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文档简介

1、Spin培训文件 顾问式销售概要5 什麼是銷售 銷售是幫助他的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意销售就是引见商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 是以无形产品或大额产品销售为根底, 利用本人的专业知识， 与客户建立信任为原那么， 以发现客户隐藏需求为中心的销售方式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾问式销售技巧概述 推销流程PSS预备接近调查阐明演示建议成交购买循环发现问题分析问题决议处理问题分析处理问题选择买方确定处理方案签署购买协议如何开发需求几乎是完美我有一点点不称心我的问题越来越大了我需求立刻改动-需求-需求SPIN代表意义 S 情况问

2、题 ( Situation Question)P 难点问题 Problem QuestionI 暗示问题 ( Implication Queation)N 需求效益问题 ( Need-pay off Question) 需求确认讯问N搜集现实、信息及其背景数据情况讯问(S)问题讯问P暗示讯问I利益隐藏需求明显需求S 情况问题内容：寻觅有关顾客现状的现实目的：为下面问题的问题打下根底 需求确认讯问N针对难点、.困难、不满情况讯问(S)问题讯问P暗示讯问I利益隐藏需求明显需求P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻觅他产品所能处理的问题，即顾客的隐性需求。 需求确认讯问N针对

3、影响.后果.暗示情况讯问(S)问题讯问P暗示讯问I利益隐藏需求明显需求I 内含问题隐含问题 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ； 问题扩展化；把普通的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求； 问题点有些不便不满，埋怨明显、剧烈的需求对处理方案的关注隐性需求显性需求需求不明确需求的开掘过程SPIN需求确认讯问N对策对买方难题的价值.重要性或意义情况讯问(S)问题讯问P暗示讯问I利益隐藏需求明显需求N 需求确认讯问内容：问题假设得以处理产生什么价值 客户注重对策、价值、益处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是处理问题的对策 使客户本人说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 17情况讯问隐藏需求问题讯问暗示讯问问题：经过将它与其它潜在问题扩展/开展需求12318问题讯问情况讯问隐藏需求暗示讯问如今是拿出方案的最正确时侯吗？123419问题讯问情况讯问暗示讯问需求满足讯问明显需求隐藏需求经过讯问引导客户关注到方案-叫需求满足提问1234520情况讯问问题讯问暗示讯问试探：需求满足讯问情况讯问问题讯问暗示讯问问题讯问暗示讯问需求满足讯问比较复杂的SPIN构造21SPIN总结有效判别顾客的隐藏性需求必需

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