知名地产公司前策产品工作分享（PPT）

1、松湖碧桂园前策产品工作分享1前策产品工作分享2价格策略工作分享CONTENTS目录松湖前策产品工作分享第一部分产品定位市场竞品调研时，基于对市场竞品销量大的产品户型面积段的分析基础上，要着重对市场竞品销售速度快的产品户型。产品定位时，要综合考虑产品销量及销售速度。竞品产品面积段销售量销售周期120平米500套开盘9个月售罄90平米100套开盘1个月售罄示例：产品定位松湖产品定位为90-140方改善性精装洋房，大尺度、大开间、双阳台，精装交付、高实用率的产品，满足深圳客外溢的需求。产品定位对比工字型及蝶字型产品后，确定推出蝶字型产品1户户朝阳，蝶型设计的楼栋能使得房屋户户朝南，提高室内阳光覆盖率

2、；2通风对流，蝶型户型设计保证了每一户均能获得两条以上的空气流通动线，确保通风，以更好的应对南方潮湿气候；3确保隐私，蝶型户型中约45度折角设计有效地避免了90%与邻户隔窗对视的尴尬，更有效的确保隐私；通过前期户型调研得出客户需求（采光、通风、隐私）提醒：本项目景观主要位于地块东南侧，若选用工字型产品将减少整体货量景观面，同时工字型通风对流效果较蝶字型差。产品定位客厅朝南自然通风主卧朝南自然通风.主要房间均朝南户型、环境：1、 Y183户型布局合理，边户通透、中间户客厅、卧室全朝南，户户南北通风，体验感较佳，去化情况好；2、户型、室外环境及交楼标准均针对竟品项目做了对比优化，进一步提高本地客户

3、购买欲望；产品定位客厅朝南自然通风主卧朝南自然通风户与户之间影响更小.主要房间均朝南户型、环境：1、 Y165户型布局合理，边户通透、中间户客厅、卧室全朝南，户户南北通风，体验感较佳，去化情况好；2、户型、室外环境及交楼标准均针对竟品项目做了对比优化，进一步提高本地客户购买欲望；2022/7/23装修标准提升： 即产品适应性调整，须以客户需求为主导，提前了解客户关注点、交付需求，辅以竞品装修标准对标，寻找差异化，并结合自身成本、售价、利润考虑，提升项目档次和品质，最终实现溢价。客户需求调研竞品装修对标成本售价利润确定装修加减法装修定位 淞湖项目附近竞品较少，且以毛坯交付为主，故装修标准提升以客

4、户需求为导向，通过制定线上网络调查问卷（问卷星等），由当地关系较好的媒体（新浪、搜房、搜狐等）协助免费发布问卷链接，配合项目调研。问卷配以图片效果，更容易获取客户真实需求调查问卷装修定位2022/7/23项目共收集547份网络调查问卷反馈，得出需求结果：装修定位通过客户需求的调研分析，确定装修成本加减：加减法项目1412版标准优化后标准减法入户门（不含门锁）现代家居华棱安防厨房台面石台山红人造石五金件摩恩贝朗座厕科勒贝朗沐浴花洒摩恩贝朗加法重力挂钩无配送玄关鞋柜无配送（国产不贴牌）沐浴屏现代家居优普厨卫天花防水乳胶漆欧陆铝扣板开关插座昇辉西门子莞深标准版装修单方成本约630元/。提升后装修单方

5、成本约680元/。装修定位所有材料均是在集团采贩材料库中挑选。2022/7/23装修定位2022/7/23装修定位 集团推行产品标准化目的在于快速开发、规模生产、统一推广、控制成本，以达到最佳秩序和最大效益。但标准化并不作为项目的唯一选择，关键仍在于项目对市场客户的需求把握，集团鼓励各区域项目在标准化基础上，结合成本考虑进行差异化的产品调整提升，以获取更大的利润。2022/7/23 智能化： 一二线城市项目多定位为当地高端、优质楼盘，所面向的客户对居住舒适性、时尚性、个性化等追求极高，我司传统装修产品的竞争力难以胜任。但通过寻找市场客户需求，重视能给我们产品带来高溢价的客户群，在建筑开发中引入

6、智能化家居和互联网+的思维模式，无疑能为项目提供新的增长点，同时应注重产品投入产出的溢价，只做客户需求的产品，切忌一味追求简单的投入。智能化2022/7/23 淞湖项目根据地块定位，主打深圳外溢客户及松山湖高薪企业人员，该批客户的特点是偏好智能、年轻、时尚、便捷，因此项目大胆引入创新智能住宅3.0概念，通过智慧社区、智能家居、智能安防，打造人居科技典范。智慧社区智能安防智能家居智能化工程共计投入成本约756万（数据来源项目预售成本）。智能化2022/7/23智慧社区智能车辆识别系统-摄像头自动识别车牌，免读取卡，0.01秒轻松进入快递收发系统-24小时自助服务，存取轻松，安全可靠自行车租赁系统

7、业主健康出行的重要交通工具智能化2022/7/23社区全WIFI覆盖-互联网时代，随时随地上网冲浪社区直饮水系统-4重过滤，出水即可饮用，运动之时及时补充水分智能感应电梯-电梯自动呼叫，提前“预约”电梯，减少等待时间智能门禁-二维码、摇一摇、数字密码、IC卡等四种访客模式，方便亲朋走访智能化智慧社区2022/7/23社区安防电子脉冲围栏装置全方位无死角监控智能红外人体感应电子巡更系统居家安防门磁感应和红外感应紧急求助视频监控煤气探测智能化智能安防2022/7/23智能家居智能入户门-可指纹、密码、卡、手机开锁。智能APP控制-通过手机、iPad等掌上电脑远程控制，离家、归家、学习等多种情景模式

8、选择，一机掌控全屋家电。智能化松湖价格策略工作分享第二部分价格策略分享-高溢价技巧 溢价：相比定案价格上升 10099 元/，价格溢价126%。 销情：推售1637套（全推），已认购1341套，27.51亿，按套去化82%。开盘价格情况如何做到定案价8000售价18000，且开盘去化刚刚好？关键在于做好派筹疏导及客户价格摸查！洋房：8001元/净利润：19%洋房：18100元/净利润：32%VS大岭山片区（归属地）：800010000松湖片区：1500021000VS 开盘价格 定案价格 市场价格 （第一季度）同一房源以此类推目的：避免客户落位过于集中，保障开盘解筹率倒逼客户加快落筹，营造紧迫

9、感暗示给客户知道任何一套都是好房子、都是有客户选的客户落位疏导价格策略分享-高溢价技巧技巧点：、派筹前对销售顾问明确均衡落位的任务，每日派筹后评估，对落位较差单位指引销售引导客户。、为防止同一单位多次落筹，通过系统技术手段，同一单位认筹超过限制系统自动锁定。第二阶段第一阶段收筹初期同一房源落位满2个便不再给其他客户落位引导客户购买其他房源当所有房源落位皆已满2个则对每套房源的落位限制增加至3个客户满3则增加至4个目的：价格选择区间不低于开盘定价，拔高客户价格预期客户价格摸查价格策略分享-高溢价技巧技巧点： 派筹阶段为客户摸查最佳节点，善用调查问卷，摸查客户真实价格接受度。按集团规范，调查问卷上

10、不设置价格区间，由客户按真实意向填写（不限定价格），或设置的价格选择区间不低于实际定价，以免拉低客户预期，导致开盘失利。价格策略分享-高溢价技巧价格拉差合理，各户型去化达79%以上技巧点：、板房开放专人收集已认筹客户对各户型、朝向、景观的反馈意见。、全面分析客户派筹落位数据，对调查问卷上各户型、朝向、景观对应价格进行量化分析，结合销售顾问反馈意见整理初步价格拉差。、同区域定价拉差经验有一定参考意义（如东莞、深圳客户对南北朝向、景观惯性要求等）、若出现较明显客户落位差异时，可拟定相关价差口径疏导客户（如：北向落位差，指引销售向客户输出南向比北向高X万，疏导客户落位北向）产品型号已推去化率套数金额（万）按套数按金额洋房79%Y165-23727713588%88%Y18388717177879%79%注：数据截止2016年3月27日18