钢银电商白睿：ERP的的B2B发展

1、Word文档 钢银电商白睿：ERP的的B2B发展 在慧聪举办的2021中国产业生态互联网大会上，钢银电商CEO白睿发表公开演讲。白睿认为，更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B对内部管理的要求特别高，对整个系统的ERP的体系没有构建完成之前，资金、票据、货物流很难做到没有风险口，而如何构建整个高效的运营体系，这个是钢银电商始终在寻求的。 白睿介绍称，平台+服务是钢银电商的战略目标，平台始终有一个理念，就是查找到如何构建起客户需要的生态服务体系，钢银电商始终在朝这个方向走。 以下为钢银电商CEO白睿演讲全文： 敬重的各位来宾，女士们，先生们，大家上午好。 我跟大家一起共享大宗商

2、品，尤其是在钢铁这个品类里面整个B2B电商的构建。庆贺慧聪家电城开业，特别胜利，来这么多伴侣。主题也切得特别好，就是颠覆、创新、进化、融合。这些互联网的元素在B端里面同样适用，在B2B领域里会成长得更加健壮，更加壮实。 刚才郭总说了，他和朱总是B2B的老兵，也有人从互联网端切进来看我们传统的B2B企业，说你们是没落的贵族。我想说的是：贵族终究是贵族，贵族的基因和血统没有转变，当贵族奋起的时候会并发出令全部人惊喜的能量，他让全部人看到他的基因的裂变，让我们全部的人都为之感叹，这就是B2B的魅力。 我们选择走大宗这条路的时候，某种程度上是利用了互联网的元素来嫁接传统行业，使传统行业更加的美妙。而不

3、是与传统行业对抗或者是为敌，这是一个根本意义上的问题。任何一个行业都有一个机遇点，当你在一个机遇点上做对了一件事情，就能迸发出无限的能量，而这个机遇点恰恰是在近两年消失的，我们抓住了，所以我们成长了。 钢铁是一个万亿级的市场，它的价格波动特别频繁，线下服务特别重，服务链条特别长，服务内容特别烦琐，这个行业进入了一个所谓的低电热区，也就是全部人开头思索，如何借助高效的互联网技术，让我们这个行业的交易变得更加的高效，成本能够下降。我们今日去看钢铁，全国8亿的产能，4亿吨的流通，是接近万亿的市场，但钢铁这个领域的毛利率特别低，全行业毛利一般在3到4个点，毛利不足1%到2%，甚至是负数。在这种状况下，

4、我认为今日还有许多的小的品类，高毛利的品类，更适合做B2B的电商，这种小而美的品类其实是我们要查找的。而并不是说我们都冲着所谓的万亿市场、千亿市场去做，这种巨额的市场做起来难度简单性更高。 在这种状况下，钢铁行业的现状，从钢厂到最终的用户，谁获益了呢?在整个产能过剩、价格下跌的通道中，全行业的利润都是收窄的，由于在整个流通环节都存在着巨大的铺张，这种状况下，我们看到的是效率的极其低下，从生产端到最终的使用端的层级特别的多，更多的是要去中间化，其实钢铁的中间化规律上来讲比任何一个行业的中间化都要重，由于从一级批发商到零售商，中间有3到4级，最高的时候有7到8级，而且资源的回流性特别强，也就是说资

5、源在重复销售以后，基本上我们见过一批物资，在仓库里面转了十手以后又转回用来的卖方，这是特别可怕的。今日整个全行业利润下降的状况下，这种状况在渐渐的好转，这个时候我们看到平均不到5千吨。而今日的钢银，我们人均的效能是单月5千吨，甚至是更高，最高的业务员单月已经做到1.5万吨，全年就是20万吨的规模，这个是传统行业无法比拟的，由于我们处理定单的效益是全部传统企业所做不到的。 大家都知道一般的零售定单，淘宝也好京东也好，每天上比万单的体量，基本上可以得到很好的解决。但是作为B端，我们每天处理2亿多的交易额，每天处理2500的定单，这个工作是特别巨大的，我从去年的9月份，差不多做结算，做财务，做后台支

6、持的将近也80个人，而今日，整个结算付款的只有不到10个人。而且每天处理的定单量在不断的增长，我们并没有感到许多的压力，这说明白一个什么问题?其实规律上来讲，我们始终在关注B2B，其实我想说的是，我们更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B对内部管理的要求特别高，对整个系统的ERP的体系没有构建完成之前，资金、票据、货物流很难做到没有风险口，而如何构建整个高效的运营体系，这个是我们始终在寻求的。 今日许多人重新端详，说我们原来可能更多的关注的是显性成本，但是隐性成本在今日低利润的状况下我们也开头不断的关注，就是资金成本、运费和出库费，这个对于整个交易平台来说，就存在着巨大的商机

7、。也就是说如何整合一站式的线下服务体系，让我们的用户在这里能够体验到从交易到结算，到加工，到物流配送，到基金，一体化的交易服务，这个是我们做的。这也是我们今年在2021年提出的，就是重点强化供应链的服务体系。 这个某种程度上，我认为是需要一个很长的周期去构建的。这个跟我们做交易规模是完全两个概念。玩法也不一样。所以这个里面我想提示一下，我们许多做大宗电商的，不管是做哪个品类的，今日有些不理智，甚至是有些不理性的，在追求畸形的交易规模，每天都在攀比，当然我们家也在不断的发布，说我们的交易量如何如何，但是我想说一句，这是我们今日的交易规模能否换来美妙的明天，你们考虑过这个问题吗?今日的交易规模产生

8、了什么价值呢?这个行业痛点究竟在哪里?今日钢银做到了年化差不多2500万吨的真实规模，2500万吨我们今日其实是两条腿是发软的，是由于我们重新端详以后发觉我们对用户的服务配套力量，将来的服务支撑是不够的，这也是我们今日在不断的重新端详的一个很重要的缘由。 我们从今日开头，假如说我们说只要不断的抓规模就能够把我们的平台做起来，我认为这里面是有欠缺的。当然，一味的抓规模可能会产生一些贸易机会，这种贸易机会的消失，我信任假如没有一个很好的客户黏性和客户体验，这种贸易机会也是不长期的。所以我想说的是不要一味的追求交易规模，做大宗商品，可能我们要更加的关注线下服务体系的构建，一般用户的痛点，究竟应当怎么

9、解决，这个才是将来的进展之到。 这个是行业周期，从99年到2021年的钢铁价值走势。我们看到基本上钢价又回到了2021年之前的价格，特别的低。 其实我们当时取这个名字的时候是有讲究的，我们叫钢银，其实我们当时的域名是想注册钢铁银行的，将来无论是C端还是B端，在金融端这一块，都是大家想布局，甚至是想吃这一块最大的蛋糕的，所以说我们家产时做钢银的时候也是基于这样的想法，我们是上海钢银集团下面控股的一个大型的交易平台。 现在的布局是在全国有4大区，有8个交易中心，有31个驻外机构，加上我们配套的仓储物流体系可能有40个。假如说以前听过我演讲的伴侣，可能记得说我们始终在说我们有1千人，1200人，今日

10、我们最新的数据是800人，而且这个数据其实已经讨论了很长时间，我想说的是，有人说B2B交易就是一个劳动密集型的产业，对的，一开头的时候他就是靠人力，不断的人力堆上去，我们会看到大量的交易员在各个B2B的领域里面消失，其实这个交易员哪里来的?都是从传统行业转过来的，我想说的是，随着整个系统的迭代和效率的提升，其实我们每个单体的个体的处理定单的力量在成倍的增长，这个时候技术的优势就体现出来了，这时候我的人员数量是下降的。800人里面的人员结构发生了大的转变，里面差不多有300个是技术人员，整个前端的交易人员不到400个。所以我想说的是，人员的成本掌握对于每一个企业管理都是很重要的，由于我们主要的成

11、本就是人力，所以说不要一味的追求人力的扩张，也不要一味的追求高成本的人力，这个有一个很大的误区，许多人会觉得我们要挖一些特殊牛的人，其实大家都知道，我们做传统行业的，不是说你对互联网的理解特殊的深，你就可以深化到传统的互联网行业里面来。首先是建立在你对传统行业的深刻理解，同时兼具互联网思维，我认为这种程度概率更大。 所以我们不惧怕做C端的互联网企业，我们更不惧怕从互联网行业杀进传统行业的人，我们不惧怕。 这个是我们的战略目标，这是我们的平台+服务，我们始终有一个理念，就是我们在这个平台上能够如何构建起客户需要的生态服务体系，我们始终在朝这个方向走。大家可以看到，我们的平台是基于钢银的平台，我们

12、是6+1，6个服务，围绕供应链的6种服务，加1个平台，就是支付结算、金融、仓储、加工、物流、数据，这是我们构建的服务体系。今日也是始终围围着服务不断做深化和迭代。 大家可以看到我们的效率是提升得特别高的。成本，我们把传统行业原来分散的、零散的成本做了归集，做的就是这点事情。假如说今日我们的平台有价值的话，我觉得到今日为止我们做了如此大的体量，我认为两个价值是最明显的，一个是解决了交易信息的不对称，我认为这个还是信息不对称，只是我在交易端的信息不对称，不是资金端的。这个我认为是我们的价值。 其次个，就是我解决了交易信用的不对称，这个在大宗商品里面是值得讨论的。今日许多的交易对手，为什么选择钢银的

13、交易平台进行交易和结算?是由于钢银在整个交易环节里面起到了信息中介的作用，尤其是大宗商品，它的价格具有高强度的波动性，在暴涨暴跌的状况下，很简单消失买家或者是卖家单方面毁约的状况，但是通过钢银的交易平台，由于全部的买卖双方跟我的平台发生了交易，是连续性的，是长周期的，所以说这种毁约的现象不是没有，但是概率会小许多，所以说我认为假如从价值点来看的话，今日解决效益信息和信用的不对称，这两个点是值得拿出来争论的。其他的服务端的价值点，数据端的价值点和金融端的价值点，我认为今日还没有任何一家平台能够站在这里说我们已经做得特别的牛B，特别的完善。我认为没有。至少我今日看到的还没有。许多的平台，许多的品类

14、，还热衷于做所谓的撮合交易，那么我认为今年在钢铁这个品类里面，撮合交易的价值将趋近于0，渐渐的他基本上就变成了一个毫无疑义的事情。假如说在大宗商品里面，有一个投资人说我今年交易了1千个亿甚至是2千亿的GNV，我认为这是毫无疑义的事情，由于每个平台背后的规律可能都是不一样的，这是和C端有本质上的区分的。 我每天2千多个定单的胜利，同时伴随着将近1千笔定单的失败，这样我将是一个天文数字，我认为这样算是不对的。 以上是平台的架构。 从规律上来讲，我们是有一些是基于SaaS的，有些是基于用户端的，这个是依据我们对行业用户的体验度以及使用习惯做出的推断，技术团队差不多300人，核心骨干对这个行业都有深刻

15、的理解，我把我的核心技术人员都逼成了业务，甚至是比业务人员更了解业务的形态，这个是我对这个平台做出的很有价值的一件事情，让我全部的核心技术人员必需要对业务有深刻的理解，而不是只搞懂业务规律，必需知道业务规律的背后还有一套规律，这个和C端，和个人的感性消费完全是两回事。 到今日为止，全部的技术系统全部是自己开发的，其实我们家对于后端的（ERP系统）的研发，远远的强于前端的B2B的研发，这也是我们的特色。所以我要强调的是做不好ERP肯定做不好B2B。 数据是不行忽视的一件事情，作为钢联来讲，伴随着钢联16年的成长，本身对于用户和数据的积累就有天生的优势，这是许多平台无法比拟的。我们基于钢联的动态、

16、静态数据，其实我们在数据的应用端，已经开头尝试，现在给一些钢铁生产企业和一些制造业企业会做一些数据化的产品，整体反映下来的效果是有的，但是跟我们预期的效果还是有差距。这个里面我想提的是，其实某种程度上，在B端领域，我认为以来于数据去掌握你的交易风险，这个本身，我不敢说将来怎么样，但是在今日他是存在一个疑点的。如何通过你的交易数据来掌握你的金融放贷风险，这两者之间没有必定的关系。所以说对于许多的平台，依靠于数据去做供应链金融，我认为这是一个值得商榷的事情。至少到今日是这样的。 这个是我们的创新模式，其实某种程度上，我认为所谓的创新并不是意味着肯定要颠覆什么，而是我在这个行业里面，我对于客户的痛点

17、，我找到一个解决方法，所以说我们今日去看我们的整个钢铁的品类，他的消费结构和生产结构，他是一个金字塔型的。也就是说生产端的集中度会越来越高，那么在这种状况下，假如说你在这种资产品端不掌握浩大的资源实力，某种程度上就没有方法给消费者、给你的买家用户供应你的产品服务，这个时候假如单纯的从所谓的，现在B2B有人说是撮合+自营，有人说是撮合+寄售，某种程度上，我认为假如把这个周期拉长的话，其实不存在所谓的自营和寄售的差别的问题，什么是自营?什么是撮合?假如完全是担当价格涨跌风险的自营，他永久都不适合大宗商品类，由于它的价格波动属性太强了，金融属性太强了。反过来，假如说是预付款后结算，或者是这种协议价格

18、的买断方式，他是适合做自营的话，那么我说他是寄售也是合理的，只是把钱先付了，只是把结算周期拉了。所以说今日许多人还在争论，究竟自营适合我还是寄售适合我?我想说的是，这两者殊途同归，没有本质上的差别。假如这个问题你考虑不清晰，可能会陷入一个很纠结的怪圈，我究竟应当往哪个方向走。 这是我们强大的分销力量。这里值得一提的是，作为钢铁行业，他全部的生产方，无论是价格涨也罢，跌也罢，其实都始终很强势，由于他是资源掌握方，我们钢厂对于一般的硬通货，普材类，他压根就不需要说肯定要找他来分销或者是找你分销，是由于只要价格合适就肯定会有人帮他去分销，他让你做的这种高端的钢，你有没有分销?由于这里不是把货物卖出去就完了，是要给客户做很长的服务互动的，今日的平台都做不到。 这个是我们一站式交易服务的图。 我想提一个点，为什么我们要构建仓储加工，为什么要构建配送运输网络?某种程度上，我们都是为着供应链金融做服务的，其实我们很好理解的事情就是今日的这种货运物流和船运物流，到今日也有许多家在做，但是都做不好。但是我们渐渐的依托于我们的交易平台已经开头起来了，这个说明白什么?全部的单独做供应链体系的，今日其实都是很难做的，如何去跟你的平台，一个平台，嫁接平台，提升服务力量，这是很重要的。既然我们提到全部将来得东西，其实都是对我们的供应链金融做服务的，这里面还有一个风险管控的问