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文档简介

1、談判者心理引言說服的目的就是改變目標人物的態度關懷一個人時，必須設身處地了解他的心理，體認對方的生活模式和目標本章重點態度同理心傾聽對手的聲音心理學在日常生活中可發揮的功能增加生活的彈性減少刻板印象的錯覺塑造自我形象瞭解自我需求及他人需求提升創造能力增加自我監控的能力態度(1/5)態度的形成連結強化模仿態度(2/5)態度的性質態度有一定的對象態度是一種信念建構態度具有相當的持久性態度是一種行動傾向態度與行為關係態度(3/5)刺激神經及內泌腺的反應情感的語言反應認知反應信念的語言反應外顯行為個人、情境、社會問題和其他任何具實證意義的態度對象態度 情感 認知 意向可觀察的自變項中介變項依變項態度的

2、改變(1/2)正或負的評價向度可能性的期望向度態度(4/5)A=對於某一對象的整體態度a=信念的評價 B=信念發生的概率n=相關信念的數目態度(5/5) 態度的改變(2/2)同理心 同理心的辨識和溝通辨識站在對方的立場了解當事人的感覺和處境。溝通把所了解的表達出來，讓對方知道他人對其的感覺、行為已經有所了解同理心的技巧知覺技巧溝通技巧積極的傾聽聽出對方語言與非語言的訊息反映別人說的話及情緒的需求傾聽反映理解對方的情緒清楚表達自己真正的意思或需求傾聽對手的聲音(1/4)知覺的障礙知覺歷程選擇組織解釋語言的障礙地位的障礙傾聽對手的聲音(2/4)影響溝通的效果文化因素高內涵文化低內涵文化干擾作用刻板印象月暈效果選擇性認知投射傾聽對手的聲音(3/4)加強有效溝通的技術敏感性的改善運用易懂的語言和複述的技巧信任度的維繫傾聽對手的聲音(4/4)溝通的

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