上海万科新里程花园企划执行报告

1、万科-新里程花园企划执行报告（内部讨论稿7月5日）总体企划调整方案概述案名调整万科新里程花园案名释义万科新里程花园本项目无论对万科还是而言，无论对提升公司实力、开发经验，还是产品品质，都是一个全新的跨越式发展和进步的里程碑。尤其对万科而言，从开发模式、运营机制、市场版块等方面而言，更是企业发展的新里程。突破以往开发地段一直以来，万科在上海开发地块均位于外环线之外，依靠自身在一片片荒芜中带动板块的发展。此次所开发的新里程花园，不仅位于政府规划中的大三林地块，题材众多，而且目前开发商蜂拥而至，开发景象热火朝天，该地块更处于中环线旁，是万科开发至今最具潜力的优质地块。突破以往开发模式新里程花园是万科

2、在上海地区首次采用资本运营的手段通过与南都的整合来获得全新的土地和项目。它的成功运作，将进一步丰富完善万科房地产开发的模式，。突破以往开发品质本项目是万科在上海第一个全面突破原有产品品质，运用新材料、新技术、新工艺建造的项目，符合未来人居科技发展的潮流。突破以往开发形象本项目的诞生恰逢两会后全国进入“创建和谐社会”的高潮。为了积极响应政府这一重大战略举措，本项目将力争成为上海“和谐社区”示范点，打造万科-南都的全新开发商形象。企划总精神和谐社区无限生活所谓和谐，是各种矛盾和关系配合协调，使之相生相长。当事物的矛盾和关系配合地适当、匀称、协调时，就会达到共同发展的美好境界。自然界、人类社会、人与

3、自然的关系，莫不如此。社区是社会的细胞，因此和谐社区是创建和谐社会的基石，更是社会可持续发展的前提和动力。在这场声势浩大的建设运动中，地产开发商们责无旁贷地作为主要力量参与其中，两大中国房地产市场的中坚力量万科与南都更将强强联手，以“新里程花园”为样本，建立未来和谐社区的标准格式。2005年是万科的产品年，“新里程花园”的建筑品质在全面得到提升的同时，更将被赋予“和谐社区无限生活”的深刻内涵，使其合理配置丰富而优质的社区资源，整合和谐化的生活模式，实现创造性的无限价值，与政府战略接轨，与未来生活方式接轨。产品再认识所谓和谐，就是各种矛盾和关系的协调体现。创建和谐社区，需要开发商拥有并整合丰富的

4、优质资源，以满足社区里的不同个体的不同需求，实现和谐共生的生活氛围，所以不是任何一家开发商都可以充当这样的城市运营角色的。 不谈价格只谈价值，将是新政策出来以后中国房地产消费市场的未来导向。虽然现在很多消费者在观望，但是要买房的潜在需求是不变的。当真正需求再出现的时候，就看哪套房子、哪个项目、哪个社区的附加价值够高，够吸引人。基于这样的运营高度和消费趋势，我们有必要对“新里程花园”的产品卖点进行重新梳理归纳，试图从中寻找其与消费者之间的利益关系，从而挖掘更深层次的附加价值。卖点树整理区域的品质地段潜力通过对新里程花园所处位置利益点的深度挖掘，重新认识该区域对未来房地产消费市场的购买诱因。大三林

5、：和谐社区的城市版图三林，一个原本作为城市动迁基地的平凡地域，依托世博的历史机遇，由规划昭示着锦绣前景，更因众多知名开发商强势介入，多元化发掘地域的优越性、未来的成长性，从而引发市场巨大关注，这块原本默默无闻的土地将在未来10年发生翻天覆地的惊人变化。川杨河将大三林分为南三林和北三林，由于北三林开发时间早、动迁房密集，建筑品质相对较低，目前基本无新地块上市，南三林由于是一张白纸，才能发挥其最大的塑造性。所以未来真正可以发展成国际性社区的只有南三林地块而已，这正是本案新里程花园所处位置。南三林地块目前正处在多家开发商联合搭台的背景之下，住宅品质无庸质疑。随着时间的推移，南三林将成为大三林里真正的

6、高档聚居区，这里混合型产品的有序布局以及符合未来人居的环境质量，更将使其成为上海和谐社区的最佳蓝本。2004年是南三林播种的一年，2005年将是新里程出发的契机。世博板块：世界关注的上海窗口上海市政府想把世博会板块建设成为可持续发展的产业基地，这就意味着今后会带来大量的资金投入和高素质人群的导入，成为上海向世界展示魅力的新窗口，成为全世界关注的焦点。西方人看世博，华裔看世博，无非是人居环境和投资价值。作为世博会后花园的大三林地区，随着世博会的临近和举办而崛起，逐步向国际性社区发展，人居环境和投资价值日益凸显。中环线：未来城市主流居住的生长带上海现在有三条环线，除中环线尚在建设外，内环线、外环线

7、已经建成。与内环线和外环线相比，中环线独到的位置优势，使它成为真正适合居住的地带，因为内环以后就是商业的中心，是城市中心比较繁华的地带，外环线则是容积率更低的一些产品，包括别墅，或者动拆迁的可能性，而新里程花园正处于三林板块的中环旁，将成为世博会后上海居住的窗口。轨道交通：政府搭台的便捷枢纽对于购房人来说，周边的生活、交通配套也是决定居住品质的重要因素，由于开发时间较晚，三林板块却因此获得了较其他大型居住板块更为有利的成熟规划，尤其体现在道路交通方面。已经建成的卢浦大桥大大缩短了三林上南地区与浦西市中心的联接；区域内合理的道路布局、逐年增长的交通线路也非常利于出行。更为值得关注的是，在建中的中

8、环线浦东段、轨道交通线M6、M8，均可在未来数年内进一步增强三林地区的交通便利度，包括规划中的磁悬浮，这对区域的发展无疑是起到了极大促进作用的，与其他可塑性较低的居住板块形成明显反差。从这方面来看三林地区来说，今后整个地区会有很大的发展潜力。地段潜力：应运而生的后起之秀纵览整个上海市辖区图，以距离市中心(人民广场)的距离而言，与三林等同的是徐汇的植物园、漕河泾，长宁的虹桥、古北，普陀的真北，杨浦的五角场，闸北的彭浦以及浦东新区的碧云、联洋等板块。显而易见，这些距离市中心十公里左右的地区当前的发展均已十分成熟，也大都形成了比较完善的居住环境，导入了大量的居住人口，价格也超过了万元大关，而三林板块

9、由于开发时间晚，所以具有很强的成长性和投资性。生活的品质4大核心资源如果未来住宅的市场竞争，很难在硬件上进行突破的话，在软件上拉开差距无疑是实力开发商的优势所在。万科站在城市运营商的角度，不是建立刚性的产品，而是建立未来理想的生活方式。早年有人将体育产业与房地产成功嫁接，最后那里成为年轻人住的地方，可见单一的社区文化不能满足和谐社区的发展需求，只有综合发展才能符合社区个体的不同文化需求。为此，新里程花园进行了诸多唯一性的实践，以4大核心资源，形成排他性的附加值，创造多元社区文化。家乐福满足购物需求，创造和谐社区的商业资源新里程花园与法国著名超市品牌-家乐福集团携手合作，将家乐福超级卖场引入社区

10、的配套环境，这也是家乐福首次依托社区走社区化经营路线。通常我们都有这样的经验，社区里面的便利店只能购买到简单的日常用品，如果需要购买大件物品或者特殊物品，就需要坐班车或驱车去卖场购物，对于整日忙碌的人们而言极不方便。家乐福的成功入驻，不仅将辐射周边区域，解决该地区商业设施薄弱的问题，而且它的出现，更将满足本项目业主不出社区就能享受到一站式购物的需求，随时享受到购物过程中的无限乐趣，让社区卖场成为生活休闲的新去处。曹鹏艺术中心关注艺术需求，创造和谐社区的文化资源高雅艺术走进大众，已经成为上海人生活中不可或缺的一部分，这不仅体现了人们对艺术的追求和向往，更体现了国际化大都市背景下的人们生活质量的提

11、升。 高雅艺术以实体的形式入驻社区，将使原本距离生活很远的艺术追求，成为日常生活的组成部分，潜移默化地影响并感染居住在社区的每一个人，完善人的个性，和谐邻里关系，这是一种文化性的生活方式，在上海是不多见。 此次，入驻新里程花园内的曹鹏艺术中心，不仅艺术规格高、建造标准高，在上海更是唯一的，曹鹏艺术中心将作为一个文化载体，汇聚更多的艺术家前来开设讲座、进行演出，成为上海著名的艺术场所，并开设形式多样的培训班，让更多的社区居民有机会融入到文化的圈子中来，甚至将此处设为上海艺术考级的定点考场，成为社区精神文明建设的标志，充实业主的文化生活内涵。一兆韦德体育中心（会所）关注居民健身，创造和谐社区的健康

12、资源社会的激烈竞争和生活的规律紊乱，使82%的人处在亚健康状态，俗话说“身体是革命的本钱”，所以人们已经开始意识到健康的重要性，也愿意响应社会号召，参与到全民健身运动中去。但事实上，健身中心一般都位于商业中心，距离生活区较远，人们很难在繁忙工作之余抽空健身。而在社区中的健身中心，往往因为设施落后、器材单一、课程单调无法满足人们的需求。新里程花园与全球拥有200多家分店的国际性健身连锁机构一兆韦德健身中心携手，进驻4000平方社区会所，开设一兆韦德健身中心新里程店，这里的运动器材将全部采用进口的一流器材，开设爵士舞、拉丁舞、街舞等丰富课程，如同一家身边的私人健身诊所，满足都市人忙里偷闲的运动健身

13、需求，塑造生机勃勃的社区健康面貌。 明珠小学关注孩子成长，创造和谐社区的教育资源孩子是明天的希望。古有“孟母三迁”，选择有名校资源的社区，越来越成为年轻家庭购置物业的重要诱因。加上近年来上海家庭所支出的教育消费大幅增长，更证明了教育产业和人们生活的紧密联系。新里程花园在社区中特意引进了具有品牌、教育、师资等综合优势的浦东名校明珠小学。，为提升社区优质资源提供高品质的硬件支持。为配合高品质小学的引进，社区参照最新的建设规范，提供最优质的校园、校舍。同时，根据入驻小学的教学特色，为其提供专门的设计方案，并提供适当的硬件支持，如共享4000平方米会所的足球场、游泳观等大型设施，这在上海任何小学里都是

14、绝无仅有的，配合游泳班、足球班等特色课程的开设，以满足入驻小学在未来发展中人才培养的需要。产品的品质万科+南都；强强联手、共同打造在地产困难的时期，概念的炒作只适用在项目推广前期，以“产品神秘、概念清晰”的思路，引起时常关注。但是当项目真正进入销售推广之时，能促使消费者最终完成购买行为的，还是产品的本身。这也是把2005年定义为万科产品年的根本原因。新里程花园作为万科和南都的联手之作，将首次破天荒地整合到中国两大地产巨头的优势资源，从建筑、园林、建材和工程管理四大方面构筑起其他周边楼盘无法比拟的品质壁垒。建筑：人与建筑和谐共存丰富的外立面变化是新里程花园的产品特色之一。建筑立面就如同衣服一样，

15、给居住其中的人们创造无形的政治标签即身份的认定、性格的认定、品位的认定。对于一个和谐社区来讲，不同的人更需要不同的身份标签，这就要求在体现大同的环境中，出现不同风格、富有变化的建筑立面，让人们获得充分的归属感和认同感。为追求最佳的外立面效果，新里程花园采用陶土外立面砖，沉稳大方、机具品质感。此外，新里程花园的公寓房基本控制在130平方米以下，属于政府规定的普通住宅范畴，为提高市场竞争力、控制总价、快速去化奠定了坚实产品基础。支撑点链接新里程花园的建筑外立面分别有哪些？建筑风格的设计意图是什么？建筑特色是什么？户型特色有哪些？园林：人与自然和谐共生和谐除了人与人之间的关系之外，更重要的是人与自然

16、的关系。社区园林作为与居住者内心相关的环境艺术，成为人们对优质生活品质的集体追求。新里程花园首次把空间环境的文化概念放在前面，然后再做整体环境构造，这不再只是创造一些物质的形态空间，更是一种生活方式的创造性的体现。 在园林设计上，新里程花园力邀中国现代设计大师米丘参与设计整体环境，以峡谷、台地等立体式景观设计，丰富视觉感受，强化临场感，并将时代精神与社区文化紧密结合，对无形的精神层面进行创新和实践，引导现代人高雅的生活方式和和谐氛围，这也是新里程花园对城市发展所作出的积极探索和贡献。支撑点链接新里程花园的园林规划是什么？园林景观的设计特色是什么？园林景观的设计意图是什么？材料：和谐居住运用新工

17、艺、新材料、新技术建造住宅，从而节约资源的浪费、降低能源的损耗、减少环境的污染，让人类与环境和谐共荣，对于建设和谐社区而言也是一项重要的课题。新里程花园积极采用外墙保温技术等国际流行的建筑技术手段，全面提高产品品质和居住品质。这样做虽然需要付出昂贵的成本代价，但却深刻符合政府“环保城市，生态上海”的战略目标，更为业主的切身利益考虑，为下一代的生存环境负责，这是每一个有使命感的城市营造商的表现。支撑点链接新里程花园运用的新材料有哪些，有什么意图和原理？它所运用的新工艺有哪些，有什么意图和原理？它所运用的新技术有哪些，有什么意图和原理？施工管理和品质控制：为和谐生活缔造保障万科和南都在中国房地产市

18、场积累了丰富的开发经验，尤其是万科在南方的楼盘开发上，小到一颗钉、一块砖、一扇窗，都全面展示了其在项目的施工管理和品质控制上的严谨和专业，无不令人心悦诚服，为其品牌积累了深厚的美誉度和认同感。新里程花园作为万科和南都首次真正联手打造的产品，将博采众长，把两大地产巨头的开发经验融汇聚合，为三林地区带来真正高品质、高层次的住宅物业和建筑水准，也为2005万科品质年的实现一次重大飞跃。支撑点链接万科在施工管理和品质控制方面的经验有哪些？南都在施工管理和品质控制方面的经验有哪些？万科物业+南都会所：和谐人生的无限延伸万科的物业管理在全国来讲都是首屈一指的，它以其卓越的物业管理水平，赢得了数以万计家庭的

19、信赖和认可。特别是在大型社区的管理上，万科物业无疑是已经积累了丰富的管理经验。面对新里程花园这样的大型社区，万科物业的水准将再一次得到充分发挥和展示，这里保安不再是社区的管理者，而是服务的角色，这将为创造和谐社区氛围作出积极的贡献。 南都在江浙一带开发了无数高档楼盘，在会所经营上具有丰富的经验。会所将成为新里程花园的社区邻里中心，成为选择邻居、选择交流、形成圈子，实现无拘束沟通的和谐境界。社区定制服务利用社区硬件资源，提供业主别人无法享受得到的软性服务，是新里程花园高附加值的最高体现，这也是本项目区隔于其他竞争项目的重要特征，这也是其他项目所无法比拟、无法照搬、无法共享的优势资源。万科会服务建

20、议将新里程花园已购客户及潜在客户，纳入万科会强大的客户服务网络，享受万科会成熟的定制服务，如特约商家、定期活动、定期杂志等。在此基础上，加上本项目的一些特殊定制服务，从而形成“源于万科会、高于万科会”的特色。网上购物（家乐福+物业公司）未来社会是BtoB的商务时代，什么是BtoB？一般的解释是：商务活动通过互联网高速运行就是BtoB。但实质上BtoB运行方式的实质在于：其体现为三种“流”，一个是信息流、一个是资本流、及物流之间的协调与统一。这三种“流”在传统商务中一直存在。 新里程花园走在潮流前列，联合家乐福与物业公司，为社区业主提供网上购物服务，这是一种全新模式的探索，也是家乐福集团首次在中

21、国进行网上购物业务的探索，这一服务的成功运作，将让社区居民足不出户享受到超级卖场所提供的方便快捷的定购服务，实现以人为本。所谓社区网上购物，就是在新里程花园社区网页上，开辟家乐福购物专栏，上传货物信息，业主可以直接在网页上进行订购，家乐福在收到定单后组织货物，由物业公司送货上门。 物业公司所担当的业务模块，还能帮助解决社区部分人员的就业问题，这也为社区的可持续发展的提供条件。会所联动（共享会所网络）社区里的人都是来自五湖四海的，大家非常希望得到感情的沟通、情感的交流，会所就是一个帮助邻里之间互相沟通的平台，具体的可以通过举行一系列活动、沙龙、组织来实现，实现社区居民和谐交流的人文环境。普通社区

22、的会所资源贫乏、活动能力有限，导致内容流于形式。而新里程花园可凭借南都旗下会所资源，如距离本项目不远的提香别墅会所，提供业主别的社区无法比拟的丰富共享资源。在这些联盟的会所里，业主将定期参与各种联谊、或沙龙、或酒会，做到众口合调， 增进彼此感情，更寻找到志同道合的事业伙伴。总体推广策略项目推广蓄水期，以“产品神秘、概念清晰”为原则，主推项目品牌线和形象线，从而提升项目高度，将产品卖点保持神秘，引起社会高度关注和好奇，达到眼球经济的效果。当进入实际销售期，则以“产品清晰、概念延续”为原则，主推项目产品线，将产品卖点诉求清楚，让目标消费者对本项目有更深层次的了解和认识。通过实打实的产品诱因，完成最

23、终的销售去化目标。品牌线两大地产巨擘的合作巨篇（围绕合作的利益基点展开）形象线和谐社区无限生活（响应政府号召、打造和谐社区）产品线地段品质、生活品质、产品品质、服务品质媒体推广顺应政策导向，贯彻“和谐社区”目前党中央及全社会大力宣扬营造“和谐社会”，和谐社会的理念需要落实到实际生活中，社区作为社会的组成细胞，更多和谐氛围将在社区中体现，相信和谐社区将成为和谐社会的第一表现。万科新里程花园的总精神“和谐社区，无限生活”，将政治倡导纳入楼盘开发的总精神，紧跟政府舆论导向，并通过各种资源的整合，营造人们心目中的和谐社区。目前，万科新里程花园具备成为和谐社区的完善的硬件设施，因此，应围绕“和谐社区”做

24、深入的推广，结合和谐社会的营造，引起全上海人民的关注度。同时，借由政府力量，将本案所具备的优势重点着力推广，形成产品的深入人心。研讨会（分级别，分主题）在开盘前，将组织分主题的研讨会，由政府、媒体、专业人士、业主等不同的人群参与，从中得到对和谐社区的理解，同时，万科新里程花园作为和谐社区的标准，适时推出各种利基点，形成“和谐社区”的样板。研讨会中，根据万科新里程的工程节点，举办配合的形象SP形成媒体舆论导向，传统的软新闻配合实施。软新闻将大力配合研讨会及成果，时间安排在各个研讨会前与研讨会后，分为不同主题强力推广。确定营销主题，分阶段有序展开。阶段分期主题时间销售目标设定 第一阶段：总体概念商

25、业、文化、教育等，营造和谐社区（7月-10月份）客户积累第二阶段：总精神深入诠释（11月-12月份）达到3万平方米销售万科新里程花园项目开盘前分阶段推广执行计划表（第一阶段）阶段营销策略销售主题企划主题爆破点常规执行内容销售道具通路活动预算第一阶段 准备期 2005.7-10以每月一次研讨会形式形成社会对“和谐社区”的关注，同时吸引购房客户的关注，建立本案的品质感，形成本案“和谐社区”的标准。地理优势、生活配套、家乐福、小学、曹鹏艺术中心，会所等介绍临时售楼处的设计布置包装，营造良好营销气氛。网站、专题片及平面销售道具补充完善，为一线销售提供有力支持。每月一次与政府、媒体、专业人士等“和谐社区

26、”为主题研讨会 临时售楼处导视系统。案场灯光及部分功能区域装饰。3 案场展示区完成。4网站及专题片更新。5系列研讨会的企划配合看板模型新闻汇编完成。DM完成。研讨会资料系列软广告表现。（活动见附件通路营销SP活动表）强销期 2005.11-12利用研讨会活动凝聚的人气基础，举办开盘活动，向客户宣布开盘信息，同时加强品质感地段、中环线、轨道交通、配套等利益点通过系列研讨会形式每项优势进行释放举行开盘SP，将本案作为和谐社区的旗帜开盘SP活动开盘NP，软新闻网站客户服务网建立包袋、礼品的制作。系列研讨会的企划配合。楼书、销平销海网站TV、RD销售现场布置样板房等通路营销SP活动表周期/项目推广主题

27、推广策略项目执行主题项目形式和内容平面道具配合营销目的2005年上半年（2005年7月2005年10月）第一部分 通路营销 SP活动7月计划家乐福辐射高品质生活通过举办各种研讨会，对产品的优势围绕商业设施旁的和谐社区主题研讨会家乐福签约仪式针对家乐福带动区域居住品质的想象讨论邀请函、项目资料、宣传册、分级礼品、软新闻社会引起关注，吸引客户8月计划社区名校与社区共建社区学校为社区营造和谐氛围社区与学校共建的主题的研讨会各个成熟楼盘参观学习邀请函、项目资料、宣传册、小礼品、软新闻通过研讨会，积累客户9月计划艺术中心与社区共建艺术对现代和谐生活营造的积极作用社区与艺术中心共建的主题艺术欣赏会邀请函、

28、项目资料、宣传册、小礼品、软新闻通过研讨会，积累客户10月计划建立和谐社区的样板与标准家乐福、小学、曹鹏艺术中心，会所等综合构成和谐社区的硬件体系和谐社区的标准研讨会参观学习邀请函、项目资料、宣传册、小礼品、软新闻通过研讨会，积累客户2005年下半年（2005年11月2005年12月）11月计划和谐社区，无限生活地段、三林、世博通过活动，对积累的客户做深化挖掘，引导销售。开盘SP举办开盘主题活动楼书，销平销海邀请函、项目资料、宣传册、小礼品12月计划和谐社区，休闲无限中环线、轨道交通开发商楼盘间会所联盟活动联盟签约仪式（预算为预估按费用以实际为准）新闻环境组织一个专门的记者队来现场参加活动，并

29、进行报道，为万科新里程塑造一个软新闻环境，通过不断的报道来加深潜在客户对和谐社区的印象。组织固定的记者团，进行长期报道。邀请电视、报纸、杂志媒体的记者，为万科新里程项目组成一个成员固定的记者团队，参加每一次万科新里程所举办的研讨会，在各媒体上发布，放大研讨会意义，来扩大活动的影响面，使万科新里程始终成为“和谐社区”的领跑者。每次研讨会后要求记者在媒体上用软新闻大幅报道活动纪实，在全市范围造成广泛的影响。万科新里程项目近期销售工作要点一、临时售楼处安排 1、临时售楼处安排在浦东南路855号世界广场23楼，现场的装修布置预计在7月底左右完成，8月份可正式对外接待，至现场正式售楼处启用后转移到现场继

30、续接待。 2、在开始接待之前，先安排68名销售人员做前期准备工作，主要是进行市场调研和业务知识培训。经过末位淘汰的考核之后，最终有56名销售人员留在临时售楼处接待客户。 3、除了销售人员之外，案场经理与销售人员同时进场，并负责对销售人员的业务培训、指导、考核及日常管理工作。文员在临时售楼处正式对外接待时到位，主要是协助案场经理处理售楼处有关行政方面的工作。 4、销售人员培训的主要内容：培训内容时间培训讲师备注第一周企业文化与行为规范半天万科、南都、上房市场调研方法与技巧半天上房周边楼盘调研4天上房完成调研报告第二周周边二手房市场调研2天上房周边配套调研3天上房第三周市场知识考核与分析1天南都、

31、上房房地产专业基础知识1天专业人士产品知识1天专业人士设计院政策法规1天专业人士专业知识考核与分析1天南都、上房第四周现场模拟演练4天上房综合考核1天南都、上房注：上述安排可根据临时售楼处的装修进度做适当调整。 4、设备配置序号名称规格数量备注1电脑CD320以上415”液晶2打印机激光13复印机14传真机15电话3分机4门6会议桌、椅1.6米1配6个椅子7办公桌、椅28接待桌、椅0.9米61组配4个椅子9文件柜2二、开盘前的销售策略 从8月份临时售楼处开始接待到11月15日开盘，销售工作主要分成以下几个阶段： 1、概念导入期 时间：2005年8月 内容：这一时期主要以概念宣传为主，主打万科和

32、南都的品牌，同时突出楼盘在规模、配套、房型配比以及单套建筑面积等方面的优势。本案同“未来域”相比有比较明显的竞争优势，“未来域”借助于建筑形态上的特点塑造了“三湾一岸 灵感建筑”的营销概念，而本案则是以“家乐福”、“明珠小学”、“曹鹏艺术中心”等生活配套设施为重要支撑，着重强调生活的品质，因此更加务实、有效。 目的：形成客户对本案的强烈预期，造成客户的观望和持币待购，从而截留一部分周边楼盘的客户。 2、产品推广期 时间：2005年9月-10月中旬 内容：这一时期要把所有的营销概念落地，让客户了解本楼盘的详细情况。每个销售员必须对产品的特性有非常全面和清晰的认识，能够通过向客户介绍产品而使客户产生强烈的购买欲望。 目的：以产品特性强化客户的购买欲望 3、重点强化期 时间：2005年10月中旬至开盘 内容：正式售楼处的交付使用和样板房的开放可以吸引更多的客户关