有用的谈判技巧(共9页)

1、外贸专业积累：商务谈判中提问与回答(hud)技巧 HYPERLINK javascript:void(0); 大 HYPERLINK javascript:void(0); 中 HYPERLINK javascript:void(0); 小发布(fb)人： HYPERLINK / t _blank 圣才学习网发布(fb)日期：2012-06-15 09:53共2892人浏览提问封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或

2、“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。探索式提问：即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。借助式提问：即借助权威人

3、士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。强迫选择式提问：即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握(zhngw)充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。引导式提问：即具有(jyu)强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。协商式提问：即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使(jsh)对方没有

4、接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。提问时机提问时机的选择只有恰到好处，才能获得理想的效果。以下四种时机通常都会令人满意：第一，在对方发言完毕之后提问。第二，在对方发言停顿、间歇时提问。第三，在自己发言前后提问。第四，在议程规定的辩论时间提问。提问技巧第一，问能够引起对方注意的问题。第二，问能够向对方表明你的感受的问题。第三，问能够引起对方做出结论的问题。第四，问能够使对方流露真实意图的问题。第五(d w)，提问时应选择适当的时机。第六，提问(twn)后应耐心听完对方回答。第七，提问应避免(bmin)刺激对方。第八，对方回避时你应更技巧更耐心地提问。注意事项提问时

5、必须注意以下几个方面，来保证提问的质量：第一，注意提问的速度。第二，注意对手的心境。第三，提问后，给对方以足够的答复时间。第四，尽量保持问题的连续性。回答技巧第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。第二，不正面反对对方的观点。第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果(rgu

6、)要影响对方，回答是最有利的机会。战术(zhnsh)技巧战术技巧：强风式、马拉松式、虚实相间(xingjin)式、步步紧逼式、调和式、电话式、稻草问题、双簧戏、僵局、代理人、叫停、投石问路、数字游戏等。强风式：意思是立场强硬，迫使对方止步。具体做法如下：第一，针锋相对，但要有风度。第二，下最后通牒，千万不要让对方感觉这是儿戏。第三，耍无赖相，要有退路和台阶，否则会非常被动和难堪。第四，坚持限度，当然也要留有余地。马拉松式：意思是有意拖长谈判时间，消磨对方耐性，使对方放弃立场，其具体做法如下：第一，搞疲劳轰炸，把日程安排得非常紧凑，根本不留任何时间。第二，当泥菩萨，装糊涂也能有效地消磨对方的意志

7、。第三，寻找挡箭牌，用假设的决策者或反对者来增加谈判的难度，拖延时间，使对方失去耐心。虚实相间式：意思是有虚有实，根据需要进行变换。具体做法如下：第一，以假乱真，制造虚假竞争对于迷惑对方。但是采用这种方式必须(bx)注意前后一致，否则会露出破绽。第二，虚张声势，做卖方时开出(ki ch)最高价，做买方时还以最低价。第三，欲擒故纵，越是想要得到(d do)的东西，越是要装得满不在乎。第四，声东击西，在无关紧要的问题上有意纠缠不休来分散对方对主要问题的注意力。第五，木马计，先假装认可对方的观点，待了解对方真实意图后再想法反击对方。步步紧逼式：意思是不断给对方压力，迫使对方就范。具体做法如下：第一，

8、挤海绵，就像犹太人谈生意一样，善于连续不断地施加压力，挤压对方，迫使对方让步。第二，连环马，就像中国的江浙人那样，你要我一个条件，我也要你一个条件，彼此互换，彼此不吃亏，尽量力争以小换大。调和式：就是和稀泥，具体做法如下：第一，折中调和，双方分担，互相让步。第二，配套交易，搭售就是调和的方法。第三，引鱼上钩，就像日本人所擅长的以小利为诱饵使对方中招。电话距离式：谈判未必要见面，运用电话照样也能达成交易，而且运用电话还有以下这些显而易见的优点：第一(dy)，快速。第二，对方没有(mi yu)准备。第三(d sn)，不会因外界因素影响交易。第四，容易找借口打岔。第五，可以继续执著地说话而故意不听对

9、方的话。第六，可以使自己态度强硬而避免尴尬。运用电话技巧时有以下几点必须引起注意：第一，尽量争取当打电话者，以占据主动。第二，当对方来电时应听清楚少表态，找个理由挂断电话，然后等自己准备充分后再打电话给对方，重新掌握主动权。第三，准备一个充分的理由来中断电话。第四，运用电话费用制造压力或减少压力，譬如对方来电时你有意拖延谈论实质性问题，这样可有意增加对方的电话费开支。如果是你打电话给对方，则简明扼要告诉对方你的想法，迫使对方迅速做出反应，这样来减少你的电话费用。稻草问题：意思是无关紧要而且零乱琐碎的小事。有时候人们最烦心的并不是什么特别重要的事情，而是那些剪不断理还乱的杂七杂八的事情，如果大量

10、的这些小问题来搞乱对方的正常思维，以使对方忽略了对重要问题的重视，就会使对方因小失大。具体做法如下：第一，准备尽可能多的稻草问题。第二，用大量的稻草问题扰乱对方的判断。第三，在众多(zhngdu)小事上让步来换取对方在某件大事上让步。第四，充分的讨价还价甚至斤斤计较，让对方感觉得来非常不易，一旦你放弃稻草问题，对方就会感到(gndo)有利可图。双簧戏：是我们常说的红白脸战术，一人扮红脸做恶人，一人扮白脸做好人，软硬兼施，能够有效影响对方的心理，使其在不知不觉中接受你的条件。人类具有回避冲突的心理，在一般情况下，如果不是被红脸的强硬所征服，那就会被白脸的温和所感化，这也是人性的弱点。因此，在商务

11、谈判中，对一些非常棘手的问题采用(ciyng)红白脸战术，效果会出人意料的好。然而在运用红白脸战术时，你也应注意以下几点：首先是选好角色，扮演红脸的应有进攻性和威慑性，扮演白脸的应非常理智，态度温和并且善于化解矛盾。其次，红脸白脸应配合默契，不露表演痕迹，注意分寸和有理有据。最后，注意选择时机和场合。如果对方采用红白脸战术，你则应能及时识破，并且分化瓦解对方的战术，而又不让对方知道你的聪明。此时，最好的方法就是大智若愚，越聪明的人，表面上就越是傻呵呵的，如果你太精明，对方就会对你严加防范。僵局制造僵局是为迫使对方让步，你要注意，制造僵局前，你应有把握打破僵局，否则就会陷入被动之中。使商务谈判陷

12、入僵局(xin r jing j)最多的原因是价格，在对方没有足够思想准备之前，你绝不能透露价格。千万不要尝试用人身攻击来制造僵局，因为一旦出现这种情况，结果往往不是(b shi)僵局而是冲突。人类具有回避(hub)冲突的心理，因此，在谈判过程中，人们总是倾向于采取各种措施来避免僵局出现。当你认识到僵局也许无法为谈判双方带来任何好处时，你应拓宽考虑问题的思路，探寻多种解决问题的方法。当你面临僵局时，不妨采用下述这些措施来打破僵局：第一，你可以提出暂停谈判的建议，让双方都能重新冷静地考虑；第二，善意并且郑重其事地提醒对方，僵局可能产生的后果；第三，以让步换让步，给对方台阶和面子，或者通过场外非正

13、式交换意见来寻求双方都能接受的解决僵局的办法，或者借助第三方或中间人的调解，或者干脆调换谈判人员来化解僵局。代理人代理人通常比委托人更了解某一方面的情况，在谈判时往往会有更强的处理能力。用代理人作为谈判代表可以更有专业性和针对性，而且也能在发生矛盾时可以起到缓冲作用。选择代理人的标准是能力较强，忠诚可靠。采用代理人战术只是你不在谈判第一线出面，但幕后联络与参谋仍是你的责任。如果对方采用代理人战术，那么你就应该摸清对方代理人所获授权的程度，在尊重对方代理人的同时，不轻易向其做出承诺，并积极要求与对方有决策权的人谈判，以减少中间环节，确保谈判成功。叫停适当运用叫停技巧，既可利用时间调节谈判紧张的气氛，也可借此机会进行内部协调，研究下一步的对策。但是，叫停应有(yn yu)充分的理由，并且与对方商定暂停的时间。那么(n me)，什么样的情况下才适合叫停呢第一种是预感(ygn)谈判会出现僵局，为避免僵局出现。第二种是一个阶段谈判已经结束，另一个谈判即将开始。第三种是当谈判双方生理或心理感觉疲劳时。第四种是对谈判气氛不满时。叫停虽然可以控制谈判的节奏，但过多叫停也会引起双方反感，可能适得其反，因此，采用叫停战术必须慎重。投石问路：通常在你无法确知对方意图的时候。为了减少谈判的盲目性，你用假设做成多种条件供对方选择，从对方的直觉选择