12014年三季度存量市场营销活动方案

1、附件 1：2014 年三季度存量市场活动方案一、活动时间：7 月 1 日9 月 30 日二、活动目标：1、通信用户中可携出客户占比低于 5%（8 月 31 日前）；2、目标存量客户保有率达到 86%以上，收入保有率达85.5%；3、目标存量客户深度合约率达到 60%，需新增深度合约 251 万户，净增深度合约 25 万户。4、六大销售任务分解如下：类型活动办理量目标（万笔）、自营厅、社会、电子、客户经理55、经理56、自助终端2合计251三、三季度方案整体设计思路围绕存量客户保有及携转应对工作，结合客户，按流失及携转风险，将存量客户细分为流失客户、合约即地市深度合约率3 个月内即将到期（万）3

2、 季度新增（万）50.9%41.350黄冈60.3%26.929孝感62.7%23.024.5襄阳58.3%22.025十堰65.4%20.621荆州52.8%20.123宜昌56.9%14.517黄石54.9%13.515咸宁61.6%11.713恩施52.7%8.910.5荆门52.2%6.88.5随州60.7%5.97鄂州50.1%3.44.5江汉67.2%3.23.5潜江61.9%2.02.4天门70.4%1.41.6总计55.9%225.1251将到期客户以及潜在携转客户等 3 类群体，匹配不同资源，通过工程、续约工程和携转专项工程等 3 项工作，加强客户保有。其中工程客户可向下兼容

3、续约工程客户的政策。四、三季度方案概览工作目标用户活动政策省市分工办理执行时间工程拍照客户承诺有礼送话费或积分省公司确定目标客户 组合并提取目标用户、S弹窗；将目标客户导入 S档次、外呼。）短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、经理、客户经理、自办厅、（有选择性开放）每月 12 号承诺在网送业务合约短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、经理、客户经理、自办厅、每月 16 号终端方案（专属网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、经理、客户经理、自办厅、（有选择性开放）每月 12 号非拍照预警客户承诺在网送话费或积分省公司确定目标客户 组合；分地市公司提取目标客户并导入 S 档次、 、 S弹窗

4、、外呼。短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、（有选择性开放）每月 12 号承诺在网送业务合约短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 16 号终端方案（大众）网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 12 号续 约工程拍照合约即将到期客户预存话费送促销积分省公司确定目标客户 组合；分地市公司提取目标客户并导入 S 档次、 、 S弹窗、外呼。网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 12 号承诺在网送业务合约短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 16 号终端方案（大众）网厅、掌厅、营业

5、厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 12 号非拍照合约即将到期客户网龄回馈预存话费送促销积分省公司确定目标客户 组合；分地市公司提取目标客户并导入 S 档次、 、 S弹窗、外呼。网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、每月 12 号每月 12 号终端方案（大众）携 转工程本网客户携出挽留终端政策:承诺在网送MIFI省公司确定目标客户；分地市公司提取目标客户并外呼。网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、经理、自办厅、经理实时承诺在网送话费或积分承诺在网送业务五、具体工程方案主要针对中高流失风险客户。具体可分为拍照客户的保有工作。客户和非拍照（一）拍照客户两大类客户1

6、.目标用户：拍照客户中高流失及携转风险客户。即包含话费陡降 30%、异网通话占比超过 40%、网龄小于12 个月的88 套餐用户、网龄 5 年以上客户、非 TD制式苹果终端等 5 类群体。2.活动策略：关注客户终端类型、消费、话费变化、资费、网龄等特征，通过话费、终端、自有产品及服务等吸引目标客户办理，延长在网周期，降低流失及携转风险。3.活动政策：整合话费、业务以及终端等各类资源，设计政策，满足各类客户需求。（1）话费政策：拍照客户承诺有礼-送话费或积分方案,由省公司操盘。预存款首次返还分月到账保底合约期价值活动内容备注00103010100承诺在网一年，赠 100 元话费如 系 统 支实时

7、异网客户携入策反终端政策:承诺在网送MIFI省公司确定目标客户；分地市公司提取目标客户并外呼。承诺在网送话费办理助终端、性开放）：短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自经理、客户经理、自办厅、（有选择活动分工：省公司：标客户导入主动提取目标客户后下发给各，将目实现S 系统自动弹窗提醒、网活动信息，客户回复相应代站登陆自动提醒。通过短厅码后系统自动为客户添加：将省公司包。提取的目标客户同时导入S中客户保有方案活动各档次，该活动各档次上下兼容，客户凭才能参加该方案的活动；安排经理针对目标客户开展外呼，并留存外呼，为客户办理；，对于客户经理开展进驻，各中的目标客户提供上门天提取天猫商城的办理用户动。办理

8、，并签订相关协议；按，并及时为客户办理相关活（2）业务合约政策：承诺在网送业务合约对不参加承诺有礼送话费活动的客户，通过承诺在网送（10 元*10 个月），每月保底30 元撑，可分月促销积分030100470承诺在网一年，赠 70 元话费（30元+10*4 个月）业务合约进行稳定，避免携转。办理助终端、：短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自经理、客户经理、自办厅、相关说明：地市前台对客户主动标客户办理，避免业务办理风险。，活动档次仅限目（3）终端政策在三季度大众市场终端合约方案基础上，根据客户办理终端的保底消费相应的积分。保底消费积分约合价值预存款业务保底合约期价值备注0合家欢（1+2）0121

9、08 元（3*3*12）0合家欢（1+2）0654 元（3*3*6）0本地畅打100 分钟01272 元（6*12）本地话务量在 100分钟以内的客户0国内流量包 70M012120 元（10*12）DOU 在 100M 以上的客户0国内流量包 150M012240 元（20*12）DOU 在 300M 以上的客户0国内主叫50 分钟012120 元（10*12）办理：网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、（有选择性开放）经理、客户经理、自办厅、（二）非拍照客户1.目标客户：非拍照存量客户中高流失及携转风险户。即包含话费陡降 30%、异网通话占比超过 40%、网龄小于12 个月的88 套餐用户、

10、网龄 5 年以上客户、非 TD制式苹果终端等 5 类群体。活动策略：体现消费越大。活动政策：越高、预存越多则回馈比例（1）话费政策：承诺在网送话费或积分方案（2）业务合约政策：同拍照客户的业务合约方案。（3）终端4.办理政策：按三季度大众市场终端方案执行。：短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、预存款首次到账分月返还保底合约期价值活动内容00501050承诺在网 10 个月，赠送 50 元话费 5 元/月如系统支撑，可分月促销积分（二选一）50 元以下500075 元50-100 元以下10000150 元100 元-200 元以下20000300 元200 元-300 元以下40000600 元3

11、00 元以上60000900 元自助终端、客户经理、自办厅、续约工程（有选择性开放）主要针对无合约或合约 个月内到期的客户开展合约计划。具体可分为拍照客户和非拍照客户两大类群体的续约管理。（一）拍照合约即将到期客户 目标用户：拍照客户中无合约或合约 个月内到期的客户。 活动策略：通过体现差异化，拍照存量客户感知，提高拍照存量客户的合约率。 活动政策：（ ）话费政策：预存话费送促销积分（促销积分可自由兑换为话费或电子券， 个月清零）（ ）业务政策：同拍照客户的业务合约方案。预存款首次到账分月返还保底合约期促销积分价值回馈比例备注 合家欢免费体验 个月，可选 网、通信助手、报免费体验 个月 （ ）

12、终端 办理政策：按三季度大众市场终端方案执行。：短厅、网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、（二）非拍照合约即将到期客户 目标客户：非拍照客户中无合约或合约 个月内到期的客户。 活动策略：体现在网时间越长、预存越多则回馈力度越大的优势，客户网龄感知。 活动政策：（ ）话费政策：预存话费送促销积分（促销积分可自由兑换为话费或电子券， 个月清零）目标客户预存款首次到账分月返还保底合约期促销积分价值回馈比例其他 年以下 合家欢免费体 验 个月，可选 网、通信助手、报免费体验 年 年 各地市根据实际需求，可将拍照即将到期合约客户的保有方案中预存话费送积分活动对大众客户开放。（ ）终端

13、办理政策：按三季度大众市场终端方案执行。：网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、自办厅、携转专项保有工程自携号转网开始时起，会出现约 个月的客户申请冲动期，因此将围绕携转工作启动时间节点，有序推进各项具体工作。同时将重点针对本网客户携出以及异网客户携入两大关键环节，制定专项政策。具体可分为本网客户携出挽留和异网客户携入策反两大类工作。（一）本网客户携出挽留 目标用户：对携转理。系统下发的申请携出客户办 个月 年以上 2.活动政策：优先考虑终端政策，也可根据客户偏好选择话费合约计划等其他政策。终端政策：参照 2G 高流量迁移政策，包括策和MIFI 政策。话费政策：承诺在网送话费政（3）业

14、务合约政策：承诺在网送业务3.办理：网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、经理、自办厅、经理（二）异网客户携入策反1.目标客户：重点对异网双卡、异网高过网话务量、本预存款首次到账分月保底合约期00合家欢（1+2）01200国内流量 500M01200国内流量 1G01200国内主叫网内时长 100 分钟01200国内主叫网内时长 200 分钟012消费层次携出客户挽留政策（话费）备注30 元以下5 元*10 个月如系统支撑，可分月促销积分（二选一）30-50 元10 元*10 个月50-80 元20 元*10 个月80 元以上30 元*10 个月VIP 客户50 元*10 个月网已携出客户等目标群体，转入后为客户办理。2.活动政策：重点开展终端选择话费、业务合约、资费等其他，也可结合客户偏好，政策。（1）终端政策：MIFI 设备一台，数据卡办理 40元以上的 4G 流量套餐一年并与主卡合户，主卡要求签订在网协议一年。（2）话费政策：承诺在网送话费3.办理：网厅、掌厅、营业厅、天猫、自助终端、客户经理、经理、自办厅、经理六、其它要求：对活动由省公司 束