最有价值课程之商务谈判

1、商務談判策略 商務談判策略 1商務談判策略 郟智群(浙江溫嶺) 中國一級培訓師 和風談判學院講師 中華華人講師聯盟講師 台北縣口才協會講師班講師 琳琅實業有限公司總經理 聖蔓莎流行精品業務總監 卓越華人訓練團隊訓練總監 青商總會全國辯論冠軍辯士個人簡介2積分表商務談判策略ABCDE123761022107653436710410652854210656626103710482784103679462107101026673評分結果商務談判策略95以上：你是天生高手 9095 ：你是谈判常胜军 8090 ：谈判能力 相当不错喔 7080 ：将来有机会成为谈判高手 70以下：你是明日之星努力就对了

2、4談判技巧商務談判策略主动权5商務談判策略善戰者，致人而不致於人也。孫子虛實篇6商務談判策略上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。孫子謀攻篇7爭取主動權商務談判策略知己知彼筹码让步避实击虚营势控制节奏8知己知彼商務談判策略9收集資料的方式商務談判策略親朋好友徵信社低階員工網際网絡10談判資訊七重點商務談判策略11沙盤推演商務談判策略對方的權限？對方為何要和我談判？ 當有衝突的事件會如何反應？對方有無時間限制和最后期限？ 對方誰能拍板定案？依据為何？ 12商務談判策略對方的談判經驗及背景？ 如何促成協議？需要哪些因素？ 什么是對方關注的問題和利益？ 過去的信用紀錄為何？ 他們的回報層級？如果談

3、判失敗他們是否有損失？沙盤推演13商務談判策略知彼知己拟定策略14商務談判策略孫子虛實篇善攻者，敵不知其所守善守者，敵不知其所攻15籌碼與讓步商務談判策略16商務談判策略案例為了讓耍脾气的儿子安靜，你會說什么？17談判桌上的籌碼商務談判策略对方想要的对方害怕的18商務談判策略案例演練天津某家金属加工厂，老板无预警取消加班奖金，造成员工非常不满采取罢工，并由工会干部与资方进行劳资谈判 19商務談判策略案例演練1.金屬加工厂只是老板的部份事業 2.金屬加工厂老板家族是地方望族 3.老板有一个非常疼愛的女儿 4.工會干部有兩三位是資方暗樁 5.工會為了是否罷工曾經僵持不下 6.工會成員普遍教育程度不

4、高家境不佳20拉高自己談判籌碼的方法商務談判策略 引進第三者 結盟 制造衝突21案例討論賈孫搶女 各出奇招2009.04到美國打監護權官司0910.03舉家遷回台北，買豪宅打官司頻參加公益活動，展現愛心2010.04頻頻帶梧桐妹出遊第一次開庭表示不要錢只要監護權2010.06提出賈與黃磊的緋聞並暗指賈生活不檢點於法庭當場簽字離婚並拋棄財產請求2010.07指賈結婚期間從不參與公益，離婚才參加別有用心賈家孫家時間召開記者會，請大家幫忙找女兒。孫家接受賈到美國探視女兒梧桐妹。22貼心小提醒商務談判策略不知道什么是籌碼 不知道籌碼的价值 不知道籌碼是變動的 無法建立籌碼与讓步的价值23什么是最有价值

5、的让步 让步是为了後面的进攻 最大让步都出现在最后期限 时机的掌握跟内容一样重要 讓步商務談判策略24商務談判策略孫子兵勢篇鷙鳥之擊，至于毀折者，節也。25節奏控制商務談判策略26節奏控制商務談判策略快好？還是慢好？27控制談判節奏的因素商務談判策略谈判的八个DNA 僵局 让步 开门 筹码 出牌 策略 关门 迂回28休息一下TEA TIME7/25/202229僵局商務談判策略紅白脸 最后通牒 吹毛求疵30如何開門商務談判策略诉诸感情略施小惠紅白脸31如何關門商務談判策略最后战术情绪失控故意破局32商務談判策略案例33商務談判策略客絕水而來，勿迎之于水內，令半濟而擊之，利。孫子行軍篇34商務談

6、判策略西元383年，淝水之戰前秦符堅東晉謝安96萬大軍8萬大軍VS35商務談判策略孫子虛實篇兵之形，避實而擊虛。36商務談判策略案例2009年4月21日兩男子脅持人質37商務談判策略實肉票綁匪的籌碼虛贖金 苦主的籌碼 38商務談判策略孫子謀攻篇故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。 敵則能戰之，少則能守之，不若則能避之。39商務談判策略案例秦始皇一统中国，并非完全倚靠武力征服，范堆的远交近攻等等策略。 40商務談判策略昔之善戰者，先孫子軍形篇為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。41商務談判策略42孫子兵勢篇激水之疾，至於漂石者，勢也。43勢的運用商務談判策略蓄勢造勢借勢順勢44商

7、務談判策略鸿海公司拿下台北资讯园区案后，预计花3年斥资38亿元打造亚洲最大的资讯商城，目前虽尚未动工，周边房地产题材已顺势发烧。 发现机会順勢45商務談判策略两岸即将签订ECFA，台湾金融业者看好未来陆资赴台庞大商机，瞄准并购大饼台湾券商 蓄势待发。养精蓄锐蓄勢46商務談判策略大台南市长民进党内初选民调即将举办，许添财今天、后天两晚，各有大型造势晚会，赖清德与苏焕智都有活动，争取最后冲刺。以一当十造勢47商務談判策略上海市长韩正访台，昨天就特别与台北的高中生举行座谈会，借势畅谈举办世界博览会的理念，还大送世博入场票。攀龙附凤借勢48常用的談判策略商務談判策略紅白臉最後戰術數字遊戲軟磨硬泡情緒失

8、控大量採購49紅白臉商務談判策略50紅白臉的技巧商務談判策略白臉的出現時机 紅臉不要玩過頭 51紅白臉的因應對策商務談判策略向對方上級抗議 直接做球給白臉不動聲色陪對方玩 直接問誰才是決策者 責備對方或直接退出談判 52中場休息TEA TIME7/25/202253情緒失控商務談判策略喜怒哀樂54情緒失控的目的商務談判策略刺激對方，依据反應來判斷 企圖引導對方到自己設定的方向 55商務談判策略長板橋一夫當關 56大量采購 商務談判策略是談判技巧中常用來測試對方底線的，被測試的一方如果動搖了往往后果會很慘重。 57大量採購的因應對策商務談判策略提高訂金比例找公正第三人見證查察對方的過去紀錄 逾時

9、不候把优惠截止日縮短 58軟磨硬泡商務談判策略以拖待變消耗對方的士气讓對方產生极端的情緒 59軟磨硬泡的策略商務談判策略問題跟原本計划的落差太大 不告訴對方決定權在不在自己 提早告知對方自己的權力有限 60軟磨硬泡的因應策略商務談判策略以牙還牙 堅持談判底線 只跟主談者談判 仔細聆听尋求矛盾 61最後戰術商務談判策略最后一件 只有三天 我要出國三个月下个月開始漲价 公司搬到海南島 62最後戰術的因應對策商務談判策略反將一軍有限的讓步 63商務談判策略數字游戲 64極大-超過日常應用範圍無法想像省水馬桶，一年可以比一般馬桶省下1萬公升的水。數字遊戲65極小-製造錯覺麻痺你的感覺每天只要$60元不到，為全家守護健康數字遊戲66不要怕麻煩，原始資料才最美。毒性越強的蛇，往往也越漂亮。數字遊戲的因應對策67補充資料商務談判策略1.黑白臉 2.情緒失控 3.略施小惠 4.場外交易 5.大量采購 6.訴諸情感 7.故意破局 8.事事回報/ 等待授權 9.最后通牒 10.吹毛求疵 11.最后戰術 12.操作輿論 13.數字游戲 14.車輪戰15.人身攻擊16.拖延/速戰17.替代方案18.拆屋策略19.拖船/馬場