

11、信息收集基础数据管理信息完善金山(jn shn)计划资源分配分析应用资源管理与应用资源推送海豚计划金山服务支持系统客户细分主题管理预通知拜访报名签到签单报表满意度销售人员渠道基层客户服务短信 微助理 云助理万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 共五十五页 系统四大(s d)应用客户(k h)拜访客户经营销售开发增值服务金山工程服务支持系统万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 共五十五页客户(k h)细分START客户(k h)拜访客户经营销售开发增值服务 四大主体功能运作全流程主题管理客户派

12、发活动预告拜访客户活动报名客户签到满意度调查意向签单业绩追踪报表分析共五十五页 金山工程服务支持系统操作(cozu)详解金山工程服务支持系统目前已经具备的功能有：主题管理、客户派发、短信管理、活动管理、客户信息变更、统计(tngj)报表、系统管理（机构、用户、权限、密码管理）共五十五页 运作全流程(lichng) 步骤1（客户细分）客户情况风险保额业务情况未来三年潜在价值（预测值）序号姓名性别出生日期级别积分联系地址手机号意外险净风险保额寿险净风险保额重疾险风险保额客户当前有效长险保单数客户当前有效短险保单数购买寿险的预测概率购买健康险的预测概率预计寿险购买总保费能力(万元)预计健康险购买总保

13、费能力(万元)预计总购买保费能力(万元)总公司与知名企业GE合作，研发了高价值(jizh)客户分析模型，该模型设计了涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔，分红，保全等117个变量。共五十五页 运作全流程 步骤2（主题(zht)管理）省、市、县三级单位的个险渠道及客服均可自定义主题，在自建主题时需要确定本次活动(hu dng)是否需要预发活动(hu dng)预通知短信，省客服通知服务部对预发短信内容及数量有审批权限。根据活动安排自行定义客户派发参数万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 共五十五页 运作全流程 步骤3（客户(k h)派发）建立主题

14、者针对可操作机构下的某单位或者全部单位进行客户数据派发，派发完成后细分到每个职场进行清单打印（客户手机号及联系地址部分(b fen)字段隐藏，避免数据泄露）。检查派发参数无误后，点“派发默认值”共五十五页 运作全流程 步骤4（活动(hu dng)预告）根据具体(jt)需求，可针对批次派发的客户数据以短信形式进行活动预告。“发送预发短信”按钮活动预通知（公司-客户）“亲爱的客户，第八届*客户服务节即将隆重登场，保单权益增值、家庭保单服务等系列活动正在进行，参与即有惊喜，敬请关注！”共五十五页 运作全流程 步骤(bzhu)5（拜访客户）7月1日起使用(shyng)使用个险保险合同变更申请书（非付费

15、类）拜访客户时可能会涉及多种服务，其中涵盖保全服务之客户联系方式变更，严格遵守业务管理中心的实务规范，提交相关申请材料。拜访确认（客户-公司）“14位工号#满意度”共五十五页 运作全流程 步骤(bzhu)6（活动报名）目前系统可实现两种形式报名。方式(fngsh)一：业务员收集有意愿参加活动的客户信息，统一提交至职场，由内勤协助整理并录入或批量导入系统；方式(fngsh)二：业务员通过短信报名的形式，将有意愿参加活动的客户信息发送至95519，金山系统实时接收并登记。系统有严格的权限控制及纠错机制，若手机号码不符合规范或者业务员工号不在可操作机构范围内，只能显示在错误列表里，待更正。活动短信报

16、名（业务员-公司）“14位工号#客户姓名#客户手机号#场次号”共五十五页 运作全流程(lichng) 步骤7（客户签到） 活动结束后，举办方对所有签到客户进行(jnxng)整理并批量导入系统。系统有严格的权限控制及纠错机制，若手机号码不符合规范或者业务员工号不在可操作机构范围内，只能显示在错误列表里，待更正。共五十五页 运作全流程(lichng) 步骤8（满意度调查）待签到客户导入系统后，可邀请所有到场客户进行(jnxng)满意度评价，客户根据相应的格式回复满意度及意见或者建议。系统有严格的权限控制及纠错机制，若手机号码不符合规范或者业务员工号不在可操作机构范围内，只能显示在错误列表里，待更正

17、。邀请评价满意度（公司-客户）“非常感谢您参与本次“知心姐姐”讲座，为持续提升公司的服务品质，诚邀您对我们组织的本次活动进行短信评价，非常满意请回复“1”，满意请回复“2”，不满意请回复“3”，也可编辑任何建议和意见直接回复即可，非常感谢您的配合！”满意度评价（客户-公司）“32#满意度”万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 共五十五页 运作全流程 步骤9（意向(yxing)签单）遵循传统产说会举办方式和流程，活动举办方将会记录客户现场(xinchng)意向签单以及回收保费等情况。共五十五页 运作全流程 步骤(bzhu)10（业绩追踪）全自动

18、意向签单情况纸质记录，无系统支撑活动材料存放散乱，事后找寻(zhoxn)困难只有手工记录回收保费，无真实数据传统模式打破原有传统模式中仅纸质记录签单情况，无系统支撑导致活动材料存放散乱，事后寻找困难，也未能真实反映客户签单情况及活动举办效果的问题，将全手工变成全自动，系统每日批作业提取签到客户信息，并采集业务系统的实际签单数据反馈给金山系统，其中包含总保费、长险保费、5-9年期保费、10年期及以上保费、短险保费等数据。万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 共五十五页 运作全流程(lichng) 步骤11（报表分析）机构主题名称目标客户数派发客

19、户数短信预通知数拜访确认客户数报名总人数活动参与度累计场次数签到总人数到会率签单总保费短险总保费长险总保费长险十年期及以上保费长险五年期保费参加满意度打分人数满意人数满意率1、活动效果(xiogu)总日报2、活动业绩追踪日报主题名称场次名称活动日期签到人数意向签单人数意向签单保费回收保费实际签单人数实际签单保费短险总保费长险总保费长险十年期及以上保费长险五年期保费指标说明：1、到会率 = 签到人数/报名人数 2、满意率=满意人数/参加满意度打分的人数共五十五页续收服务(fw)介绍共五十五页2014年，省分公司将推出金山工程之“续收服务”功能(gngnng)；该功能是将个险的基础管理和对客户的基

20、础服务功能相结合，以保单为中心进行筛选，实现对“续期”客户的“应访必访”服务，对销售人员特别是收展员的基础活动量实现长期常态化管控。续收服务(fw)介绍共五十五页机构 续收保单件数 其中： 营销 收展57346424562932783553283529873323410274303638374935928737312514811122501448814122782026032160145330020030125339669820163619506241865219446622418676817337697239120168900639161629739045229523521121708432

21、7972169471158501756892339606417286全省 7121742351322036085222014年个险渠道续收保单预估(y )（截止4-11）共五十五页1数据(shj)准备应收保单营销员收展员2345通知(tngzh)服务短信通知客户拜访信息收集拜访确认短信回复追踪评估报表统计清单查询续收运作流程共五十五页名称发送时点开通状态销售人员生日祝福销售人员生日开通销售人员客户生日通知客户生日-1天关闭销售人员核保结果通知核保结论日+1天开通销售人员新单生效提示/新单祝贺保单生效日+2天开通销售人员续期交费提醒应交费日-5天开通销售人员催交费通知失效日-5天开通销售人员保单

22、失效通知失效日+5天开通销售人员保单永久失效通知永久失效日+5天开通销售人员新单银行划账不成功告知划账不成功日+1天开通销售人员续保银行转账不成功通知划账不成功日+1天开通销售人员付费转账不成功通知付费转账不成功日+1天开通销售人员生存金给付通知应付日-5天开通销售人员满期保险金给付通知满期日-5天开通销售人员保单借款到期提醒借款到期日-5天开通*e家销售人员核保通过通知实时触发开通业务员短信通知(tngzh)服务共五十五页项目名称发送对象发送时间续期缴费提醒投保人应交费日-5天续期催交投保人效力中止日-7天续期保费转账不成功通知投保人效力中止日-20天保险合同效力中止通知投保人效力中止日+3

23、天永久失效提醒投保人保单永久失效前10天、30天、60天永久失效告知投保人永久失效日+5天续期保费缴纳成功通知（非转帐）投保人实收费日+1天续期保费缴纳成功通知（转帐）投保人实收费日+1天续期保费缴纳成功通知（预收转实收）投保人实收费日+1天客户(k h)短信通知服务共五十五页*e家（职场宣传(xunchun)）共五十五页续收拜访(bifng)匹配频率：每日进行一次续收拜访结果匹配，由系统自动完成并记录匹配结果。拜访成功匹配规则：将客户发送短信的手机号码及短信内容中的业务员代码，与未拜访成功续收保单当时对应的业务员代码和客户手机号码进行比对，如果手机号码和业务员代码完全一致，并且短信发送日期在

24、保单应收日期-30天，应收日期+30天范围内，则匹配成功（该续收保单拜访成功），否则匹配不成功 短信匹配(ppi)确认规则共五十五页 目 录 11 2 3 金山系统(xtng)功能介绍 4 金山系统(xtng)使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景共五十五页 金山系统(xtng)全省运作总况（截至2014-8-20）机构活动类型活动内容上线时间活动时间目标客户数涉及业务员数活动建立部门增值服务“牵手* 砳迎青奥”家庭趣味运动会6月2014.06.30110客服客户经营足不出户 上门服务7月2014.07.21-2014.12.3168客服客户经营指定目标客户经营4月2014.04.0

25、1-2014.04.301124398个险人力增员人力增员6月2014.06.28-2014.07.3131393007个险增值服务“牵手*健康相伴”相约阳山绿色行活动7月2014.07.1330客服增值服务“暑期如何关注青少年视力保护”知识讲座8月2014.08.12即将开始客服销售拜访金桥工程新生儿客户拜访（宜兴）5月2014.05.26-2014.09.3011523县域销售拜访防癌险客户拜访7月2014.07.18-2014.08.20521085004个险客户开发保单权益增值5月2014.05.16-2014.06.30344752204个险销售拜访防癌险客户拜访7月2014.07.

26、03-2014.09.301733712884个险客户开发黄金风暴7月2014.07.22-2014.09.30210621956个险销售拜访防癌险客户拜访8月2014.08.05-2014.09.301242803264个险销售拜访防癌险客户拜访（启东专版）8月2014.08.05-2014.09.305126492个险人力增员人力增员7月2014.07.1-2014.07.3144711512个险销售拜访防癌险客户拜访即将上线，待确定方案个险销售拜访防癌险客户拜访8月2014.08.11-2014.09.30322072529个险增值服务“牵手* 成就未来”少儿书画8月2014.08.09

27、54客服人力增员人力增员7月2014.07.1-2014.07.3179572080个险增值服务“牵手* 成就未来”扬州小画家活动8月2014.08.15-2014.08.1760客服增值服务“牵手* 相约五星”客服活动7月2014.7.26219客服销售拜访防癌险客户拜访即将上线，待确定方案个险共五十五页 金山(jn shn)系统个险渠道运作介绍个险渠道共8家单位使用金山系统：*共接收客户拜访确认短信8万条，涉及业务员1.5万人。 *公司是金山系统的试点单位，自二季度起运作了保单升级和防癌险客户拜访2个主题活动，通过金山系统接收客户回复短信9547条，参与业务员数2177人，占有效人力数（2

28、372人）的92%。目前*公司首年期交、10年期交、首年标保已经达标，排名全省第一！ *公司自三季度起运作了防癌险客户拜访主题活动，通过金山系统接收客户回复短信43728条，参与业务员数5353人，超过有效人力数（业务员总数8004人，有效人力4800人）。三季度徐州公司10年期交完成率排名全省第三(d sn)，短险保费和完成率全省第一，防癌险件数近7500件，防癌险保费超过1300万元，排名全省第二。共五十五页 金山系统(xtng)个险渠道运作介绍*等公司借助金山系统运作三季度增员活动(hu dng)。【上工号的成功率=上工号数累计交表数（或短信数） 100%】 *公司接收短信2812人，上

29、工号数610人，上工号的成功率为22%； *公司接收短信3823人，上工号655人，上工号的成功率为17%； 其他单位上工号的成功率均低于16%。上工号的成功率一定程度上反应了该单位前期增员积累的真实性，也在一定程度上简化日常操作流程。共五十五页 目 录 11 2 3 金山(jn shn)系统功能介绍 4 金山系统(xtng)使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景共五十五页 “金山(jn shn)工程”下一阶段工作计划围绕工程核心诉求，根据“倡导一个理念、建设一个平台、健全一个体系、整合一个资源”四项具体实施计划，有序实施、稳步(wnb)推进。共五十五页 “金山(jn shn)工程”之终端应用面向(min xin)客户面向管理人员面向业务员金山工程服务支持系统95519短信权威！高效！微助理方便！快捷！云助理I