保险案例萃取访谈技术典范访谈萃取法课件

1、保险案例萃取访谈技术典范访谈萃取法 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。 特点提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.观念5.动作6.成功案例7.成长感悟业绩成长性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.过去的观念、动作、结果5.观念突破的原因6.现在的观念、动作、结果7.成功案例8.成长感悟专家访谈萃取法明确访谈方向访谈前的预热STAD访谈策略总结归纳访谈尾声第一步：明确访谈方向基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等部门信息：人力、业绩情

2、况、工作经历突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话）从下列数据中，发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万）累计业绩（万）件均保费（万）年份 FYC（万）件数万元件五万元件第3季全明星案例：年金险销售流程从下列数据中，您发现了什么（突出成绩）特别提示提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹对数据进行详细地分析，并在现场进行核对谈话氛围 通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围 华莱士面前摊着一份四页采访提纲比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。经典案例：一次双赢的高端访问 中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方

3、可能会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通 话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家.2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏 话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事.第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间 话术：我们今天想主要围绕您在.方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的

4、回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确性.整个访谈大约需要2个小时左右。 第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。是一种讲述故事的方式轻松描述、还原事件使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑STAD访谈步骤第一步：还原事件 针对。问题或任务，你有哪些成功的经历？最近一次相关的成功经历是哪次？第二步：重现情景 我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？5w2h: 时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少STAD访谈步骤第三步：具体做法回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？ 具体是如何做的呢？ 第一步？ 第二步？.STAD访谈步骤第四步：追溯

5、细节为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？第一步？（重复以上第一步里的提问）第二步？（重复以上第一步里的提问）.在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。提问二：您是什么时候开始转变的？提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？提问七:在以上的过程中