常规活动讲座操作手册

1、常规活动讲座操作手册 讲座的基本概述一、讲座命名：航天医学成果报告会二、讲座概述： 讲座是最符合医药保健市场 、最适合国情，因而也是最有效的直销模式之一。其主要特点是企业独家营造的 、具有巨大运作空间的“科学卖场”讲座，可以实现知识演讲的最大化、最优化-迅速把患者“泡”在所需知识里：讲座，可以实现服务营销和亲情营销的最大化、最优化-全方位引导患者择药、择医心理，成功的讲座营销必须具备如下要素：1、主讲专家医药知识宣讲必须全面、系统、权威、通俗。这是患者在医院、药店就医购药时所不能得到的，其权威性、专业性也是义诊活动所不具备的，因此讲座是最具说服力的“科学专场”。2、讲座会场内外、前后的服务必须

2、长期化、规范化、亲情化、细节化，这也是目前国情下患者从其他渠道不能享受的“甲方”地位。3、典型病例必须有多个反复引导、互相印证，形成“合力”。4、主讲专家必须体现其权威、专业、资深，并能巧妙、水到渠成地指向产品。5、主持人必须具备一定的专业知识特征而又避免生硬晦涩，亲情关爱型而又避免煽情推销。尤其不能有哪怕一丁点的医学常识错误。因为任何人都不会拿自己的生命作实验。必须体现国家、政府背景、高科技背景。必须调动消费者积极参与知识问答、专家咨询等。三、顾客开发策略1、消费者邀请：必须坚持以上门口碑宣传、亲情服务为主，以投递、夹报、户外口碑宣传为辅。户外口碑宣传多注重老年人晨练、早晚广场休闲等相对目标

3、集中方向，尽量不用漫无边际的街头随机宣传。2、开发步骤：要严格划分活动宣传区域，不得串区随机开发。要把目标活动区域内的老社区、新社区、大厂大企业区、政治社区（如军干所、政府机关生活区）的数目、每社区的大体楼群数、富裕程度等基本资料排查清楚，然后，以2000户（最多2500户）为一讲座对象群、逐一上门邀约，并以此思路制定每次活动的“开发计划”。3、要实事求是地根据市场需要，把以开发新消费者为主的常规性讲座活动和以巩固老消费者为主的数据库活动有机结合，在稳健、坚实的基础上锐意扩大市场。 第一部分 讲座前的准备 主讲专家一、专家在讲座中的地位、意义既然是专家讲座，那么主讲专家就天经地义地处于核心地位

4、，专家本身的身份资历状况和现场讲演的水平不但从根本上决定着讲座营销的成败，而且决定了是否能座前吸引人，讲座开场震撼人，讲座中“抓住人、留住人”。讲座后把听课人变成购买人。因此，主讲专家的寻找、沟通、为我们的服务工作必须做好。无论怎样艰难，都必须克服重重困难，想尽一切办法搞好。 二、主讲专家的条件1、一般应具有副高以上职称，个别情况下也可以用中级以上职称；2、最好从事过心脑血管方面的工作，有拿得出手的资质、履历、业绩；3、口才好，讲演水平高，一般同等条件下医学院校授课教授，讲师比临床大夫发挥好；4、有一定商业头脑，能全力配合工作，又不能有商人气质，而相反必须具备专家学者的知识分子风貌；要基本符合

5、以上几点，年轻的讲师和年老的教授都可以，年龄上不必作特别要求；专家专职和兼职都可以，但必须用合同或其他形式保证其召之即来。三、主讲专家的招聘一般不宜采取大众渠道、公开招聘的形式，应以如下形式为主：1、熟人介绍；2、在本地医学研究机构（如医科院、研究所）或医学院校寻找合适人选。也可以与这些机构合作，签定协议，保证活动的顺利进行。3、通过医院有关部门、个人，取得在职和离退休专家学的名单、大体资料，逐一拜访，选聘符合要求的专家；4、在红十字会、卫生工作者协会等医学工作者协会、社团寻找。总之，要想方设法把本地的专家资源搞清楚，确定专职、兼职、长期或短期合作的专家团或个人，确保专家人数充足，保证讲座顺利

6、进行。四、主讲专家的沟通和使用1、主讲者对讲座营销成败事关重大，必须由经理和经验丰富的员工与其接洽、沟通。2、必须使主讲专家对我们的营销模式理解和赞同，使其认识到在当前医药、保健品市场，我们采用的是一种符合国情的、先进的、患者欢迎的营销模式。3、必须使专家明白，他参与的是一种新型的医患关系，我们的亲情营销、服务营销，对患者全面系统的知识服务，比医院、药店更加尊重消费者的甲方地位，因此更符合医疗工作者的职业道德、职业要求。4、使专家明白，在我们的精心组织下，专家有机会同时面对大量的心脑血管病人，是专家树立个人形象、发挥学识的良好舞台。5、专家所推荐的天曲，确实是预防、治疗心脑血管疾病的好产品，大

7、量有效病例就是证明。6、要求专家一定从治病救人、对患者负责的高度，把有关心脑血管方面的知识和天曲产品背景讲得全面、系统、权威、通俗、生动，该讲的内容必须讲，并在讲座幻灯片的基础上有一定深度的发挥（要经集体讨论后）。自聘专家报酬：首要参考讲课能力、讲课效果，再综合职称、合作时间长短、工作态度等，提供有推动力的酬薪。有条件的地方要组织专家搞些联谊活动。如，天曲消费者答谢专家，不能单纯走经济扛杆一条路。五、主讲专家必须在讲座前一天上午将讲稿内容通一遍。六、主讲专家的工作有两项：第一讲课；第二，讲课结束后接受患者咨询，回答患者提问。七、主讲专家一般应参加讲座准备会，主要目的是：确定明天必须讲的内容；尤

8、其要确定如何自然过渡到当地典型病例，如何导入天曲；与主持人沟通，确保讲座顺利，流畅进行。4、临时外聘专家要同意以“天曲服务中心”的名义打印讲稿，这对我方积累、贮存讲座理论知识大有益处。二选点一、市场部要根据地图及人口居住状况制定详实的市场开发计划，要尽可能详细的调查各小区的名称、居住人数、中老年人数、心脑血管病人数、竞争对手开发情况、小区的性质（机关社区、老社区、新社区）、医疗机构、药店、医药企业、其他主要企业、道路、宾馆、广场、老年活动场所等。这些信息要详细造册，并且根据我们自己开发情况和竞争对手开发情况及时更新，使之能对市场部工作起到一定的参考作用。二、以上门入户口碑宣传为主，市场部必须根

9、据实际情况确定先开发哪些小区，哪些楼群，以2000户为一工作区域，逐个上门宣传。三、在确定了2000户区域之后，再选择就近的讲座地点。1讲座会场一般不应超过对象1公里，会场首选在宾馆、医院学术报告厅。大企业的会议室、学校社区活动室也可以作为选择对象，要根据目标对象的大体文化程度、富裕程度等定。2总的原则是：可信、符合企业及产品背景、知名专家讲座的档次要求。交通便利，坐车方便，场地的设施要相对齐全，具体场所楼层不宜高过三楼，高于三楼，一定要有电梯，便于老人上下楼。对于人数超过80人以上的较大型讲座，会场一定要选择在较高档（如三星级）宾馆进行，这样活动效果会得到保证。四、应该把每个活动地点（会场）

10、当作辐射周边区域的市场制高点，要计划长期的开展讲座（可采取不同的形式），这不但利于降低租费，而且对排挤竞争对手、树立可信的形象大有好处。五、积极创造条件，争取小区管理部门（如居委会、办事处）和老干部处、工会、妇联等的支持。条件成熟时，可以长期联办。六、讲座人数一般在70100人为宜，太少了浪费资源，起不到促销目的，人太多了，咨询、仪器等不便开展，易造成混乱。三讲座前宣传和预热一、总则：讲座约请顾客以上门口碑、发放邀请函为主，其他方式如户外口碑、以信封形式投递“航天报+邀请函”、“夹报收集名单+上门送邀请函”等，各地可根据实情参照执行。二、宣传人员仪表要求：穿着干净、端庄，体现企业及产品背景档次

11、，体现职业工作者的风貌；配戴胸卡，公司有样本。三、上门携带物料：航天报、光盘、太空探索杂志，邀请函等。四、口碑台词（A代表员工，B代表消费者）A：按门铃。无门铃者敲门，铛、铛、铛三下。匀速，速率大约1秒钟一下。B：找谁？干什么？A：大伯（视具体人、各地习惯称谓）您好，打搅了。我是航天科技集团驻XX的工作人员，派我来下个通知。（见面第一句，语气要坚实自信，体现出政府的庄重，气势而又和蔼可亲）B：什么通知？A：为了老年人身体健康，中国航天科技集团派专家为老年人进行航天医学报告会，我这里有些材料，您可以先看一看。B：看材料。A：（等对方看一分钟或对方不看，插话）大伯，您可能还不了解航天科技集团，我给

12、你介绍一下：航天科技集团就是原来的航天部，从事太空科研、卫星研制、航天生物研究，现在研制出了一种针对老年人健康的新成果，为了使老百姓能尽快的了解这种新产品，航天部专门成立了“航天医学成果巡回报告团”，这些在中央电视台、航天报、科技日报、中国医药报都作了报道，我给您的资料中就有。您看看！报告团现在来到了我们这儿。主讲教授有几十年治疗心脑血管的经验，是北京这方面的权威。以前一直给北京的领导和一些老干部看病（结合邀请函，扼要介绍专家，主要讲专家的资深履历、成就），这次专门派他给咱们这儿的老人作报告、讲课。大爷，冒昧问一句，您有心脑血管方面的这些症状吗？用手指着邀请函的适应症一栏，稍微停顿，看其反应。

13、噢，有这些症状（具体说症状如心慌气短、胸闷），那就给您一个听课名额吧，明天有专门的仪器检查。机会难得，这是航天部派的知名专家、先进的仪器专为咱老人服务，送健康、送温暖的。您平时去医院听不了这么全、这么细，问不了这么透。好，大伯，这个名额给您，来，送您一张邀请函。（若消费者表示没有适合症状）大伯，您知道老年人很容易犯心脑血管病，年龄越大越容易犯，您现在没感觉，但也得注意预防。明天XXX教授会专门讲怎么预防心脑血管病，您去听一下，肯定收获很大。B：去听课得花钱吧？（或：你们也卖药吧？）A：听课、专家咨询、仪器检查都是免费的，是政府给咱老年人服务，老年人不容易，为国家出了一辈子力，又辛辛苦苦把儿女拉

14、扯大，国家不能忘了老年人。当然，如果明天专家给您检查后，确实需要吃药、治疗。专家会给您开具治疗方案。这事您得听专家的，噢，您以前的病历、CT、心电图可以拿着让教授全面看看。B：谢谢。那好，明天去。A：不用谢，大伯。明天上午8：00在XXX（地点）报告会准时开始，我们有专门工作人员迎接您。噢，大伯，您知道这楼上谁有心脑血管病吗？您的亲戚朋友若有听课的需要，您告诉我一下他们的地址或电话，我也给他们听课名额。差点忘了，明天还组织有奖问答，答案就在这张报纸上你仔细看看，大伯，明天我也去报告会，咱们明天见。五、口碑的技巧口碑宣传的关键是既要体现航天部的政府行为的庄重、规范，又要有适应的热情、亲情。同时，

15、一定要注意把说话的主动权掌握在自己手里。口碑宣传是最有趣、最考验人的灵活机动能力的工作，各地要根据当地口语习惯和消费者的心理习惯把台词补充、准备充分、做到有问必答。六、邀请名单汇总汇总员工所发放“邀请函”的情况，大体应了解来人数量、病症情况、重点患者，并以此为据安排会场座位，提供有针对性的现场服务。七、模拟培训口碑模拟培训要作为市场部的一项重要工作开展，做到每个人都具备良好的口碑宣传能力。这是现在市场中服务营销和亲情营销的基本功。八、重点病例工作。重点病例的定义：指有心脑血管病症，并且有购买能力，对讲座有相当信任度。2、重点病例的登记：入户口碑员工对极有可能购药的重点病例要在作入户口碑时作较详

16、细的寻问和登记：年龄、工作（或以前工作）、病史，曾经服药情况，家庭成员状况，对讲座的初步兴趣等等都要一览无余地登记下来，并与讲座登记员、仪检员、专家、咨询医生提前作一沟通，保证其购买。一场80人的讲座，应该有10名以上的重点病例，在主讲专家、典型病例和主持人的引导下实现购买。九其他前期宣传方式：社区咨询台 即以合作机构或以当地居委会的名义（需事先协调好），在社区设立义务咨询处以“为中老年人免费测量血压”为由头，接触目标人群。接触第一次给其一份航天报，第二次用光盘，第三次送邀请函。 2通过一个机构组织活动，如郊游，钓鱼等。四典型病例一、典型病例的定义和类型。典型病例就是愿意为天曲的推广服务，且具

17、有号召力的重点病例，典型病例大体分类：1、第一类：身份典型。如在职或离职的官员，尤其是其中能说会道的党委书记、宣传部长、工会主席、妇联主任、医务工作者、地域名人等。2、第二类：病症典型。如冠心病、心绞痛、脑血栓、中风、脑梗塞等重病患者，痛苦万状，久治不愈，花费巨大、服用天曲后大有好转。3、第三类：病史典型。在很多医院看过，用了很多治疗方案，吃过很多种药，就是不见效，试用天曲后，终于“柳暗花明”。4、第四类：患病情节和我们的服务典型，如某一特别困难家庭，患者给家庭成员带来巨大打击，曾自尽或变卖房产，求助无门，后在我们帮助下脱离苦海。第五类：人物典型。如年龄偏大或偏小消费者。二、典型病例的培养和长

18、期使用。老人是一个孤独的群体，尤其是患病的老人更需要多体贴、多照顾，因此只要患者服用天曲有效，我们就应该多拜访、多沟通、多服务，时间长了，有了感情，自然会成为典型病例。为此必须把握以下几个要点：1、绝不能抱着急功近利的商业目的作典型病例工作，而应该以“暖心”、交心甚至孝心为主，向对待自己的长辈、亲朋一样对待患者，立足长期、日常上门服务，干点家务活，买点青菜，老人生日送点礼物等，病人子女未必做到的我们做了，必能感人，感情有了，一切水到渠成。2、典型病例要特别建档，病人病史、家庭成员状况、收入情况、生活习惯、年龄生日、老伴生日等尽可能都知道，规定每周必须至少1次上门服务，并建立“服务备忘录”3、定

19、时举办重点病人联谊会，登山、旅游、看戏等活动，加强天曲及航天部的凝聚力。时间长了，可以聘请其中有号召力、热心公益事业的老人为联谊会会长、秘书长、组长之类“职务”。老人的责任心一般较强，“在其位会谋其政”4、典型病例的使用。每次讲座都要有5位典型病例到场，最好按上述五种类型每种一个。邀请口碑邀请老人到现场“现身说法”必须有科学的沟通办法。至少应把握如下几点：(1)您经常参加我们的专家讲座，您说专家讲得很全、很在理、很好，可是明天很多人是第一次听课，可能理解起来有些困难，您明天能到现场帮助专家一下吗？您讲讲您的体会，这样能让老人们都听得懂。（2）您是我们天曲在XXX地区的第一批受益者，可是，由于咱

20、们地区心脑血管病人很多，多数像有这种病的老人还生活在痛苦中，还在用些不科学的老法子治病，花了很多冤枉钱。您对这种病体会比一般人深，您的悟性也比一般人高，您的表达能力很受欢迎，您明天能去参加讲座，与老人们交流一下您的的切身感受吗？（3）大伯，您吃了天曲不是很见效吗？明天您只要把您服用天曲的真实感受说出来就可以了。专家讲课，为了治病救人，您把自己的真实经历给大家讲讲，说不定能帮助很多像您这样的老人脱离苦海，这也是治病救人，大伯，这可是做好事，功德无量的事啊！五主持人一、主持人的条件。口才好，吐字清楚，声音洪亮，普通话说得好。形象较好，稳重可信。应努力学习，具备尽可能多的心脑血管病方面的知识，保证不

21、出常识性错误。机智灵活，能根据现场情况“打圆场”把讲座各个环节有机串联起来；具有洞察力、沟通力，善于观察听众，把握听众心理。二、主持人的仪表发型不能花哨，男士要求西服革履、领带，即便夏天也应打领带。女士要求着职业装，干净整洁，偑带胸卡。三、主持工作要领着重于营造航天部的国家行为的大背景，大“来头”、大气势；善于烘托、提升主讲专家的权威；善于结合专家所讲内容、典型病例发言等，适度制造恐怖气氛。善于满足老年人希望被尊重心理，制造浓厚的亲情气氛。善于利用有奖问答、典型病例发言等，激活会场，制造老人参与、活泼状态。四、主持稿串联稿主持人必须在与主讲人沟通的前提下，形成书面主持稿，不持稿必须能够成功制造

22、上述五种氛围。下面例举一种主持稿，供参考。各地要根据不同讲座的具体情况进行补充、修改、完善，为方便现场主持，主持稿可以写在小卡片上：1、第一张卡片讲座开场白问候语：各位老朋友大家好！欢迎词：欢迎大家参加“航天医学成果巡回报告会”。参照济南的主持人台词（鞠躬）第二张卡片：（4）简介专家：今天给大家作报告的是XXX教授（专家的职称、主要履历、主要学术和临床成绩，扼要但必须全面介绍）（5）宣布讲座纪律：XXX教授，为了给大家作好报告，进行了十分细致、认真的准备，请大家在听讲时，不要在下面说话，不要带小孩和宠物，这是对教授的尊重，也是对我们自己的尊重。好，现在让我们欢迎XXX教授为我们作报告。鼓掌欢迎

23、，教授上讲台。3、第三张卡片：（有奖问答）（6）好，讲座到此结束，请XXX教授休息一下。我们再一次以热烈的掌声向X教授表示感谢。（鼓掌30秒）为了帮助大家理解、记忆，我们下面进行有奖问答，答案有的在报纸上，有的教授刚才已讲了，大家在回答问题时，可以看着报纸回答，答对了，有奖。（指着备好的奖品）请大家听好题，知道的请举手。（7）有奖问答题目：（例举问题，供参考，请各地补充、修改、完善。每个讲座要有10个 以上题目，根据情况全用或用一部分） 问：心脑血管病的三高是什么？答：高血压、高血糖、高血脂 问：人的自然寿命应该是多少？答：120160岁（主持人解释） 问：老年人最易得的病是什么病？答：心脑血

24、管疾病（主持人解释） 问：哪一类心脑血管病最可怕？答：隐匿型心血管病（主持人解释） 问：天曲的发明人是谁？他是国家什麽项目的负责人？答：谢申猛。他国家“863”的一个项目负责人。现在是中国空间技术研究院空间生物实验室的负责人。 问：天曲的全国免费电话哪个？答：800-810-0850。 问：某些症状消失了，是不是病就完全好了？答：不是，部分症状的消除并不代表病灶的完全消除，还应该继续服用巩固一段时间。 问：正常的血压范围应该是多少？答：高压：100-140；低压：60-90。老年人经常血压高或血压低就应该治疗。 问：心脑血管病危害的“三高”是什么？答：发病率高、致残率高、死亡率高。4、第四张卡

25、片：（为推出典型病例作准备）（8）有奖问答结束后：谢谢大家的积极参与。（鼓掌）下面，大家可以谈一下自己听课的感受，有心脑血管病的也可以说一下自己或您的家人、朋友同病魔作斗争的经历。或者自己平常是怎样预防疾病的一些好经验、好作法，老人们来一趟不容易，大家最好畅所欲言，互相鼓励，交流一下。（9）推出第一个发言者（这人不是我们的典型病例，他患病多年，去过医院治疗，吃了很多种药，花费很大，就是没治好，很痛苦。主持人点评：先问发言者尊姓大名，详细住址，然后点评：像王大伯这种情况，我们工作人员在全国各地都遇见过（落脚到）这就是我们开展巡回报告会的原因，所以用最好的专家、最全面的知识、最好的仪器、最大的耐心

26、、最好的产品集中方方面面的力量来攻克心脑血管病这个顽症。王大伯，一会可以让教授给您仔细看看（类似发言还可以“随机”访问一个）5第五张卡片（推出典型病例）（10）推出第一个典型病例：在座的有没有治疗、吃药效果很好的？请讲一讲您的经验，让大家参考一下。（第一个典型病例是一个重病患者，应引导其较详细回忆患病、治病经过，病重程度，自己和家人的痛苦，何时何地遇见天曲，实在没辙，抱着试试看的心理，开始服用，服了几个疗程，每个疗程的感觉，现在怎么样了）（11）推出第二个典型病例（身份典型病列，是党委书记，工会主席等，主要讲，由于工作的原因，认识人，熟悉医院和大夫很多，自己单位也有不少心脑血管病人，没想到自己

27、也得了病，后来朋友从北京给捎来天曲，我是机关人员，我相信航天部、相信它的产品，我吃了几个疗程后，现在没事了。（12）主持人点评：看来，心脑血管病虽然可怕，可并不是不治之症，只要方法对头、用药对头，相信科学，就一定能治好。象刚才王大伯那种情况，我相信肯定有办法，有没有像王大伯那样，现在治得挺好的?噢，有，请您讲一讲。（13）推出第三个典型病例（病史典型，着重讲病史，看过多少医院，吃了几年药，怎么吃上天曲）（主持人可以请王大伯问一下典型病例，由患者现场对话，比主持人提问、引导更有效）（14）推出第四个典型病例（病人患病情节和我们的服务典型）主持人直接推出：各位老年朋友，你们中间还有一位特别的老人，

28、他的家庭十分困难，又不幸得了心脑血管病，他曾经几次想不过了，但现在他健康地坐在我们中间。他那种敢于同病魔作斗争的勇气曾经深深地感动了我和我们的工作人员。现在，我们请他和大家见一下面。来，刘大爷，请您站到主席台上来！（由和他最熟的工作人员一起上台，病人叙述过程中提到我们的服务感人，表扬该工作人员，工作人员可以简单应答）。（15）推出第五个典型病例（年龄太大或太小者）导入：由其他工作人员请示主持人，说有一些大爷（老爷爷）也想讲一下，行不行？（16）总结典型病例发言导入仪检、咨询。由于时间的关系，我们今天看来只能交流到这了，今天听不明白的，以后还有机会，我们将扎根XXX（地区）长期为您服务。现在，1

29、30号的各位老人可以去后面免费检查，3170号可以先咨询XX教授，感谢XX教授为我们作报告，也感谢各位老年朋友的光临，祝您们健康长寿。五、模拟培训：主持人必须在讲座前进行模拟、预演，其他工作人员作为典型病例参与预演。尽可能原汁原味。六、主持人工作：专职主持，除讲课完后可以与个别消费者交流外，其他迎来送往，倒茶水等工作不必参加。七、主持人与病理沟通：主持人必须预先知道将有哪些典型病例，然后照五类典型的诉求侧重点的要求精心设计串联词。即使没有五种类型也要想方设法引导病例指向不同的诉求点，总之，典型不能一个模式。六讲座前的材料准备一、条幅、易拉宝。1、讲座主题条幅为：航天医学成果巡回报告会 中国航天

30、科技集团（字号略小）其他标语口号：（供参考）天曲-人类心脑健康新曙光航天生物技术 捍卫心脑健康2、易拉宝总部已制作。二、报纸、太空探索杂志、光盘讲座现场准备充足，方便消费者现场取阅。三、PC机、投影仪；四、麦克，插线板五、仪器：预先检查是否有故障。六、笔记本、笔一次性水杯，与会消费者每人一份，其中笔用完后须归还。七、录音机：录专家讲话和典型消费者精彩发言，为不影响气氛，可采取暗录方法。八、消费者听讲序号。九、邀请消费者登记表（入户口碑人数必须预先汇总出来）重点消费者名单。十、工作人员服饰：男士西装革履、领带，女士职业装。十一、工作人员胸卡十二、检查会场电源、电扇、空调、保证温度适宜。七讲座总预

31、备会一、检查、盘点讲座所需宣传资料和其他物料是否齐全。二、各宣传员通报所做口碑宣传情况，尤其是重点病例情况，再次落实重点病例参加。三、主持人台词预演。四、再次落实典型病例，讲座前一天晚上，一定与典型病例再沟通一次，确保到场。主持人模拟与典型病例沟通，并通过口碑员介绍与其直接见面或电话沟通。确保典型病例第二天说到点子上。五、再次与专家沟通，确保按要求讲。六、落实每个员工在讲座会场内外的岗位职责：迎宾、登记员、现场服务员、仪检员、主持人、医生、货物管理、收款、上门送货、组长等的工作内容，到“岗”时间、怎样互相配合、现场万一出现混乱和意外情况怎样处理，要周密安排，每个人心知肚明。七、进行全员精神激励

32、，克服畏难情绪，员工之间、各个岗位之间互相帮助、提醒、勉励，一定要信心十足，精神百倍地投入到现场工作，把前期的辛苦准备转化成胜利的果实。第二部分 现场操作一 现场工程流程 一、讲座前半小时，所有工作人员到场，并迅速进入各自工作。再次检验条幅等是否挂好，所有材料是否有遗漏。二、迎接消费者：在讲座现场大门口、楼梯或电梯口、消费者进入现场门口，都必须有至少一名工作人员迎接，最好是作口碑的人员。1、大门口迎接者口碑：“您好，大伯，您来听报告吧？教授很权威，您老好好听听。请进，会场在。”2、会场门口迎接者口碑：“您好，大伯，您来听报告吧，8：30正式开始，您先进去喝点水，看看报纸。”3、其余迎接者只指示

33、会场地点，一般不需要特别口碑。4、讲座正式开始后，若有人没有到会，仍须留至少一人等待。三、消费者登记消费者进门后只登记姓名即可，按来人先后顺序发序号。 2、对确实有病症的重点消费者，要用适度声音提示：“今天请的教授是病（消费者的确切病症）的权威，您老仔细听听，不明白的多问问。 3、登记员必须事先对重点患者姓名、症状、家住小区熟记于心，保证患者一报姓名就能说出他的症状和住址。这会使重点患者印象深刻。四、场内服务工作人员马上搀扶已登记完的患者按序号入座，并奉上太空探索一份，一杯水，没有报纸的马上给他一份。整个讲座活动必须保证消费者怀里有水，上厕所2的要在讲座开始前由主持人统一号召一下。有其他要求的

34、也要及时服务。五、讲座开始时，主持人站在工作位置，致欢迎词、问候词、欢迎专家上讲台（鼓掌，主持稿参见主持人部分，下同）六、讲课（专家讲座内容见附件）。七、主持人组织有奖问答。（时间不超过10分钟）八、主持人（总结上节课专家所讲）。九、主持人组织典型病例发言。十、专家咨询和仪检同时进行。部分工作人员加入到消费者中交谈，防止其离开。十一、消费者离去时，无论购药与否，都要送出会场，对年龄偏大和购药的消费者要送到楼下或车站。十二、对所有的参与者都要在讲座结束后的当日打电话询问：是否到家，表示关心，征询意见。 二讲座总结员工个人总结主持人总结是否按照准备的主持串联稿流畅无误地主持下来了？哪些环节那张卡片

35、串联的好，哪些较生硬，为什么？ （3）哪些环节根据现场的实际情况没有按准备的主持？以后类似的情况怎样充分准备？临场发挥的部分是否符合讲座的需要？ （4）典型病例的导入，提问引导，五个病例推出的顺序是否合理，怎样避免方式雷同？怎样使典型病例更真实，生动？（5）与主讲专家的配合是否默契？是否“一人一把号，各吹各的调？”（6）主持的语气、神态、节奏是否恰如其分地营造了恐怖气氛，亲情气氛、科学权威气氛和现场的活跃气氛？（7）每一次讲座结束后，主持人都要对以上问题仔细回忆、分析、总结，反复推敲，就能创造性做好主持工作。仪检、咨询医生总结 （1）对听完讲座的消费者的心理状态是否能够把握？ （2）是否成功运

36、用了讲座形成的一些好由头，好气氛？ （3）哪些重点消费者没有买产品，哪些非重点消费者买了，为什么？ 3、现场登记员总结是否能对进入会场的重点消费者进行了准确的筛选，成功的提示？4、主讲人总结（1）讲课是否流畅，环环相扣？（2）重点是否突出？（3）该讲的是不是都讲了？（4）是否能根据听众的现场反应、兴奋点进行沟通，引导？（5）病例分析是否恰当？是太简单了还是太繁琐了？5、其他服务人员服务是否到位？有没有疏忽的细节，怎样造成的？服务是否增进了消费者对我们的信任？ 二、全员总结会 1、前期准备的所有工作、细节通过实战有没有问题？哪些环节现场效果好？哪些不好？ 2、销量与预计的有没有出入？主要是什么原

37、因造成的？讲座总时间是否控制的恰当？对销量有什么影响？哪些消费者现场实现了现场购买，什么原因使他带款来的？ 5、每个人的现场工作职责、工作区域安排是否合理？哪些环节易出现混乱和空当？在全员总结会上，每个人除了总结汇报自己工作外，还要对其他人、其他环节提出意见，每次讲座后都进行这种认真总结，我们就会逐渐成为讲座营销的行家里手。三、在讲座活动中必须做好的几项工作 讲座中的三个重点：病例、专家、主持是讲座中最重要的三个环节，在此强调三句话：病例病例、再病例；专家专家再专家；主持主持上档次。只有将这三句话理解到位，才可以说抓住了讲座的精髓。为此必须强调：（1）病例工作必须作为各办事处各市场部永远的战略

38、工作，常抓不懈，保证每次讲座有5名典型病例，并尽可能实现5种说法。（2）专家队伍要下大力气开发培训，要走专职兼职长期合作与短期候补多种形式，决不能临时抱佛脚。专家必须熟悉讲稿，辅助讲解的健康知识，必须按事先商定的内容讲。（3）主持人是讲座的纽带，是保证讲座成功必不可少的环节，因此，每个市场部必须有一名专职主持人。主持人不但努力学习医学知识，学会与患者沟通，更要努力开拓自己的知识面，使主持内容丰满，有血有肉。使主持成为与典型病例、专家同等重要的卖点。2、在强调现场操作重要性的同时一定要牢记保证活动成功的工夫在场外，一定要提高亲情、服务、口碑沟通的水平，充分理解“工夫在平常、发挥靠现场”的辨证关系。3、要正确处理点（会场）与面（市场）的关系，坚持精细调查、全面布局、分步开发、精耕细作的策略，让每个居民区、厂矿企业成为生生不息的市场终端。4、讲座时间应大体控制在一小时之内，开始时间可以提前