销售流程步骤ppt课件

1、销售技巧培训完好的销售过程的几个步骤完好的销售过程的几个步骤开场白寻问压服达成协议客户的需求开场白目的达成明智而互利的决议时机当他和客户已预备好和他谈生意如何做开场白分为以下内容提出议程陈说议程对客户的价值讯问能否接受，明确共同话题怎样做好开场白？当第一次访问开场白之前，应该先谈一些可以引出开场白的话题，就是可以谈一些客户所熟习或感兴趣的事情，以便引出议程。已和客户见过面可以重提一下上次会面的内容，以便引出开场白总之，利用一些活泼的陈说性的语句。除了可以引出议程外，更能协助他顺利把话题由闲谈转到公事上去。小结目的对将要讨论的内容或预达成的事项获得协议当他和客户都预备好谈生意时方法提出议程陈说议

2、程对客户的价值讯问能否接受寻问目的对客户的需求有清楚、完好和共识的了解清楚是指对于每一个他所讨论的客户需求，他要知道： 客户的详细需求 这需求为什么对客户很重要完好是指对客户的购买决议，他知道： 客户的一切需求 需求的优先顺序共识是指他和客户对事物有一样的认知，心中的概念是一样的时机当他想从客户方面获得资料时如何寻问？寻问的方法 用开放式和限制式寻问探求客户的：情形和环境 包括要素：现实、情况、客户、周围的事件。需求 客户初次表达本人需求时，清楚与否因人而异。需求背后的需求 客户需求背后的缘由 包括：财务、任务绩效和消费效益、 笼统开放式寻问和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自在回答。如： 请问他

3、对如今的消费工艺有什么不满？限制式寻问把客户回答限制于： “是与“否 他所提供的答案中选择 一个经常可以量化的现实 如：他们的大块率是不是很高？ 小结目的对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解当他想从客户方面获取资料时方法开放式和限制式寻问探求客户的：情形和环境需求及需求背后的需求总之，在客户面前要抓住寻问的自动权，他只需做一个好的讯问者、倾听着，就一切OK！压服目的 协助他的客户了解他的产品和公司可以用哪些详细的方式，来满足所表达的需求。时机 客户表示某一个需求时和 他和客户都清楚明白该需求时和 他知道他的产品或公司可以处置该需求时 普通可以针对客户对个别需求进展压服，但是压服的前提是：他的

4、客户要预备好倾听时。 如何去压服？方法：表示了解该需求的，方法：赞同该需求是应该加以处置的提出该需求对其他人的重要阐明他认识到该需求未能满足的后果阐明他能领会由该需求而引发的感受，等 引见相关的特征和利益寻问能否接受不合时宜的压服的后果客户能够觉得他急于推销产品，他能够疑心他的诚意他提供的资料，能够因此变得不够详细和不实践他所引见的产品，能够不是最能满足客户需求的产品小结目的协助客户了解，他如何满足他的某个需求当客户表示有某个需求时和他和客户都清楚明白该需求时和他知道的产品或公司可以处置该需求时方法：表示了解该需求引见相关的特征和利益讯问能否接受达成协议目的与客户为适当的下一步骤获得共识，向着

5、一个达成互利决议的目的迈进。时机客户给予讯号可以进展下一步骤时“购买讯号或客户曾经接受他所引见的几项利益时如何达成协议？重提先前已接受的几项利益 这样可以提示客户，他假设是做出购买决议或者采取向着这个决议迈出的步骤他就可得到本人所期望的。提议他和客户的下一步骤 这样可以保证客户清楚的知道：他要求他去做出什么承诺讯问能否接受留意：假设客户迟迟不情愿迈出下一步时，他可以建议一个较小的承诺，但是要尽量在当天取的客户情愿、也能做出的最正确承诺。小结目的 为适当的下一步骤获得协议当客户给予信号可以进展下一步骤时或客户曾经接受他所引见的几项利益时方法重提先前已接受的几项利益提议他和客户的下一步骤寻问能否接受总结了解完成销售过程的几个步骤初次拜见客户，第一印象很重要，这时要让客户清楚本人知道从他这里本人将得到的价值，这样才情愿和他谈。其次要弄清客户的需求，就是“要不要买的问题，这时一定要搞清楚需求背后的需求、客户的完好的需求及需求的优先顺序。最后才干与客户达成共识，达成共识相当重要。在客户曾经做出决议并接受价值的时候就面临着 向谁买的问题,这一点决议