房地产尾盘销售技巧--如何快速地清除尾盘_secret

1、房地产尾盘销售技巧-如何快速地清除尾盘对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少； l! D Z: J! Q+ z剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”； # X$ B3 g+ c. p2 ) r即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 W- |. n: D$ w! w- S- A# f: |4 S/ c: G( 6 V( U2 i 3 h% G房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大

2、都具有先天性的硬伤。 * P% f0 a; R Z- T u$ e* E3 N 5 w+ gF5 _i. R对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。 k4 K( C L4 G6 # ) 4 W! E, p; E) v! b9 % ? 然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如

3、果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。 . U% V4 b( g% y. a( v4 F/ r( e: b 1 _$ J$ E5 l) a. a- i) I7 i一、态度第一，点石成金 # x( |1 9 4 M2 Y2 p1 毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息

4、，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 % |% I( Q* O) L, I- f3 % T4 Y9 ?/ r0 _( PT$ h$ f1 ; 遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。 3 ?) N# 8 X9 M I3 4 y# L6 u8 v4 O4 a9 c6 M3 O$ O是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石

5、成金。- F3 S. M& & r& f! M5 P8 5 G+ G/ G8 U7 h o5首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 % G, 8 Q+ t8 7 A& K$ x9 |# Y) o0 其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。9 H7 d% L0 o8 Q; S3 a3 F U9 r0 G; G, s 二、诱惑性促销 E; C

6、7 m2 i7 u2 x3 r& u对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 & d. I2 E- X$ l3 d9 L( GG* # P# S8 Yr笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。: T+ q9 v: B0 P& r*

7、n, v* L+ 3 g5 k% c0 ?6 R& u/ E三、为客户布置销控板陷阱 0 K, Z- _0 X+ s/ C( 8 . |8 g3 u楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。 1 D: ?/ y8 t% g2 o6 u( p. v( , S; r8 充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置： 2 Z- u$ G g* 9

8、5 V 2 U8 Y1 z X) m5 1 号 楼 K) J% / R p& ! ?一 单 元 , ; J: m( P6 G# & k楼层 房号 房号 房号 房号 2 & * V. _! s6 c7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5 ) J I: F, e7 Q, c& h6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5 ( e& z4 h- O+ 9 7 I g5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5 : K2 i; T* j# YS0 j( T5 C4F 401 138.5 402 13

9、8 403 132 404 138.5 ! i+ l8 q3 B# N3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5 . 0 Q7 b) T8 ?1 G2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5 d/ q# E L3 r+ B1 z( R6 a6 A& T1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5 - b8 L! k2 E- b( 1 p1 X. f5 I6 b X7 B. e代表已销售； ! CC( 7 k4 F6 Z1 0 |由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看

10、”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。 + # V3 3 z7 r9 D9 U* Q. n* C2 k; L/ f$ n: F如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。2 _9 x0 z! |! f6 N7 ( G5 s4 N0 B5 P四、销售说辞是要艺术的 所谓“兵来将挡，水来土淹”

11、，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。7 m# t% k v: j2 M3 N % . n8 y! W2 u. s( q; v) D, Y-销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。 ; A4 b& O7 c0 _ 8 A( v! F

12、2 jG5 c( I% V1 0 q2 w/ j) 对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：. , w 0 U4 Q8 Z4 U2 y; H+ M6 l+ K J9 v 在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞： , 8 U! b% l4 l9 R0 T: n5 : r7 W& y$ o8 o! j问：这栋楼还有哪一层？ # ?, c/ p7 e. _答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就

13、被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从月号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了层楼，我帮您介绍一下。 % F, x. O# b# q1 R: r* x; ?3 k: z/ m5 L! w3 k! 3 |) 问：那剩下的是不是最差的了？ ! a! t5 V- z8 s . J% g答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？ ( q2

14、 V* G2 X& S, Z3 对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 5 4 J; E7 F0 i0 X9 这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！ - g7 x* A: # C对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条

15、件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 2 w+ N( j) S& r5 r7 t% % L: o m1 L( S+ d2 % 0 z m问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 f2 0 b5 _# 7 g答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是州的品牌公司：公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层

16、隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的住宅质量保证书。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。 # ?+ s7 ?0 V& K1 l) T: e所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。 $ Q6 ?- a7 o, r5 F+ A3 | j9 S/ o2 P! n! R4 问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。 m2 d G- b, & b1 C3 D答：如果您说吵，我觉得这

17、是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。 % E$ U: e5 t0 g3 y C1 X# f一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。 - b6 ?2 y: x6 H对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天

18、，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。/ p- g4 J) c6 L g/ R9 b. x+ X9 b6 C+ X: d问：3F、4F还有吗？ * wl( |8 l, z0 C; Q/ ? a答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。 * d t0 b2 + |3 F N9 , L轻声说：可能我们下个星期我们价

19、格要上浮，大概在100几块200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。 0 h c8 J2 4 O; s/ r; o: B5 $ H) S x& J问：那我考虑一下，过几天再过来。 & s3 Q9 a+ g- I5 R6 h答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。 + i- O% 6 Q8 v7 k. 考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说 $ O& r z! C, A8 O0 v

20、0 p9 w/ T9 w7 8 D6 n+ 3 l* e$ 问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。 ! - L/ j5 T) 5 a2 I答：先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 d# S k/ R- B- Q0 P9 |3 K% p z当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 ) A$ E* s9 j4 c 2 d2 U$ j$ P$ ( _1 P5 M- 在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句