调理品运作方案

1、雨润食品雪润调理品运营规划-立志产业升级、突破求新、整合上下游产业链，实现雪润禽业腾飞。前言 在公司产业升级发展的大战略下，根据目前行业现状、市场环境状况、以及禽业目前的状态。通过资源整合、流程再造、占领终端，以低成本扩张渠道差异化的方式决胜市场。 具体思路一：调理品运作核心层的确立，从战略层对此项目进行指导、监督、跟踪项目进展。二：执行操作层的确立，把公司的战略转化为行动，并从操作层面把公司战略落实到实处。三：通过开放式的发展，先通过技术合作方式，完善产品结构，通过内外资源的整合，在6个月到12个月内快速建立建全渠道网络，再实行规范。产业升级所面临的现状及解决办法如何突破产业升级的天花板：禽

2、业调理品面临尴尬境地一：规划、运营与管理没有连续性二：资金资源无法保障，没有年度预算三：人力资源不强，人员数量和质量均无法保证禽业调理品运营的阻力来源一：来自组织方面的阻力二：来自个人方面的阻力对组织阻力来源的说明：各工厂主营业务主体是屠宰，产业结构升级的战略变革会打破原有的运营模式，并影响到组织的舒适区，因此它积极的抵制，在组织变革中，组织的惰性是形成变革阻力的主要原因，这是组织面临变革形势时，表现得缺乏灵活性，难以适应环境要求或者内部变革的需求。变革中人的阻力的说明：个人的许多特性和心理因素都会影响阻碍组织的变革，如习惯、依赖性、对未来的担心、寻求安全感、各利益等因素。困惑孤立抵制高层管理

3、者中层管理者一线员工 为什么和如何帮助人们通过变革1：人在变化面前怕不被肯定，怕不存在。2：人们对变革最不喜欢的事就是失去控制3：由于不确定的事情缺乏控制，他们宁可选取择现在的痛苦也不原意选择变革所以使人们和过去说再见的唯一途径就是使他们确信，阻挠变革的代价极大，事关企业生与死，事关自己苦与甜，并要让他们相信支持，参与变革是生存下去的唯一办法。组织对变革的反应解决办法：雪润禽业文化再造变革工程的基本架构变得更强 策略再造 组织结构 再 造流程再造变得更快变得更扁变得不同流程优化是全员参与变革的落脚点雪润实现产业升级的核心是人的问题1：要让整个组织观念的转变。认清产业升级转型的重要意义。2：中高

4、层主管是推动产业升级的关键。明白如何带动员工推动新的业务。3：流程变革：避免原有的工作流制约新业务的开展。整体行业面临上游企业向下游整合，下游厂商向上游产业整合的竞争博奕状态；目前禽业区域性较强，还没有形成全国性的强势品牌；上游第一产业种鸡 饲料 养殖等中游第二产业屠宰 研发 加工、深加工等下游第三产业物流、渠道、商业终端等行业状况概述在目前环境下，雪润没有市场先机，个人认为以低成本，快速切入市场寻求发展的方法如下要想取得产业升级的成功，必须保证三种力量均衡协调。品牌力产品力销售力借助集团公司内部营销资源，（餐饮办、酒店办、综合办、深加工店中店、）禽业销售公司、调理品营销团队。以自己工厂为生产

5、主体，利用以技术合作的方式，完善产品结构，解决产品力不足利用雨润母品牌的影响力调理工厂的布局 个人认为：店中店把订单转向禽业工厂来加目的：一：带动禽业产业转型升级。二：利用原料优势与技术优势，低成本为店中店服务，支持店中店开拓市场提高市场份额、市场占有率，确立调理烤鸡鸭类产品在市场上的引导地位。确立雨润品牌垄断地位的形成。南方调理加工厂禽业调理品工厂布局中原调理加工厂聊城与临邑北方调理加工厂加工产品结构调理分割调理串类调理烤鸡鸭加工产品结构加工产品结构调理分割调理串类调理粉浆类2013年一至八月份店中店产品销售结构及数量（单位吨）名称1月2月3月4月5月6月7月8月烤鸭116.8240.817

6、.812.89.823.731.3819.2烤鸡700425.2323214.7199.22515.8606.92650.49调理全腿73.762.753.431.421.252.2773.8168.2调理琵琶腿1414.510.97.710.6115.727.3229.74雪润禽业文化再造变革工程的基本架构变得更强 策略再造 组织结构 再 造流程再造变得更快变得更扁变得不同流程优化是全员参与变革的落脚点3：加工厂与合作工厂共同完成此内部订单的完成。调理鸡运作模式：1：加工厂独立运作，所有工作开展，在事业部与供应部审批备案后实施。确保在公司的文化与价值体系下运作。尽量减少工作流。2：减少责任部

7、门，增加监督部门，避免各部门间的推诿、扯皮造成内耗，错过市场机会。 烤鸡鸭类产品以聊城与临邑福润两个工厂来完成，因烤鸡的原料90%来自聊城地区及周边，聊城每月销量大约在5000吨左右，并且烤鸡原料90%集中在聊城及周边，是全国烤鸡的生产基地。烤鸡的主要渠道主要以商超，摇摆烤鸡店，北方以烤鸡店，南方以卤味店。 自山东凤祥战略转型退出后，目前在终端除雨润外，没有大品牌企业引导市场，目前聊城福润具备原料基地优势，店中店具有终端优势。具体做法； 从原料层面进行战略储备和战略采购，对（原料、烤鸡）产品价格进行调控，与店中店进行战略合作，发挥原料基地及终端优势，采取战略合作，提高市场份额及占有率，通过规模

8、形成两大利润（原料储备利润及规模利润）。预期目标：店中店在原有份额的基础上可提升20%的份额，生产利润可增加200万以上。1南方调理加工厂禽业调理品工厂布局中原调理加工厂聊城与临邑北方调理加工厂加工产品结构调理分割调理串类调理烤鸡鸭加工产品结构加工产品结构调理分割调理串类调理粉浆类南（北）方调理加工厂以自开渠道运营操作思路：雨润是大品牌，要利用雨润母品牌的影响力，借助国家对食品安全的要求，开发与雨润品牌相对应的中高端的渠道，形成渠道差异，提高我们的溢价。先以调理串类、分割类品项为主、启动生产，保证企业正常运营的基础上，上粉类的产品以技术合为方式为引进产品增加产品结构，增强销售力，（此运作没有任

9、何风险，和费用产生，并且还能利用外来资20天，）形成稳定销售量后，启动公司生产系统。SWOT分析优势劣势雪润多年的专业生产积累了众多良好的资质，为今后的发展打下了良好的基础在部分区域市场渠道内形成了一定的口碑和知名度外部公共关系较好，得到很多支持雪润品牌力只滞留在渠道层面，对于调理品大众尚没有品牌概念企业内部组织构架和管理机制保障不够得力，产品研发没有被重视，研发技术弱与市场距离较远机遇威胁国家对三农的重视，宏观政策支持力度加大禽肉市场潜力很大，发展空间旷阔禽肉行业区域性较强，尚未有全国性的强势品牌行业整合速度加快，大品牌强势企业的多元整合压力加大行业区域特征突出，各区域市场均有相对优势品牌，

10、拓展压力很大 由于禽肉调理品行业门槛较低，众多企业纷纷进入，形成“高质量与低质量共舞，大企业与小企业齐飞”的局面。这种无序的局面加上产品的同质化，较大的销售额却没有带来较高的利润额和较低的成本优势，目前各企业正处于自由竞争阶段，还没有大品牌引导市场形成垄断，这正是转型的大好时机。品牌力中西快餐专供1咖喱腿排25片/袋*42孜然扒翅19-21个/袋*83香辣翅根20个/袋*6410个/袋*24510个/袋*126香辣翅中10个/袋*12720个/袋*68香辣琵琶腿10个/袋*69调理对翅11-12对/袋*1010板烧10个/袋*811香辣鸡腿堡（整肉）10个/袋*10团餐配餐专供1奥尔良腿排30

11、片/袋*428片/袋*12310片/袋*10425片/袋*45麻辣腿排8片/袋*126嫩香腿排18片/袋*8714片/袋*88贵妃鸭翅根23-24个/袋*49滑油肉片1kg/袋*2010太阳肉堡14片/袋*1011青豆玉米派18个/袋*1012唐扬块1kg/袋*10销售力产品力品牌战略规划运营成功与否的关键在于三种力量的相互平衡：产品力：必须有好的产品组合，去适应市场销售力：集成吊顶营销其实是一个集销售、策划、广告、服务、管理、培训、物流等于一体的综合体系。也是一个资源优化分配的过程。农贸市场流通1芝香肉串25串/袋*82香脆骨肉串25串/袋*10320串/袋*10420串/袋*65川香鸡柳2

12、5串/袋*10620串/袋*107劲味鸭翅根10个/袋*68鸡米花1kg*890.4kg*2010盐酥鸡1kg*8110.4kg*2012松树鸡柳2.5kg/袋*213无骨鸡柳2.5kg/袋*414黄金鸡柳1kg*615龙田扬10个/袋*10梳理和界定产品定位；优化产品组合，在少占资源的前提下，争取市场效果最大化。蒸煮类系列上粉类系列调理分割类串类系列烤鸡、鸭类系列，利润/形象利润产品/走量市场补缺产品/利润/形象市场狙击产品走量产品/利润、技术合作做什么、为什么做、目标如何做，需要多少人、财、物资源配置利用资源整合措施规划计划 价格与利润制定原则 参照市场竞品价格，对调理品价格体系及利润分配

13、体系设定，实行倒推法： 有竞争力的零售价格通路利润经营利润=定出产品的生产成本上限，我们通过技术优势及原料成本控制，保持在生产成本上限以内，保证调理品项目的成功。烤鸡（鸭）类调理鸡鸭分割类调理串类熟食上粉类合计店中店7200吨1000吨1203003600吨禽业系统与自销1200吨1200吨2400吨600吨2960吨合计3120吨2160吨1080吨200吨6560吨预期吨毛利润400-600元/吨600-800元/吨1000-1200元/吨1000-1500元/吨预期总毛利润156万151万120万24万451万禽销预期奖金3.6万9.6万10.8万2万26万调理运作小组营销及资金占用费用

14、103.72万纯利贡献322万资源整合；流程再造；占领终端，取胜市场预期销售目标及利润2013年调理品月度目标分解雨润调理品月份分解表（吨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计调理鸡鸭200801803002802402803203802602403603120调理分割品00501501501502002003603002403602160调理串类001060901001001001501501202001080熟食类000101020202030303030200合计200802405205305106006409207406309506560目标分解依据：1:根据行业

15、市场竞状况及企业现有的市场基础。1：根据产品品项及淡旺季。2：根据现有区域、渠道及后期区域、渠道开发。3：根据新品开发及上市时间。4：根据销售团队组建时间及运作流程梳理。5：根据资源整合情况。2014年调理品销售目标分解 单位：吨大区市场烤鸡（鸭）销量调理分割类销量调理串销量熟食类销量合计店中店系统240012003600东北区辽宁长春8012012030350华北区北京、山西10016018030470中原区山东、河南806060200中南区湖北、湖南、江西100120120340华东区浙、沪20024030090830南京商超苏、锡、常、苏州华南区广州、深圳、福建80120120320西南

16、区四川、重庆808012050330西北区西安6060120总合计312096010802006560销售指标分解项目明细金额（每月）/占比例人员月合计约年合计（万元）销售费用平均工资4000元6人24000元28.4差旅（交通费）1500元/人4人6000元7.2差旅(补助)200元/天*15天4人12000元14.4手机费100元6人600元0.72招待费用0元0运作小组绩效考核费用0禽销公司绩效不包含在预估利润内销售费用预算合计50.72经销商费用经销商返利(完成任务1.5%，预计1/2强的客户完成任务，预计支出1%个点)这部分费用不在预估利润之内。市场费用公司市场物料促销费用油炸锅条幅

17、一拉宝等促销费用3.0费用总计资金占用费用50.0纯利贡献实际纯利贡献 营销预算总经理新品项目组长华北、东北区负责人西南、西北区负责人华南、华东区负责人1东北区禽销华北区禽销西南区禽销华南区禽销3生食调理品负责人熟食调理品负责人店中店销售系统 区域负责人和禽销区域负责人对接，建立畅顺的产品开发流程，市场共同开发，禽销人员主要负责市场的维护工作，而公司区域负责人，负责公司内部工作的配合、市场推广方案制定与监督执行。2调理品运作组织的组建华东区禽销西北区禽销中南区禽销中原、中南区负责人中原区禽销具体操作：一：利用好食品集团现有的资源，1：营销资源1.1营销团队资源(禽销系统的人力资源,食品集团的餐

18、饮办资源食品集团的综合办资源)2:渠道资源:集品集团终端渠道的店中店系统(目前有近1000吨/月的销量），通过事业部协调与我们成本优势，争取到店中店系统30%的份额。3:开发自有的销售渠道：找渠道经销商1：特供渠道（学校、餐饮）2：专做商超客户。3：专做市场流通批发的客户。中心思想：资源整合；流程再造；占领终端，取胜市场。二：目前不具备的资源:(针对禽类熟食调理品）1:技术与产品研发 通过研发并且开发出优化合理的产品结构，需要一个很长的过程，错过市场机会，不利于调理品系统运作的发展。2：生产设备与设施 生产设备及设施及采购、试车及批量生产等也需要一个漫长的过程； 营销、研发、生产、财务、任何一

19、个环节出问题都会使新品运作受限。解决方案 : 通过技术合作的方式，把风险转移到合作单位。通过合作引进技术，把调理品运作短板补齐,形成系统操作,然后引进工厂。调理品发展的总体思路调理品运作成功关键因素分析公司政策与资源支持产品是前提品牌是基础分销是关键决胜在终端重点：产品品项确定及产能的保障重点：品质与服务的保障重点：利用好内部资源内部店中店系统的利用，及市场渠道的开发重点：制度、政策、资源的保障1：品质是制造差异化的基础。2：品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石。3：品质是对抗价格战的最后的防线1：利润雨润集团的影响力，提升雪润品牌的认知价值，获得溢价。2：利润的保证3：不可复制的优

20、势，构建竞争辟垒。此项目运作是整合资源，协作式的团队，只有通过制度约束，政策的引导和资源的到位，项目运作才有保证。正确认知自己的资源。劣势：缺乏技术,完整的产品线及专业人员的运作。优势：拥有庞大的销售团队，后勤保障系统，公司拥有终端资源（店中店系统及生鲜专卖店），从产品到物流，从策划到推广，从管理到执行等环节，进行资源的整合，形成畅顺的流程。保证调理品项目的运作成功。项目运作成功与否的关键点4：营销团队： 利用好禽销公司、集团餐饮办人员，其占据全国各地。这是其他企业无法模防的重是资源。5：销售网络：5.1现有的店中店系统。(一：我们通过成本及品质优势争取订单，二：为了支持调理品前期的运作，请事业部领导协调订单。）5.2渠道开发：5.2.1供学校、工厂、事业单位。52.2中西式快餐.5.2.3商超拱应商客户6:具备完善的物流配送系统. 通过资源整合和流程再造,通过以上几方面的能力来满足市场需求.使调理品的市场操作具备可操作性.新品上市可行性评估一、营销计划制度保障 二：绩效考