营销的基本技巧

1、的基本技巧一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了 5 点。快下班时，问他：“今天做了多少？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”很吃惊地说：“你这么少? 售货员一天基本上可以完成 20 到 30 单生意呢。你卖了? ” “300,000，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的问道。“是这样的，”乡下来的年轻

2、人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿卖给他长 20 英尺有两个发，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就:你的周末算是毁了，干吗不去呢？”一、一般销售员都是学了推销技巧，但是对些的概念。的基本概念的概念一

3、窍不通，所以我现在就来一第一个的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介 绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常”你要事先想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。第二、必须了解谁是你的顾客。这里要特别观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世

4、界最棒的产品，你就一定会成功。比人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人。很多在开发新客户上都有很大的，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。二、推销的实战技巧1对销售来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售

5、识和技巧运用的结果。的知3推销完全是才能产生效果。的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易成功。坚强对手而获得7最优秀的销售是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售。8。对与公司产品有关的资料、说明书、等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策

6、。9销售必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、见识浅薄。大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致、10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时

7、赴约意味着：“我不尊重你的时间”。是没有任何借口的，假使无法避免的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，再继续未完成的推销工作。16向可以做出决策的权力先生推销。如果你的销售对象没力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17每个销售都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售必须事前努力准备的工作与策略。19销售不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访的客户来提高成交的百分比。20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售之前，你要成为一个优秀的员。你必须去发现、去追踪、去

8、，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22相信你的产品是销售的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23。业绩好的销售的信心。经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在又看不到结果。中走路，白费力气25对于销售而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售把时间和力量放在最有可能的客户身上，而不是浪费在不能你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客

9、户，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力。30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的之眼。31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推

10、销的机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户再对症下药。推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户的原因，35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。，也要热诚、耐心地向他们说明、36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37在上，销售靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的只有个：那就是。38。不要“卖”而要“帮”。卖

11、是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售动客户的心动钮。必须要按40销售与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌 L 反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快，给客户最陕捷、满意、正确的。43信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要时，通常会给你暗示。比说话更重要。44推销的规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一

12、切，但没有成交就没有一切。45成交规则第条：要求因就是，没有向客户提出成交要求。然而，71的销售没有与客户达成交易的原46如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48如果销售不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51。成交时，服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今天的订单就在

13、眼前，明天的订单远在天边。52以信心十足的态度去克服成交。推销往往是表现与创造信心的能力。假如客户没有信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交，销售要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个，至少要促成某种形态的销售。54销售决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场

14、独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58 不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是完成任务的一个附属晶)。59。坚持到底你能不能把“不”看成是一种，而非愿不愿意在完成推销所需的 5 至 10 次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60。用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61热情面对

15、工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62。留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓，j 新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另 U 人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是：与客户争高低。64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65。销售有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66。自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的

16、成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，是有传染性的。67业绩是销售的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的。68销售必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为、还是市场波动?是竞争者的策略，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会地吸引客户。70如果你送走一位的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕的客户。71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入。72。无法计算有多少客户是因为

17、一点点小的过失而失去的忘记回、迟与到、没有说声个失败的销售、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的销售的差别。73给客户写信是你与其他销售不同或比他们好的最佳机会之一。74。据，有 71的客户之所以从你中产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售面下功夫。必须多在这方76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。77第一次成交是靠产品的，第二次成交则是靠服务的。78信用是推销的最大本钱，是推销最大的资产，因此销售可以运用各种策略和，但绝不可以客户。79在客户畅谈时，销售就会取得进展

18、。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。81。推销中最常见的错误是销售话太多!许多销售如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友的可能性大，向销售的可能性小。83如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84据估计，有 50的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售没有与客户交朋友，你就等于把 50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友

19、，你可以赚到一笔。86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以户一次。上帝一百次，但你绝对不可以客87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售手中，才能赢得长远的市场。89销售赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有力。91。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的后，最快陷入困境的方法就是忽视。92棘手的客户是销售最好的老师。93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94。正确处理

20、客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌倾向二丰厚的利润95成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。96成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不可97不能命中靶子决不归咎于靶子。不成也决不是客户的过错。98问一问任何一个专业销售成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先

21、亮的灯最先灭。不要做一日。执着才能长久。100一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。三、谈判的相关技巧我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！1、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。（1）谈判是一场策划。高明的在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期一些问题进行初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的

22、主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户上回到原来的步骤中继续谈判。问题简单做答，马（2）谈判不能快。有些了，结果客户提出一大箩筐到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。如：经理安排到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向提出了一大堆的市场问题，一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很

23、快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。可以想一下，自己是客户，会办款吗？不办，有些说不过去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入的、没有结果的、新谈判中。（4）谈判是一场陷阱，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。2、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊

24、重，得体地尊重。尊重客户是一件正确的事情。老师在是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务与客户预约晚上 10：00 通，业代与妻子 8：00就睡觉了，9：45 闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00 准时与客户通了。打5 分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打。”“你打只有 5 分钟，却准备了 15 分钟，何况又可以在打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要 100%尊重客户，我睡着给客户打，虽然客户看不见我，我看得见！”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”

25、，需要聆听客户抱怨，有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些是彻头彻尾地阿谀奉承客户，半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，最放心！”“您是学习的榜样！”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给讲起了创业史。3 小时就这样流走了，什么都没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在尊重是谈不成生意的。面前摆谱，刁难业务。碰到这种客户，一味我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是的

26、二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，都感觉暂时。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才的话重复了一遍。我了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我的形象！我平静而有力地说：“*经理，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司知道你对公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做的产品，还想继续做的产品，在一起商还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主我道歉！后来生意做成了，反而成了好朋友！在谈判过程中,还有一个情与原则的点。有许多与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政