【商业地产-PPT】大盘启动模式分析模型和案例佐证课件

1、不同资源状况和市场背景下的大盘启动模式分析模型和案例佐证世联研究模型1案例和启动模式的借鉴从经验和规律中得到启示，制定适合本项目的启动策略研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中，不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：地块环境资源区域成熟度启动相对中低端产品，围合环境，逐步拉升启动相对中低的产品，完善配套，树立形象，拉升产品启动高端产品，树立形象，带动后期产品开发4312较符合本项目中高端产品树形象，带动后期开发启动区的策略及产品路线的相对位置图2第二象限的案例模式研究和启示杭州中能浪漫和山，山谷纯现代

2、别墅3突破及启动模式分析首期开发资源最佳的项目，树立形象和品牌，带动后期开发项目背景：具备良好的区位资源和环境景观资源；位于相对不成熟的开发区域，区域各项基础设施配套不完善；项目启动模式：以最具景观优势的区域作为启动区域，一举奠定项目市场形象；通过社区商业配套设施的完善提供基本的配套项目；后续开发：通过项目品牌，逐步带动后期的产品开发，产品档次相对降低；最后一期开发电梯洋房，目前已完成销售。开发时间：2003年1月至今4充分利用景观资源，一举走高，弥补配套不足的状况，树立形象，后期逐渐回归首期启动强势资源区域，树立形象标杆资源环境一般区域的中高端产品第二象限项目启动和节奏控制回顾：后期项目提高

3、土地利用率稀缺资源，建立区域形象标杆完善配套，弱化配套不足劣势产品素质，树立高端产品形象销售价格得以最大化拉升项目品牌和形象完全树立提升土地利用率，增加收益奠定了高端物业的形象开发价值得以提升弱化地块资源不均衡性利用项目的形象展示吸引客户51期2期3期项目位置：福田香蜜湖度假村 ；项目分3期开发： 1期：临水别墅与小高层 2期：临水高层，售价13000元/ 3期：高层，目前在开发，预计售价16000-18000元/ 第三象限的案例模式研究和启示深圳香蜜湖水榭花都6项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ；项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多层等 ；项目开发次序

4、：TOWNHOUSE、多层小高层高层（园楼）123第三象限的案例模式研究和启示深圳香蜜湖熙园7充分展示景观资源，以最高端产品入市，带动后期产品的开发，提升开发价值利用现有景观资源，高端产品入市后期中高端产品，提高土地利用率第三象限项目启动和节奏控制回顾：形成区域高端产品的形象充分展现产品品质最大化利用外部景观资源奠定了高端物业的形象开发价值得以提升弱化地块资源不均衡性利用项目的形象展示吸引客户水榭花都和熙园均选择通过低密度的townhouse产品为市场切入点，一举奠定高端物业形象，展示物业品质，提升后期的价格空间，弱化资源的不均衡性。后期开发中，以相对档次略低的产品入市，提高土地利用率，分摊高

5、昂地价，获取更大的开发收益。8第四象限的案例模式研究济南阳光100国际新城项目背景：原济南水泥厂、东方红水泥厂用地，外围环境不佳，规模1500亩，规划面积200万平方米；属于济南市槐荫区，区域程度度尚可，距离交通干道经十路1公里。启动策略：以最邻近经十路的区域作为启动区，以最贴近市场的产品户型和面积控制为切入点，低价格入市，半年销售1000套。后续开发：软件：阳光100的品牌效应硬件：现场实景的展示效果地块：通过围合规避外围不利因素二期“坡地上的北欧风情”入市，产品品质走高，户型面积和区间加大，目前售价4500元/平方米。开发时间：2002年7月至今一期二期9利用现有配套资源优势，产品贴近市场

6、，逐步展示品质、围合空间，后续高端产品强化品牌首期产品贴近市场，围合社区空间相对高端产品，提升品质，强化品牌第四象限项目启动和节奏控制回顾：后期产品相对趋向市场主流较成熟的启动区域较高的产品品质较贴近客户的产品和价格对社区空间有一定围合作用销售价格得以最大化拉升项目品牌和形象完全树立提升土地利用率，增加收益产品开发的多种可能性整体提升项目品质弱化外部资源不足的状况提升形象，强化品牌10第一象限的案例模式研究深圳万科城一期项目背景：位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪岗工业区，邻近华为基地。占地39.7万，建筑面积43.7万，地价总计9.7亿；属于关外，各项基础设施配套匮乏；万科城一期启动：以资源状况一般

7、的洋房产品为主，少量townhouse带动项目形象，检验产品；在资源全面整合基础上，将公共配套充分展示，消除区域陌生感，弱化配套不足，产生震撼效果；开放式广场九年制学校；幼儿园宽景house情景洋房商业中心；LoftTOHO小高层11万科城策略之一实景展示，景观中心首先完成，看得见的未来居住体验主景观体系前移，将未来的居住意境充分展现，以弥补项目自身资源不足的先天劣势，同样邻近的中海日辉台项目销售价格较万科城低1000元/平方米，品牌差异和展示体验的不同是造成差距的根源。12万科城策略之二启动区配套商业的建立，弥补项目配套不足的劣势服务于片区功能的商业中心在第一期项目中便全部建设完成，尽早展示

8、；而销售时机则放在一期住宅入伙之际，销售价格实现度大大提升；整个策略可谓开发经验与资金实力的结合。13万科城策略之三启动产品的物业组合，情景洋房为主，少量toho检验市场，提升形象一期产品的不同部分展现了不同的功能：商业中心：规避配套不足景观中心：实景展示，提升品牌TOHO：临近主景观区，同时检验市场情景洋房：市场切入点，同时对社区外围起到一定围合作用LOFT：提高土地利用空间万科城在一期产品的类型组合上可谓恰到好处，既控制了风险，又为后期开发创造条件。二期的产品定位明显走高，低密度产品所占的比例明显增加，第一期项目的品牌塑造和带动启动至关重要的作用；外围的不利资源在第一期的围合作用下，基本消

9、失，取而代之的是完美社区的实景体验。14万科城一二期产品形态的演化，透视出其开发战略和开发节奏的变化从产品类型的比例变化上，可以明显看出万科城在该地块运作上的策略。产品类型一期二期总面积联院townhouse6.8%100套17.5%townhouse43套40套宽景house123套19.3%184套23.0%情景花园洋房305套47.9%370套46.2%多层26.0%106套13.3%小高层166套loft89套合计81516101889商业21603幼儿园6000 会所3000用地面积12.3万（含学校）9825539.7万计容积率面积11.2万10188943.7万容积率1.11.0

10、41.115万科区域体系策略之四形成区域准垄断，从品牌社区到品牌片区，万科的坂雪岗占地面积：37万建筑面积：53万开发时间：19992003万科四季花城万科城占地面积：39.7万建筑面积：43.7万开发时间：2004至今第二期占地面积：111958建筑面积：142304开发时间：2005年第一期万科第五园G03404-0008地块占地面积：71210建筑面积：92500开发时间：04年9月竞得，万科城后续地块16代理事业部售楼经（第一部）代理事业部销售管理部2008.3.19前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时

11、发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。18一、“缠”住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。新手必杀技！19二、韧性是关键即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。 20三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 21四、如何体

12、现专业充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。22五、表现自信让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。23六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。24七、做足功课，勤准备想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。25八、客户维系，贵在坚持你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？26九、选择适合的方式1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，

13、在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。27十、联动很重要和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。28秘笈解读想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要29pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3P