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文档简介

1、第九章 渠道冲突管理第一节 渠道冲突管理概述渠道冲突管理过程明确冲突问题分析冲突问题确定冲突管理目标制定并优选冲突管理方案落实并执行管理方案检查、评估冲突管理绩效渠道冲突管理的目的与任务预防和避免冲突控制冲突水平，避免病态冲突发生利用冲突资源，激励渠道成员化解冲突危机，缓和渠道合作关系切断冲突源头，调整渠道关系渠道冲突管理最终目的提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标冲突管理的任务一是预防，也就是预防渠道冲突的发生二是当冲突发生时能及时有效地解决冲突问题第二节 渠道冲突分析渠道冲突的概念与发展 渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀

2、缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。潜在冲突阶段知觉冲突阶段感觉冲突阶段明显冲突阶段冲突余波阶段渠道冲突发展过程图渠道冲突的分类按照渠道成员的关系类型分水平冲突垂直冲突多渠道冲突按其发生的原因分竞争性冲突非竞争性冲突按照其显现程度分潜在冲突现实冲突按其性质分功能性冲突病态性冲突渠道冲突的原因分析对现实认知的差异归属差异目标不相容第三节 渠道冲突管理方略渠道冲突管理工作层级冲突的处理冲突的预警冲突的预防渠道冲突预防方略设立“超组织”目标渠道目标的整合不是建立在排斥各成员相对独立的目标上，而是建立在为各成员接受的有利于实现其各自目标的考量上；不是单一

3、组织能够实现的，而是需要彼此合作才能达到的目标。这种目标成为“超组织目标”。强化渠道的组织管理工作加强渠道成员的选择管理做好渠道权利配置工作渠道的组织优化建立健全有关的信息沟通制度也叫做“信息加强型”策略，指的是通过渠道成员之间充分的信息交流与沟通，实现信息共享。从而达到预防和化解渠道冲突的目的。渠道冲突的预警方法潜在冲突阶段知觉冲突阶段感觉冲突阶段明显冲突阶段冲突余波阶段冲突的预警重在找出各种冲突状态的征兆重点寻找引起冲突的可能性因素的工作评估问题本身对于渠道成员的重要性评估问题导致冲突发生的可能性对待冲突的态度对待冲突的态度回避态度克制态度竞争态度妥协态度合作态度渠道冲突的处理方法信息加强型策略协商的方式说服的方式信

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