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文档简介

1、自我引见新蓝集团内部培训教材 李强新蓝科技市场部：24601568：liqiangxinlan产品销售战略新蓝集团内部培训教材内容：产品分类营销战略对象： 以产品运作为主的公司或部门一、产品分类竞争性产品战略性产品战术性产品运营性产品以电脑配件为例：竞争性产品战略性产品战术性产品运营性产品CPU、内存、硬盘显示器、主板、显卡机箱、声卡、Modem等桌椅、风扇、软件等竞争性产品(1)价钱透明市场变化快销售量大分销门槛低成交速度快特点：竞争性产品(2)原那么： 竞争性产品一定要有竞争性的价钱！ 由于用户只关怀价钱手段： 1、降价在前，涨价在后 2、不论进价，虽然卖价战略性产品(1)实力的表达锻炼人

2、才的工具渠道建立的根底根本利润的来源市场竞争的砝码重要性：战略性产品(2)位置渠道市场上家的资源、政策、维护性经销商的数量、才干、忠实度竞争力、价钱体系、物流才干战略性产品的任何变化都会对公司、市场、渠道、用户带来影响三要素：战术性产品(1)产品线组织的需求竞争的需求销售中的利润来源或平衡点培育人才稳定渠道重要性：战术性产品(2)性能价钱比最好的产品上家资源充足最好是区域独家运营是战略性产品的配套或补充渠道增值根本原那么：运营性产品(1)满足客户的需求系统标单的需求未来的产品竞争的需求目的：运营性产品(2)即需即购，合理库存非理性价钱落实效力关注其生长性防止技术含量的负增值方法：二、营销战略B

3、 to B： 分销、零售B to C: 直销、零售操作零售：分销：零售：直销：价钱、单次提货量、商务效率、竞争性价钱体系、中心经销商、渠道、竞争才干购物环境、综合实力、接洽技巧、产品客户细分、访问、递延性、技术、个人企业运作方式(1)B to B 零售：经销商、小公司 分销：分公司、中心代理 本人：分销+零售企业运作方式(2)B to C 直销：客户在哪里、方案销售、利润 零售：客户忠实度、无形资产、开展零售+直销：规模、竞争才干、市场体系产品运作方式渠道竞争性产品吸引渠道战略性产品渠道建立和管理战术性产品稳定渠道运营性产品渠道补充产品是立身之本，渠道是立命之本产品运作方式价钱竞争性产品一切客户都享用零售价钱战略性产品严厉的价钱体系和奖励政策战术性产品以销量为主，把握底限运营性产品跟随市场，效力性价钱价钱竞争是永久的主题终了语营销企业要选择好产品营销经理要

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