销售管理专案经理培训管理资料

1、销售管理中心专案经理课堂专案经理的岗位职能专案经理的一天时间管理课程设置专案经理课堂专案经理岗位职能专案经理课堂客户开发商公司领导协作部门 销售员合作资源 言行是一种职务行为对上司负责、执行上司的决议横向沟通、更好协作配合完成工作、维护公司利益代表公司和开发商形象、维护两者利益、正确处理客户问题提出要求、把握进度、效果检验公司开发商 案场负责人甲方公司公司案场销售环节角色扮演专案经理岗位职能专案经理课堂副专基本工作职责： 案场日常管理 完成个人指标协助专案经理各项工作开展预专基本工作职责：后台资料整理归档产证办理日常报表事务性行政工作销售管理中心案场标准达标率易居会入会率运营部成功销售率销售回

2、款业务部 销售指标 第三方购房者满意度开发商满意度销 售 顾 问专案经理岗位职能专案经理课堂(1) 能独立操作完成整案操作(2) 有较强的沟通能力(3) 有较强的控制能力控制事态变化(4) 承担工作压力，调整工作心态(5) 工作态度(6) 管理沟通的技巧(7) 了解市场、熟悉政策法规(9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议(8) 有效及时的发现问题并能解决问题 岗位要求专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理的角色信息沟通者管理运营角色绩效伙伴授权与检查团队领袖信息沟通者专案经理岗位职能专案经理课堂及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策横向部门之间

3、的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 保持沟通渠道畅通专案经理岗位职能专案经理课堂管理运营角色制定销售流程、销售说辞制定销售计划个人销售计划销售风险控制提高团队协作能力工作检查与控制客户接待专案经理岗位职能专案经理课堂绩效伙伴帮助销售员解决问题 在岗培训新人带教团队领袖激发员工工作积极性减少抱怨和不满团队建设与下属培养专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理的岗位职能专案经理的一天时间管理专案经理的一天专案经理课堂信息沟通 晚会周会 即时沟通 核心会 晨会 专案经理的一天专案经理课堂晨会：我们看一下我们的专案经理是怎么做的 请大家先写下王经理今天晨会包含哪些内容你认为还有哪些补充？晨会专案经理课堂

4、信息传达1、房地产相关政策、新闻 （第二套购房提高首付、万科特卖会）2、公司和开发商指令、通知 （培训通知、督导报告）3、统一销售口径 （销控房源、说辞、答客问）晨会专案经理课堂2. 工作布置 合理的授权副专、预专、销售员 来人来电指标 市调任务 抗性说辞制定等等工作布置的方法1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责2. 要限定完成任务的时间3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 4. 复杂的任务要对方当场确认一次5. 形成领导要检查的气氛3. 鼓舞士气，调节状态 销售员着装 精神面貌 （比较活泼的人，忽然沉默少语）鼓舞士气：喊口号、早操晨会专案经理课堂晚会： 我们看一下我们的专

5、案经理是怎么做的晚会专案经理课堂请大家先写下王经理今天晚会包含哪些内容你认为还有哪些补充？晚会 晚会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理 客户情况讨论，制定对抗说辞销售管理：工作难度讨论与配合 最新信息沟通工作检查与任务布置：工作情况汇报当天工作检查明天任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享周会：我们看一下我们的专案经理是怎么做的 周会专案经理课堂请大家先写下王经理今天周会包含哪些内容你认为还有哪些补充周会 周会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理 客户情况讨论，制定对抗说辞销售执行：工作难度讨论与配合 本

6、周竞品表现业务指标排行批评与表扬工作检查与任务布置：本周工作检查下周任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享信息沟通专案经理课堂副专工作汇报和总结预专工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结注意事项核心会议 信息沟通专案经理课堂与会人员：专案、副专、预专（定期召开） 与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间） 信息沟通专案经理课堂销售阻力对抗说辞规章制度制定销售重要节点：开盘、定价案场哪些事情需要讨论会？如何开讨论会：如果议题复杂，要事先通知讨论会议者出席以免讨论不够深刻要明确宣布是讨论会，要畅所欲言。主持者不要首先发表自己的见解，以免为会议定调子，但是主持者可以作不带态度倾

7、向的情况介绍。鼓励大家以发表建议为主，批评他人错误为辅。时刻注意会议方向，防止会议走题（这是讨论会最常见的毛病）对于好建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评。讨论会的一般弊端是小事情占据大时间，主持者应尽力消除这种弊端。会议结束时，应有结论。这个结论应尽可能结合多方面的意见。主持会议最忌讳的是与会者在发表了十条建议后，领导在总结时发表早已准备好的第十一条意见，久而久之，参加会议的人的兴趣就小了。要注意到：讨论会发言的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多。但与会人数太少又无法激发思维。讨论会做出讨论后的决议时，应按布置任务的程序布置任务信息沟通专案经理课堂常见讨论会的错误会而不议

8、：开了会，却走了题。议而不决：讨论了，却没结论。决而不行：虽有结论，但没分摊任务行而无果：分摊任务，却没有检查信息沟通专案经理课堂巡场：看一下我们的王经理是怎么做的巡场专案经理课堂请每组写下每天巡场的内容、方式、时间（提示：视频并非标准流程）巡场 内容：硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件:销售员精神状态、电话接听规范 来访客户接待、销售说辞及答客问方式：听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范、电话回访看 接待流程观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合巡场专案经理课堂时间：早晨进门

9、主要销售时间(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00)随时工作安排专案经理课堂看一下我们的王经理一天工作请每组写下王经理一天的工作有哪些请整理一下案场日常还会遇到哪些事情,请归类工作安排专案经理课堂客户管理 业务管理 客户接待促进成交现场配合客户分析（来电来访、成交客户分析、 未成交客户分析）客户情况梳理客户回访老客户维护和售后服务 开盘前客户落点、价格测试规范销售接待流程、销售接待礼仪、说辞 电话接听规范新人代教、案场培训竞品跟踪销售员综合考评销售资料的归档整理、案场各类表单、 报表、客户系统录入监督审核执行管理 事务处理 工作安排专案经理课堂 信息沟通 与开发商有效沟通与公司层

10、面沟通配合部门：银行、物业、工程、会所管理公司 各类报告 提案报告项目决议书（销售指标、项目成本预案算）企划建议专题报告（市场、客户分析报告）开盘方案、流程.工作安排专案经理课堂突发事件 不速之客：媒体、政府职能部门、参观 电话干扰: 推销电话、其他部门配合工作 紧急会议 客户投诉 领导召见表面风光，内心彷徨；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙；容颜未老，心已沧桑；时间管理 专案经理课堂忙！专案经理的岗位职能专案经理的一天时间管理时间管理 专案经理课堂时间管理专案经理课堂鹅卵石与瓶子的故事! 第一原则：制定明确的目标第二原则：列出工作计划清单第三原则：有计划、有组织地进行工作 第四原则：分

11、清工作的轻重缓急第五原则：掌握20/80定律第六原则：学会授权时间管理的六项基本原则 时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授 权 自己的 切合实际的 书面的 可衡量的 有时限的 平衡和谐的时间管理专案经理课堂制定明确的目标目标、计划时间安排授 权时间管理专案经理课堂列出工作计划清单年度目标分解成季度目标，列出清单，明确要做哪些事情将季度目标分解成月度计划，在月初的时候重新调整一遍，碰到突发事件而更改目标要及时调整每周星期天，把下周要完成的事件列出来每天晚上把第二天的事情列出来 目标、计划时间安排授 权时间管理专案经理课堂有计划、有组织地进行工作将各种有联系的工作进行分类将各类整理好的事务按照

12、流程或轻重缓急排序为上述方案安排合理的时间目标、计划时间安排授 权时间管理专案经理课堂一、作业标准：须包含完整的企划配合工作和业务工作内容项目： 建筑设计部分 现场表现部分 广告表现部分 业务执行部分各项工作的落实必须标明配合单位或个人在日期设置的详细程度上通常按照 提案以周为单位业务案前执行以日为单位符号的运用要统一按标准。日期必须配合标明节假日。目标、计划时间安排授 权案前工作计划执行表制作时间管理专案经理课堂案前工作计划执行表制作目标、计划时间安排授 权执行重点：注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏漏，严格按照细项罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检查；最后是一些工作完

13、成前的空挡期的合理穿插利用各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时间，或者说有一定提前量整体的表格制作按工序的先后自上而下排列进度有变化须及时更新进度表的正式执行前须交项目总监确认，才可向开发商提供时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授 权分类 提案类工作进度表 ：以周为单位b)专案执行类：以日为单位，在上交给不同对象时要区分 最紧进度 给开发商 发展商 最慢进度 留底 c)副专执行类：以日为单位，道具为项目。先分类细则，排流程表完成的图形主要的趋势是下滑的，少数散落在周边。时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授 权 重 要不 重 要紧 急不 紧 急IIIIIIIV 危机 急迫

14、的问题 有期限压力的任务 突发事件 不速之客 某些电话 某些信件与报告 某些会议 必要而不重要的问题 迎会的活动 防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划、目标管理 休闲 烦琐的工作 某些信件 某些电话 浪费时间之事 有趣的活动 时间管理专案经理课堂时间管理矩阵图目标、计划时间安排授 权 重 要不 重 要紧 急不 紧 急IIIIIIIV时间管理专案经理课堂时间管理矩阵图目标、计划时间安排授 权 压力 筋疲力尽 危机处理 忙于收拾残局 短视近利 危机处理 被视为巧言令色 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人际关系浮泛，甚至破裂 全无责任感 工作不保 依赖他人 有远见、有理想 平衡

15、纪律 自制 少有危机 重 要不 重 要紧 急不 紧 急IIIIIIIV20% - 30%50% - 60%15 - 20% 1%时间管理专案经理课堂高效能组织目标、计划时间安排授 权时间管理专案经理课堂掌握20/80定律80的销售额源自20的客户80的财富集中在20的人手中 80的电话来自20的朋友 避免时间花在琐碎的事情上，用80的时间来做20重要的事情 目标、计划时间安排授 权时间记录9：00-9：15 查看资讯9：15-9：30 填写报销9：30-9：45 修改报告9：45-10：00 沟通销售员培训课程调整10：00-10：15 查阅面积测算报告10：15-10：30 联系出车、与讲师

16、确认面谈时间10：30-10：45 路途中10：45-11：00 路途中11：00-11：15 讨论教案修改11：15-11：30 讨论教案修改11：30-11：45 讨论销售员培训课程的调整11：45-12：00 回公司12：00-12：15 联系讲师沟通教案面谈时间12：15-12：30 查看资讯12：30-12：45 吃午饭12：45-13：00 吃午饭13：00-13：15确认专案经理请假事宜13：15-13：30填写报销13：30-13：45月部门工作总结13：45-14：00查看初级销售员培训反馈14：00-14：15整理电脑文件14：15-14：30月赠送讲师书籍查询14：30-

17、14：45制作书籍简介14：45-15：00 协办单填写审批15：00-15：15 新进销售员市调作业批改沟通15：15-15：30 新进销售员市调作业批改沟通15：30-15：45 与讲师沟通培训教案15：45-16：00 与讲师沟通培训教案16：00-16：15 与讲师沟通培训教案16：15-16：30 与讲师沟通培训教案16：30-16：45 与讲师沟通培训教案16：45-17：00 与讲师沟通培训教案17：15-17：30 与讲师沟通培训教案时间管理专案经理课堂时间管理专案经理课堂紧急重要事项时间占总时间的比重1部门工作总结151/322销售员培训课程调整151/32时间清单紧急不重要

18、事项时间占总时间的比重1月赠送讲师书籍查询151/322不紧急重要事项时间占总时间的比重1填写报销301/162整理电脑文件151/32不紧急不重要，事项时间占总时间的比重1查看资讯301/162填写报销301/16什么是你的时间强盗把抢去你大部分时间的因素列出来： 外在因素 内在因素时间管理专案经理课堂1、领导新的工作布置1、计划没有制定很具体2、讲师的教案没有把要求提明确，过程没有跟踪，目前要花比较多的时间重新沟通3、布置市调作业批改，由于事先没有沟通，后期沟通花费大量时间 授权的功能 授权的障碍 授权与交待的区别时间管理专案经理课堂授 权目标、计划时间安排授 权有效授权的原则： 预期的结

19、果 ： 管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通， 讨论的重点在成果，不在手段。 权利授予： 在指派工作的同时，管理者应对部属授予履行工作所需的 权利。授权 要有一定的限度，必须加以规范，不可太多， 也不能过度放任，以免违背了原则。 可用的资源： 双方确认可用的人力、物力、财务、技术或其他资源。 责任的归属： 管理者从事工作指派和授权后，仍然对部属所履行的工作 的绩效负全部责任。另一方面，为确保指派的工作顺利完 成，管理者在授权的时候必须为承受权利的部属订立完成 工作的责任。 时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授 权授权的七步骤：面谈前：1、挑选你计划授权的人（对他是不是一个成长的机会？） 2、先做好计划 3、与被授权者谈话，做授权谈话时，要按照下列原则： A、清楚说明期望达到的结果 B、务使对