推销实务模拟题

1、推销实务模拟试题1一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中 只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾 客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率()A,低 B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销BEA员推销C.广告推销D.渠道营销3、()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用

2、价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(入.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7、顾客总价值与顾客总成本的差是()A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失 望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的

3、方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、 行动程度。A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12、“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()入.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心。.双方见面结束之前15、顾客并非不想

4、购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一入.核心B.重要C.一般D.次要19、按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府()的心态是理想的推销心态A.“软心肠型B.漠不关心型C.“防卫型D.

5、“解决问题导向型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中 有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少 选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈推销要素是指推销活动中所涉及的()

6、A.市场B.人员C.产品D.顾客消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客开放式询问的目的是（）A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法顾客异议是指顾客对（）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购

7、买群体的商业活 动。（）需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）说服有助于增进顾客对推销员的信任（）推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。（）推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（）消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面 消费者经过考虑会做出个中反应。（）电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因 此，切勿在电话里详细介绍产品（）洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面 （）10，产品质量不仅反

8、映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。（）案例分析题（本大题共2小题，20分）1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当 时的谈话摘录。客户:这套百科全书有些什么特点？推销员:你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书 架上，非常好看。客户:里面有些什么内容？推销员:本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这 幅，多美。客户:我看得出，不过我想知道的是推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有 了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有 好处。客

9、户:我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西推销员:哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户:哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其 中的内容？推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户:我恐怕不需要了根据以上情景回答：这位推销员的失误之处在哪?2分）推销员与顾客洽谈的目标是什么?（3分）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?5分）2、几个食品推销员坐在一起交流经验。其中一个说:最令我感到为难的

10、是，当我意识到 我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不 需要订货，哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗?正因为如此，我总是尽量等顾客自己决 定。他的另一个同事回答说:你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。因此，还是由 你抉择时间。第三人补充说:如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊!另外，顾客推迟 作出购买决定的事是很平常的事。经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业 务圆满结束的最佳方法。问题：推销员在什么时候作出成交提议最好呢?（5分）分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种做法是否正确?(5分)答案一、单项选择题(

11、本大题共20小题，每小题1分，共20分)I、 (D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D) 6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C)II、 (A)12、(A)13、(D)1 4、(C)15、(C)16、(B)17,(A)18、(A)19、(C)20、(D)二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)(ABCD)2.(ABC)3.(BCD)4.(ABC)5.(CD) 6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10.(ABCD)三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1。(F)2.(T)3.(T)4。(T)5.(F) 6.(T)7.(T)8.(

12、T)9、(T)10.T推销实务模拟试题2一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中 只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重

13、顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容。.心理状态D.真实内涵9、 某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为 5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000 件 B. 4000 件 C. 5500

14、件 Do 4500 件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。 推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍。.了解顾客信息13、()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区

15、或一定范围的普 访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法()覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需 要A.发展B.成长C.关系D.自我实现利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式

16、引荐法C，广一告调查法D.文案调查法在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中 有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少 选、错选均无分)1、非语言沟通的障碍有()A.谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C.谈判者之间的关系。.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认

17、识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6、约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信B.细致C.负责。.公平E.刻苦7、商品推销由()三个基本要素组成A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所8、推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。这种方法()A覆盖面大B，效率高C.费用大D，成本低10、顾客异议

18、一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的()A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大 ()推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言()推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。()推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()用资料一查

19、阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低，快捷准确，资料搜集整理难度 大()寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务 状况、信用状况等方面的内容.()四、案例分析题(本大题共2小题，20分)1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出 各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装 的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而 轻松的化解了顾

20、客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意 见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获 得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经 常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么？你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么？面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则？现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴

21、 望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉 顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000元之间的唱片播放 机，并且看上展示架上那一部标价6750元的唱片播放机。在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到：“这种型号的播放机最优 惠的价格是多少钱呢？顾炜立刻回答：“算你6500元吧!”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。 顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进 仓库里去取货。大约过了 1分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话

22、。顾炜:林先生，非常抱 歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15 公里，你愿意骑车到那里去买吗？林云:我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗？顾炜:今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在 这里买到了。林云:真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的 唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢？顾炜:非常抱歉，我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机了。林云:这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。 真扫兴，请你把订单取消，并且把钱

23、退还给我。问题当林云提到“最优惠的价格”时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何 感想?除了降价以外，还有哪些方法可以用呢？林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?为什么？答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 CACCB 6-10 BADAC 11-15 AABDD 16-20 DBDDD二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD) 5、(AB) 6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10、(ABC)三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.(F)

24、2.(F)3.(T)4.(F)5. (F) 6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)推销实务模拟试题3一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前B、售中C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A、极力表现自己日、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。C、提出问题

25、“你是不是现在就需要”。D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”？()。A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能 给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。A、好奇接近法B、赞美接近

26、法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，贝咐A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10、“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是()。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服

27、务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得 分。每小题2分，共20分。)1、下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D

28、、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括()。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确

29、的是()。A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象&推销人员的职责主要有()。A、推销产品，回收货款B、稳定

30、老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、案例分析题(30分)资料一：（10分）一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议：“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显 然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也 不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信 誉，还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理？资料二:（20分）伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩 子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他