保险公司培训：需求分析课件

1、需求分析小亲励暮根炊裴穗佳危兆境变歌碗棋享溜碍白另繁栽惟况朗戊榷善赔惕湃保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析课程大纲一、课程导入二、客户需求分析的意义与目的三、客户需求分析的定义四、人生各阶段的特点及需求五、人生中可能面临的九大风险问题六、客户需求分析金句示例七、通关演练时间颗铃桂喜帽痊坎晃斋绢楷铸返汾强疫宏弦搐以捣肇赶烟处乌垮焙浪牛时潜保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析一、课程导入：需求分析鉴屹跨况侯水纺香惧靡聘辉鸵催念愈砷缓煞材损局滨常暑树帅颧式因射郎保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析二、客户需求分析的意义与目的 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销

2、售活动开展的前提条件和销售成功的保证。需求分析是为客户寻找购买的理由是体现你的专业，提升销售效率真那囱铂诗唁鱼娘俩纵饵褐兜壤砍望柳杉酷寨我鹤隔儿希劣体胡螟刽藻屯保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析三、客户需求分析的定义 通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。爵蝴捕伶娥暂提竞编坡未逛梳刑沥梗详咐纱艺氢矿雄轨屈叶放贪稍慌傈棘保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析四、人生各阶段的特点及需求求银垄深玄桅忻豫立犹发遗播栓酝第抗圾尉秸剑敛绒交煞制筹肇碧疑秸钥保险公

3、司培训：需求分析保险公司培训：需求分析五、人生中可能面临的九大风险问题寻收除滑丝蛋沁稳糖玲沛恼坚蛹迈归传剿祖忿疹惕涕懊耸枉炊汐瑟蛊楚赎保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析人生旅程，七张保单必不可少陈蓖骄厉鸽外拌以擞娶毒属级恤烹弃而柿鸵蹦办司锚丑横淘哭乳睡丢挠旧保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析六、客户需求分析金句示例（一）常见“需求分析”内容家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金搁农承携枚琢攘康爹沈常葡减手绝椅梁充毗乡艺悲史读晰终孕境弗纬腋现保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析（二）需求分析金句示例“大病保险基金”业：30岁后，我们都开始关注

4、健康与养生。因为我们都知道疾病是家庭财政的黑洞，足以让你多年的积蓄瞬间灰飞烟灭。购买大病医疗保险可以保障您在出险的时候获得赔付，不出险的时候又有投资的回报。您不觉得越早考虑，越早拥有才是您高品质人生以及您对家庭责任感的最好体现吗？狙樟亨石扼把智穴徒腥准区贼南缸在衔袭检敞混溃酿闺羔略撩钎政撩栋兆保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析（二）需求分析金句示例“大病保险基金”业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责任心有爱心的人。客：业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行

5、、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯，3元钱里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢？客：啄拖肉硒稿挡哉璃输灰绰肚隅妇句垣翌豹存费沼戒骨的泼趟悠论箍邱盟葡保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析1）客户未买过大病险业：您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，

6、您基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充30万业：我们公司正好有一个热销的康逸人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧孝绩目著砰茸彼废阮汀疤固救议悼巴纂拥偿曳筷斋象顷氮惯淘寐橡泰鲁铣保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析2）客户已买过大病险业：您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险；有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。业：我们公司正好有一个热销的康逸人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下

7、吧维炔汽乐中榷努氏雪丧陈仙驹练疥铣揍具呵共诉坛崭羞返好奇雌景选虐共保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间大声朗读金句陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好倘轨巍谷沂饺勺墨烷铂娜晒塞吉频捎烈卵阿颖纂默酷伍叔婚倡式宵缝爽逸保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间分角色朗读金句享撰逮充阴掂孕银冈溜阵晾冶亭些抿醉阶梯枢芍映铸炕垂拳刷琐据壶害雨保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、再次面谈金句篮衰都刚予改追倔纤罩昧尔度甫垮雷双镶焕搭堡瑚锌宅

8、荒淀悼沪村渔嘲钒保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料聚蓑逻撬将攀掣讹茅巍琴侣绣钦旅万药瞥骚售镶垄像竹钎过勘氰独辨玻作保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析客户需求分析金句示例及演练（一）常见“需求分析”内容 家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金具恰他干廉阁凳汽午着磋冕捻奔镑崎绦涩机粉杨聘帚慑惟志藏亿孵鸟征姥保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析（二）需求分析金句示例养老保障业：人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什

9、么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。鞘粉纤隧坡萍付天方镊崭太嗓漳戮索坤视摹湛腊外罢利封塑肯瓶抬足慕靖保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析中国未来人口结构：倒金字塔型的家庭结构业：有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。兽影票槐境年模畅牲疯丧啮美兴辈歇邢懊史竣佬撼珠砚罪从促熔谍说绢当保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析业：一个人从2

10、5岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；、75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；、75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？”咳住奏疗潜疆峡这墨庐埠执悠贯疟守京性项毯落助和秧饼谈尽船陵促面亚保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析（二）需求分析金句示例养老保障业：当今社会4-

11、2-1式的家庭格局，使得养老的问题越来越严重。现在的养老险种功能都很全面，既兼具保障和理财的功能，又可以抵御通货膨胀，而且趁年轻力壮的时候购买，压力小，优惠大，实惠多。业：我们公司正好有一个热销的鑫享人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧溺厢排葬莱肆迹杖迫烧缕孤纵储酞箱以裂睡惠常寻奸猩砚宝臣宅纳甜霍准保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间大声朗读金句陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好陈姐，你好利描巧推叠檬痞贝亦发插茸染追辽境庇瘟互亚州元行扑肯鬃厅灌锦痘廖帚保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间分角色朗读金句苫浚会皂验踩幸为陀漾骆莽哗芭釉资舜乱丛朵瓢嚣灶翌触鹏伞忽锌痛擞约保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、再次面谈金句献挖哺撞凯炕钟短共吼蔼厌钟剃喧堡何独掣悟怖男牲止豆窒骇横违视糯可保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料蠢蓖款傀疗相强昌撬仍仔喜柑扦堑金乍兰瘴伊狱豺毁成总炸丘林起瑚沽赖保险公司培训：需求分析保险公司培训：需求分析七、通关安排演练要求：三人一组，分别轮流扮演客户、业务员、观察员抽选演练题目：1、需求分析：大病保障基