周巷电信毕业实习报告

1、薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁

2、蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁

3、蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿

4、螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀

5、螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈

6、螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿

7、袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿

8、袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇

9、袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈

10、羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈

11、薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆

12、蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇

13、蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇

14、蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅

15、螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆

16、螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇

17、螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄

18、袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅

19、袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆

20、羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄

21、羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄

22、薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅

23、蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃

24、蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃

25、虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄

26、螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂

27、螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃

28、袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃

29、衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羆莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁

30、袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薃袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂 实习报告本 实 习 类 别 毕 业 实 习 学 院 经 管 学 院 专 业 信息管理与信息系统 班 级 072班 姓名 、学号 陈汉超 、 107062035 指 导 教 师 李 春 颖 实习单位名称 中国电信慈溪分局周巷分行 地 点 宁波市慈溪市兴业北路98号实习日期自 2011年2月21日至2011年4月3日止目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc291246729 一、实习基本信息 PAG

31、EREF _Toc291246729 h 2 HYPERLINK l _Toc291246730 1. 实习单位简介 PAGEREF _Toc291246730 h 2 HYPERLINK l _Toc291246731 2. 实习单位地址、实习时间 PAGEREF _Toc291246731 h 3 HYPERLINK l _Toc291246732 3. 工作岗位简介 PAGEREF _Toc291246732 h 3 HYPERLINK l _Toc291246733 二、主要工作 PAGEREF _Toc291246733 h 3 HYPERLINK l _Toc291246734 1

32、.客户管理的内容 PAGEREF _Toc291246734 h 3 HYPERLINK l _Toc291246735 （1）开发客户的前提 PAGEREF _Toc291246735 h 3 HYPERLINK l _Toc291246736 （2）设定目标市场 PAGEREF _Toc291246736 h 4 HYPERLINK l _Toc291246737 （3）细分目标市场 PAGEREF _Toc291246737 h 4 HYPERLINK l _Toc291246738 2.客户管理的原则 PAGEREF _Toc291246738 h 4 HYPERLINK l _Toc

33、291246739 3.实际工作情况 PAGEREF _Toc291246739 h 5 HYPERLINK l _Toc291246740 （1）考察与分析的方法 PAGEREF _Toc291246740 h 5 HYPERLINK l _Toc291246741 （2）实际调查情况 PAGEREF _Toc291246741 h 6 HYPERLINK l _Toc291246742 （3）遇到的问题 PAGEREF _Toc291246742 h 7 HYPERLINK l _Toc291246743 （4）客户构成分析 PAGEREF _Toc291246743 h 7 HYPERL

34、INK l _Toc291246744 三、实习总结 PAGEREF _Toc291246744 h 8 HYPERLINK l _Toc291246745 1.工作体会 PAGEREF _Toc291246745 h 8 HYPERLINK l _Toc291246746 2.个人建议 PAGEREF _Toc291246746 h 9 HYPERLINK l _Toc291246747 （1）CRM系统存在的问题及建议 PAGEREF _Toc291246747 h 9 HYPERLINK l _Toc291246748 （2）投诉反馈 PAGEREF _Toc291246748 h 9

35、HYPERLINK l _Toc291246749 （3）个性化服务 PAGEREF _Toc291246749 h 10 HYPERLINK l _Toc291246750 3.总结 PAGEREF _Toc291246750 h 10一、实习基本信息1. 实习单位简介中国电信集团公司是我国特大型国有通信企业、上海世博会全球合作伙伴，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。截至2009年底，拥有固定电话用户1.94亿户，移动电话用户（CDMA）6236万户，宽带用户 6174万户；集团公司总资产6322亿元，人员67万人。200

36、4年在电信行业推动企业由传统基础电信网络运通过实施聚焦客户的信息化创新战略，大力发展综合信息服务等非语音业务，强化精确管理，优化资源配置，在全球固网电信企业普遍负增长的情况下，保持了企业持续稳定健康发展。2004年到2008年，集团主营业务收入复合增长率达到6，利润总额复合增长率达到 3.4，非语音业务收入占主营业务收入的比重从 22上升到 45。2009年全集团完成经营收入2428.96亿元（含初装费），同比增长9.77，非话音收入占经营收入比重达到52.8%，同比增长6.8个百分点。在追求企业价值增长的同时，中国电信集团公司坚持企业与社会、环境及利益相关者和谐共生，认真履行企业社会责任，积

37、极向社会提供就业岗位，热心参与公益事业，自觉承担扶贫援藏任务，广泛开展节能减排活动，认真落实共建共享政策，保护行业“生态环境”，避免资源浪费和重复建设，圆满完成了抗震救灾、北京奥运会等重大通信保障任务。作为我国信息化建设的主力军，中国电信集团公司大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。中国电信是一个注重客服中心服务理念和团队文化建设的团队。是大家同一目标，一种声音，一起努力的团体，这一团体是否团结，是否有凝聚力，是否有相互学习、知识共享，决定了团队的战斗力，它是影响单位或部门发展的关键因素之一。企业倡导主动服务。先

38、客户之想而想，先客户之急而急，先客户之需而动。以主动服务，引导需求并满足需求。还要用心细分市场，精心设计方案，量体裁衣，为客户提供个性化服务。该企业倡导全方位服务。前端服务客户，后端服务前端；全员用心，铸就卓越服务品牌。企业使命：让客户尽情享受信息新生活战略目标：做世界级综合信息服务提供商核心价值观：全面创新 求真务实 以人为本 共创价值经营理念：追求企业价值与客户价值共同成长服务理念：用户至上 用心服务企业形象口号：世界触手可及2. 实习单位地址、实习时间单位地址：宁波市慈溪市兴业北路98号实习时间：2011年2月21日2011年4月3日3. 工作岗位简介大客户管理：实行大客户管理是为了集中

39、企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构二、主要工作1.客户管理的内容 第一、如何建立客户关系：对客户的认识、选择、开发（将目标客户和潜在客户开发为现实客户）第二、如何维护客户关系：对客户信息的掌握，对客户的分级，与客户进行互动与沟通，对客户

40、进行满意度分析，并想办法实现客户的忠诚。第三、在客户关系破裂的情况下，应该如何恢复客户关系，如何挽回已流失的客户。第四、如何建设、应用CRM软件系统，如何应用呼叫中心、数据仓库、数据挖掘、商务智能、因特网、电子商务、移动设备、无线设备等现代化技术工具来辅助客户关系管理。第五、如何进行基于客户关系管理理念下的销售、营销、以及客户服务与支持的业务流程重组，如何实现CRM与其他信息化技术手段（如ERP、OA、SCM、KMS）的协同与整合。（1）开发客户的前提要做到以下几个方面：1、了解客户的基础资料，即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格

41、、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，于本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问收集来的。2、发现不同客户群的不同特征，主要包括市场区域、发展潜力、单位观念、经营方向、经营政策、经营特点等。3、客户的业务状况，包括市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况。如铁通、网通、联通的服务水准、业务类型、覆盖范围等。最后交易现状，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。 （2）设定目标市场根据不同的负责范围，选定不同的客户群。由于我在本企业，从事

42、的是大客户岗位，所以考虑把目标市场定义在统计数据基础上，选择的统计数据应清晰地显示在目标市场的潜在购买力。这些数据可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。（3）细分目标市场虽然我负责的是大型客户，即月电话费在20000元以上的企业单位，但是所有这类企业，也可以从企业性质、地理环境、生产模式等不同方面对其进行分类统计。优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。通过细分市场，制定出不同的打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时，发现那些可能成为

43、我们大客户的潜在用户群，使那些最大的潜在客户保持相对重要的位置。2.客户管理的原则客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新。 客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系； 灵活有效地运用客户的资料。对于数据库中的客户资料要善加利用，在留住老客户的基础上，不断开发新的客户； 客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况。3.实际工作情况（1）考察与分析的方法在此次实习过程中，我主要是对客户中的话费大客户进行接触。中国电信的话费大客户主要是指月电话费在20000元以上的企业单位

44、。如卓立集团、方太公司、奇迪有限公司等。作为大客户管理部的一员，我主要负责对各个大各户的情况进行考察与分析。第一种方法可以通过金融机构或银行对客户进行信用调查。这种方式可信度高，所需费用少。不足之处是很难掌握客户全部资产情况和具体细节，因可能涉及到多家银行，所以调查时间会较长。第二种方法是利用专业资信调查机构进行调查。这种方法能够在短期内完成调查，费用支出较大，能满足公司的要求。同时调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。第三种方法是通过行业组织进行调查，这种方式可以进行深入具体的调查，但往往收到区域限制，难以把握整体信息。最后一种方法是询问同事或委托同

45、事了解客户的信用状况，或从新闻报道中获取客户的有关信用情况。通过我的实地考察与观察，发现在慈溪周巷这类城镇企业中，第一种方法和第三种方法是最行得通的，而第二第四种，特别是第四种方法几乎是不奏效的。因为在这类企业内部，他的分层十分简单，一般由高层即老板，中层管理人员即财务、采购、设备等主管构成，而接下来就是第三层即员工组成。而中层员工一般不直接参与企业的决策，只对本部门的情况有所了解，而普通员工的素质一般比较低，以初中学历一下为主，所以对企业的运营更加难以了解与掌握。所以我们很难从这些群体中得到我们想要的有用数据。 表3-1客户信用调查内容项 目信 用 调 查 内 容对客户经营状况的调查客户的总

46、体经营状况如何？客户的声誉、形象如何？对自己的生意，是否有做很好的规划？客户对自己所在的行业是否非常了解？客户对市场的情况是否非常了解？是否有具体公司战略或者竞争战略？公司的内部管理如何？是否具有成熟的公司文化？各部门之间的协作精神如何？经营者本人的素质如何？各界管理人员的素质如何？公司整体的士气怎样？对客户财务现状的调查客户手中的现金是否充足？是否持票据贴现？是否有延期支付债务？是否出现预收融资票据的情况？是否有为融资而低价抛售的情况？是否有提前回收赊销款？是否开始利用高息贷款？与银行的关系是否变得紧张？是否有其他债权人无法收回其货款？其票据是否曾经被银行拒付？银行账户是否已被冻结？对客户支

47、付情况的调查是否已不能如期付款？是否有推迟现金支付日？是否有推迟签发支票？是否有提出要求票据延期？是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？（2）实际调查情况与此同时，在空余时间我对几家典型的用户2009年各个季度的用电话费量进行了初步的统计与整理。如卓立集团，这家公司是我们周巷镇比较典型的民营企业，主要生产电熨斗；周巷职高是事业单位，是家学校；宁波布施螺子有限公司是一家中日合资的企业；巷城饭店是一家私人的二星级饭店。表3-2几家典型企业的季度电话费数量季度企业名称一季度二季度三季度四季度卓立集团65006.0053858.0054062.0081250.00周巷职高35012.0040200.

48、0062034.0038902.00宁波布施螺子合资企业63125.0067320.0075000.0081206.00巷城饭店72305.0045032.0050032.0069807.00图3-2几家典型企业的季度电话费数量从中，我们不难分析出，在不同的季度，不同性质的企业单位的电话费使用量是有很大差别的，例如，周巷职高在第三季度的电话费明显高于其他三个季度，是因为，在8，9月份是招生高峰期，所以就不难理解费用明显升高的原因。所有在这个季度前，我们可以向他们推销我们的套餐活动，收益会比较好。（3）遇到的问题在工作过程中，我们可以发现有些客户，特别是潜在客户并不是经常愿意会见我们，他们会向销

49、售员摆出种种不愿见面或购买的理由，比如现在我没空，请寄书面资料给我；我不是这项工作的负责人等。面对第一种情况，我一般是这样应对的：我曾给您寄过一些资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？然后，约见前一天我会再打电话跟对方最后确定一下。面对第二种情况，找到真正的决策者，从有限的信息和效用位置开始，询问一般负责这块业务的主管电话。如果遇到对方抱怨说“我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意”，这其实是很糟糕的一件事，处理这种抱怨的原则是“让对方畅快淋漓地宣泄出来”。这一指导非常具有实用性，因为让客户或潜在客户多讲是“顾问型”方

50、式的一种理念。（4）客户构成分析正确运用ABC分析法。一个公司中,通常占客户总数20%的客户,其所购买产品的利润却占公司总收入的80%。ABC分析法源于ABC曲线分析，又叫帕雷托曲线，1879年意大理经济学家帕雷托在研究人口与收入的分配是发现占总人口百分比不大的少数人的收入却占总收入的大部分，而大多数人的收入却只占总收入的很少一部分。将客户按不同的方式进行划分，如事业单位、大中型企业、小型企业、个体，计算出各分类客户的话费使用量及各自所占的比重，运用ABC分析法将客户分为三类，即A类占累计销售额的75%左右，列为重点客户；B类占20%左右；C类可视为未来具有潜力的客户。根据客户的实际情况，制定

51、出相应的信用额度。对于A类客户，信用额度可以不受限制；对于B类客户，可先确定以信用限度的上限，以后是情况逐渐放宽或收缩；对于C类客户，则应仔细审核，只能给予少量的信用限度。三、实习总结1.工作体会大客户管理包括客户信息管理、客户特征管理和客户建立。客户信息的管理包括生成、更新、删除、归档等操作。必须考虑, 在这些操作中应当对客户属性和特征进行怎样的处理； 同时, 还必须考虑, 因客户特征管理的需要会引起或改变哪些客户信息操作。客户特征的生成或许是CRM中客户特征管理最复杂的一个环节, 在这个环节中,必须考虑其来源、生成算法和表示方法。另外客户特征的来源往往不是操作型CRM系统本身,例如,很多客

52、户的统计分析数据来自对计费、网管数据的关联分析。此外,如何表示客户的各种特征以便于使用, 也是操作型CRM必须解决的问题。在电信运营活动中,很多方面都需要参考或使用客户特征信息,例如:在市场推广宣传中,需要根据客户的消费习惯、消费额度等特征找出宣传对象, 有针对性地推广企业的产品和服务；在客户细分和个性化服务中,需要根据客户使用产品的类型、消费水平、对企业的贡献、客户的社会和职业分类来针对不同的客户提供他们所需要的个性化服务；在定价和优惠中,需要根据客户已有产品的使用情况、消费分析统计特征等决定定价、优惠的额度或等级,例如,可以根据客户平均月消费额的高低确定通话费单价的优惠程度；在销售和收费给

53、据过程中,需要根据信用度等客户特征决定收费方式、 账务周期、 欠费处理等方面的不同操作；在客户管理和服务过程中, 需要根据客户对企业收入贡献的积累、消费的历史情况给予服务不同方面(例如：时限、紧俏资源的分配等)的优先。关于客户建立，如果说我们在这里工作中遇到的最大问题是营销下单难度大，那么服务补救工作难度系数将更大，大家都知道商业谈判中信任是基础，讨价还价是过程，双方的歧义在于怎样让利益最大化，在近现在代，通讯发展日益迅猛与完善，当各式各样的通讯公司出现，当北有铁通、网通，南有电信、联通的格局形成，怎么样让客户在那么多的选择范围中先看到我们电信，继而继续支持我们电信是我们当前首要要考虑的问题。

54、在我的大学生涯中，学习了很多关于客户管理，营销策略的知识，我知道所谓的客户细分，也知道什么是“热狗”型客户。然而客户的建立与维护不仅仅简单的等同于商业，其工作难点在于要在最短时间内进行情感的交流，信任感的建立，宽容、耐心是基础，看准形势是关键，圆润沟通靠功底，降低损失是目的，赢回客户是效益。能准确的掌握住客户真正所需要的服务类型与服务宗旨。2.个人建议（1）CRM系统存在的问题及建议客户关系管理带给电信的是营销服务理念上的革新,进而颠覆了原有以产品为中心的系统设计和操作模式。新的管理理念的转变和制度的调整完善有一个过程, 而新业务/新产品也在不断推出, 因此CRM系统建设也必将是一个渐进完善的

55、过程。就目前CRM系统建设状况来看, 主要存在以下一些方面的问题：1、CRM系统分省建设, 缺少全国级CRM系统, 跨省业务全网服务支撑薄弱； 全国增值业务管理平台需要和各省分别建立接口以交换信息，接口复杂。2、新业务，如3G，与传统电信业务相比，存在不同的系统支撑需求，系统功能还有待完善。3、新的经营管理模式对CRM系统提出的新需求无法通过简单配置实现, 如品牌支撑。结合中国电信企业发展战略、CRM系统目前建设中存在的问题，中国电信 CRM系统建设近期将主要围绕“服务企业转型”开展, 重点是增强客户体验和营销支撑, 具体包括以下举措：第一、提升政企客户一站式销售和服务能力, 实现全程、全网支

56、撑。2004 年中国电信在集团总部建设了大客户CRM系统，支持集团客户经理对大客户的资料管理、销售和统计分析。第二、进一步完善系统功能, 支持电信新业务的快速的推出。第三、围绕客户品牌经营, 提供有效支撑。（2）投诉反馈我们在这里经常都可以接到用户的投诉电话，当我们接到投诉后，我们都要多次的和用户进行沟通，但该用户当时的情绪通常都比较激动，我们就要懂得如何的处理。通过锲而不舍的努力最终都能够得到用户的理解，在规避企业风险的同时，也让用户对企业及本人有了新的认识。我们在每件处理客户投诉时，我们不是仅仅为了平息事端，了结投诉而努力，更重要的是在得到客户认可的同时，也要让客户对中国电信不断追求卓越提

57、升服务质量有更多新的认识。（3）个性化服务第一，保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。保证大客户在第一时间对我们电信所推出的新服务类型、优惠活动的知晓和优惠权；第二，充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助；第三，根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计对该企业最优惠的方案；第四，对大客户制定适当的奖励政策。如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等。3.总结（1）尊重客户：尊重客户，围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。 （2）长久合作：在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一

58、时一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的前提，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。（3）日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。（4）确保经销商的利益我们深知，我们现在还是学生，对于企业来说，可能是没有任何工作经验的生手。所以在实习当中的心得体会是办事绝对要找对路子，顺应事情发展的途径。

59、其实这个想法大家都明白，但真正的实行到工作实践当中去的时候或者说面对具体问题的时候会比较迷茫，因为之前是没有接触过的。每当我们看到客户从敌意到满意，从对立到认同，我感受到工作的快乐，享受到实现自我价值的快乐。如果说业务知识是做菜的原料的话，那么良好的服务、沟通技巧就是技艺高超的厨师，只有具备高超的厨艺，才做将让原料展现出良好的品质和口味。服务也是同样，如果没有良好的语言表达能力和沟通能力，知道的再多，掌握的再全面，也只能是茶壶里煮饺子肚子里有倒不了来。所以我积极参与组织的各种服务知识培训，相关服务、沟通技巧，并将其运用到服务工作中去。但是由于一些客观或非客观原因，往往是过后才想起这些要点或运用

60、的不是很好，往往会显得有些顾此失彼。实习不仅仅是带给我们以上收获，还包括其他很多专业的东西也慢慢的有所了解，使我们能更深刻的体会到在社会上学习的空间和机会。 蒈蚄羁膄薈螇螄肀薇蒆羀羆膃薈螃袂膂螁羈芀膂蒀袁膆膁薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆蚂袆羅芆蒁虿羁芅薄羄芀芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羁袃莀蚂螃膂莀莂罿肈荿薄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃蒃蒅虿膁蒂蚈袅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螇螄肀薇蒆羀羆膃薈螃袂膂螁羈芀膂蒀袁膆膁薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆蚂袆羅芆蒁虿羁芅薄羄芀芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羁袃莀蚂螃膂莀莂罿肈荿薄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆