会籍顾问培训资料ppt课件

1、康祺国际健身俱乐部 欢迎大家参与 _silence康祺前期会籍培训课程 _silence1自我引见2请封锁手机或调理到无声形状3 请调整本人任务形状康祺前期会籍培训课程 _silence1引见康祺2性质3兴办4分店康祺前期会籍培训课程 _silence构造：店长销售部教练部前台部康祺前期会籍培训课程 _silence会籍顾问实战兵法1-销售入门康祺前期会籍培训课程 _silence1为什么要做销售? 让命运被本人掌控，改善生活质量 建议本人的人脉网康祺前期会籍培训课程 _silence2 8020法那么 20的人掌控着80的人的命运。资源 由于这20情愿先付出80的努力去发明20的 绩效 结果

2、最后只用了20的力气就实现了80的倍增康祺前期会籍培训课程 _silence3 什么是销售 ? 找对顾客有消费才干的人 说对话发明出需求 人之所以会产生行动追求高兴，逃避苦楚 收回钱在最适当的时候做最适当的动作 关键就是要动脑筋,每天让本人提高康祺前期会籍培训课程 _silence4 常见顾客情况分析 a年轻女性 ： 追求时髦和被关注，懒惰，情愿为虚荣花钱。要让她们觉得运动非但不累，而且开心 康祺前期会籍培训课程 _silenceB 年轻男性 追求时髦和被关注，情愿为虚荣花钱。要 让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣 康祺前期会籍培训课程 _silenceC 中年女性 注重身心安康，排斥大运动

3、量，消费理 智，要让她们知道运动可以改善生活质量 康祺前期会籍培训课程 _silenceD 中年男性 注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可短少的一部分康祺前期会籍培训课程 _silenceE 学 生 消费才干弱但消费不明智，只需在消费才干范围，很容易经过时髦来打动他们消费 康祺前期会籍培训课程 _silenceF 银行，教师，医生，律师，公司职员 无私自傲，爱贪小廉价，消费明智。对他们最好的方法就是技术性的欺骗 康祺前期会籍培训课程 _silenceG 个体小老板 勤劳务虚，精打细算，消费明智，虚荣心不强。一定要让他们觉得买的很合算 康祺前期会籍培训课程 _silen

4、ceH 个体中老板 有一定社会位置，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需求的是尊重和面子 康祺前期会籍培训课程 _silenceI 公司白领(IT，物流) 任务压力大，认同新事物，消费明智，他们最需求的是良好的身体素质来面对生活 康祺前期会籍培训课程 _silenceG 家庭妇女 生活枯燥，需求同流的群体，消费明智，他们最需求的是全新的生活方式和最多的朋友 康祺前期会籍培训课程 _silence5 业绩来源康祺前期会籍培训课程 _silenceA 现场接待 B 会员转引见 C 会员晋级 D 异业协作 康祺前期会籍培训课程 _silence1 现场接待 慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的概率

5、最高了! 他的接待流程和逼单技巧越熟练，他的接待时机就越多 康祺前期会籍培训课程 _silence2、 会员转引见 聪明的销售都知道：老会员说一句比他说十句都管用，把售后效力做得到位，会员就会变成他的销售，能够还会引见团卡 所以，千万别收了钱就不去管人家，谁都需求他人关怀，效力到会员不给他引见见了他就不好意思打招呼，他每个月的业绩就有稳定来源了 康祺前期会籍培训课程 _silence3、会员晋级 公司会不定期推出促销方案，会员愿不情愿从低价位卡转为高价位卡，就要看他和会员的熟习程度和把握恰当时机的才干了 康祺前期会籍培训课程 _silence4、异业协作 会员里有很多都是本人当老板或者企业负责

6、人，先从他们开场，他会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。康祺前期会籍培训课程 _silence 6. 外场流程 康祺前期会籍培训课程 _silence目的： l.当场带顾客到俱乐部观赏 2.留取对方的联络方式，和对方约好体验 时间3.锻炼提高判别才干，表达才干，反响才干等根本功 康祺前期会籍培训课程 _silence要点: 1.经过边呼喊边发宣传单过滤出有兴趣的顾客 2.经过交流发掘出顾客的主要需求3.用顾客的需求做诱因，引导对方激动，力争当场带顾客到俱乐部观赏，至少要让他把他的宣传单带走。康祺前期会籍培训课程 _silence方法： 1.找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想 方法

7、找出顾客需求，再把俱乐部描画的像对方想像中的天堂。 2.顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗? 3.和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么工程?等 4.对有消费才干的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间 5.假设顾客死问价钱，就直接通知对方800多一年康祺前期会籍培训课程 _silence整理： 根据判别把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案 康祺前期会籍培训课程 _silence6. 咨询接听流程 康祺前期会籍培训课程 _silence目的： 最短时间内邀约顾客到公司 康祺前期会籍培训课程 _silence要点： 1、介入提问化被动为自动来掌控局面2、找出顾客需求，利用

8、需求邀约3、的目的是邀约，尽量不要和顾客谈价钱4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延力求当天约见5、用“二选一即把约见时间跨度掌控在一小时以内。 康祺前期会籍培训课程 _silence步骤： 1、自报家门 他好，康祺健身 2、介入提问 请问您是怎样知道我的？您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部观赏过吗?)3、简单引见，再次提问 那我先帮您简单引见一下吧，我们是一家集健身，文娱为一体的综合性俱乐部，有专业的教练根据会员的实践情况量身定做方案，包括形体锻炼，有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程，锻炼完以后有免费的桑拿淋浴，上网，桌球，乒乓都很方便(紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣?康祺前期会籍培训课程 _

9、silence4. 重点引见对方兴趣点，以对方兴趣点为切入口提出邀约刚好XX是我们特征 (先简单描画一下顾客的这个需求，再用这个需求为引导用“二选一邀约)康祺前期会籍培训课程 _silence5解除顾客习惯性抗拒1。我今天曾经有很重要的安排了，过不来。A那晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大约几点终了?B抽20分钟时间就可以了，我们停车很方便的。C今天真实不行的话我们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是晚上?2。我最近比较忙，本人都不知道什么时候会空A我们的会员都跟您一样，很忙的，其实今天抽20分钟过来就可以了，我们这里停车很方便B所以您更应该给本人一点时间放松，希望可以马上帮到您C或者

10、我们先初步确定一个时间，到时候假设您另有安排， 我们再换时间。3。要来的话我联络他A、我们每天也会有时间安排，假设您来的时候刚好我在忙别 的，能够您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间， 到时候假设您另有安排，我们再换时间。 B那样的话您可是方便了，我在教练那里就不好安排了6、确认时间，并让顾客记住他的名字。好的，今天晚上，那您看我们是约7点还是8点?好的，那我7点在会所等您，我是这里的顾问，叫XXX，您来的时候跟前台说跟我约定过就可以了康祺前期会籍培训课程 _silence会籍顾问实战兵法2-跟踪流程康祺前期会籍培训课程 _silence要点： 1、根据上次的接触判别在顾客方便接听的时候

11、打给他 2、假设顾客拖延或爽约要重新提示对方需求，然后再次确定 3、假设和顾客约时间堕入僵局，先换个话题然后再转回来。 康祺前期会籍培训课程 _silenceA、隔天约定的顾客 处置方式：提早半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白，以关怀，协助的方式进展确认 例l：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少吃点东西 例2：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的地址您知道吗?康祺前期会籍培训课程 _silenceB当天约定的顾客 处置方式：不需求提早确认，假设顾客超越约定时间15分钟没到，马上

12、跟踪例1：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到了吗?例2：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到哪里了 ? 康祺前期会籍培训课程 _silence 带观赏流程 康祺前期会籍培训课程 _silence目的： 利用最完美的配合当场成交 要点： 1让顾客觉得他是在陪他看东西而不是推销产品 2引见每个区域能给顾客带来的益处而不是引见功能康祺前期会籍培训课程 _silence步骤 ： 1：给顾客良好的第一印象 (5米内凝视，2米内浅笑)我们先看一下场地康祺前期会籍培训课程 _silence2：婉拒第一时间的询价(假设顾客一进来

13、就问价钱)我们先看一下场地，等下有专门的的价钱表 康祺前期会籍培训课程 _silence3：把握自动引导顾客观赏各区域。带顾客观赏每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 康祺前期会籍培训课程 _silence4：带观赏时介入提问，了解顾客根本情况您是听朋友引见还是路过看到?先生之前在哪里运动?希望经过运动给您带来哪些协助呢?住所或办公离我俱乐部远吗？ 帮本人咨询吗？过来锻炼是计划做长期的训练还是短期的？康祺前期会籍培训课程 _silence 铺垫

14、流程康祺前期会籍培训课程 _silence留意： 任何胜利的销售案例100依赖良好的铺垫 铺垫最大的微妙就是用衔接的话术让顾客产生激动 康祺前期会籍培训课程 _silence步骤： 1顾客坐下来后应马上向他引见会所根本情况 康祺是一家全国连锁的健身俱乐部，我们这里是一家集健身文娱于一体的综合性俱乐部，占地面积1100平方。营业时间是早9点到晚10点，去年年初开业到如今有400多会员，都是老会员用了好引见朋友过来，我们有两大特 色，一是专业指点：您入会以后，首先会有教练给他做体能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体指数，然后根据您的实践情况结合您的运动目的给您量身定做健身方案(停顿，察看

15、顾客的主要需求能否是健身效果，假设是，就主要描画效果。如顾客主要需求不是效果)另 一个特征是会员效力，如今大家任务之余安康文娱工程都比较少,我们会定期组织会员参与一些安康的户外活动 (那您希望经过入会给您带来哪些协助呢?)康祺前期会籍培训课程 _silence2.从顾客的要需求开场谈，并努力扩展。从顾客的需求开场谈起，给对方描画他入会以后需求的到满足的高兴觉得和假设不入会他的需求得不到满足的苦楚觉得。要引导到对方由于想入会而问价钱才报价。 康祺前期会籍培训课程 _silence 报价流程康祺前期会籍培训课程 _silence要点： A一定要努力经过铺垫引导对方自动讯问价钱 B运用价钱表时一定要

16、坐在主谈人的左边，一定要经过边引见，边划线的动作来引导顾客思想。 C报完价钱一定要闭嘴，浅笑，谁先开口谁占下风康祺前期会籍培训课程 _silence步骤： 1在对方最激动的时候用一句：我们这里从进来运动开场,到锻炼的时候有人指点，到练完以后上上网，打打乒乓， 桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的效力，只需有一张会员卡就可以了(闭嘴，浅笑凝视对方，等待对方询价)康祺前期会籍培训课程 _silence2我们这里的卡是500块入会费加1500块的会籍费，是 2000块一年(停顿1秒，察看反响)然后刚好我们如今在搞活动 康祺前期会籍培训课程 _silence 3解答顾客抗拒，如觉得对方有消费才干而本人没有

17、把握现场成交，就要找经理打配合战(必需求先让顾客接受公司不可以讨价的现实，再给顾客找经理能够变通的希望) 康祺前期会籍培训课程 _silence常见抗拒化解 康祺前期会籍培训课程 _silence要点： 1面对顾客提问要善用反问引导对方思绪 2让顾客觉得他的解答是在为他思索，而不是想赚他的钱 康祺前期会籍培训课程 _silence我只需一年(次卡) A一年卡不合算的 B一年卡主要针对外地来长沙任务呆不久，同时又有在高档会所运动习惯的人 C是什么缘由您只想办一年呢?康祺前期会籍培训课程 _silence我怕本人坚持不下来，办了长期浪费A您在长沙长住吗?我们一张年卡是12个月的概念，就是说，您当中

18、有一个月，两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面去，置信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。B由于我们投资方是香港老板，本人本身就是运发动，所以大家比较信任，普通都是老会员用了好，引荐朋友过来的。康祺前期会籍培训课程 _silence还有其他的优惠吗?A(曾经接受了价钱，希望还可以廉价) 我们的价钱是一致的，这里是深圳沙田旗下的一家健身会所，聘请的职业管理公司，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是一致价钱，但我们店长针对老板的朋友和老会员引见来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说他是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以

19、定下来吗?B(没完全置信报价钱，想再探探价钱) 我们的价钱是一致的，这里是深圳沙田旗下的一家健身会所，聘请的职业管理公司，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是一致价钱。最多我想方法从店长那里给您弄点公关。C(很想入会，但是消费才干有限，比如预算只需1200一年) 我这个人问的也比较直，您是不是觉得一下子没有那么多预算?您的情况比较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想方法帮他变通一下方式 康祺前期会籍培训课程 _silence我要思索思索(好的，给我张名片，我需求了找他)A浅笑)您主要思索会哪方面?B 我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您处理问题。 康祺前期会籍培训课程

20、 _silence价钱太贵了A您是在跟哪里比较? B一个月也就百把块嘛，运动，文娱都有了，就是单单过来洗把澡都合算的 康祺前期会籍培训课程 _silenceXX地方只需几百元 A您以为那里适宜您吗? B假设您在那里参与，会运用什么工程?C假设您只单纯思索价钱，我可以引荐您去更廉价的地方，500一年都有，但我置信那里的环境和设备不是您所要的康祺前期会籍培训课程 _silence他们以前不是XX价钱的优惠吗 A那您当时为什么没有参与呢? B那是我们刚开业的时候为了拉人气，亏本搞的一个优惠 C您也是特意过来，刚好经理在，我看看能否可以商量一个变通的方式 康祺前期会籍培训课程 _silence我今天只

21、是先来了解 A那您看下来觉得我们环境和方案还称心吗? B我们很多会员一开场也只是想了解，如今都到达了本人想要的效果 康祺前期会籍培训课程 _silence我回去商量商量 A(浅笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢?B(浅笑)长沙是男人(或女人)当家的呀!康祺前期会籍培训课程 _silence人多有没有优惠 A我们买20张送一张，他这边大约有多少人，我去问下经理。 康祺前期会籍培训课程 _silence他们经理能有什么优惠?他问好了打给我A我们价钱是一致的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的根底上意味性地优惠一些，总归我尽量帮他多争取啦。康祺前期会籍培训课程 _silence我只想要其中

22、的X一个工程A刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮他问问经理 康祺前期会籍培训课程 _silence会籍顾问实战兵法3- ABC法那么运用流程康祺前期会籍培训课程 _silence目的： 1利用配合推进现场成交。 2听经理学习逼单的技巧 康祺前期会籍培训课程 _silence步骤： 1在激发顾客兴趣后再报价钱2只允许报报价单上的方案 3解答顾客问题，化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒，并 处理主要抗拒，直到对方说不出不买的理由。 4觉得顾客有现场购买才干(包括定金)，本人又无法独立 成交时，以协助顾客为理由，请经理协助5让顾客觉得找经理是他的个人行为(是为了帮他获得利 益)而不是公司行为。康祺前期会

23、籍培训课程 _silence A我们经理跟我关系比较好，虽然公司价钱一致，我看他是不是可以用变通的方式给您一个方案 B一会经理来了，他就说他是XX会员引荐过来的 6让顾客觉得他帮他争取是一个时机，他需求珍惜 假设方案争取的好您今天确定没问题吧?康祺前期会籍培训课程 _silence 7通知他的经理顾客的需求，抗拒以及目前洽谈程度 8先引见顾客给经理认识，要让顾客觉得他在帮顾客说话 张总，这是XX会员的朋友刘小姐，今天特意过来 9经理谈单时绝对不可以插话，浅笑凝视经理康祺前期会籍培训课程 _silence签单流程康祺前期会籍培训课程 _silence步骤： 1处理顾客主要抗拒后要求入会 2如顾客

24、犹疑就引导：“是不是现金不够或卡没带? 3当顾客有情愿入会表现时直接问对方现金还是刷卡?(现金)给顾客浅笑一定的眼神：给我就可以了 (刷卡)您用哪张卡?先把对方的卡拿到手里，然后渐渐站起来，对顾客说：“您跟我来然后走向POS机康祺前期会籍培训课程 _silence4买卖胜利后先填合约书 请填一下您的个人档案 (姓名，联络方式，职业，签名，必需会员填写) 康祺前期会籍培训课程 _silence5领卡，领会员章程，开收据 这是您的个入档案和卡，万一卡遗失，可以凭档案来补康祺前期会籍培训课程 _silence6引导前台拍照，领赠品7再次让顾客记住他我是您的顾问XXX，以后在运动过程中，包括运用效力时

25、，有需求协助的来找我。康祺前期会籍培训课程 _silence 8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间9做好会员资料记录和第一次来运动的纪录10假设顾客当天没有付全额才干可以先付定金确定入会，然后约出完款时问(什么时候正式开场?)，并约见教练做方案。康祺前期会籍培训课程 _silence体验流程康祺前期会籍培训课程 _silence一：自我引见，并讯问顾客能否第一次来二：带顾客观赏，假设顾客或带顾客来的老会员回绝销售带观赏，要通知对方：“我们是会员制场所，为了确保平安，非会员体验需求专人陪同，希望您配合我们的任务 康祺前期会籍培训课程 _silence三：引见教练给顾客认识，推崇教练，通

26、知教练是体验顾客四：教练先给顾客做体测，并描画一下会员到达效果以后高兴的情景，给顾客看别的会员的健身方案，但不给他做方案“等您正式开场的时候，也会给您做一个详细方案康祺前期会籍培训课程 _silence五：教练引导顾客运动，5分钟有氧热身，然后身体各部位 练l2组，轻分量多次数，时间控制在30分钟左右， 然后赶顾客去洗澡，“今天我们是第一次运动，运动量不宜过大，先去洗澡，一会再跟您聊一聊关于饮食康祺前期会籍培训课程 _silence六：和教练一同等顾客，教练先聊饮食，再聊顾客感兴趣的需求最后把话题过度到“那您看什么时候正式开场?由销售解答顾客抗拒，进入签单流程康祺前期会籍培训课程 _silence售