销售流程(2)ppt课件

1、销 售 流 程目 录：1规范作业流程的根本环节2规范作业流程的意义3销售流程简介特别强调4一.规范作业流程的意义1.使业务员更深化的了解产品，一致说辞.更快更合理的掌握和提高业务技艺2.更利于销售员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每个环节的要点与留意方面概念规范作业流程：公司销售部同仁在案场作业时完好的接待一组客户的全过程。3.客户享用规范化效力，企业笼统标志二.规范作业流程的根本环节7.送客户4.洽谈区5.样板房,实品屋6.洽谈区3.模型区2.裱板区1.前接待8.追款了解阶段确认，调整阶段试探阶段测试成熟度，逼定业绩二.规范作业流程的根本环节 -1.前接待A.等候客户时根本动作坐姿端正时

2、辰留意门外，不要分神。预备名片目的：添加亲和力，给客户好印象重点：对客户态度热情、诚实、面 带浅笑二.规范作业流程的根本环节 -1.前接待B.客户进门时前接待的反响手法：1先起身，然后喊“客户到！、“欢迎观赏！2自动上前迎接客户3自动上前讯问客户4做自我引见的同时，可以了解客户姓名，预备名片二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区A.常见裱板内容环境篇市场篇产品篇开展商篇区域篇 等二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区B.裱板引见的重要性手法：1裱板是个案卖点与优势的集中表达2裱板文字内容是模型等销售道具无法表达的3引见过程中可以与周边工程进展适时比较目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地

3、域的便利性。重点：用精巧的裱板上所表达出的便利性，引发客户购买欲。裱板举例裱板举例二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区C.地理环境引见希望表达的最终结果生活便利 出行方便 优厚的历史文化良好的规划前景留意：不同个案的引见内容与重点二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区C.地理环境引见大环境: 个案区域范围, 区域定位,人文历史 区域 开展前景小环境: 个案所在位置 周边交通出行情况 生活设备-菜场, 超市, 学校, 医院银行, 邮局等等裱板表示二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区D.开展商引见希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著 (投资组合) 开发阅历丰富公司的远景规划良好的规划前

4、景留意：不同个案的引见内容与重点二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区D.开展商引见开展商背景-投资组建方情况, 资金实力 各自获得的成果 开展商业绩-已开发过工程数量 ,总建筑面积 跨越的城市 获得奖项裱板举例二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区E.小区总坪图详细地理位置与方向小区整体规划规划及景观设计的特征目前售楼处的位置个案周边道路小区规模及楼宇组成可以结合目前推出房源做适当的铺垫任务景观特征(景观本身及其带来的生活的改动)其他特征人车分流等等二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区F.会所配套 会所的规模 会所内运营工程 特征工程 会所运营商引见二.规范作业流程的根本环节 -2.

5、裱板区G.物业管理物业管理公司引见 (资质, 在管理 工程, 建面等)曾经获得的成果常规的效力工程特征效力工程(如管家式效力, 安保系统等)二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区H.建筑装修规范建筑风格根本建材规范能表达小区质量晋级的基采建材品牌引见(产地, 优势, 曾用地配照片等)二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区I.裱板引见留意要点1引见时内容部分既要详细、又要有层次感，给听的人也比较容易记住引见的重点。与客户的交流与沟通a. 在环境表示图时，可了解客户的居住及办公区域情况。 b. 了解客户经过何种渠道知道本案 c. 可适时讯问客户的需求情况二.规范作业流程的根本环节 -2.裱板区

6、I.裱板引见留意要点站位要求 普通站在下块裱板之前，客户右手，让客户能很好的跟随他的引导。阻止客户随意走动学会造势 时间控制一块裱板控制在2分钟左右裱板与裱板之间引见要有承上启下语作为衔接引见裱板时现场可预备一些激光棒, 尽能够不用手指指点点, 以示对客户的尊重二.规范作业流程的根本环节 -3.模型引见A.模型区要求引见的内容1.位置及方位2.周边道路, 公交情况3.小区规模及组成4.景观特征(景观设计公司, 设计理念等)5.建筑风格6.物业(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等) 目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设备等。重点：精巧的模型，楼盘的卖点引发客

7、户的购买欲。二.规范作业流程的根本环节 -3.模型引见B.模型区引见留意要点1)引见内容必需完好，要有层次感， 针对客户的兴趣点可适当展开。2)留意引见时的站位与动线的合理性3)与客户的沟通可进一步展开 a. 提哪些问题 b. 怎样把握问题的时机 c. 针对客户的情况交叉生活场景描画4模型区引见的时间普通控制在10分钟左右二.规范作业流程的根本环节 -3.模型引见B.模型区引见留意要点5)经过对客户的了解, 结合现有房源开场做引及铺垫6)我们的引见常由于客户的提问而中断, 要经过话题把客户拉回来继续引见7)客户能够对某个引见环节较熟习或没有耐心听, 我们可以寻觅客户不熟习或者比较关注的地方作为

8、引见的突破口。8引见时可带客户沿模型走动沙盘举例二.规范作业流程的根本环节 -3.模型引见提问：如在裱板与模型区引见时也时常 会出现客户不愿多听，想尽快坐到销售桌上看房型这一情况，大家在此情况下应该怎样做？二.规范作业流程的根本环节 -4.洽谈区引见1.引导客户入座、倒水、递烟缸2.销平、销海的引见力求完好，并对前面未能详细引见的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强引见。3.引见时销售道具 (包括FILE夹)的合理运用必需掌控在业务员手中A.洽谈区本卷须知目的：使客户对楼盘有进一步了解。重点：表达本人的专业性，让客户以为他是内行，置信他，依赖他，留意和同事配合。二.规范作业流程的根本环节

9、-4.洽谈区引见5.业务员需求进一步了解客户预算及对详细的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。 6.留意现场喊控，并传送给客户7.洽谈区部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合A.洽谈区本卷须知二.规范作业流程的根本环节 -4.洽谈区引见销平, 销海, 楼书，价目表file夹照片裱板, 模型, 灯箱, 电视短片与其个案的对比分析表喊控, 现场sp配合, 掌声,祝贺声B.洽谈区可以运用的销售道具二.规范作业流程的根本环节 -4.洽谈区引见C.洽谈区引见流程1.双方就座2.销平,销海,楼书引见3.引荐适宜的房源4.喊 控5.分析客户需求6.提出处理方案7.再次喊控8.逼 定二.规范作业流程

10、的根本环节 -5.样板房带看A.本卷须知目的：扬长避短，使客户对产品充溢自信心。重点：给客户营造一个愉快的梦，对客户施加一定的压力，让客户觉得到房子很热销。 设计好带看时的引见动线 带客户看房时要掌握自动权,让客戶跟着他的 介紹走，根据他要引导的楼层选择实地道路 要注重和客戶的交流及深化了解其喜好、任务 及市场情况等，以拉近与客户间的间隔 介紹时要渲染居家的气氛 充分运用肢体言语二.规范作业流程的根本环节 -5.样板房带看A.本卷须知 去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可 要求柜台援助其他同事同去 本人事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶 看的位置确定详细帶看时间时机 帶看来回途中要确定好

11、和客戶沟通的话题 介紹时可以经过帮客戶建议裝修及摆设让其想 象未來的家是怎样的 要留意看工地时的平安問问题二.规范作业流程的根本环节 -5.样板房带看B.样板房引见的内容功能与规划引见装修功能及特征展现 建筑等特征的提示其它装修方案的建议结合楼外景观的引见等等二.规范作业流程的根本环节 -6.洽谈区逼定A.逼定前提条件客户对产品有浓重兴趣客户本人有决议权 客户有充足或接近的预算二.规范作业流程的根本环节 -6.洽谈区逼定B.逼定的作用测试客户诚意度确保客户有再回头的时机 不要吃懊悔药客户和业务员目的：压迫客户下定。重点：利用现场气氛，同事之间的配合，SP等来使客户下定，守价，吊价才干。二.规范

12、作业流程的根本环节 -6.洽谈区逼定 客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓重的兴趣，购买的激动曾经被激起。C.逼定的前提条件目的：把房子售出，使客户称心。重点：压定客户的签约日期，不让客户有拖的余地。二.规范作业流程的根本环节 -6.洽谈区逼定 利用价钱、楼层、朝向、房型、景观等要素。D.逼定的方法目的：给客户留下愉快印象，添加亲和力。重点：对客户态度诚实，一视同仁。二.规范作业流程的根本环节 -7.送客户A.礼貌送客客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客言语热情的赞赏语、告别语行动周到的效力取、穿衣帽，帮提重物等礼貌身送适情应对，热情告别握手、话语、挥手致意等B.送客常规： 低层送到大门口

13、 高层送到电梯口 有车送到车离去目的：完成流程，提高业绩重点：守价，吊价才干和签约部门严密配合。二.规范作业流程的根本环节 -8.追款1、客户资料催办按揭客户按揭的所需资料在签约后第二至第三天提供。2、客户资料提交至银行预审，核实能否能够贷款。3、在客户商定签约日期前提早一天跟客户商定签约时 间、首付金额、签约资料等。三.销售流程简介来访接待销售预备产品引见 成交效力与沟通迎送礼仪裱板引见模型引见洽谈区样板房引见逼 定追 踪重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把自动权掌握在本人手中，不要跟着客户走四、特别强调 在了解客户的同时，要根据其不同需求，去迎合他，引荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝迎 合重点：让客户知道，我引荐给他的是最好的房子，不要是他没有档次，但